报刊发行重点项目营销.doc

课程名称：（ 报刊发行重点项目营销）1. 报刊发行重点项目营销课程针对哪些人群进行培训？他们应具备的特点？答：邮政企业综合营销人员，包括报刊专业营销人员以及非报刊专业营销人员。他们应具备一定的营销策划和销售经验；营销开发业务有所侧重，对非报刊发行以外的邮政业务也有所了解。2. 通过本课程培训之后，参加培训的人员应能达到什么目标？答：能够讲述目前报刊市场面临的内外部市场环境。能够讲述报刊发行新环境上的业务发展思路和业务重点。能够按照集团公司确立的工作重点，独立策划报刊营销活动，实现销售业绩。3. 目前中国邮政报刊发行三大重点营销项目是什么？答：第三方订阅；校园报刊市场；期刊文化礼品4. 中国邮政集团公司关于报刊业务中重点报刊品种“三统一”是指？答：统一接办；统一结算；统一运营。5. 中国邮政集团公司关于报刊零售业务改革意见的主要内容包括哪些？答：加快零售体制改革；加快推进连锁经营；加快零售终端建设。6. 中国邮政集团公司关于在期刊发展业务中的开展的“三突破”劳动竞赛是指？答：在统一接办的16种报刊的经营上实现突破、在第三方订阅市场的开发上实现突破、在校园报刊市场的拓展上实现突破劳动竞赛，实现报刊业务的快速发展。7. 我国文化体制改革目前的主要形势有哪些？答：中央调整出版业格局；党报党刊发行体制改革；出版物流通行业的竞争加剧。8. 我国文化体制改革中，关于出版行业的当前形势主要有哪些？答：非时政类报刊由事业单位转制为企业；中央加快推动文化企业资本运营工作；出版单位数量在今后一段时间将逐步减少。9. 目前全国报刊发行市场中，零售与订阅的市场份额各是多少？答：目前全国报刊发行市场中，零售约占市场总份额的65%，订阅约占35%。10. 目前全国报刊发行市场中，邮发渠道与非邮发渠道的市场份额各是多少？答：目前全国报刊发行市场中，邮发渠道所占市场份额约为33%，非邮发渠道约为67%。11. 目前全国报刊订阅市场中，邮政订阅与非邮政订阅的市场份额各是多少？答：目前全国报刊订阅市场中，邮政订阅所占市场份额约为70%，非邮政订阅约占30%。12. 目前全国报刊零售批销市场中，邮政零售与非邮政零售的市场份额各是多少？答：目前全国报刊零售批销市场中，邮政零售约占市场份额的13%，非邮政零售约占87%。13. 我国报刊发行行业中，邮政发行与社会渠道发行综合比较综述？答：（1）产品方面：邮政：种类多、品种平均流转额低、无差别发行、传统低码洋产品有优势。社会渠道：种类相对较少、品种平均流转额高、品种利润率高、多为畅销类品种。（2）费率方面：邮政：平均费率低。社会渠道：平均费率高。（3）结算方式：邮政：先收款后结算，结算速度慢。社会渠道：基本货款两清，回款速度快。（4）物流方面：邮政：环节多，速度较慢。社会渠道：环节少，速度较快。（5）退换货及信息服务方面：邮政：服务意识不强，包销为主，退换货机制不灵活，终端销售压力大，要数保守。社会渠道：服务意识较强，代销为主，退换货灵活，终端压力较小，要数量较高。14 中国邮政集团公司实施报刊发行“三统一”，其中“统一接办”的主要内容？答：由省、地市两级接办报刊调整为集团、省两级统一接办。除地市报外，取消地市局接办权。集团负责全网重点报刊接办及各省接办报刊的监控。省公司负责全国一般性报刊和区域性报刊的接办，并积极培育适合本地市场需求的核心产品。15. 中国邮政集团公司实施报刊发行“三统一”，其中“统一结算”的主要内容？