soho外贸操作详解大全(打印版)2.doc_第1页
soho外贸操作详解大全(打印版)2.doc_第2页
soho外贸操作详解大全(打印版)2.doc_第3页
soho外贸操作详解大全(打印版)2.doc_第4页
soho外贸操作详解大全(打印版)2.doc_第5页
已阅读5页,还剩21页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

一、推销 进出口商要将产品打进国际市场,必须先开拓市场,寻找合适的交易对象。可以通过寄送业务推广函电(Sale Letter)或在计算机网络、国外杂志、报刊上刊登产品广告来推销自己,同时也可通过参加商展、实地到国外考察等途径来寻找交易对象,增进贸易机会。二、询盘又称为询价。进口商收到出口商的业务推广函电或看到广告后,根据自己的需要,对有意进一步洽商的出口商予以询盘(Inquiry),以期达成交易。& w0 l; C/ v/ h. l6 : v- s/ , m# P) R% z; I三、发盘- c! K2 a: M8 h- f又称为报价。出口商按买主来函要求,先向供货的工厂询盘,然后计算出口报价回函给进口商。这期间可能需要函电多次往返接洽,最后得到关于价格条款的一致意见。 四、签订合同5 cqG7 y8 o& m- J国外买主与出口商经一番讨价还价后,就各项交易条件达成一致,正式签订外销合同(Contract或Agreement)。 五、领核销单 G& Ie1 y+ l: F8 x8 F; 2 K; i; f为保证企业严格按照正常贸易活动的外汇需要来使用外汇,杜绝各种形式的套汇、逃汇、骗汇等违法犯罪行为,我国规定企业对外付汇要通过国家审核,实行进口付汇核销制度。采用信用证结算方式时,进口商须在开证前到外汇指定银行领取贸易进口付汇核销单(代申报单),凭以办理进口付汇手续;其他结算方式下则在付款前领此单。! * o j: k- q$ a六、申请开信用证进口商填妥付汇核销单后,再开具不可撤销信用证开证申请书(Irrevocable Documentary Credit Application),向其有往来的外汇银行申请开立信用证。( S: L! o( x) ) F七、开信用证/ _6 m* z0 V; t) O/ 开证银行接受申请并根据申请书开立信用证(Letter of Credit;L/C),经返还进口商确认后,将信用证寄给出口地银行(在出口国称通知银行),请其代为转送给出口商。6 N: c; 5 W1 U$ G- s6 E% * D& L8 p l s2 v八、通知信用证出口地银行填妥信用证通知书(Notification of Documentary Credit),将信用证通知出口商。) x+ v Y! K: U s8 o5 j# c3 m2 Eil8 N7 W l, e; A7 | 九、接受信用证- j# ! 5 n; z出口商收到通知银行送来的信用证后,经审核无误,接受信用证,即可开始备货、装船等事宜。如信用证有误,可要求进口商修改。u# f, e& t7 n, j十、指定船公司在CIF或CFR术语下,出口商一边备货,一边还要寻找合适的船公司,以提前做好装运准备;在FOB术语下,此步骤则应由进口商完成。十一、订舱确定好船公司后,出口商即应根据相应的船期,配合装运期限进行订舱,经船公司接受后发给配舱通知,凭以填制其他单据,办理出口报关及装运手续。十二、申请检验出口商根据信用证的规定填写出境货物报检单(Application for Certificate of Export Inspection),并备齐商业发票、装箱单等相关文件向出入境检验检疫局申请出口检验。$ $ o, V V 十四、申请产地证8 f6 o* p9 i& S% K& b; t3 t: u% n出口商填妥相应的产地证明书向相关单位申请签发,其中原产地证明书(Certificate of Origin)与普惠制产地证明书(Generalized System of Preferences Certificate of Origin “Form A”)应向出入境检验检疫局申请,而输欧盟纺织品产地证则应向商务部授权的纺织品出口证书发证机构(图上未标出)申请。2 Q; SU7 gF0 7 H十五、签发产地证8 B e! * 6 e! O A相关机构经过审核,根据出口商的申请,签发相应的产地证书。* y+ V6 B; 十六、办理保险: O! a2 e; e% gr% u在CIF术语下,保险由出口商办理,出口商须根据信用证的规定填写货物运输保险投保单(Cargo Transportation Insurance Application),并附商业发票向保险公司投保。$ i+ J% q$ i+ s: U注意:交易条件如是CIF,保险才由出口商办理;若是FOB或CFR,则应由进口商办理保险。( C0 M% |9 _4 N& X9 f% k十七、取得保险单7 Q& ?: q) E- H8 b, g1 E. M保险公司承保后,签发货物运输保险单(Cargo Transportation Insurance Policy)给出口商。十八、申领核销单我国法律规定,境内出口单位向境外出口货物,均应当办理出口收汇核销手续。出口商在报关前,须到外汇管理局申领出口收汇核销单。 