20100914_惠州_金海湾_会展中心完全开盘手册.doc

金海湾完全开盘手册金海湾完全开盘手册世联地产金海湾项目组2010年9月11日目录本次开盘活动，本质上就是一次客户组织行为第一章、前期客户组织3第二章、活动流程4第三章、现场安排5一、会场外围安排6二、入口旗杆区安排8三、签到区安排11四、休息区16五、餐饮区19六、新客户接待区20七、舞台区22八、集合区、等候区24九、选房区、销控区27十、财务区31十一、签约等候区、签约区33十二、礼品区36第四章、应急预案38第一章、 前期客户组织一、 前期的客户梳理二、 如何保证客户顺利来到会展中心1、 通知短信：包含内容：开盘时间、开盘地点、开盘需要携带的物品、会展中心行车路线、尽量不携带现金2、 车辆惠州客户的乘车安排38第二章、 活动流程第三章、 现场安排总平面图客户接待区签约等候区签约区礼品区销控台选房区财务区餐饮区出危机处理区更衣间入入出关休息区离场通道洗手间通道出入出等候区剔客通道关关关关关关集合区休息区舞台区非认筹客户签到区认筹客户签到区一、 会场外围安排1. 导示安排8764532112111092. 人员、物料安排负责人工作内容位置（对应上图）人员工作内容人数物料数量内容统一话术工作时间备注敖思进1、8：30安排PT到位2、跟进PT的工作情况3、11：20联系工作车辆，安排PT返回1、滨河入口（往罗湖）PT手举引导牌，身着金海湾T恤，引导客户进入停车场11、手举牌导示2、会展中心路线图3、工作T恤每人1套手举牌内容：金海湾，会展中心地下停车场+箭头您好，欢迎您来参加金海湾开盘活动，您可以从这里进入会展中心的地下停车场，到停车场C区，从11-14号电梯上到1楼，然后到5号馆正门处即可9：00-11：3011：30后回到会展中心，联系负责人，进入跟单区2、滨河入口（往南山）PT13、停车场入口（滨河）PT14、福华三路入口PT15、停车场入口（福华三路）PT16、11-14电梯入口PT1固定导示1金海湾开盘活动现场电梯入口7、7-10电梯入口固定导示1金海湾开盘活动现场+箭头8、11-14电梯厅PT引导客户到1楼5号馆1固定导示1金海湾开盘活动现场： 您好，欢迎您来参加金海湾开盘活动，您可以从这里乘坐电梯上到1楼，然后跟随导示到5号馆正门处即可9：00-11：30会展中心场馆分布图1工作T恤19、西门停车场入口固定导示1金海湾开盘活动现场：5号馆+箭头10、东门停车场入口固定导示1金海湾开盘活动现场：5号馆+箭头11、北门二楼大堂电梯入口PT1固定导示1金海湾开盘活动现场：1楼5号馆+箭头12、北门二楼入口西面PT1固定导示1金海湾开盘活动现场：1楼5号馆+箭头13、停车场PT6手举牌导示6金海湾开盘活动现场：1楼5号馆+箭头14、福华三路路口PT2手举牌导示2金海湾开盘活动现场：1楼5号馆+箭头15、滨河路PT2手举牌导示2金海湾开盘活动现场：1楼5号馆+箭头合计PT20人员物料总表数量备注人员负责人1人PT20人完成后6人进入跟单区合计7物料手举牌导示15个内容见上表固定导示7个内容见上表金海湾T恤6件会展中心行车线路图5份见培训要点会展中心一楼平面图1份见培训要点3. 本区域培训要点（详见培训资料，下同）1) 会展中心周边道路情况2) 会展中心停车场位置说明3) 会展中心布局说明4) 到达5号馆方式说明二、 入口旗杆区安排1. 区域布局421356101112789区域包装项目数量内容1导示1金海湾开盘现场+箭头2导示1金海湾开盘现场+箭头3导示1金海湾开盘现场+箭头4导示1金海湾开盘现场+箭头5落地球若干一句话卖点+金海湾盛大开盘6旗帜更换为金海湾旗若干金海湾logo+盛大开盘7分区布局图1会场布局图+“诚意金客户签到入口”8分区布局图1会场布局图+“非诚意金客户签到入口”9巨型开盘形象展板1金海湾海尚湾畔+开盘主题10、11入口大门包装+花柱2金海湾盛大开盘12入口门口大型喷绘224*5，金海湾开盘信息2. 