答：对集团公司接办的报刊，由现在的多点结算变为集团对报刊社一点结算。除集团公司接办的产品外，其余产品由省公司统一结算（除分印点、副省级地市外），并由集团公司负责监控考核。16. 中国邮政集团公司实施报刊发行“三统一”，其中“统一运营”的主要内容？答：全网统一接办的产品，由集团公司进行市场策划、组织全网营销、规划分印、质量监控、费率管理、政策制定、流程优化等。省公司接办报刊参照上述内容组织运营。17. 报纸发行的主要特点？答：新闻时限性强、区域发行比重大、投递频次时限要求高。18. 邮政报纸发行，如何按照三类产品（品种）进行经营？答：第一类中央10大主流报纸、36种行业报纸。发行方式：提供客户分布数据分析，依靠中央及行业优势，拓展渠道和薄弱区域。第二类全国20种畅销报纸（包括校园报纸）。发行方式：抓好渠道回归，订阅、零售协同，拓展新的渠道和市场。第三类省（市）主流报纸、区域性畅销报纸。发行方式：提供客户数据分析，突出做好省报旗下子报，选择区域畅销报刊，邮报联动拓展市场。19. 期刊发行的主要特点？答：产品种类多、商品属性强、发行范围广、经营效益高、发展前景好。20. 邮政期刊发行，如何按照三类产品（品种）进行经营？答：第一类是全国畅销且以邮发为主的期刊，这是全国统一发行的期刊主体。发行方式：集中全网资源，加快做大规模。第二类是全国畅销但邮发份额较小的期刊，包括一部分高端期刊，这是我们要通过全网运作，积极争取市场份额的期刊。发行方式：选择部分品种，采取新的营销手段，订零联动，做出样板。第三类是校园报刊。发行方式：选择适当大、中、小学及幼儿期刊，加大和共青团、各级教育部主办的优秀期刊合作，通过大力开拓校园市场，做大规模。21. 订阅业务的四种主要营销模式是什么？答：团队营销；数据库营销；借力营销；邮政综合平台。22. 加强报刊业务邮政全网集中管控的目的是什么？答：形成全网合力，有利于集中力量做大做强品牌报刊；对报刊社实行标准化、个性化的服务；科学调控发行费率，提升报刊专业经营收益。23. 中国邮政推行全网“三统一”之后，如何实施两级产品组织工作？答：集团公司对全网发行的重点产品进行统一接办、统一结算、统一运营。（重点产品即为各类报刊中的发展前景好、品质优、效益高的报刊。）省公司负责区域性及非全网统一发行产品的接办、结算和运营，并积极培育适合本地市场需求的核心产品。地市局不再对外接办报刊。24. 中国邮政如何提升对报刊社和总部客户的服务能力和水平？答：集团公司每年对重点报刊社提供2次咨询服务。对集团接办的重点报刊，会同报刊社一起策划营销方案和开展总部客户营销。省公司每年对接办的区域性报刊至少提供1次咨询服务，并做好区域市场策划和省内大客户开发的工作。25. 中国邮政如何加强与主流报刊、大型出版传媒集团的合作？答：集团公司加强与中央主流媒体和大型出版集团的合作。集团公司深化与各类报刊中的龙头报刊社的合作。省公司要加强与省级党报、省出版集团及教育报刊社及在本省具有较高影响力的报刊社的沟通与合作。26. 中国邮政在期刊发展工作中，分层组织营销的主要内容是什么？答：加强总部营销策划。集团公司组建服务期刊社和总部客户营销两个团队，为期刊社提供客户分析、产品策划及市场营销等全方位服务，并做好总部客户开发。打造专业营销团队。省专业局会同省会局一起组建服务刊社和大客户的营销团队，负责区域期刊社的维护，组织区域市场策划和行业大客户营销。充实基层营销能力。