如何做好净水器的销售商.doc

如何做好净水器的销售商净水器如何销售一直是水行业的朋友最关注的问题，大多朋友都有这样的感慨，拿到净水器厂家的代理权，压了几万甚至几十万的货在手上，成了烫手的山芋，如何去销售这些产品成了许多朋友最棘手的问题，怎么去卖?采用什么渠道去卖?许多朋友打电话咨询笔者，问一下有没有更好的办法，今天笔者就如何做好家电卖场和建材卖谈一下自己的见解，希望能给同行朋友一点帮助，共同把净水器这块蛋糕做的更大。 一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售? 这个问题听起来很幼稚，但笔者还是阐述一下，家电卖场和建材卖场是传统的目标客户采购场所，随着净水器市场的发展，卖场必然成为今后主流的销售渠道，根据目前市场状况，笔者谈一下进家电卖场有哪些好处。 1、 起到一个广告宣传的作用,是一个有效的传播平台 很多经销商大多数采用传统的方式，产品未上架广告先行，但这一做法往往不尽人意。这是对广告有一定的误解，广告是起的什么作?起的是一个拉动作用，产品未架就算知名度上来了，让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。 商场是传统目标客户采购场所，人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台，还起到终端拦截的作用带来销售，名利双收何乐而不为。 2、树立了一个品牌和价格的标杆 净水器市场到目前为止正处于三国的群雄逐鹿阶段，谁又能真正的号令天下，坐拥热血江山，还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈，目前仍没有真正的形成品牌，比如：买空调找格力、买冰箱找海尔，买净水器找哪个?这个就不好说了，净水器所形成的都是区域性的品牌。 商场是企业文化、终端形象最好的展示平台，大多消费者对品牌的认知，都是以商场有没有为准;另外一方面商场也是价格的标杆。 3、商场让消费者购买更放心，售后更有保障 每个消费者购买净水器的时候，对售后的问题特别的关注，如什么时间换滤?产品出现了故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题，主要一点还是不放心，净水器的价格对大多数的消费者来讲不是一个小数目;另一方面净水行业洗牌的速率也是太快。今天在你这买一净水器，产品有问题明天再去找时店都关了，这种情况在净水行业履见不鲜。 所以说大多数的人选择在商场购买，虽然说价格高点但放心，即使你商家不做了，商场一样的会给售后(每个销售商在进商场时都会交保证金，销售商即使被清出局、或不做了，这个钱一样会保留一年)，这就是给客户的保障。 二、销售商进商场最担心的问题 1、能不能卖出去的问题：进商场的费用比较大，如进店费、保证金、好处费，销售出去还有扣点等七七八八加起了费用很大，如果销售不出去那就亏大了。 2、商场投入大，厂家能不能给予保障的问题：许多朋友也会有这样的担心，商场投入了，短时间没有起色，厂家又发展了客户，过河拆桥怎么办。 当然销售商还会其它的问题，笔者不再一一举例，投资就有一定的风险，这个简单的道理大家都知道，但是行业有这一种现象，挤破了头也要往商场里进、不稀重金，证明大家都看好商场以后的销售，具笔者对全国各大卖场经销商的了解，只要是进都不会亏本，80%都是赢利。 三、卖场的选择，与开发策略 目前从全国市场来看，卖场很多具有代表性的： 建材：红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家. 家电卖场：国美、苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特 超市：苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛. 列出那么多的卖场，有些朋友又问了：那么多的卖场我们该如何进?先进哪一些?是全部都进，还是选择性的进?这个笔者也不好断言，每个区域有每个区域的消费习惯，那具体的该怎么进，笔者根据自己的经验，总结出以下几点，希望能给各位朋友一点启示。 1、 市场的调研 众所周知进商场的费用很大，如果选不好不仅丢了银子，又丧失信心，关于这一点，笔者建议不要盲目，点位的选择非常关健。