营销代表如何进行化妆品专卖店的拓市.doc

营销代表如何进行化妆品专卖店的拓市？ 文章来源：中国管理传播网2007-4-9 在当前的化妆市场，专卖店这一渠道发展的势头非常迅猛强劲，已经引起厂家和代理商的足够重视，甚至被有些媒体称做化妆品品牌崛起的第三块跳板，国产的品牌不用说了，就连以前牛气十足的外资品牌也开始运做专卖店渠道，资生堂更是出了专门针对专卖店销售的悠莱系列产品。很多的做化妆品代理的中间商也在尝试自己开店，而原有的专卖店之间竞争更是加剧，并且出现了较大的专卖店连锁。专卖店市场的兴起和网点数量的不断增多，使之成为了各品牌之间的必争之地。那么如何开拓专卖店渠道呢？有以下几点，可以说是是开拓这一市场基础和较为有效的方式，业内的朋友不防读后一试。第一、 首先谈基础，作为化妆品的营销代表，首先要有比较高的营销素质和较为丰富的行业经验，当你拜访专卖店的老板时，你留给他的印象，可以说比你的产品可能更重要。仅仅依靠低折扣来吸引客户，似乎早已成为过去，你的营销思维和操作模式，品牌的影响力，产品结构的合理性，能否给予经营方面的顾问与指导，售后服务等都是现在客户选择品牌所考虑的。在我们多次与专卖店老板的接触中，有这样的体会，在产品同质化，折扣也相差无几的今天，营销的思路等这些软性的东西对于促成业务就显得尤为重要，老板最为关心的是用你的思路能不能帮他发展，能不能给他带来更多的利润。所以我们的业务代表必须不断的学习和积累，有好的营销思路，在一定程度上能对专卖店的发展起到指导作用，才能打动老板的心。第二、 要利用好你手里的各种资源，首先是人的资源，即已经合作的客户，可以让你的客户帮你介绍一些还没有与你合作的专卖店老板，因为在一个地区的同行们之间大多数是相互认识的，会经常在一起参加厂家举行的各种定货会，彼此之间都经常交流，这样让你的老客户去帮你谈新客户，会很容易成功。此外还要利用好给专卖店老板展示用的资料物品，比如产品的样品，宣传资料等，要尽可能的精美。除了现成的这些之外，更要自己做一些东西，来增加对客户的说服力，俗话说榜样的力量是无穷的，要在平时尽可能多的收集一些已经合作的客户的信息，甚至配上图片，告诉老板这些已经合作的客户做的情况如何成功，有过多少热销的场面，曾经产生过多么好的业绩，从而加强专卖店老板对公司和产品的信任（这对于一些间隔较远的地域之间的与你的客户互不相识的专卖店老板采用的办法），从而达成合作，总之要善于整理运用好一切可以利用的资源，来为你的营销服务。 第三、 要进行持续的业务拜访。有的业务人员素质也不错，产品和人都给老板留下了很好的印象，但来过一次没有谈成，就很长时间不闻不问，没有进行及时的跟进，而现在的品牌非常多，老板每天又要见很多的市场营销人员，时间一长可能就会给淡忘，所以很难做成业务。另外还有大多数的老板都对业务人员有戒心，有很多的业务人员在许下种种承诺使老板们进货之后便不见了人影，也使得很多的老板更加的小心，而不会马上作出决定，所以说持续的定期不间断的拜访是提高成功率的重要的一步。业务工作就是这样，水平再高的人也不能保证每次都能成功，但坚持下去，就会离成功越来越近。就象烧开水一样，你每次都烧到七八十度，没达到沸点，隔的时间一长，水又冷却了，之前做的工作也就差不多白做了。所以也应该在老板对你的品牌的热情没有降温之前，再点一把火，很可能这一笔业务就谈成。就是水平差一些的营销代表，这样的拜访的成功率也很高，首先老板或许会为你的精神所打动，更有的甚至是怕了这样的营销代表，试想一下，没有达成合作业务人员就没完没了的来谈，长期下来谁能受的了，从而也可能取得合作，这样的例子很多。另外这样时间一长，见的多了就成朋友了，既成朋友的话，帮忙销售点产品哪还好意思总是不给面子呢？所以业务工作要持续去做，这样成功的机率就大了很多。有的人可能认为这样效率不高，但事实上恰恰相反，比起那些满天飞的业务代表来，这样做既经济又高效又稳定。 第四、 要善于观察，再通过与老板的互动与交流，找出老板的心理期待或经营中的弱点。首先要观察店里的情况，要做到心中有数，例如店里的品牌有哪些？经营情况如何？店的位置处在什么样的商圈上？店里的品牌结构是否合理？这就要求业务代表要有较为丰富的行业经验，了解了这些，可以作为与老板交流的话题和引子，比如说可以给老板提建议，“老板，我觉得我们的店面形象非常的好，可经营的品牌却都是中低价位的，中低价位的产品超市是有很大优势的，我们在这方面应并不占优势，我觉的您应该上一些高端的品牌。”（如果你做的是个高端品牌），在这里要求业务代表必须找出老板的真实需求来，他真正喜欢什么样的品牌？他选品牌的原因？他要求得到哪方面的帮助？这样你才能有的放矢的去谈，才能成功。切忌有的人不管老板的情况，只是自顾自的大谈产品的好处，只能引起老板的反感，是根本不可能谈成合作的。就象有个家里空间小的人要买个节省空间的家具，你如果光谈家具的豪华气派，谈的再好恐怕他也不会买，为什么？就是因为没有了解客户的实际需要和心理期待。不同的客户需求也不同，但总有可以突破的地方，只要与老板多沟通交流，总是可以找到的。 第五、 最后要踢好关键的“临门一脚”。有很多这样的情况，业务人员与专卖店老板谈的很开心，老板也表示对产品有兴趣，但在确定成交进货的时候，营销代表缺少说服老板马上合作的有力的话束，最后老板表示，“再考虑一下”，“或过两天给你电话”，那么你有可能眼看到手的定单就会飞掉。只有在最后的结束时，及时的紧逼一下，在老板犹豫的时候帮他拿定主意，才可能成功的签下定单。要说服老板马上合作，可以用有时间限制的非常诱人的定货优惠政策，过期不能享受等，也可以暗示在他周围另有想合作的意向客户等（一般说来，在一个县级城市一个品牌只选择一家合作客户或在一定的区域内只选择