宝马730豪华型价格监测执行手册-诚凯研究机构.docx

2010年BMW授权经销商 BMW730豪华型进口车 销售价格检测 项目执行手册（第四期） 2010年12月 - 一、 研究目的及时间 （一）通过神秘客真实的神秘购车过程，检测BMW授权经销商， 对 BMW730系 2010款 豪华型 进口车的最低销售价格议价检测。 （二）执行时间2010年12月15日-12月20日。 二、 项目管理和沟通流程 项目总负责-. 各地检测督导 -. 各地神秘客 三、 执行方式 神秘客的神秘采购 . 检测督导和神秘客到达经销店之前必须事先拨打预约电话，要求录音； . 检测督导必须与神秘客同时进店。 . 神秘客和检测督导进店后要求立即开始录音； . 神秘客和检测督导与经销店之销售顾问议论购车事宜完毕，要求全程录音，并要求销售顾问提交报价单； 四、 神秘客招募与预约 . 招募条件BMW 730系豪华型2010款 . 神秘采购客户应为当地人，持有本省市身份证件，对当地情况熟悉，最好拥有20万元以上的车辆。 . 年龄在30-50周岁左右 . 衣着整洁得体的男性或女性 . 教育程度较高 . 驾龄要求超过两年以上（尽量招募会驾驶的车主） . 有亲自去经销商展厅购车的经历，熟悉整个购车的流程 . 购车的主要决策者之一。 . 尽量确认神秘客与要访问的经销商没有关系，不认识其中任何人员。 . 有良好的沟通能力和一定的责任心。 五、 注意事项 宝马7系 厂家指导价 经销商报价 优惠幅度宝马7系(进口) 730Li豪华型 101.8万元 97.5万 4.3万元 竞争品牌：奔驰S300L尊贵型99.3万或者奥迪A8L3.0FSI尊贵型价格为99.8万。 宝马7系优点：造型大气不失稳重、兼具舒适与稳定、动力澎湃、品牌力强； 宝马7系缺点：维修保养费用高、油耗偏高、内饰不够精致、空间比同级别车型小，每年需要20万的费用。 如果神秘客被经销商揭穿了身份，则样本无效，需要再找神秘客重新进行检测。 六、 项目执行内容 项目执行内容 1、 执行前准备： . 根据配额进度表确认检测样本的配额要求，包括： . 目标的具体车型：宝马730豪华型进口车 . 是否检测试乘试驾环节 . 神秘客与检测督导预约会面 . 实地访问前一天，检测督导将与神秘客联系，确定培训的时间以及地点，培训结束后准备进店检测。 . 可以先告知神秘客将要检测的厂商名称和经销商名称，让其有准备。 . 神秘客驾驶证或身份证，验证合格后才能开始执行。 . 前期资料及设备的准备 . 准备好充足电的录音设备、当地电话。 . 神秘客进店前要带好驾驶证或身份证。 . 购车预算为95万元左右（神秘客自定） 2、电话咨询环节的执行 . 电话咨询环节的检测由神秘客负责完成。 . 电话咨询检测时，使用当地手机号码（非神秘客真实联系电话），留任意姓氏（与神秘客姓氏不同）。 . 电话咨询时，必须在进店提前拨打(与销售顾问联系，进店时找此销售顾问)。 . 电话咨询部分的检测必须录音。 3、展厅执行 . 帮助神秘客回忆购车流程 . 开启录音设备 . 在进入经销商展厅之前打开录音笔，由神秘客报出其真实姓名，督导报出调查日期、时间及调查经销商名称（标准格式是：“今天是2010年12月*日星期*，*点*分，我是检测督导*,我是神秘客*,现在开始对宝马中国*店进行销售神秘客议价部分的检测”），然后将录音笔交由神秘客放在身上录音。 . 双方一同进店检测，且注意各自身份的扮演（例：虚拟身份自定，可以为单位采购人员）。 . 购车过程中，了解静、动态车的优、缺点，以及与竟品的对比情况。 . 检测督导在神秘客执行过程中应能在调研过程中及时对神秘客做得不够好的地方进行提醒、补救。 . 督导与神秘客在议价环节应能恰当交流；神秘客在调研过程中放松自然。 . 神秘客议价过程中，要求回答时： 1. 拟购买的车型: BMW进口 730豪华型。 2. 购车目的：商务用车(为单位买车)。 3. 拟购买的车颜色：黑色或银色（注：银色为开士米色）。 4. 购车预算：大约95万元左右购车时。 5. 如果4S店销售顾问询问之前拥有什么车时，神秘客可回答“奥迪A6L”等30万元以上的车。 6. 如果4S店销售顾问询问之前看过什么车时，神秘客可回答，我们已经看过奔驰S300L尊贵型97.3万或者奥迪A8L3.0FSI尊贵型价格为97.8万,所以，让对方了解我们已经很熟悉进口高档车的价格。 7. 买车前，原来买的车是什么牌子的车：30万以上的车型均可。 8. 如果4S店销售顾问询问购车目的时，神秘客可回答，我是给公司买车。务必要搞清楚：1）730豪华型车原价是多少万元，2）优惠价是多少万元，、购置税是多少钱? 保险金是多少钱? 合计要多少万元？购车有什么赠品？等。这时候，销售顾问应该会提供“购车报价单”。如果销售顾问没有提供“报价单”，务必向销售顾问索要“报价单”。这些都要录音。 9. 临走时顺便询问一下730基本型的裸车价格（只需要录音即可）。 #以上作为参照#。 . 如果销售顾问在洽谈中明确无意降价，则不需二次进店。如果销售顾问有降价意向（例：销售顾问称需要请示一下经理等）或者降价至4点以下，可选择则日进店，需要录像。 . 检测督导和神秘顾客务必携带驾驶执照和身份证。 . 在走出经销商展厅时，由神秘客告知调查结束（标准录音格式为“现在是*点*分，宝马4S店神秘客议价部分调查结束。”）。检测全程不得关闭或者中断录音设备，否则样本作废卷处理。 . 进店录音时间（包含试乘试驾部分），录音必须是全程录音且不能中断，另外，议价部分不得少于15分钟，进店后的全程录音不得少于30分钟。录音效果务必清楚。 . 议价部分谈话内容必须清楚，录音中必须有神秘客普通话口述复核，让销售顾问予以确认，且必须与所提交报价单一致，否则视为无效样本。 . 报价单务必真实，销售顾问手写、机打均可（必须有此销售顾问亲笔签名），如有做假，视为无效样本。 . 执行完毕后，按照约定给神秘客礼金。 七、 提交调研成果物 1. 两段录音资料：电话咨询录音和进店后的录音； 注：录音格式必须提交MP3格式，音质清晰，议价部分声音不能太小。 2. 购车报价单：（1）730豪华型购车原价（厂家指导价），（2）730豪华型购车优惠价，（3）购置税，（4