人员安排负责人工作内容位置（对应上图）人员人数工作内容统一话术工作时间备注敖思进1. 协调前广场的人员与工作2. 签到结束后人员安排3. 11：30，人员安排完成后进入舞台区7PT21. 介绍场馆布局2. 客户分流引导1. （问到从哪个入口进去）您好，已交诚意金的客户请从这边走，没交过的请从那条通道走2. （关于区域布局的问题见培训资料）9：00-11：30签到结束后进入跟单区8PT21. 介绍场馆布局2. 客户分流引导9：00-11：30签到结束后进入跟单区10保安2维持人流秩序，做简单引导9：00-16：00礼仪4微笑迎接客户您好，欢迎光临金海湾开盘现场，这里是诚意金客户通道9：00-11：30签到结束后进入舞台区11保安2维持人流秩序，做简单引导9：00-16：00礼仪4微笑迎接客户您好，欢迎光临金海湾开盘现场，这里是新客户签到通道9：00-11：30签到结束后进入舞台区3. 人员物料安排总表数量备注人员负责人1人同时负责外围安排PT4人完成后进入跟单区保安4人礼仪8人完成后进入舞台区合计16负责人与外围安排负责人相同物料各地点导示4个落地球若干个花柱8每个门口4个金海湾旗帜若干个分区布局图2同时起导示作用开盘形象展板1入口大门2门口巨幅喷绘2金海湾开盘信息金海湾T恤4件PT身着4. 本区域培训要点1) 区域布局和说明2) 开盘流程培训三、 签到区安排1. 区域布局关关认筹客户签到通道新客户签到通道隔断保安引导人员导示牌奖券抽放处2. 包装及物料安排物料数量内容签到桌10每条通道一张签到桌椅子20每条通道2张椅子签到笔若干隔离带若干通道水牌10编号1-10。1-5是认筹客户；6-10是新客户（非认筹客户）导示牌2诚意金客户签到区；新客户签到区隔断若干红色胸贴800认筹客户胸贴，组号A1-A80，每个组号下有“01-10”共10个小号码蓝色胸贴800新客户胸贴，组号B1-C50，每个组号下有“01-10”共10个小号码绿色胸贴3000无编号抽奖箱2客户在签到处领取的抽奖券投入到抽奖箱中认筹客户登记表7每个签到通道1份，其他备用认卡客户登记表5每个签到通道1份，其他备用新客户登记表4每个签到通道1份，其他备用抽奖券1500有编号，分正副券，压打孔线3. 人员物料安排区域人员人数工作内容相关物料备注认筹客户签到区负责人11. 协调本区域工作2. 及时统计签到数量和组数认筹客户名单完成后转集合区签到人员10策划共5组，每组2人：1. 核对客户身份证和定金收据，然后在登记表上填写客户收据号和姓名2. 向客户发红色胸贴（按组发放，按顺序发放，1张筹发1个），随行人员发绿色胸贴（1人1个）3. 发放抽奖券4. 抽签开始时签到结束1. 认筹客户登记表：每组1份2. 笔：每组4只3. 红色胸贴：每条通道16组4. 绿色胸贴：每条通道320张胸贴的放置按通道顺序摆放，如第一通道摆放的胸贴组号为1、6、11、16第二通道摆放的胸贴组号为2、7、12、17以此类推，其他签到区域相同，以保证减少漏组；签到完成后所有人转到签约区引导人员2PT引导客户到人少的通道金海湾T恤签到完成后到跟单区保安2维持排队秩序签到完成后封闭通道，禁止进入非认筹客户签到区域负责人11. 协调本区域工作2. 及时统计签到数量和组数新客户签到员10策划共5组，每组2人：1. 在登记表上填写客户姓名和电话2. 向客户发蓝色胸贴（按组发放，按顺序发放，1批发1个），随行人员发绿色胸贴（1人1个）3. 发放抽奖券4. 