u9 y4 W. V% - H6 . s十九、核销备案/ U2 Q+ o: R: p- to填妥核销单后,出口商即可凭以向海关申请核销备案。二十、货物送到指定地点, n! E8 & J% F, ?5 U% R, N+ A; O& 5 o出口商办完以上各项手续后,将货物送抵指定的码头或地点,以便报关出口。- VF3 H/ 0o7 l4 c6 u, g7 4 D) : J$ y& y$ I9 二十一、报关送出货物后,出口商填妥出口货物报关单,并备齐相关文件(出口收汇核销单、商业发票、装箱单、出境货物通关单等),向海关投单报关。7 A6 VJ3 Q; q: E.q二十二、办理出口通关手续海关审核单据无误后即办理出口通关手续,签发加盖验讫章的核销单与报关单(出口退税联)给出口商,以便其办理核销与退税。1 C% _3 X4 K. E9 p( O二十三、装船出运 a( y! d) T! _6 K; 通关手续完成后,货物即装上船,开航。二十四、取回提单(B/L)3 F( D/ % a5 b. F: T# Q船公司须等到货物已装上船(B/L上有记载On Board Date),并启航后才签发提单,因此货物出运后,出口商就可到船公司领取海运提单(Bill of Lading;B/L)。: T* 0 y1 F f- l! 二十五、发送装运通知7 j0 : H$ Z0 b4 j出口商将货物运出后,应向买主寄发装运通知(Shipping Advice)。尤其是在FOB、CFR术语下,保险由买方自行负责时,出口商须尽快发送装运通知以便买方凭此办理保险事宜。R/ ?5 ! s: z, M$ V2 Y二十六、备齐相关单据办理押汇货物装运出口后,出口商按L/C上规定,备妥相关文件(商业发票、装箱单、海运提单、货物运输保险单、商检证书、产地证、信用证等),并签发以进口商为付款人的汇票(Bill of Exchange),向出口地银行要求押汇(Negotiation)。以出口单据作为质押,向银行取得融资。. _8 ( B Z9 E8 A, l3 S- Bv二十七、通知结汇,给付收汇核销单. N. N$ & I) Q押汇单据经押汇银行验审与信用证的规定相符,即拨付押汇款,通知出口商可以结汇,同时收取一定押汇费用。此外,银行还将出具加盖“出口收汇核销专用联章”的出口收汇核销专用联给出口商。二十八、核销# H5 & 8 l+ Y出口商凭出口收汇核销专用联及其他相关文件(出口收汇核销单送审登记表、报关单、出口收汇核销单、商业发票等)向外管局办理核销,办理完成后,外管局发还出口收汇核销单(第三联)。二十九、出口退税; + 6 V) 8 S/ t! b) 核销完成后,出口商再凭出口收汇核销单(第三联)、报关单(出口退税联)与商业发票前往国税局办理出口退税。t6 l三十、议付后交单押汇银行议付后,将押汇单据发送到国外开证银行,要求偿付押汇款。4 l% D) k* ? # r$ _/ F三十一、拨付货款8 R, z: |# R. w , R开证银行审单与信用证条款核对无误后,拨付押汇款(即承兑)给出口地银行。三十二、通知赎单开证银行向进口商要求缴清货款。由于当初进口商在向开证银行申请开立信用证时,大部分的信用证金额尚未付清,而出口商已经在出口地押汇(抵押融资),所以开证银行通知进口商缴清余款,将押汇单据赎回。三十三、付款进口商向开证银行缴清货款,同时需将之前领取的贸易进口付汇核销单交给银行审核。y5 0 P* _. U2 n. x三十四、给付单据( r7 X; v; a- B I l进口商付款后,自开证银行取回所有单据(即出口商凭以押汇的文件)。三十五、到货通知; j, m$ F0 D$ M此时,货物已运抵进口国的目的港,船公司通知进口商来换取提货单。: : w, E4 d# s三十六、交提单,换取提货单进口商向船公司缴交提单(B/L)换取提货单(Delivery Order;D/O)。尤其当进口商是在FOB术语下买入货物时,进口商唯有向船公司缴清运费及杂费,并将B/L向船公司换取D/O,才能向海关提出要求报关,表明进口商已获得船公司同意可以提领货物。( N! r) ( B; Y4 T/ E5 n; A三十七、申请检验进口商填写入境货物报检单(Application for Certificate of Import Inspection),并备齐提货单、商业发票、装箱单等文件向出入境检验检疫局申请进口检验。H) H: W8 R三十八、取得检验证明检验机构经对商品检验合格后,签发入境货物通关单给进口商。 三十九、报关2 s, k! j2 q4 I+ T& P9 b3 V进口商备齐进口货物报关单、提货单、商业发票、装箱单、入境货物通关单、合同等文件,向海关投单报关。四十、缴税5 H5 k9 P* v+ b进口商向海关缴清各项税款,应纳税捐包括进口关税、增值税与消费税等。. j $ Z P+ r* o四十一、办理进口通关手续海关审单通过,办理进口通关手续。- U9 O) f0 K6 U: D: 1 B( ! u四十二、提货海关放行后,进口商即可至码头或货物存放地提领货物。- y+ q3 z E9 N0 v4 G6 O. % q$ J( Y6 - H四十三、付汇核销最后,进口商还要凭进口付汇到货核销表、进口货物报关单及进口付汇核销单到外汇管理局办理付汇核销。