地市局和县市局要整合企业资源，领导带头营销，配备专职营销人员，组建期刊营销团队，做好区域市场开发和大客户营销工作。27. 中国邮政提升报刊发行人员的营销策划能力的策略主要有哪些？答：组建报刊专职营销团队，通过培训，提升营销策划水平和客户开发能力。以投递员、零售员、营业员为基础，强化精细化发行能力。以社会报刊发行站、社区服务网点、三农服务站为补充，构建立体化营销服务网络。28. 开发第三方订阅市场的主要手段有哪些？答：开发重点客户；拓展经营领域；做大业务规模。29. 拓展校园期刊市场的主要手段有哪些？答：突出品牌经营。集团公司借助邮政品牌，重点组织接办具备竞争力的校园报刊；加强邮教合作。各省公司要增进与省教育报刊社的合作，建立邮教协作机制，抓好区域性校园报刊发展。抓好春秋两季收订。推进随堂同步教辅类报刊市场化运作。30. 加快发展期刊礼品市场的主要手段有哪些？答：创新期刊礼品。围绕节日和庆典活动，策划个性化期刊礼品、期刊合订本营销项目，创新期刊盈利模式；搭载营销平台。充分利用邮政综合营销平台，促进客户资源共享，推进文化礼品市场开发；扩大营销效果。通过发展礼品期刊并培育主刊阅读市场。31. 第三方订阅业务主要包括哪些业务品种？答：主要包括形象期刊和订阅卡。形象期刊的同类衍生业务有定制型贺卡、形象年册等；订阅卡的同类衍生业务主要有邮乐卡等。32. 邮政综合营销人员开展第三方订阅业务的优势有哪些？答：庞大的客户资源，利于实现交叉销售；丰富的营销实战，提高客户开发机会；深厚的企业资源，能够团结更多力量；成熟的业务模式，报刊专业支撑到位。33. 形象期刊的定位是什么？答：形象期刊定位于客户维系和形象宣传推荐的载体，形象期刊的营销卖点是形象，而不是期刊。34. 形象期刊的优势有哪些？答：产品高雅，凸现企业的文化品味；期刊连续出版，可以达到对客户的定期持续关怀；直接投送客户，阅读率高，宣传效果好；价格优势，花同样的价钱，既能维系客户又能宣传企业，一举两得。35. 形象期刊的主要用途有哪些？答：客户回馈礼品；企业形象展示；产品宣传载体。36. 形象期刊的主要适用于企业的哪些部门？答：客户服务部、品牌宣传部、市场拓展部等。37. 形象期刊的客户群体的主要特征是什么？答：企业产品或服务方面：是面对普通大众，属于消费品而不是工业品；市场情况方面：行业竞争比较激烈，企业认同广告方式，企业存在宣传需要。38. 列举形象期刊的广告样式有哪些？答：不干胶广告、腰封广告、跨页广告等。39. 订阅卡的主要产品特点？答：能够简单描述、方便推广、使用便利的产品。使营销重点从个别报刊变为具体产品；对于将报刊使用者和购买者分离开来起到了关键技术和媒介作用。40. 订阅卡的主要目标市场有哪些？答：订阅卡主要用于集团福利消费和文化礼仪消费，具体主要包括：效益较好的当地企业；电信、银行、保险等服务型企业；部分政府、企事业单位等。41. 校园报刊品种主要有哪些？答：教辅材料、教辅报刊、素质报刊。42. 简要介绍各校园报刊品种的发行现状？答：教辅材料：与教材配套的复习资料、试卷和读物，主要包括同步练习册、寒暑假作业、试卷及政治读本等，属于一次性图书类。发行主体有新华书店、图书发行商、出版社自办渠道，邮政少有参与市场占有率忽略不记。教辅报刊：教材配套的同步报刊主要包括分学科报纸，迎考类刊物，目前发行主体主要是报社创建渠道自办发行，邮政补充发行。素质报刊：素质报刊主要包括各省教育行政部门主办的报刊及邮发低幼读物；前者约有七个省交邮政发行，且发行量巨大；后者主要是邮发低幼读物发行范围主要集中在县以上城区，发行量也有待巩固和提高。