家居活动扫楼推广培训.doc

一、前期培训内容：一听：是否有装修声音二看：看楼盘是新房还是旧房（新楼房需要家具，旧楼房需要置换家具）；看阳台是否正在装修；看房间是否挂有窗帘；看是否有进出的装修工人；看是否有送家具的厂家；看是否有凉晒衣物；进入后看施工许可证或装修许可证上业主的资料。三询问：问保安是否有装修户；并了解总户数及入住情况问物业是否有装修户，装修户数量有多少，是否可以在小区内做驻点广告宣传或是挂横幅、是否有意向合作透露客户信息问进出业主或熟人是否装修，家具是否置定 问装修公司里面装修户有多少？是否有意向合作透露客户信息二、销售人员之基本素质1、自信对自己要自信、对公司要自信、对产品要自信2、态度态度和能力在成功的比例中哪个更重要，答案是一样重要， 能力不足可以培养教育，态度不行一定要除掉3、下定决心（大量的行动）写下参战承诺书4、产品专家（介绍活动的专家）只有专家才是真正的赢家三、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小区）方法1：直接进入法如：我是腾讯家居网的、我是七夕家装节项目组的、我是*品牌的 家居顾问等直接表明身份的方法方法2：间接进入法如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等） 我是来小区看房的，我想到XX栋XX户型看看方法3：通过第三方人员介绍进入如：1）通过买过家具的业主的回访的方式2）通过跟随内部人员进入的方式3）通过假借与小区物业合作的方式 注意事项： 1每人准备一个公文包，背包、挎包更好，切忌带透明塑料袋或环保袋。 2穿着要大方得体，切忌奇装异服。女的最好不要穿高跟鞋，容易伤到脚。 3进小区不要聚集扎堆，容易暴露目标。留意小区内监控摄像。 4推广物料进到小区楼层后再拿出来。 5被保安或物业管理人员发现，不要与其发生正面冲突，尽量大事化小、小事化了。三、小区业务中如何与客户、装修人员沟通1、与客户接触的开场白：直入主题法：方法一（普遍方法）：您好！这位大哥/老板/XX先生/XX总，（点头，微笑）我是腾讯家居网的，今天来了是有个很好的消息带给您，简短的占用您几分钟可以吗？我们腾讯家居携手34知名厂家，在8月2日将举办一场大型的“七夕一起装修爱”的建材家居抢购会。惊天巨惠，让您见证低价，并且我们活动现场还将会有买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等优惠环节，您只需凭借这张v卡就可以参与到我们这些活动环节当中，并且进店就有精美礼品相送，数量有限，多来多送。2号活动现场我们还特意邀请众多明星为我们助阵，到时欢迎您的光临哦。方法二(有针对性的，女性，家中房子装修豪华漂亮)：大姐/老板/美女/XX女士，您家房子好大哟？我参观一下可以吗？看这吊顶，您这个房子是欧式风格吗？您的房子是装修公司给您装的吧？您真厉害哟，这么年轻就买了这么漂亮的大房子！真羡慕您哟！（问开放式问题）方法三（以产品专家的方式进行介绍）：您好，我是XX家具公司的家居顾问，那我来帮你看看好吗？3、如何处理顾客的抗拒（异议）：1） 我不感兴趣 ：是、是、是很多事情都是从不感兴趣到感兴趣，两个人谈恋 爱不也是从不认识到认识再到相亲相爱的，对吗？2） 我没时间（我现在很忙）：我知到您很忙，您忙的目的也是为了让您的家人， 您的生活过得更舒心，更幸福，您说对吗？3） 不需要：我知道您不需要那些对您没有太大价值的活动，而对您和您的家人有帮助的，有价值的，能让您的家人生活更健康更时尚的活动，一定是需要的，对吗？4） 到时候再说吧：您看您这么忙，时间这么宝贵，提前选好产品定下来，便于 您更好的安排工作啊。5） 出差：看来您的事业发展得很好哟，那祝您出差愉快，等您出差回来，我们再约个时间去拜访您好吗？6） 你不要和我说了，我不会去的：是这样的！XX总如果说您有一个很好的产品，也是您朋友非常喜欢的，可是您朋友们没用过，您会不会因为他不了解，您就放弃呢？相信您不会的，那我也是不会的，您现在可能不理解我，会烦我，那是您还不了解，等您了解了，您一定会感谢我，请我吃饭的，呵呵。7） 以后有需要再和你们联系：我理解您的想法，活动我想您永远都不会需要，让您的家人更舒适，更时尚的生活，我想您一定是时时都需要的。8） 你们的东西贵不贵，多少钱：是这样的，我们公司是国际连锁品牌，品种丰富，价位也是从XX到XXX元不等。9） 这样的活动太多了：是，是，是，现在这样的活动是多，可重要的是您要看活动真正给到您的实惠在哪，还有力度有多大。本次活动规模空前，价格史无前例。10）太远了：XX总，假如您过来有一百万，让您的家人生活得更好，更幸福，您会不会来呢？我想您的答案是肯定的，可见，不是路程的问题，而是价值的问题，您说对吧？ 2、与装修工人接触的开场白工作人员（女）：（1）亲和力如：“您好！/上午好/下午好！可以进来参观一下吗？（可以）（2）赞美如：“哇！这房子装修得够水准呀!”“您的手艺可真好！到时我家装修就找您！”（3）拉家常、聊天如：您是哪里人啊？原来我们还是老乡啊！这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你。然后把DM单页交给师傅，请他帮忙转交！如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号。最好留下装修师傅的电话，便于后期跟踪沟通。工作人员（男）：1、 发烟（吃人的嘴软，拿人的手短。先让对方欠你的）2、 拉家常、聊天当装修师傅接受你的时候，这时就可以讲明自己的来意，请求装修师傅把业主的电话告诉你。然后把DM单页交给师傅，请他帮忙转交！如果装修师傅不知道或不愿意留业主的电话，就记录好所在房子的房号，单元号。最好留下装修师傅的电话，便于后期跟踪沟通客： 价格怎么样啊？导： 我们活动当天所有商品价格都非常优惠，保证是是本品牌全年最低价。客： 位置在哪里呀？导： 无锡市太湖博览中心客： 到底多便宜？导： 具体价格还没有定下来，但一定是全年最低价。客： 有些什么家具啊？导： 活动期间我们会有34个中国最知名的品牌建材在博览中心进行展示，款式繁多，风格各异。客： 好的，到时有时间的话我会去的。导： 好的，谢谢您的支持，在这里温馨提示一下您，本次活动您只需凭借这张V卡入场，就可享受我们全场所有的优惠活动环节，所以请带好这张V卡，另外我们会根据您的V卡编号为您准备一份精美的礼品，而且还可以参加我们的买家具减现金、抽取黄金豪礼、0元秒杀抢购、畅销精品特供等活动，在这里需要登记一下您的信息，请问您的电话是多少？客： 你们都有些什么奖啊？导： 我们活动的奖品非常丰富，有彩电、洗衣机等，更有黄金礼品相送，只要您来，还会有更多精美礼品等着您，到时您过来就知道了，绝对是超值优惠。3、注意事项1、点头，微笑，（主动与人打招呼）；2、懂得赞美，随时随地赞美别人；（无论是谁都喜欢听赞美自己的话语）3、不断的认同和肯定对方（顾客就是上帝，但不能被上帝牵着鼻子走）；4、听弦外之音；（通过自己不断的对顾客技巧性的发