y, 4 v4 l 7 f$ e7 C5 _, j3 T) g- b, b) 十三、取得检验证明# Z3 g4 R! n S7 l检验机构经对商品检验合格后,签发出境货物通关单;并根据出口商的要求,签发相应的商检证书,如品质证书、健康证书等怎样写开发信,回复询盘和对付客户压价我的开发信分为两种:e-mail发的和传真发的,内容不太相同。1、e-mail发开发信:我以前经常用的一种。找到客户资料之后。首先在网上看客户的经营的产品,我以前说过怎样操作的,不再重复。以前我会告诉客户我是谁?哪个公司?做什么产品的?一大堆介绍自己公司和产品范围的文字,看着就头疼,后来我的开发信进化了十几个版本。看到一封广告信,如果主题不吸引人,一般客户会直接删掉,看都不看。如果主题设置的还可以,那客户会打开看看,如果5秒钟之内抓不住客户的眼球,那就没机会了,我想他也会直接删掉,除了他太需求你的产品,或者你的产品太金贵。所以我的开发信一般只有三句话:1)我是谁,什么公司的,你是从中国进口。产品么?(提问题通常更容易引起关注)2)我研究过你们的网站,知道你们经营什么产品,我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么,可以给你推荐,价格和参数见附件。3)欢迎浏览我们的网站。附件:我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格,一个是低价产品,一个是比较新颖的产品,做成jpg.格式的,不要附产品图片。尤其不要列一大堆产品,只要针对性提供某一种产品就好了。2、传真发开发信,我现在经常用:原因:很多时候可以轻易的找到客户的传真而不是email。前提:要知道传真要给谁,具体名字。传真的内容可以稍多一些,但一定要条理清楚。大致内容和email 的差不多,但是效果却更好,因为知道给谁,而且收传真的人一般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。发过开发信,两天不回,打个电话。(二)怎样恢复询盘?回复讯盘的原则:快、准。一般,我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户,当然不含报价。很多人都说回了询盘,报了价,客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。、接到询盘:1)接到的客户询盘时,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再联系。)如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。、跟踪:一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。、要重点说一下报价。报价一定要中肯,要快。)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。3)怎样做到报价准确两个方法:一是经常刺探同行的价格二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。我通常使用第二种知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。(三)怎样对付客户的压价?我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。后来,我的原则-决不降价。(此处是笔者个性化的方案,您可以根据贵公司具体情况做出合理的方案)一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。1)首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱;2)每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。3)每一给报价单都包含相关产品完整的规格。4)每一份报价单都要有期限,我的是一个月。5)把报价单做成PDF格式 。客户来信说价高,我通常这样回他:1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格2)我们针对这款产品的服务是持续的3)我们保证按时交货4)我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。5)同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格什么是买单出口Tags: 买单出口买单出口的定义其实就是简单的一句话:“没有出口权的企业买别人的核销单, 以别的进出口公司的名义出口”。但是操作过程及相关的问题,很多人不是特别的理解。所以,我整理了下,把大家都经常问到的问题做个总结: 一、首先,众所周知,任何形式的出口都需要报关(除小量低值的快递外),而报关就必须要核销单。买“单”主要就是指核销单。而提供买单出口服务的公司。提供给客人的必须是除了核销单之外,还包括与其核销单抬头一致且盖有章的报关单、报关委托书、装箱单、发票、合同、报检委托书、存仓委托书等. 二、买单的公司拿到报关资料后,只需把整套报关资料交到报关行或者货代即可。