抽签开始时仅保留1组签到1. 新客户登记表：每组1份2. 笔：每组4只3. 蓝色胸贴：每条通道16组绿色胸贴：每条通道320张签到完成后保留1组，其他所有人转到签约区引导人员2PT1. 引导不同客户到相应通道2. 引导客户到人少的通道金海湾T恤签到完成后到跟单区保安2维持排队秩序签到完成后将5通道改为2通道礼品投放区PT2引导客户将抽奖券抽入到抽奖箱4. 人员总表数量备注人员负责人2人两个签到区各1个，完成后认筹客户区的负责人转集合区认筹客户签到人员10人完成后转签约区非认筹客户签到人员10人完成后6人转签约区PT4人完成后转跟单区保安8人合计34负责人与外围安排负责人相同5. 本区域培训要点1) 签到注意事项及安排四、 休息区1. 区域布局舞台区客户接待区休息区入入洗手间通道更衣间餐饮区休息区离场通道出入出关导示牌工作人员投影隔断包装保安2. 包装及物料安排物料数量内容导示牌51、正面:休息区，反面:接待区、选房区、洗手间+箭头2、正面:休息区，反面:接待区、选房区、洗手间+箭头3、接待区4、选房区、洗手间+箭头5、洗手间、出口（本出口只出不入）+箭头座椅1500张先摆1000张，不够立即增加隔断包装将隔断作为背景，需要上以下内容：1、 区域布局图2、 选房流程3、 项目卖点（文字要有煽动性，强调稀缺和今天选房的重要性，营造氛围）3. 人员安排人员人数工作内容相关物料备注负责人11. 协调本区域工作人员2. 解决或引导客户解决问题金海湾项目说辞工作人员5PT1. 解答客户的简单问题2. 引导客户到需要到的地方金海湾项目说辞有任何难以解决的问题引导客户到接待区，严禁误导客户保安101. 维持各区域秩序2. 出入口严格把控保洁51. 保持区域清洁合计214. 培训要点：1) 各区域分布2) 金海湾说辞五、 餐饮区1. 餐饮区安排1) 午餐之前只能领取瓶装水2) 午餐建议使用肯德基套餐2. 物料物料数量内容备注导示牌1餐饮区水2000可凭胸贴领取肯德基套餐2000饮料+汉堡+鸡翅参考历届展会肯德基餐厅的形式，12：30开始可以凭胸贴领取3. 人员人员人数工作内容负责人1金融街负责，及时补充餐点和水工作人员肯德基工作人员，负责餐点发放六、 新客户接待区1. 区域布局休息区模型资料桌信息墙文件公示台接待区2. 包装及物料安排物料数量内容备注模型2海尚湾畔模型分开一定距离摆放，以保留足够的接待空间资料桌2用以摆放项目物料海尚湾畔折页2000户型单张3000信息墙内容包括：1、 开盘流程2、 各栋房号分布图3、 项目效果图展示做大，并且离地面1.5米，保证后面的人也能够看得很清楚文件公示台2放置公示的文件五证复印件2份买卖合同复印件2份激光笔15支销售代表使用笔40支销售代表使用，每人2支计算器15个销售代表使用3. 人员安排人员人数工作内容相关物料备注负责人11. 协调本区域工作人员2. 解决或引导客户解决问题金海湾项目说辞海尚湾畔产品资料接待员14销售1. 解答客户的问题金海湾项目说辞海尚湾畔产品资料抽签开始后10人转入集合区合计154. 培训要点1) 海尚湾畔产品介绍2) 金海湾接待说辞七、 舞台区1. 区域布局保安引导人员导示牌礼品展示区12礼品展示区1舞台区与休息区互动2舞台区与集合区互动保安主背景板投影2. 包装及物料安排物料数量内容备注对讲机1区域负责人协调工作舞台区专用音响1舞台区背景版1海尚湾畔开盘主画面舞台区投影2滨海生活影视片选房流程表1主持人1份项目价值精简版1主持人1份抽奖箱1用于抽奖（合并抽奖券投放区的2个抽奖箱）抽签箱1用于抽签乒乓球160个1、认筹乒乓球，标出1-60号2、新客户乒乓球，标出1-100号。