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租赁业务流程及技巧提升 1 租赁业务为什么越来越重要 不要高估了奥运对北京房市的短期效应 也绝不能低估了奥运对北京房市的长远影响 2 租赁业务会给你带来什么 资源的积累历时短 见效快业绩稳定保持良好的持续的工作及开单的状态 3 4 房源开发的重要性 生存的根本 房源开发 4 巧妇难为无米之炊业绩与委托房源的数量直接关联永不停止的工作内容 技巧永远不要为某个客户去找房子 而是要把你的委托房源推荐给你的客户 5 6 房源开发的途径 陌拜插条驻守兄弟门店的合作网上发信息打公共房源整理过期房源 6 7 客户开发 客户开发 从无到有的过程 7 客户开发 永远不缺少租赁客户 缺少的是发现客户的眼睛 8 9 客户开发的重要性 客户资源是经纪人赖以生存的根本 是经纪业务开展的基础 少一撇不成八字 没有客户带看何谈成交 9 10 客户开发的目的 同等需求比例 成交率下 客户基础多与少的区别 10 11 客户开发的方法 网络开发陌拜社区驻守现有客户资源的再次利用人际关系 11 12 客源与房源的关系 客源与房源的关系 相互存在缺一不可 在房源与客源的市场营销活动中 两者相得益彰 互为目标不断循环 12 租赁业务流程 房源方 需求方 客户需求配对及房源推荐 需求确认 配对推荐 13 需求确认 需求方 了解客户真实需求居室 面积 朝向 装修 家具家电配备 可接受的租金 可接受的付款方式 支付方式 起租时间 租期 入住人数 以个人名义签约还是以公司名义签约 是否需要发票 其他特殊要求 工作所在片区 以前租住的生活片区 是否有与其他经纪公司看房经验 看过哪里的房 是否满意 原因何在 房源方 落实业主的真实需求最低租金 租金包含什么费用 要求什么付款方式 什么支付方式 起租时间 可接受的最短 最长租期 最多接受几人入住 能否补配家具家电 能否承担营业税 能否开发票 其他特殊要求 技巧认真落实 不要想当然 14 注意陷阱 业主冒充客户来询价虚假的租房预算 不明确 的面积需求虚假的起租日期虚假的入住人数业主 虚假 的心理低价 15 见招拆招 落实真正需求 两口价 区间价位牢记委托房源 用不同价位的房源去试探客户的租房预算用入住人数 功能间去帮助客户确定真是需求面积确定如果房源合适何时能签约 是否需要免租期所有的入住人员都要到街道办备案 确定真实的入住人数定期回访委托业主 用 真实 的成交案例使业主的心理价位回归合理范围 16 推房 约看 带看实用技巧 第一次与客户亲密接触 技巧租赁业务短平快 争取第一时间带看的机会 17 如何给客户推荐房产 准备工作注意事项后期的跟进与记录 18 准备工作 你心中有房子了吗 店内委托房产性价比较高的房产急租急售的房产多准备几套可对比的房产 自己看过的房产 19 推房中的注意事项 时间语气心态 20 后期的跟进与记录 详细记录每个客户的情况Sis跟进记录 21 约看 约业主 确定房价能否看到房屋全貌初步确定看房时间提前做好带看前的铺垫 22 约看 约客户 约定地点 带看路线询问客户人数初步确定时间带看前1到2小时最终确定看房时间提前做好带看前的铺垫 23 带看技巧 带看前铺垫带看中注意事项带看后的跟进 24 铺垫 客户方 在给客户推房前先要了解客户的真正需求 备出相应的2 3套房产 分出主次 做主推房产的前期铺垫 业主方 对业主告知我们的共同利益和保障业主的利益我们会保证业主的价格 提醒他不要和客户直接谈价格和不正规交易的风险 25 房产展示前的准备 准备要推荐的房产资料和双方客户充分沟通安排约会 给客户留有充分的时间带好必备的工具设计看房路线做好应变的准备 26 带看前的注意事项 对主推和配合房产的铺垫及分析 叮嘱客户看房的注意事项切记 在约定的时间提前到达约定地点 27 陪客户看房 同客户坐同一辆车去看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产注意个人安全 28 房产查看 保持专业形象领路 将业主介绍给客户要求业主回避应该打开所有的灯倾听客户的评价让客户自行查看 指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益倾听客户的评价利用心理占有进行引导签定物业视察记录注意观察客户的表现陪客户一同离开 29 客户感兴趣的表现 询问具体的问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具想带朋友或亲戚来看 逗留不安目光互相接触触摸屋内的物品 语言 非语言 30 征询客户意见 房产展示有无问题房产最大的特色是什么不喜欢什么地方任何建议对价格的看法 如果问题解决 何时能定房 31 促使客户下决定 在许多情况下 让客户作出立刻租房的决定在感情和财务上都是件较困难的事情 大多数客户经常拖延最后的决定 你可能需要利用你的经验 技巧和说服力 帮助他们作出决定 技巧不要轻易承诺 也不要让客户有太多疑问 32 带看过程中的注意事项 房产介绍 时间掌控 33 房产介绍 安排好看房的顺序有思路的引导客户看房重点介绍主推房产的优点做出专业的分析及相应的建议 技巧准备出至少3 