43邮政进入校园报刊的优势有哪些？答：产品种类丰富；渠道信誉良好；网络覆盖广泛；实践经验可行。44. 教辅类核心报刊品种主要哪些类型？答：全学科教辅报刊。例如：学苑新报、学习报、学习方法报、学习周报；单学科教辅报刊。例如：小作家报、学英语报、课堂内外、语数外大王、小学生学习报；升学类教辅报刊。例如：作文与考试、中高考复习信息快递、试题与研究等。45. 校园报刊市场的主要营销方式方法有哪些？答：与教育主管部门合作发行；与学校合作发行；与报刊社合作发行；邮政自主发行。46. 什么是期刊文化礼品？答：期刊文化礼品是以畅销报刊精华本加赠送相关礼品，实现畅销报刊二次开发宣传推广的一种新的报刊营销产品。47. 期刊文化礼品营销的好处有哪些？答：经济效益好；一次性销售，后续服务少；邮政礼仪产品销售经验丰富，营销人员上手快。48. 期刊文化礼品的销售方式主要有哪些？答：杂志社提供成套的期刊文化礼品（报刊精华合订本（增刊）+赠品+礼品包装盒组装成套）供各省邮政公司销售。各省邮政公司也可根据当地市场需求和集团客户的个性化需求对礼品盒及赠品进行个性化设计，可以“第三方订阅”，起到树立企业形象、宣传业务信息的作用。各省公司可按照客户需求对赠品及包装礼品进行个性化设计和制作，礼品上印制客户的LOGO和宣传广告，礼品内放入客户的宣传资料；也可按客户需求，设计并定做礼品的个性化手提袋，手提袋上可印制客户LOGO或宣传广告，手提袋内放入客户的宣传资料。各省公司也可协调函件、集邮专业，畅销报刊的系列文化礼品可与中秋月饼盒、新年“五节联送”礼品和企业年册、企业定制型贺卡捆绑销售，在节假日向邮政大客户进行上门推荐，提升邮政礼品的文化品味，打造邮政文化礼品品牌。赠品和礼品包装盒的设计和制作各省自定，也可与邮政其他文化礼品联动销售。49. 报刊的主要分类方法？答：报刊可按出版地区、报刊内容和读者对象、刊期、文字四种标准分类。50. 邮发代号的构成？答：邮发代号由两部分组成，前一部分号码代表报刊出版地所属的省、自治区、直辖市。报纸用单号，杂志用双号。后一部分号码代表报刊序号。两部分号码排在一起，中间用横线隔开。51. 中国邮政报刊发行业务组织机构的构成及其职责是什么？答：邮发报刊的全部工作，根据业务角色不同，由网点、订销局、省报刊发行局、发报刊局和邮区中心局协作分工，共同完成。网点网点是指办理报刊收订、退订、改寄、补退款、零售要数、缴款、验单、分发和投递的邮政网点。它包括收订网点、投递网点和零售网点，其业务管理部门是订销局。订销局各级市县邮政局，均承担办理发行报刊业务的收订、投递及零售任务，所以在发行业务处理过程中称作订销局。订销局的主要职责包括宣传、订阅审核、网点收订日结处理、帐款管理、对帐、结算、查验、分发和订销管理，它负责网点的缴款集中，向省局缴款结算和对网点的业务管理等工作。省报刊发行局省报刊发行局主要完成业务审核、经营管理、会计结算管理等功能。其主要职责有：要数审核,对全国中心计算的要数结果进行审核确认； 完成省局与订销局、省局与发报刊局及省际间的报刊款结算。对省局负责的报刊目录的变动进行审核处理。集中管理长期报刊款；发报刊局发报刊业务是邮发工作的重要组成部分，在全程全网业务处理过程中，发报刊业务一方面是订销数字集中转移的终点，同时又是由数字转化成实物并将报刊（实物）分散转移的起点，是从集中过渡到分散的枢纽部位，