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没有整个渠道运营和管理的模式，招商就缺乏应有的感召力字号:小大 2011-10-24 12:02 来源：中国医药营销联盟 作者：万赢信 (0) 核心提示：一次，在和中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军谈到招商与渠道的理顺问题的时候，万祥军主任一语道破天机。他说：我们不妨跳出医药行业看问题，这样就能比较得出结论。 基本药物在基层市场的运营管理 中国药店企业家文化之旅 联盟会员小说医药销售那些事 医药经理人低价团购，你hold不住 药店经营管理数据分析巡回演讲 一次，在和中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军谈到招商与渠道的理顺问题的时候，万祥军主任一语道破天机。他说：我们不妨跳出医药行业看问题，这样就能比较得出结论。 万祥军主任表示：没有整个渠道运营和管理的模式，招商就缺乏应有的感召力！ 渠道作为现代资源拓展和融资的最佳途径，如何更有效率的发挥企业的整合作用呢?怎样能够具备对渠道的吸引力?需要具备以什么理念为导向的品牌感召?如何建立具有吸引力政策?怎样建设渠道模式?如何形成经营共同体?笔者就万祥军主任谈论的实业渠道经营管理经验和大家做一些分享。近些年来，企业的终端自建，可谓是如火如荼，各行各业的连锁模式经营层出不穷，我们也看到了许多成功企业，成功模式，大家都通过建立标准店面，通过规范化管理，自助店，特许加盟店形式风靡起来。当然，连锁终端本身也是一种渠道融资模式，只不过是以店面形式出现，而店面的形式我们发现基本上是按照标准化操作的，有统一的标志，统一的色彩，统一的装潢，统一服饰，规范化行为和管理控制系统，统一的制度，做的比较好的，形成了自己的文化，并以店面载体形式迅速开展起来。一般而言，传统渠道合作，给大家的感觉相对就粗框的多，无论快消品、消耗品还是工业品，大家虽也有多种形式开展，但整体印象是，缺乏有效发展定位，没有整体形象展示，制度体系大多不健全，企业各部门谐作力弱，人员形象和素质较低，市场化经营能力差，对工具运用有待开发，没有整个渠道运营和管理的模式，没有具备竞争力的游戏规则，厂家的招商就缺乏应有的感召力、就不足为怪了。再者，企业招商的方式上有待商榷，较传统的方式是市场人员通过区域规划进行实地目标客户群的拜访，这样的方式对于厂家来说成本也较高，效果良秀不齐，另外的方式通过招商会的形式招揽合作伙伴也较普遍，还有通过以论坛的形式、请专家、资深人士现场说法，等，这些年由于网络信息的泛滥，普遍现象是招商不理想，原因还不是在于是不是做个广告，是不是安排人员通过电话沟通，是否直接走访，甚至也不是请个老师来给大家讲个课什么的，而是有整体的系统谐调，生产型企业要有合适规划形象生产力，贸易型企业要有品牌力，最好具备在价值链中的说话权，无论是技术的，资源的还是品牌的，其他就要有合适合理的游戏规则了，怎么给投资人以保障，那钱放在银行虽说不赚钱，但是相对稳定，跟你投资没有可靠性，凭什么投给你?融资之前，先做好样板市场，看得见，就会相信，看见那个店面也好，那个子公司的操作也好，客户怎么定位，人员怎么招聘，怎么训练，训练课程怎么组建，团队怎么匹配，有多少客户开发出来了，账本给大家看看，让他安心，就水到渠成了。这些年我们发现，很多企业在某一块有些优势，没有整合起来，或者不成熟就招商，发现，不是客户没上门，就是好不容易来了就不买单，原因在哪里?面对今天相对比较理性的市场，光忽悠是不行的呢?结果呢，我们发现，一方面是厂家、尤其中小型企业缺乏资金，另一方面是民间闲散资金在找好的项目，这个就是没有配上对，结果浪费了大量的资源，让自己发展也是捉襟见肘，空间越来越小。现代无论是通过网络也好，通过传统也罢，首先要发掘出自身的优势特点来，在同质化如此严重的条件下，很难想象，一个没有任何优势的产品可以在残酷的竞争中争得一席之地。其次，要善于资源整合，先由内而外，把自己身边的资源整合起来，包括，企业内部智能和技能资源，我们发现一个惊人的相似现象，就是自己内部还没有经营上台阶，基本上没有建立起自己的品牌的，没有一定程度上的美誉度和口碑，几乎没有所谓的品牌可言，就大力拓展，救国撒羽而归，这是规律。样板市场非常重要，这些年大家都知道先在就近区域做市场，这虽然一定程度上符合了企业市场区域占领的策略，但同时也有两种现象的产生，一种是就近精耕细作，就不思进取了，另一种是不够聚焦，与其同时分散建几家店，设几个点，还不如在一个点上做到最好，这是需要思考的。目前，我们发现，大多数企业问题点，很大一块还是在智能经营能力的整合上，我们通常讲的企业无形资源的能力经营上，大多数企业由于从高层开始，缺乏最深入理念理解和感知，结果企业经营水平和理解相对比较滞后，这就阻碍了企业的发展，还有执行能力，也是制约发展一大障碍。同时发现一个现象是，资金跟着实力转，今天中国企业与西方的差距不仅仅在于规模和资本上，最大的距离还在于软性经营实力上，随着竞争的进一步放开、和加剧，我们不能很好的建立自己的模式和管控实力，将越来越艰难。我们大多数的中小企业的优势，就是我们的灵活性和机制建立，这个实际上反过来在要求我们，如果没有整体经营水平的先进性，没有品牌力和环境管控力，就无法建立自己机制，也就无法形成自己的核心力，我们还将看到那些资源可望不可及，这需要从我们企业高层开始去思考，为下一步的坚实打下良好的基础。思想上、大家也许都不陌生，然，就好比人人可以讲策划，生活中，每个人每一天都自觉不自觉的会做300-500个决定一样，普通人过马路你