只要货物报关通过,顺利放行。买单报关的过程就算是完成了。 三、注意事项: 目的港清关问题。报关时用的资料可以跟给目的港客人的清关资料抬头不一致的。但是必须要求单证统一。即提单,箱单,发票。必须是同一抬头公司。(没有出口权的公司亦可用自己公司抬头,货物出口后,国外海关跟中国海关是没有联系的。不会引起什么麻烦),至于有些人说给客人清关用的产地证,熏蒸证等证书怎么.现在都有很多代理可以代办这些证书,都能做到单证统一的。 外汇问题。很多客人纳闷:“我用别人的名义出口,是不是就要把外汇打到他那了.” 其实是不需要的。买单出口的话,货款外汇可以打到任意一个公司外汇帐户,个人帐户,及境外帐户!所以说,买单出口让更多没有出口权的公司、SOHO、以及有特殊要求的公司有了更方便的方式。*至于核销问题,买单的公司不需要理会。卖单公司会自行解决。 退税问题。买单出口是不能做退税的,所以,可以在跟工厂拿货是时候以不开票价成交。大家也不必担心卖单的公司会去拿退税。要退税的话,只能用代理出口的形式,由工厂开票到外贸公司。T/T预付是指银行间电汇索偿条款(TT Reimbursement Clause)。什么是TT付款方式?.TT付款方式是以外汇现金方式结算,由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内,可以要求货到后一定期限内汇款。.T/T属于商业信用,也就是说付款的最终决定权在于客户。T/T分预付,即期和远期。现在用的最多的是30%预付和70%即期。这一种对第一次做且货量不大时可以用此种付款方式。但对于有些国家,如西非等,请尽量不要用到此种付款方式,只能用L/C即期。.在货物准备好后,如果客户将全部货款付清,你就可以把单证直接寄到客户,无需经过银行。T/T实际业务流程:(一) 接到国外客户的订单(二) 做形式发票传国外客户,国外客户回签(三) 做生产单传国内客户,国内客户回签(四) 向国外客户要回唛头、彩图、条形码,把唛头、彩图、条形码传给国内客户(五) 紧追国内客户进行生产(六) 在离船期大约有10天左右,向国外客户的货代要订舱单标准格式,按要求填好之后反传船公司订舱(七) 船公司传出正式的S/O(八) 一般是自己的验货员去供应商厂里验货(如果客户在*有验货代表一般是要求供应商把货物拖回本公司,再让客户*验货代表进行验货)(九) 把S/O传给拖车行(在S/O面前注明拖柜时间、地点、时间,联系电话等前往拖柜)(十) 做出报关内容即“FAX MESSAGE”,向拖车行问清报关行地址,以方便外贸公司寄出全套单据(能够归类的尽量归类,目的是减少核销单)(十一) 在“FAX MESSAGE”上注明报关行地址,再把“FAX MESSAGE”传给外贸公司(外贸公司会把报关资料传给报关行),同时给厂家下“装柜通知”(十二) 装完柜之后,把柜号、封条号等资料填好,(需要熏蒸的货物,把熏蒸格式填好)再传给报关行,进行报关(十三) 做出FORM A,把FORM A 传给外贸公司(十四) 做装船通知传给客户(十五) 要回报关单,加上开具增值税专用发票申请表,交给财务陈会计(用9.18汇率来计算)(十六) 做提单补料传给船公司(十七) 外贸公司反传正式FORMA(十八) 准备装船通知、产地证明(FORMA)、提单、发票、装箱单、(有时有消毒熏蒸证书),一起传给国外客户,要求国外客户付款(十九) 把提单、DEBIT NOTE(水单)的复印件交给财务,财务付完DEBIT NOTE的费用以后,船公司放行原始提单,本人再把以上原始单据直接寄给国外客户,以便国外客户提货.八句话说服国外客户付邮资1)It is our company rule.We will appreciate if you pay postage for the samples.这是我司的规定。如贵方能付样品邮资,我方将不胜感激!2)We believe this will do favor to develop the business between us.We are doing in this way with most of our customers.We sincerely hope it will be also workable to you.我方相信这将促进双方的业务。我方与大多数的客户都是这样做的。我方真诚的期望这对贵方也是可行的。3)Besides,it is also a way to show your sincerity of doing business with us.另外,这也是体现贵方与我方合作的诚意。4)We promise we will definitely return the postage to you when we first cooperation.我方承诺,首次合作时,我方一定会把邮资返还给贵方!5)So,you may just choose some interesting items(products) and tell us your companys courier account and No.因此贵方只要告诉我方感兴趣的项目(产品)以及贵司的快递帐号。6)We also accept T/T in advance If you dont have any courier account.The following is ourUSD account information:如果贵方没有任何快递帐号,我方也接受贵方的电汇。