在决定走卖场之前我们先了解一下市场。 市场调查的内容： 目前各大卖场有没有净水器销售：净水器市场尚未成熟，没有净水器的商场如要进入，还需谨慎，独角戏可不好唱。 有净水器的商场都是哪些品牌：孙子兵法有云知己知彼，百战不殆。伟大的斗士都不会轻视他的对手，对对手多一份理解，胜率就越大，我想田忌赛马的故事大家都听过。 哪个品牌的净水器销售的最好：为什么会卖的好：应学人所长，卖的好必竟有他的过人之处。 哪个品牌卖的不好，为什么会卖不好 上述几个情况了解了以后，心里应该有底了，该进哪些卖场，先进哪一个根据自已了解的情况确定要进入家电终端的数量是多少。 2、商场怎么选、怎么进 选择相对高当、人流量大的卖场：净水器是一个不成成熟的产品，目前国家对净水整个行业没有一个行业规范，没有形成品牌。要想在当地提升品牌的影响力，选择人流量大、高档的卖场是很明智的一个选择， 区口要好，最好设在收银台、电梯、入口的附近：商场能产生销售，有两种原因，一是在朋友或亲威家看到已经使用净水器，去商场选净水器，第二个就是偶遇(也就是本来是想买饮水机或买其它的家电，看净水器不错产生购买)。 3、展台的形象的设计一定要好 净水器在家电卖场终端展示，直接影响销售量，人靠衣裳，马靠鞍的道理大家应该都明白。往往大多数商家认为商场的费用很大，为了压缩成本终端的展示上随便装一下，这是一个很大的误区。拿劳力士表来讲，是高端产品，是身份的象征。如果你拿了一批在外面摆滩高喊劳力士特价五折销售，请问你能销售出去吗?好的产品也需要高档商场、好的终端展示来衬托。 四、产品的销售策略 伴随着行业的发展，净水器行业的竞争也不断的加剧，卖场的净水器品牌逐日增多，面对那么多的对手，如何立于不败之地。还有一个很关键的因素，那就是导购人员的培训，这一方面强调的再多也不过份。净水器市场不成熟这个是公认的，国家对净水器的规范标准也没有出台。不同款的净水产品都在吹自己的多好，消费者也没有也没有方向，这个还需要我们导购人员专业的去引导。 经过净水器市场调查发现销售出现堵截主要由于以下几点原因所致。 促销员胡乱的吹需，夸大的其词的宣传，如活性净水器能使用3-5年;超滤净水器能余氯、漂白粉、重金属等，这样的宣传暂时性会有用，但这种做法无非是杀鸡取蛋只会给我们的售后留下很多问题。 对净水器技术知识的缺乏，大多数的促销员都是在不知己、不知彼的情问下卖出。可能也有人会沾沾自喜，对产品不了解靠忽悠也做了一个商场销售量第一。但只是暂时的，只能证明你的对手比你更差。 导购技巧上的欠缺，大多数的促销员一来了客户大谈阔论，完全不在乎客户有没有听懂，你连客户需求什么都搞不清楚，你还谈什么销售，结果就想象而知了。 大多数的老板对促销员都存在着自满现象，自己本身对技术上的知识欠缺，对促销员的培训上不够重视，大多数的促销员在促销过程中都属自由发挥没有方向。 当然类似的问题还有很多，笔者不在一一例出，促销员的好与坏直接影响卖场的销售量，这也是行业公认的，笔者有一朋友也是行业内人，他开店的原则就是培养一个好的促销员，就进一个卖场可以看出他对促销员重视，那促销员应怎样做?笔者谈一下自己看法，谨供各位同行朋友参考。 首先是基本礼仪的：促销员要具有一定的亲和力，在为服务客户介绍产品时，表情应该明朗、端正姿态服装和仪容，必须主动、大方、面带微笑，让客户在购物时享有亲切、愉快的感觉，给客户留下良好的第一印象，这句话说起来大家都明白，但真正能做到的少之又少。 其次是做到三个了解： 了解消费者：知道消费者在想什么，需要什么，就给医生看病一样，先查出病因，再对症药。 了解产品：产品知识过得硬，才能成为消费者的导购顾问，净水行业没有规范，大多数的消费者都是似懂非懂的，要想说服他就要比他懂的还要多，一个好的促销员在知识的深度上要远超消费者或同行的促销员。 了解对手：兵法云知己知彼才能百战百胜 培训内容：产品的原理、产品的卖点、竞争对手的产品原理卖点、饮用水的常识、客户的心理分析、行为举止规范、规范用语、定期考核。 净水设备好品牌推荐天天一泉，质量第一，服务到家，售后有保障，统一培训销售。6楼本人多年终端净水器销售经验，愿意相互交流学习，QQ443991318，电。探讨内容如下：净水器销售摆设方法、店面导购如何对消费者进行提问锁定需求的方法、怎样提出成交、如何促进成交、怎样解决售后投诉、如何开拓二次消费和转介绍；如何在更改滤芯的过程中，促成转介二次消费；如何做到人员有效分配，如何提高销售人员和售后的积极性。