2012南山会所酒店销售计划.doc

2012年益邦南山会所酒店销售计划根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，遵循集团提出的“以内部接待为主，外部接待为辅逐渐转向外部接待为主，内部接待为辅”的原则，为更好的开展销售工作，按照集团下达的指标，特制定2012年营销方案及市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一、目标任务：一、 客房及前厅目标任务：75.67万元/年。二、 餐饮目标任务：205.6万 元/年。3、 会议目标任务：25.54万元/年。4、 其他收入目标任务：8万元/年。以会所2012年预算数据为准起止时间：2011年12月26日至2012年12月25日。第二、形势分析：2011年，重庆市因“十二五振兴规划”和两江新区的成立，使各级政府的调研活动、经济投资项目洽谈等业务明显增多，为酒店业提供良好的发展平台2012仍将继续此上升势头，并且若干植根2011的项目在2012还将开花结果。2012年我会所在其绿化环境和独有的欧式建筑风格上仍将呈现一花独放的局面。在良好的机遇面前，如何设计会所经营产品、组合营销模式以发挥其最大效能，将成为2012年营销之关键。纵观周边同地域同行业及2011年经营情况，会所优劣势、机会与威胁并存：1、优势：用餐环境、会议室风格等独有的硬件及配套仍是客户首选，会所必然是政务接待、商贾汇集、科研项目研讨的场所。综合配套基本齐全，价格和产品接近，能被市场接受。2、劣势接待量及接待对象受限；餐饮缺乏特色及高档菜品；室内外娱乐项目较少；餐饮会议容量与客房容量不配比。员工服务能力、意识下滑，管理提升困难。3、机会 酒店设计独特，私密性高，酒店环境优雅，给许多客人留下深刻的印象。4、威胁 餐饮菜品及娱乐项目缺乏新奇，难有本质改观则完成全年经营任务更加困难。服务水准持续下滑无法遏制，陈瓶装旧酒，让宾客失去信心。5、2011相关数据分析1）、客房、客源结构客源类别2011 （裁止12.25）协议客户57.19%会议团体33.65全价及推广2.72%散客6.89%从以上数据可以看出，协议单位客户占最大比例：一方面是酒店唯一性的体现，另一方面也是协议单位接待活动增多的反映。并且协议客户用房量超过半数，从其协议房价到房量对酒店贡献都是非常不乐客观的，但是他们是我们客房销售第一市场。2011年下半年，协议单位中的政府企业商务人员体现出流动频繁，入住时间长特点。这在2012年会有更多反映，我们需要的是紧密结合，设计产品更好的去满足这一市场需求，获得更好的营收。会议团队客源居第二，这个数据实现主要在一、四季度，另外，通过1-12月的数据表明，尽管执行最低房价但2011年度整体会议团队用房量极少，会议餐标也较低，人均90元。所以，会议产品以综合效能将在2012年是个重点。全价及推广价操作，一方面是因为前台员工流动，一方面是前台培训销售意识需要加强。并且，部门需要考虑如何使全价房销售而产生的提成奖励政策更合理。、客房价格和出租率：2011年年度预算出租率 10%，平均房价358元，房费收入37.68万元。实际上2011年出租率9.27%，平均房价358元，完成房费收入376792.43元，占全年营业额的17.17%。数据有问题 、综合2011年运作情况表明，协议单位稳定，集团内部消费比较明显。新客源不断的增加，2012年还有提升的空间。同时，只有让房价拉开合理的级差，给出租率才能带来上浮的可能。在目前客房除了没有明显差异的情况下，进行合理组合来实现两个主要考核标准达标是2012年重点。2）、餐饮、餐饮是会所主要经营收入项目，2011年占总体收入62.53%。2012年仍将是会所主要收入来源项目，受会所地理位置影响，餐饮项目的大力开发和销售将成为营销重点。餐饮是会所主要经营收入项目，2011年占总体收入62.53%。2012年仍将是会所主要收入来源项目，受会所地理位置影响，餐饮项目的大力开发和销售将成为营销重点。2、其它经营会议2011年完成指标占全年完成总额的6.79% 。由于客房跟会议配套问题，导致比例下调，在2012年新增加的客房基础上，会议比例加强也是2012重点任务。第三、市场定位作为市周边高档会所型酒店，充分发挥酒店之餐饮、客房、会务设施及其环境优雅等优势不仅要稳定2011年的客户，更要开发更多属于会所接待范围内的新客户。1）集团内部消费群体。（2）政府部门(公检法) （3）中大型企业（4）企事业单位(学校、设计院、国有单位等），一、客源市场分为：1、团队企事业单位的重要会议预测人数在10人到200人左右-政府各职能部门、驻渝企、事业机构及各商务公司2、散客消费能力强的客人，3、口碑客人。二、销售季节划分1、 旺季：1、8、9、11、12月份(其中黄金周月份：1、11、12，三个月)2、 平季：6、7、10月份3、 淡季：2、3、4、5三、客源分类1、按客源单位性质大小分成A、B、C三类a类：集团内部等。b类：政府部门(公检法)等。c类：中大型企业等。按不同分类制定不同团队价格（1） 稳定A类客户，稳定A类客户的价格。（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、散客：（1） 社会知名人士（2） 政府职能部门领导（3） 各大企业负责人及其领导 3、重点合作的客源：需明年开发中确定。第四、不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，？没看懂每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、8、9、11、12月份2012年1月（31天）、8月（31天）、9月（30天）11月（30天）、12月（31天）：A、每天月团队与散客预定比例：8:2，B、房价：团队价：358元/间，散平均价：400元/间C、月平均开房率：15%即358间/日D、每日收入：团队：2776.6元，散客：694.15元E、五个月总（153天）收入：424819.8元，月平均：84963.96元重新计算F、各月工作重点：、2012年1月份：a、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。b、加强会务促销。 c、加强商务促销和协议签订。d、加强散客促销。、2012年8月份：a、 加强会务、商务客人促销。b、 加强散客促销。c、 “散客”避暑月-客房销售、以及特色餐饮促销、2012年9月份：a、 加强会务、商务客人促销。b、 加强散客促销。c、 加强对市场调查，制定每个月的促销方案和团、散预订。中秋节活动方案和促销-8月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成促销方案。、2012年11月、12月份：a、加强对春节市场调查。b、加强会务促销。c、加强商务促销和协议签订。该两月工作重点：a、 加强会议促销。b、 加强会宴促销。c、 加强商务促销和协议签订。d、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单。广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。e、 春节推出家宴或年夜饭及客房套餐。2、平季：6、7、10月份A、2012年6月（30天），2012年7月（31天）2012年10月（31天）：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：358元/间，散平均价：400元/间开房率：9%即358间/日每日收入：团：1514.34元，散：649元三个月总（62天）收入：139319.28元，月平均：46439.76元A、 各月工作重点：、7月份：a、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。