以下是我方的美圆帐户信息:7)We will consult relevant courier company hereand inform you how much postage you should pay to our USD account.我方将咨询相关快递公司,然后通知贵方要付多少到我方的美圆帐户上。8)We regret that any inconvenience brought to you and thanks very much for your cooperation.对贵方带来的不便之处,我方深表歉意。同时也感谢贵方的合作!最经典的外贸询盘回复技巧汇总(转)According to our sample policy, samples would be made upon the receipt of the payment of sample and express fee(一)、回复技巧1.回复时间注意事项:今天的今天一定要回香港、台湾、韩国2个小时内回复澳大利亚收到后马上回欧洲下午三点前一定要回美国下班前回(根据各国的时差和工作习惯统计)注:如果不能回复 url=询盘/url 一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回2.回复原则:3C原则Clearness(清楚)Concisenes(简洁)Courtesy(礼貌)3.案例分析第一回合(1)需要思考的问题:专业度 professional (多了解自己的产品,在每一封邮件中体现您的专业度)满足需求度 meet demands体现诚意 show your sincereity(2)回复邮件注意点规范的格式(paragraphy, capitalization,spelling ,grammer.)主题 Subject 点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for哪几个产品)问候语礼节、呼应有问必答不能回答要给客户解释重点突出,意思明确落款要有完整称呼第二回合url=询盘/url 回复专业报价完整、针对性/报价谨慎、完整专业图片清晰、方便浏览和接收向客户提要求审慎,tell why 可以向客户报两个价格fob/c&f价前瞻性专业的最好体现语气会影响全局几个回合后客户来邮件后客户有多个问题 一一作答,条理清楚客户提出的专业问题尤其不能避而不答(如在说明中已有要标出)涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合,提高效率4.公司介绍公司介绍怎么写?公司介绍三行 How long? When? What?三行最适合且要有独特的卖点,放在开始和结尾都是可以的公司介绍内容:独特卖点员工情况质量控制程序公司新闻工厂规模贸易服务设备特殊生产能力参展情况代理商及代表处质量和安全标准委托加工服务研发能力其它主要客户5.讨价还价第一次报价给自己适当留有空间价格的合理性与竞争对手相比其他选择方案6.独家代理了解当地试产,了解该代理商让对方先谈条件保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)如果可能具体到某一制定产品7.无法满足对方需求时一定要注意语调给出解决方案总结每天提升一点专业书籍熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟企业内部学习三人行、必有我师客户邮件很好的免 费 老师温故而知新自己是自己的老师意识决定行为重视你的每一客户赢在服务自己多做功课,少让客户做功课细节很关键仔细阅读客户邮件中每一句话,和每一封邮如何处理寄样品?1.对于贸易商来说由于他不是最终用户,他还要把样品提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的,这时候他也在等客户的回复,所以不要过早灰心,要定期催客户,了解最新的进展情况。 2. 买家在收到样品后可能会对样品不满意,比如质量,款式等等,这也会使他不再理你。 3. 有些产品,比如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,这也需要一定的过程。如果属于此类情况,这家客户还是有希望的。 4. 可能对你的样品是比较满意的,但相关的交易条件令人不满意,有些客户不会说,因为他要样品也不只你一家,所以你也可以研究一下自己的交易条件是否比同行苛刻?如果是,可以调整一下再和客户联系。 5. 有些客户仅是想收集样品,这类客户虽然不多,但碰上的话很倒霉。我们发现这类客户往往表现出对很多样品都有兴趣,询价和寄样的要求一提就是一堆,而真正有诚意的买家询价和要求寄样是很有针对性。 6. 有时候是因为客户已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做资料。这种情况也是有希望的,但要有耐心。 总之,这种情况很常见,也很正常,不能一概归结为客户在骗样品。关键是碰到这种情况后要从各个角度去分析,从多个角度去跟进,要有耐心,另外要建立好潜在客户资料档案。