礼品登记表3礼品若干长桌1礼品展示区及舞台区唱号用专用电话1用于及时告示集合区抽签的结果签字笔51、舞台区唱号人员使用2、礼品签收使用便签纸2舞台区唱号人员使用3. 人员安排所在区域人员人数工作内容相关物料舞台区区域总负责人11、统筹整个舞台区工作，协调抽签及抽奖的时间2、协调集合区负责人，根据集合区人流的大小，灵活安排抽签数量及时间1、对讲机 1个主持人11、 项目简单版说明2、选房流程 3、抽奖组织4、抽签组织 5、根据舞台区唱号人员的房号，唱号1、选房流程文字版 1张2、抽奖箱 1个3、抽签箱 1个 传单员3从销控区取得最新的销控单位，给到唱号人员抽签协助人1PT礼品登记员1记录中奖客户，并为领取奖品的客户登记礼品登记表 3张礼品发放员2PT1、根据中奖情况将礼品给到礼仪人员2、看管舞台区礼品礼仪人员61、2名礼仪引导中奖人员进入舞台区2、2名礼仪为发放中奖人员礼品 3、2名站立于礼品区，展示礼品礼品 若干保安31、控制舞台区活动组织2、看管礼品展示区礼品通知人1将抽签的顺序号告知给集合区负责人专用电话1部记号员1记录抽签的顺序号，并及时告知给该区负责人抽签记录表 1张合计204. 培训要点1) 选房活动流程2) 抽奖说明3) 项目价值八、 集合区、等候区1. 区域布局321保安隔离带价格公示板1关键节点导示2. 包装及物料安排物料数量内容备注隔离带在各个节点作为关卡使用；在等候区作为排队使用价格公示展板3房号和总价公示导示牌21、 集合区2、 等候区椅子集合区沿墙布置一些座椅，让客户休息对讲机33个关键节点的联系，以及与舞台区的联系单独使用同一频率入场登记表33个节点的入场登记每个节点入场组号登记算价表1000价格表20销售代表人手一份激光笔20笔40计算器20人手一部资料台1放置算价表硬底文件夹20人手一份3. 人员安排所在区域人员人数工作内容相关物料节点2区域总负责人11、 根据现场情况判断，当集合区人少时，与舞台区负责人沟通，安排抽签2、 与节点3负责人沟通，根据节点3的进场情况，安排节点2的人员进场对讲机：1台节点2协助人12、 与舞台区记录员沟通，并记录舞台区抽到的组号，根据组号顺序安排客户从集合区进入等候区3、 记录已进入等候区的组号专线电话：1台客户进入登记表：1份笔：2支算价负责人11、 协调区域内工作人员，解决客户问题销售人员201、 给客户算价价格表：20份笔：40支激光笔：20个计算器：20个硬底文件夹：20个置业计划书：1000份保安21、 根据负责人的安排放客户进入等候区节点1节点1负责人11、 保证抽到的号码才能进入集合区2、 每个抽中的客户只允许带1名同行人员进场节点1协助人11、 记录舞台区抽中的组号，按组号放人进入2、 对已进入的组号进行登记专线电话：1台客户进入登记表：1份笔：2支保安41、 筛选客户，保证进场者是被抽到的客户节点3节点3负责人11、 与选房区负责人联系，根据选房区要求按顺序放人入场2、 记录入场的组号保安31、 让客户按顺序排好队伍2、 按要求放人入场合计354. 培训要点4) 海尚湾畔产品介绍5) 金海湾接待说辞6) 金海湾银行政策九、 选房区、销控区1. 区域布局销控区保安销控板销控桌隔离带选房区跟单区2. 包装及物料安排物料数量内容备注隔离带在各个节点作为关卡使用；在销控区作为排队使用销控板31、 A01-27销控板2、 A28-59销控板3、 C01-26销控板销控板含房号和总价，位置尽量放高销控区31、 A01-27销控台2、 A28-59销控台3、 C01-26销控台销控台标识31、 A01-27销控处2、 A28-59销控处3、 C01-26销控处放置在销控台背后，足够高和显眼椅子9每组销控台3张销控表3销控官使用价格表20销售代表人手一份计算器20销售代表人手一份签字笔60各区使用其中红色笔10只荧光笔10销控官使用两种颜色硬底文件夹20销售代表人手一份红色贴点2000成交房号和对应总价贴上黄色贴点1000备用便笺纸9本每个销控台1本销控单2000份销售代表手里持有部分，不够的时候到相应销控台副销控官处领取销控单做复写纸，一式二联，一是销控联，一是财务联垫纸40用以垫写销控单音响1套唱号音响、无线麦跟单人员跟进表1记录跟单员使用情况3. 