4套可比性房产 34 时间控制 严格控制看房时间 原因 引导客户按你的思路 短时间内了解房产情况 快速结束看房 原因 避免客户长时间逗留 和业主过密接触 带看中突发事件 如业主和客户接触过多互留联系方式 经纪人必须及时做出回应 主动提出离开 告知这样做的风险及后果 35 带看流程 带看注意事项 1 承租人必须出示身份证 约看时注意提醒 2 经纪人应按规定认真填写 服务确认书 并要求承租人使用简体中文签名确认 3 带看过程中客户与业主禁止交换联系方式4 带看前1天及1小时前再次与客户和业主确认带看时间有无变化 业主亲自到场 业主没有亲自到场 36 业主亲自到场 业主亲自到场 客户满意并接受主要租赁条件 客户当日能支付首期房款 及服务费 安排双方立即回店内签署租赁合同 签约 根据合同约定与租赁双方一同完成物业交验 并交房 1 验看双方身份证及业主产权证 并留存复印件 2 客户交付业主首期房款及押金 3 业主或客户支付我店佣金 注 服务费到帐之前 租赁双方不得互留联系方式 37 业主亲自到场 业主亲自到场 客户满意并接受主要租赁条件 客户当日不能能支付首期房款 只能交定金 安排双方直接在店内交付租房定金 双方签约前的谈判 根据定金收付书中的约定安排双方来我店签约 签约1 客户支付业主首期房款及押金 或根据约定的时间另行支付租金 但至少要支付押金 2 业主或客户支付我店佣金3 我店将履约保证金退还业主 根据合同约定与租赁双方一同完成物业交验 并交房 1 验看双方身份证及业主产权证 并留存复印件 2 客户交付业主定金 3 业主给客户开出定金收付书 4 业主交付我店相当于定金金额一半的履约保证金 注 服务费到帐之前 租赁双方不得互留联系方式 38 业主没有亲自到场 业主没有亲自到场 客户满意但提出新的租赁条件 客户磋商 逼定 根据业主的最低要求与客户磋商租赁条件 并根据租赁条件收取客户租赁意向金 1 客户支付相当于月租金金额的意向金 2 我店向客户开出意向金收付书 3 留存客户身份证复印件 注 客户提出的新的租赁条件应该是合理合法的 与业主磋商 转定 与业主进行租赁条件的磋商 并最终接受客户提出的条件 将租赁意向金转付业主 并确定签署租赁合同时间 1 验看业主身份证 产权证 并留存复印件2 意向金转付业主转为定金 业主签署定金收付书3 业主支付相当与定金金额一半的履约保证金 我店开出履约保证金收付书 根据定金收付书中的约定安排双方来我店签约 签约1 客户支付业主首期房款及押金 或根据约定的时间另行支付租金 但至少要支付押金 2 业主或客户支付我店佣金3 我店将履约保证金退还业主 根据合同约定与租赁双方一同完成物业交验 并交房 39 租赁业务流程 意向阶段转定阶段正签合同阶段 40 意向阶段 汇报主管 签约安排合同领取 完成草签 财务部预约 收款预约 意向金 是否需要收款收据 意向金收付书 房屋租赁居间协议 佣金确认书 41 转定阶段 汇报主管 签约安排合同领取 完成草签 财务部预约 付款预约 定金 借款单 定金收付书 佣金确认书 履约保证金收付书 42 正签合同阶段 汇报主管 签约安排合同领取 完成草签 财务部预约 收款预约 佣金 收款凭证 房屋租赁合同 佣金确认书 租金 押金收付书 43 租赁业务各环节收件标准及注意事项 委托阶段意向阶段转定阶段正签合同阶段 44 委托阶段 与业主签署 租赁委托代理协议 收件标准 房屋产权人身份证件复印件如果是代理人代签协议 另外需提供代理人身份证件复印件 产权人给代理人的 授权委托书 原件房屋所有权证复印件 土地证复印件特殊情况下签署的 钥匙委托书 室内财产清单 存档联 租赁委托代理协议 1份注意事项 向业务主管汇报签约房产情况 45 意向阶段 与客户签署 租赁意向金收付书 或 房屋租赁居间协议 收件标准 承租人如果是个人 需留存身份证明复印件承租人如果是公司 则需留存营业执照副本复印件加盖公章及公司授权委托书 代理人身份证 租赁意向金收付书 或 房屋租赁居间协议 1份如果需客户支付服务费 则同时应签署 佣金确认书 注意事项 提前一天向业务主管汇报签约安排及准备情况提前一天向财务及行政人员预约签约时间 并领取相关合同及收款凭证 46 转定阶段 与业主签署 定金收付书 或 房屋租赁居间协议 及 履约保证金收付书 收件标准 定金收付书 或 房屋租赁居间协议 1份 履约保证金收付书 1份如果需业主支付服务费 则同时应签署 佣金确书 注意事项 提前一天向业务主管汇报签约安排及准备情况提前一天向财务及行政人员预约签约时间 并领取相关合同及收款凭证 47 正签合同阶段 安排租赁双方签署 房屋租赁合同 收件标准 如果需业主支付服务费 则应在签约前签署 佣金确认书 收回与业主签署的所有合同 包括但不限于 租赁委托代理协议 钥匙委托书 室内财产清单 等收回与客户签署的所有合同 包括但不限于 承租委托代理协议 租赁意向金收付书 房屋租赁居间协议 收款收据等业主身份证明复印件 房屋产权证复印件承租人如果是个人 需留存身份证明复印件承租人如果是公司 则需留存营业执照副本复印件加盖公章及公司授权委托书 代理人身份证 并需要经办人携带公章签署合同注意事项 提前一天向业务主管汇报签约安排及准备情况提前一天向财务及行政人员预约签约时间提前