现代推销技巧作业.doc

报告正文一.推销过程有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不在让人迷醉；所谓的坚持都不在可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”,反而是这里最基本的法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。随着经济的发展，推销成为现代商业的重要手段，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，它是一门实践性很强的应用科学，源于实践，反过来又指导实践，为实践服务。我们也在课余时间进行了推销实践，下面请看实践经过；销售时间：2010-10-3销售地点：裕华路亚太比邻销售人员：我销售机型：oppoA201顾客类型：两女一男（大约22岁-25岁）销售过程:（微笑）你好！欢迎光临。请问是那位要买手机呢？顾客女甲：我们是参谋，（说着随手指了旁边的男的）他要买，这里有诺基亚E系列的吗？我：（微笑）哦！这样哦！有请您来这边，E系列都在这呢，您看哪一款您比较中意啊！我们这里E系列是卖的比较好的一类。顾客：好的！顾客女乙：咦！你看这款，滑盖的，看上去很不错哦！顾客：我瞅瞅，嗯！是这款，我今天就是冲着它来的。我：（微笑）请问之前是有了解过这手机吗？你们眼光还真不错，我也挺喜欢这手机的（说着就把E66拿了出来）.顾客女甲：是吗？昨天他同事还买了一部所以他也想买,.我：哦！原来是这样啊！平时用什么功能会比较多呢？顾客：平时无聊就喜欢上网聊天，听音乐呀！我：嗨！如果是这样的话我觉的有款手机更适合你用哦!我把它也拿来给你对比一下怎么样？顾客：哦？是吗！什么手机呀？拿来看看吧，这样多看几种选择性价比最高的我：你看这是oppo第一款滑盖手机，你感觉一下，男士拿在手上感觉会很不一样哦顾客：恩！真手机还挺重的确实有手感。我:帅哥您说的没错，您看我们这手机跟诺基亚E66同样都是采用金属拉丝的后盖而且同样是滑盖手机但是你可以感受一下这两款手机它们哪款更舒适一点顾客：恩！这oppo的确实要好一点啦，但是我没有用过这样牌子的手机不知道它的质量怎么样，听到的更多的是诺基亚的，评价最高的也是诺基亚，我还是看诺基亚吧！我：帅哥你说的没有错，因为这个牌子刚出来2年你可能不了解它的质量如何，但是我们可以用我们的眼睛去辨别呀！这样的话一对比不就很明显了吗？另外一个原因目前也没有哪个品牌是十全十美的嘛？关键是要找一个适合自己用的，性价比高的，您说对吗？顾客：话是没错啦！但诺基亚毕竟是个老品牌嘛！质量我们放心我：没错，诺基亚这个机子做的真的很不错，但是帅哥如果你们常常去卖滑盖手机的时候会不会担心滑盖手机的排线问题呢？顾客：恩！滑盖手机是很容易出问题啦，不过款式很漂亮呀！也没有想着用太久，那样就跟不上时尚啦！我：您说的也对，但是咱的质量也不能太差，您总不想咱的新手机还没有用多久就总出现问题吧。顾客女乙:恩恩！是这样滴！不过咱们也不着急，我们先转转，看看还有没有更好的、更适合我们的吧！顾客女甲：咱们去看看朵唯的吧!顾客：朵唯更适合女孩子用吧，我哥们的女友就用这一部，确实挺漂亮的，不过，两位大姐，是我要用手机哎！我可是爷们儿！我：恩！其实看的太多了反而就会没有了主见，今天我们也算是交个朋友吧！我告诉你们哦！买东西就是买的中意，买的舒心，买的满意，我看着帅哥是个有眼光的、有主见的人，你们现在上大学也都追求时尚，滑盖手机还是比较流行的，我们在大学校园中做过调查，有相当大部分的同学都在用滑盖机。顾客：确实这样，滑盖挺流行但是对这新品牌的质量还是不太放心，虽然追求时尚，但是就如你所说也不能还没有用多久就出现好多问题，尤其是排线。我：我看这帅哥确实有想买的意愿，（指着oppoa201）其实买滑盖手机是有个标准的，你们首先可以看看它们的做工，还有链接处是否紧密，滑的时候是否顺畅，你看oppo手机跟诺基亚对比你们觉得那个更顺畅呢？首先你看手机的链接处是否紧密：在拿着手机向上滑，看看滑的时候是否顺畅，（演示夹纸），然后把时间放在顾客的手中让顾客手紧压着向上滑看看是否顺畅（这是顾客亲身体会的东西更有说服力），其实呀！