过去看到很多文章有关样品费收还是不收的争论?也收到很多朋友有关这一问题询问的留言。自己今天说说自己的看法,但是今天我不是来说谁对谁错,每个人都有每个人的看法。如果,你相信我的话,请你要看下去,可能对你的工作有意义。从我个人角度而言,样品费一定要收取的,因为良好的合作是从收取样品费开始的。 首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。 一般而言,客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求,他如果有真实的需求,并且可能在很短的时间内进行购买,那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往,往往成功率很高,我因业务关系和外贸公司或个别业务员接触比较多,据了解他们的交易案例,收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%,这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%,而且很多时候,就连国际快递费用都不支付,要外贸公司或个人来承担,这样的潜在客人很伤你们供应商的感情,也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时,请你想一想,你是不是在浪费时间?是不是还在期盼这些无效的客人,还没有清醒过来呢? 所以,您下次在和客人交往时,提及到寄样时,建议你一定要收取他的样品费。如果他在意,那你承诺,下订单后我们退还给他,看他的反应,如果他愿意支付样品费,那你一定要好好服务这样的潜在客人,因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付,那我劝你还是小心为妙,因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看,交易的可能性很小。而很多时候您们在被客人所谓他支付快递费,他提供帐号给您的*下,或他们牛的一句从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为,一个真正有需求的买家,他根本不在意这点样品费,订单的利润和样品费相比之下,可能小的不能再小了,而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目,真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家会这样告诉您的。很多时候您们妥协是因为您们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单*而动摇,其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场,一定需要的。 其次,样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。 通常,如果客人在同意支付样品费的时候,一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候,开始做样品的时候,双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果您们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求,这无形中在客人面前建立了您们的诚信。过去人们常常问我,诚信怎么建立,这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到您们的样品时候,如果完全正确,您们就在他的面前表现的很专业,他没有选错人,他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给你们。 现实中,往往是,客人在收到样品后还是需要修改的,同样您们这时候如果能够把握这个好的机遇,您们的成功率更大。如果是小的问题要修改,那您们这时候可以建议客人先给您们确认订单,否则又要他的样品费,这样对他不好,希望他能够先确认定单给您们。您们可以保证他,重新做样再给他确认。您们在收到他的确认定单后,立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要您们第一的样品不要偏离太多,只是小的环节小的问题,一般比较信任您们的买家,可以在这时候来给您们确认定单,要您们传P.O。 这表明您们已经成功了。也有比较谨慎的买家,还是需要您们做样品,那您们可以继续要收取样品费,一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确,而且要多花时间,和客人核对需要修改的每个细节,给客人感觉您们很细心,很认真,很负责,这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到,而且这次不能留有任何疑问,一定要完全正确,这样来来回回,您们就有真正的定单了。不要闲麻烦,而往往修改越多的客人,成功率就更高,您们一定要好好对待这样的买家。 