人员安排所在区域人员人数工作内容相关物料选房区负责人11、 协调区域工作人员工作2、 与等候区负责人沟通，通知放人对讲机销售代表20销售1、 提前领取销控单2、 促进客户选定房号，并填写销控单（销控单一定一直在销售代表手中）3、 客户在销控单签字后，由销售代表到对应的销控台排队报销控4、 销控官在销控单签字后，销售代表将销控联交于销控官，回收财务联5、 将销控单财务联和客户带给跟单区负责人，安排跟单跟进，结束其他：6、 销控单用完，可以到各栋副销控官处领取7、 作废销控单交还辅销控计算器销控单文件夹笔计算器唱号2策划1、 从传号员处领取房号便笺，播报房号，调动现场气氛2、 轮流唱号，适当休息保安31、 维持选房区秩序销控区负责人11、 保证抽到的号码才能进入集合区2、 每个抽中的客户只允许带1名同行人员进场销控官3项目经理1、 每人对应1栋2、 签字销控3、 销控单签字，回收销控联，还给销售代表财务联两种颜色的签字笔荧光笔销控表辅销控3策划1、 每人对应1栋2、 根据销控情况抄写2套房号便笺（字迹清晰），给传点员3、 回收作废销控单笔便笺纸传点员3PT1、 每人对应1栋2、 从辅销控处领取2套房号便笺，1套先给贴点员，1套之后给唱号员3、 返回原位贴点员3策划1、 从传点员处领取房号便笺2、 根据便笺上的房号贴销控，同时需要贴该单位的房号和总价贴点保安61、 每个销控通道2名保安2、 维持排队顺序跟单区负责人11、 安排跟单人员跟进客户2、 及时跟进跟单员情况跟单人员安排表跟单20PT1、 听从负责人安排，对接客户2、 从销售人员处拿到销控单，带领客户，在财务区入口出示销控单，引导客户到财务区3、 财务区交款后，将销控单交于财务签字，并保留在财务区。提醒客户带好自己的定金收据和身份证等（最好不要帮客户拿重要物品，但要提醒客户自己带好）4、 带领客户到签约等候区，知会签约等候区工作人员，让客户按位置入座等候签约5、 结束，回到跟单区向负责人报道金海湾T恤剔客通道负责人1策划1、 核对客户情况，确认其未销控，可让其离开保安21、 听从负责人安排，保证通道只出不进财务区入口负责人1策划1、 确认客户有跟单人员，并且携带签字的销控单，可进入财务区保安21、 听从负责人安排，保证通道只出不进4. 培训要点1) 价格表培训2) 跟单人员流程培训十、 财务区1. 区域布局保安销控桌隔离带财务区导示牌2. 物料安排物料数量内容备注导示牌1财务区桌椅5组隔离带Pos机8个点钞机8个保险箱收取现金使用计算器10个收据笔文件袋1000装客户资料3. 人员安排所在区域人员人数工作内容相关物料财务区负责人11、 协调区域工作人员工作，遇到为题及时与开发商沟通2、 引导客户，进行分流财务人员101、 2人1组，共10人2、 收款，发收据3、 销控单上签字，回收销控单4、 将客户资料装在文件袋中给到客户Pos机点钞机笔计算器收据文件袋保安5维持财务区秩序财务区入口负责人1策划确认客户有跟单人员，并且携带签字的销控单，可进入签约区保安2听从负责人安排，保证通道只出不进十一、 签约等候区、签约区1. 区域布局保安等候区座椅隔离带等候区签约区瓶装水领取区复印机导示牌2. 物料安排物料数量内容备注导示牌1签约区签约桌椅20组等候