Oppo这手机是工厂严格检测可以滑盖12万次的哦！来你们在来感觉一下这手机上Q的同时听歌的感觉怎么样？顾客：是哦！这手机上网速度真的很快，音乐就不说了oppo的MP3本来就很出名嘛！我：看来帅哥还真是很有眼光哦！你还知道oppo的MP3呀！呵呵顾客：知道哦！我们宿舍有同学在用我;你们宿舍既然有人在用，您可以问问他们对这个品牌的了解顾客：恩，他们对MP3等的音乐方面的东西评价是还可以我：（笑了笑）帅哥，你再看我们这手机打字很快哦，如果你上q的话感觉就像在电脑上一样的因为你看它的打字方法就类似于搜狗的输入法一样哦而且还可以后台哦！加上你拿我们手机在宿舍的话还特别的炫哦，因为它的做工精美而且屏幕清晰就算朋友坐在你的旁边都能清晰的跟你一起观赏电影哦！顾客：（拿着手机左看右看）这真的很不错，在看看诺基亚的.这时候顾客拿着手机在手上爱不释手的样子我：帅哥，美女你们今天非常幸运哦，今日购买oppo手机可赠送限量版的音响哦，我给你们试一试音质的感受，顾客：（微笑着点点头）挺好的、不过咱这价格还可以优惠吗？我：笑了笑很抱歉因为oppo手机为了保证每一位消费者的权益是实施全区域统一零售价的，如果您买过了我们可以给你双倍差价奉还给你的，所以的话价位您是不用担心的，不过，我们送的限量版的音响在市场上是买不到的，其实已经很好啦笑了笑！同时，我们的售后绝对让你满意、放心。请问帅哥您是要刷卡呢还是付现金呢？顾客：哦！给现金的！（微笑着带领顾客办理手续）二.推销过程的分析1.亮点分析通过这次的实践，我们的收获颇多，首先说说我们的推销过程成功所在：1.我们做到了让人最快接受自己微笑，先微笑，后说话。2.我们对顾客类型的把握，顾客类型：（3位年轻的工薪族，穿着很朴素）通过谈话认定该顾客为潜在顾客，有购买需求、购买能力、购买决定权，是有望顾客，理想的销售对象，提高了推销的成功率。3.顾客一进店就找诺基亚E系列手机，说明这顾客品牌意识强，所以要从客户观点说明他们想要的需要的与了解的-而不是你想销售的。4.了解了顾客需求，成功的运用的销售三部曲取得顾客的信任后，给顾客说出了买滑盖手机的标准，因为顾客看的E66也是滑盖的，这个时候夸奖其他品牌好的时候更多的突出oppo手机与E66相比之下的优势，但绝对不能诋毁其他产品5了解顾客对推销的认识过程，即由感官-记忆.联想-分析-判断-全面认识-感性-理性，一步步推进有助于达到消费者够买的终点。 2.失误反省销售过程中没有及时照顾顾客的两位女性朋友，是她们产生了看别款手机的想法，动摇顾客意念。既然顾客和自己朋友一起来就是想听朋友的意见，所以顾客朋友也不能忽略，使之产生兴趣。这就要求销售人员不仅要对顾客热心，要学会随机应变。正确方式：我们这款手机还有粉色系的，可以让您的朋友看看，买不买不要紧，了解一下(让朋友也参与进来，对手机又全方位了解)三.总结由此次推销实践我们总结经验，可以看出：销售人员对产品必须彻底得了解，根据顾客的需要及心理，采取渐进的推销方式。示范产品的使用方法，要有自信心，引起顾客的注意，兴趣及购买的欲望，态度要圆滑，不可粗暴冒犯顾客，也不可将产品或服务做不正确的说明，不可对服务和产品有消极的态度，语言要轻松，态度要友善，使销售变成愉快的工作，并善于用正确的心理时机来完成销售。利用漂亮的产品陈列，说明产品的优点，增加顾客的信心，激发购买欲望。吸引顾客的注意力，说好第一句话，利用产品及说明书解决顾客提出的问题，让顾客感兴趣，从商品的特性上使顾客产生兴趣。商品的特性大体有以下几种：美观大方、经济实惠、与产品相辅助的配套服务。保持顾客的兴趣，给顾客以多种感官刺激，以证实这种商品特性的存在，并能为顾客利用，证实的常用方法的示范。激发顾客购买欲望的技巧方法有：了解顾客的需要，倾听顾客的意见，用预期的利益刺激顾客，讲道理，算细帐，促使购买达成。购买达成的条件：顾客要有内在的需求，对于一个心理正常的顾客，只要他确实需要某个商品，才有可能采取购买行动，所以只有在需要的基础上，激发顾客的购买欲，并促使其购买，顾客的现实购买力，即目前的支付能力，顾客必须完全了解价值和使用价值，保持主动，加快推销，尽量满足顾客的特殊要求，绝