最后,样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。 很多时候,交易中您们最大的困扰是付款方式,因为是新客人,第一次交易,大家彼此之间都不熟悉,都不能放心对方。但是,如果您们收取了样品费,和这样的客人在样品制做的交往中,表现您们的真诚,也就是TRUST,HONESTY,您们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为,在数百元的样品费支付的情况下,客人从您们的服务中看到了您们的真诚,感受到您们的信誉,通常情况下,他们都愿意接受T/T的付款方式。 我个人业务关系了解到,大部分工厂或外贸公司是30%或50%的T/T,余款在出货前支付。当然货款一般在五万元USD以内。为何要客人接受这样的支付方式呢?因为在样品工作中,最大程度地表现了真诚,信誉,专业,可信,有保障,安全这些给客人。言与行统一,言必行,行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应商交易的。买家其实也不喜欢去开L/C,除非特大金额的合同。对于特大金额的合同,我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样,如果你还是没有安全感的话,最好你也用这种付款方式。在此,纠正大家一个错误观念:好像所有客人都喜欢用L/C的。 其实不然,很多时候是因为您们还给客人大感觉不安全,不舒服,他不得不。而安全感恰恰体现在样品费收取中,交易也恰恰就在样品费中发生。而往往喜欢用L/C的客人,也是很麻烦的客人,各种附加条块,及各种软条款,让您们一点安全感的没有报价技巧:客户最喜欢的报价方式价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。好的开始是成功的一半,在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,这当然是一次不折不扣失败的谈判.那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是:开价一定要高于实际想要的价格。在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术,成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。报价并不是一成不变的,可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能,你并不是了解每一位客户的接受能力。在生活中每个人都是消费者,在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时价格高销售也很好,道理其实也很简单,高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。低价格一定是低价值吗?肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的,价格低的商品同样可以成为名牌,在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗?恐怕大多数人都不会,判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的一分钱一分货。无论以何种条件成交,最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格,希望能够尽早成交,由于价格已接近最低底线,在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利,订单量是绩效考核的唯一指标,导致销售代表谈判初期就把价格降至最低,只顾数量而不顾质量,忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情。请记住,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,比如如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇.谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。口报价技巧新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说:我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格-随行就市,买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国*都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。选择合适的价格术语在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商,不但

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论