经纪人互动培训第25期----06年经纪人制席学习.doc

中银国际证券重庆营业部经纪人互动培训纪要（第 25 期）培训时间：2005年12月26日15：3017:30培训主题：06年经纪人制席学习 培训地点：营业部7楼会议室培训主持：敖宇培训主讲：敖宇参加人员：莫德华、陈尧、张磊、罗亚宁、王珏、吴茂、胡涛、程映隆、赵海诚、张寰、董兵、刘西洋、李冬、丁襄渝、余健东、陈国状、高峰、张迎春、邓松、曾俊、陈小彤、童夏风内容提要：一、学习2006年经纪人管理制度中银国际重庆江北证券营业部证券经纪人管理暂行办法二、讨论2006年经纪人管理制度高峰：关于高级客户经理的标准。敖宇：开发客户资产总值达到1000万元以上及累计收支比系数大于2.5以上。两个条件同时达到。胡涛：证券经纪人绩效提成工资所包含的内容应附注在该条款后面。敖宇：后面有专门条款写到。高峰：关于经纪人管理制度变化的不确定性？现行的制度核心大家比较满意，是否“50年不变”？莫德华：制度的变化有可能会影响一部分经纪人的利益。敖宇：首先是第一个问题，制度变化的好坏要看三个方面。第一，是制度的变化是不是在不断的改进，变化的趋势是否向更好的方向发展，就像做股票一样的道理。第二，是要看它是否对推动整个组织前进有帮助，就像股权分置改革对中国股市的长远意义；第三，就是从同行业来横向比较，看它是不是比较好的，因为跨行业比较只能作为参考，但各方面不具可比性。第二个问题，就目前公司积极推动营业部转型，经纪人发展的措施和引导方向，我们能看到的是至少在本营业部或公司的存续期内，也就是只要它们还存在这个市场，经纪人的制度就将持续，相信就中银国际目前的运营情况，大家应该是有信心的。关于莫德华的问题，在解释的同时我想多说几句，近期我们协助了很多家上市公司股改，特别是我们友好的涪陵建峰化工，他们借ST农化上市，对组织的长远发展是不是一大利好，答案是肯定的，同时改制过程会不会影响到部分原816厂的部分员工利益，答案也是肯定的，难道建峰化工会因为不能照顾到所有人的利益就不发展了吗，当然不会。我们开发客户，要做很多售前服务，难道我们会因为做了大量的售前服务，客户最终没有转户，我们就从此放弃对准客户进行售前服务吗。付出一定会有回报，同时它不一定是立刻回报，它有可能是在另外一个时点或另外一种方式表现出来。客户，他由于某种特殊原因，可能是他的亲戚在某某营业部工作，暂时不转户，但为了感谢你提供的持续服务，他可能介绍他的朋友成为你客户，而当他的某某亲戚由于市场不好，转行不做证券了，你说他会第一个想到谁。又或是他没有转过来也没帮你转介绍，但他不断为你传播良好的口碑，毕竟越优秀的经纪人口碑越重要。以前我在给涪陵几位同事的信中也提到相同的道理，人在为自己的组织和身边的人付出的时候，就是不断加强所谓的“烙印”，短期来看微不足道，但不断加强就会非常深刻，现在大家提成是35%，三年前提成是20%，当时的经纪人为什么也是努力的做，明年将有团队长管理提成，以前没有这一说，每个带过团队的人都是在无私的付出。就我个人而言，难道我还去要公司补偿我前两年带团队及自我投资全国去学习的付出吗，如果这样想，我去合川、梁平、涪陵、万州和回主城江北如何能把业绩做好，如何从三年前300元到现在营业部总助，这虽是微不足到的个人成绩，但它证明了一个事实，那就是付出一定有回报，关键是你是一个付出者，还是一个索取者。还记得陈安之老师那句话吗：“每一份私下的努力都会得到倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。”回想这几年，莫德华小区顶烈日坐守一周，自己掏钱做小区宣传栏，自己投资笔记本电脑，投资摩托车还被交警没收，这些换回了今天本营业部的明星经纪人。胡涛放弃以前从事行业的高收入，专心做好中银经纪人并在业务起动初期，投入个人的家用电脑为网点所用，程映隆在网点出租房被盗、余健东甚至被刺。，近期公司进行集中交易，本部后线的同事加班加点任劳任怨，数日加班到深夜，个别同事在集中上线前夜，为保障工作顺利进行，加班晚了竟然就睡在办公室的沙发上。我和财务部曹经理住一个小区，前两天一起回家他说肚子不舒服，我问他为什么，原来近期经常加班，很晚才吃饭，本来胃不好这一弄就更不舒服了。本部一些后线员工开发的经纪客户，创造的佣金收入甚至超过排名靠前的前线经纪人，但按现行公司制度他们却没拿一分钱提成，难道他们在岗位上就不尽职工作了吗。其实我们身边的点点滴滴很多，魏总不也是外派四年多了吗，他原来住那个屋，还没有我们一些远郊网点租的房间好。没有大家的共同付出不会有我们营业部今年重庆券商交易量排名第二，近两个月排名第一的成绩。我们还想要更多体现价值，就必须团结在一起创造更多的价值。今天聊这么多是有感而发，也是为了自们的共同发展，。制度是死的，人是活的，人要活在制度下永远只是一部机器，用实际生产力来推动制度的改进这叫创新，一个企业不创新只有一条路，就是死路，一个人或一个团队如果不通过努力提升自身价值和能力，而等天上掉馅饼的制度，那永远不要梦想成功。莫德华：关于预发工资是什么？敖宇：我们的实际操作暂没有按预实行，都是实发。三、总结魏强：1、中国的证券市场正在发生深刻的变革，传统的经营模式受到了巨大的挑战，在这场变革中，谁掌握了先机谁就掌握了主动。2002年底我们开始探索经纪人发展之路，从原来的江湖团队到现在初具规模的高效团队，企业与老员工都作出了巨大的牺牲，他们有的已经一辈子离开这个行业了，我的电脑里至今记录着100多人曾经在这个团队工作过的名单，如果企业这三年要追逐短期利益，可能我们今天这个团队里就会少了许多面孔。2、今年我们依靠经纪人团队业绩做到重庆的第二，但是在这个光环下面，我们要看到营业部经营利润在重庆都进不了前十五名；同时在业绩相当的情况下，利润比去年同比也下降了许多，这是我们每一个经纪人都要思考的问题。3、虽然我们今年未能完成公司的赢利指标，但公司对重庆的经纪人发展情况给予了高度重视，领导特例批准了我们几易其稿的经纪人制度，给团队的发展及高端经纪人带来巨大的发展空间，我相信一个企业只要有好的发展战略，一流的团队，再加上我们中国银行的天然背景，企业与员工一定会创造一流的业绩。4、一份耕耘、一份收获，敖宇三年前从300元做起，到今天的总经理助理就是一个最好的证明。希望大家在现有的经纪人制度下，尽快形成我们的人才梯队，可以今后大家根据个人的条件可以向两个方向发展，一个是做明星经纪人，二是做高效团队的负责人。我相信中国证券经纪业务必然走经纪人发展之路，同时也相信只要我们继续努力，中银国际重庆营业部必将诞生中国第一批职业证券经纪人。敖宇：我们每个人每一年到年底都做好自己的总结，新的一年要有新的开始，希望我们每个人全力以赴，100%的投入到自己的工作、事业中去，让我们一起再上一个台阶。祝大家新年快乐！四、生日贺礼12月27日是江北片区经理陈尧的农历生日，陈尧近期工作表现突出，一个月时间引进数百万大客户，团队建设越做越好，为对陈尧以