b、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。对客户中秋礼品赠送。c、加大对酒店的宣传力度、10月份：a、加强署期师生活动促销。b、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。c、客房、节后宴-8月下旬餐饮部完成制作特色菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季：2、3、4、5月份A、2012年2月（29天）2012年3月（31天），2012年4月（30天）,2012年5月（31天）：预定比例：团：散=9:1，房价：团队价：358元/间，散平均价：400元/间总开房率：5%即358间/日每日收入：团：841.3元，散：93.44元三个月总（121天）收入：101797.33元，月平均：11306.24元B、各月工作重点：、2 月份1、对春节过后酒店全新调整。2、市场分配，加强多酒店销售规划。3、对本年度销售分工。4、客户节后回访，、3月份：1、加强对周边酒店市场调查。2、加强“三八”妇女节活动促销。3、加强商务促销。、4月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对酒店会所市场调查，制定节假日促销方案和节假日团、散预订。5、月份：1、黄金周节庆安排。2、加强商务促销3、进行酒店销售软件升级预算全年客房营业收入：756728.83 万元年平均开房率提高至： 18.78%每日可供租房数： 47间平均房价： 团队：358元/间，散客：400元/间。会务设施和其它代理收入：225400.00元餐娱：预算年收入2056000.00元其他预算年收入80000.00元总计：元第五 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）以及软硬件设施是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、固定客源（1） 把价格做为基础，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引顾客。（2） 稳住本地的主要大客户合作，力争为指定酒店。主要是各级单位政府。他们是酒店的生存基本客源，在客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各个的老总，保证他们用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3） 积极寻找市区团体客源。（4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6） 加强会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1至4月下半年10至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）企事业单位（3） 以本地单位和建立酒店联盟对接会务、散客。（4） 建全代理制，组织会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。3、散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的其它客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是各级领导，企事业单位负责人，企业老总，其次是区县。1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。5、扩大员工对客户销售力度，推行奖励制度。二、餐饮部（1） 增加品种和特色菜，降低成本价格，提高质量。（2） 举办“美食周”，吸引顾客。（3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、会务餐，业务餐等。（4） 开展有奖销售活动，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送等活动。（5） 增加会议团队指定用餐、增加团队自点餐和风味餐消费。三、内部消费链建立A、通过内外促销宣传链完成内部消费链1、外部宣传和促销。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进酒店区域，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和酒店的介绍、相应的地方风土人情等。内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。四、提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利-推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房。五、改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构。改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一到两年内为能达到散团占30%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。六、增收节流、强化管理1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞。2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。第六 每月新客户开发计划。（自寻客户除外）旺季开发30个；平季开发40个；淡季开发50个；1）、部门质量考核和业务考核由营销部经理全权负责，有权对营销人员的工作进行处罚和奖励；（2）、将原有酒店重点客户，调查确定核心客户后及新的核心客户（符合条件），客户一一对应给相关销售经理；（3）、营销部经理全盘负责、管理酒店核心客户，列为核心客户的必须由营销总监审核批准。对核心客户离开酒店消费行为，销售经理无任何理由和对策，如确系相关工作失误的将按当月绩效工资10%进行处罚；（4）、失去一个核心客户，扣罚营销人员100元，（此费用由营销部经理确认后,总经理审批，酒店直接从其工资中扣除）；（5）、营销人员根据客户要求，在正常情况下，有权对各部门工作进行要求，超越权限应向上级领导请示，得到批准后，再落实到相关部门，及时做好信息反馈；（6）、营销人员有权对相关部门的工作失误进行投诉。如确系客人反映的问题，应视同客人投诉对相关部门进行处罚；如因其它部门工作失误，而影响了核心客人的消费；经酒店查清后，可按对销售经理的双倍力度对该部门进行处罚（见营销部会议、团队具体接待要求通知单执行）；（7）、营销人员应保证通讯的畅通，否则将直接取消酒店给予的当月补贴款；（8）、营销部经理根据营销人员的任务情况，落实考核方案并对其工作质量进行评分考核；（9）、营销人员保证每月发展新客户3名，以签协议合同为准，必须双方盖章有效，除特殊情况外必须详细填写协议合同上的有关条款（乙方单位全称、联系方式、签署人姓名等）。11、考核统计：（1）、财务部负责做好营销人员的销售统计工作，及其营销人员的销售情况；（2）