店面销售应该锁定哪一类客户成交的机率大，各种宣传方法等在终端遇到问题的研究。净水器销售陌生拜访开发网点的一套模拟开场白(经典)美的净水器设备进店陌生拜访开发网点的一套模拟开场白。针对未做净水器的店铺。进店之前准备好资料，物色好关键人物：老板打个招呼，然后递上资料。老板 你好 我是*净水器厂家招商部。（不管老板有没有说话或者说什么话直接下一句开场白）a.不知道老板有没有了解过净水器这一块呢？b.不知道咱这边有没有客户问过净水器呢？(根据场合来确定上面两句词，我个人比较喜欢b台词，因为b台词可以通过老板给予的回复马上判断这个老板是否有意向或者能成为潜在客户。)1.如果老板不回答或者保持沉默，把卡片拿出来给老板然后说，“老板可以了解一下，这个利润空间很不错，有50-100个点”。这样说老板还是保持沉默，就可以顺势说，“老板如果之后有客户需要净水器的可以联系我们的，先忙。” 台词都说到这个份上，这个时候就可以马上判断出这个老板是压根没有一点兴趣和意向，不要浪费太多时间在这样的店铺里面。2.如果老板回答没有，那接着就直接说，那老板有没有了解过这一块呢？利润空间很不错的，有50-100个点利润，你看现在污染这么严重，而且家庭的收入都在不断的增长，净水器在家庭里面会渐渐普及起来，毕竟这个关系身体健康。举个最简单的比方，老板早上起来刷牙的时候有没有感觉到水里有股腥味呢？如果当你知道这股腥为可能会导致身体健康受到影响，你说你会不会考虑装一台净水器呢？这个就是为什么净水器开始在家庭里面会普及的原因，因为经济的增长同时带动水质的污染。3.如果老板回答有，那接着就问，“那老板有没有卖给客户呢？”通常这个情况下大多数的老板都没有卖给客户，得到肯定的答复马上装作很惊讶的语气，“哇，老板，太可惜了，为什么没有做这一单呢？，这个净水器的利润很不错的，有50-100个点的利润的。”剩下就要现场发挥了，但是主旨就是互动。我一般针对意向不强烈的老板，适当会采取一些技巧方法尽量套近关系。例如下面的场景。老板：这个我参考一下吧，到时候等有客户需要的时候我再联系你。我：行，没有问题的，如果有什么净水方面的问题也都可以联系我的，然后收拾好东西准备离开店里，在离开店之前故意留下一点东西，例如钥匙，烟之内的，离开之前尽量要给客户保持好的印象，然后出门之后，把手机调一个闹钟铃声，保持好时间再回到老板店里，就借口要拿遗失的东西，装做很感谢的样子多聊几句，（这个时候如果把握的好，是最容易拉近客户关系的时刻，例如说都不知道怎么感谢您了，可惜你这边没有做净水器，要不我就送几个小样品等等的话语。）等到铃声响起的时候就装成接电话的样子。“喂，您好，王老板”“要补货啊”要那些货呢？然后拿出本子开始记，边记边故意说的很大声，某款拿一件，某款3台，某款6台.”“对了，王老板，这个星期六活动这块促销人员公司只能安排3个人过来，因为这个星期同时还要给另外2个客户要做活动，你看安排3个促销人员过来行不行呢？”“那到时候我让他们把太阳伞，展架，横幅等物料一起带过来，顺便把你要更换样机也带换掉”“放心，公司承诺的支持那一次失信呢。”“我们这样做是应该的，促销人员吃饭公司都有补助的，都这么熟悉还这么客气啊”。最后挂掉电话，这一招比较管用，很多老板挺喜欢问“你们公司还帮别人做活动”，这个时候就顺带着介绍公司的服务支持等等，让客户开始有兴趣了解公司的操作，接着再聊产品，再聊行业等等，全是浅谈，不深入聊，聊的关键还是对于做这个净水器的保障问题，一般来说第一次不谈太长时间，基本上15-30分钟就结束。第二次来的时候就有借口接近关系，送个水质演示器或者是便宜的净水周遍的产品，一两块钱的东西就可以了，理由就是上次东西遗留下来感谢的，如果老板这个时候对你没有什么排斥的话，顺带着就可以和老板深入谈，谈的时候中间可以夹带“上次电话中提到的活动”。这样就开始给老板进行兴趣培养。基本上之后看的是个人表现以及临场发挥。 如果老板这个时候还是防备你，那就快速聊完，离开走人，下次再来的时候再进店。（我不是很喜欢那种死缠的业务模式，很令人反感，虽然这样看似放弃浪费时间和感情，但是我知道如果这个以后客户要做的话，一定会给我电话，因为我在第一次的电话里面就已经给客户埋下伏笔，客户确定要做的时候会以我当时电话内容来做评断的标准）。这个方法成功几率还是比较高的，个人压箱底的方法，一直没有向太多人透露。和客户谈招商我一般只抓住几个重点问题，针对这几