综合采购与采购议价技巧.doc

综合采购与采购议价谈判技巧一、培训宗旨“成本”是采购管理的核心,采购人员每年都在做成本控制。随着原材料的价格不断上涨，硬件降价的空间越来越小，采购人员的压力越来越大，摆在采购人员面前的问题也越来越多，如：如何整合需求资源，优化采购渠道？如何从采购的各个环节降低成本，完善采购管理体系，提升采购人员谈判能力？采购人员如何选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系等？为帮助企业解决这些问题，北京百朗教育发展有限公司与中企培训网决定举办“综合采购与采购议价谈判技巧实战高级研修班”。明确采购工作在企业中的重要性，借鉴先进企业采购战略模式，提升本企业的采购管理水平和竞争能力。二、研修内容第一部分：入世五年后的中国市场竞争采购发展新趋势（一）采购成本分析重点-学习应用成本管理矩阵建立采购成本管理策略-如何应用供应商早期参与和采购早期参与规划采购成本-学习应用80/20原理管理采购成本 （二）降低成本之采购价格管理工程如何获得供货商“可能底价”的十大经验降低采购价格管制十一种工具降低材料采购单价十二方式采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道如何让供应商承担：原材料的涨价独家供货涨价定单不稳定低于最小定单量涨价节约采购作业时间四方面对策略某科技有限公司采购价格下降分析图（三）采购流程管理-把握主体确定采购需求及预测采购需要制定和管理合适的供应商关系采购订单的发出与控制点采购订单的跟踪与控制点评价采购工作 （四） 采购质量管理 改善供货商质量十大手段 东莞某电器公司常用供货商来料表现评定 供货商物料质量管理十二实施手法 某公司供货商来料不良管制和解决8D法 采购质量控制应检查项目 转变管程度规则(Switching Rules) 采购物料验证方法协议注意七事项第二部分：供应商管理战略及开发/选择/评估（一）供应商管理战略 供应商管理战略五大核心内容 供应商战略制定四大过程 供应商战略政策细分和改善方向 改善供应商良好合作关系八大措施（二）供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导采购重要流程 选择评估系统及供货商考核流程 某公司供应商来源开发选择/评估/考核流程 汤姆逊电器供应商开发进度表案例分析 对供应商实施有效绩效日常管理三大措施 佛山某公司青岛某公司供应商档案系列 供应商总体评分与选择 东莞某公司供应商周期性评审报告 供应商持续开发与管理十四条措施 供应链关系管理与建立双赢合作七大策略第三部分：采购谈判技巧1、分析采购合同要素2、采购谈判的基础3、谈判前信息的收集4、确立谈判项目5、采购商的谈判准备6、了解你的供应商7、采购谈判的语言技巧8、有效的电话谈判9、评估谈判结果第四部分：如何进行谈判方案设计1、谈判方案模型2、谈判案例分析第五部分：采购管理效能评估1、采购部门的数字化管理2、建立科学的采购工作绩效考核体系三、主讲专家翟光明上海交大硕士，国家注册高级咨询师，任某外资企业物流总监多年，兼任中德跨企业培训中心、上汽集团培训中心高级物流与供应链管理培训师。胡松评浙江大学管理学博士,具有20年外企采购物流供应链管理经验,从基层做起,一直做到总经理。1999年以来,业余时间应香港大学、北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、上海交大、中山大学、 “经理人-哈佛管理实践”等 100多家管理咨询公司邀请,为三千多家企业做过专业培训,演讲或住厂咨询。马晓峰美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员，复旦大学国际经营讲习所讲师，英国皇家物流与采购ILT/CIPS专业讲师。曾任HONEYWELL北美区公司供应链高级主管，三菱（日本本部）轻工采购经理（JAP）。谢勤龙国内最受欢迎与备受赞誉的采购与物流管理专家、曾任清华紫光、IBM、ABB中国区采购总监（每次培训从以上专家中选配，以实际通知到会专家为准）【培训对象】：公司总经理、生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等。【培训目标】：【培训费用】：1300(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（1300元/人（含听课费、资料讲义），如需食宿，会务组可统一安排，费用自理。）博锐管理在线版权声明：本文仅代表作者个人观点，本网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权；非经博锐书面授权或作者本人授权，搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。 采购谈判技巧 以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！ 1永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。） 2要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。） 3永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。） 4随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”） 5时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。） 6永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。） 7当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。） （一）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。 1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。 （二）阐述技巧 1、开场阐述 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 （1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 （2）对对方开场阐述的反应，具体包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 让对方先谈 在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。 注意正确使用语言 （1）准确易懂。 在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。 （2）简明扼要，具有条理性。 由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。 （3）第一次要说准。 在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。 （4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。 （三）提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。 1、提问的方式 封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。 2、提问的时机 在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。 3、提问的其他注意事项 注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。 （四）答复技巧 答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。 答复时应注意： 不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。 （五）说服技巧 1、说服原则 不要只说自己的理由；研究分析对方的心理、需求及特点；消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；，态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一