商务谈判复习.doc

商务谈判复习名词解释1) 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动2) 商务谈判为实现商品交易的目标而就交易条件进行相互协商的活动3) 货物买卖谈判是针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。4) 工程承包是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用5) 哈佛原则谈判法：把人与问题分开、重利益而不重立场、先构思各种选择方案再提出主张、坚持客观标准6) 谈判目标是指谈判要达成的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平7) 谈判通则主要包括4P，即成员（personalities）、目的(purpose)、计划(plan)及进度(pace)等四个方面内容8) 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答9) 要约是指一方当事人向另一方提出签订经济合同的建议和要求10) 商务谈判战略是指实现谈判总目标的原则性方案与途径11) 软式谈判妥协让步为手段,希望避免冲突,牺牲机房利益换取协议与合作的谈判方法12) 谈判成本；为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是谈判付出的成本代价13) 许可贸易是由交易双方签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权14) 索赔，在货物买卖中，一方因种种理由而违约，另一方有权索取相应的赔偿15) 心理素质只要是指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）和行为16) 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效17) 中止：谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式18) 价格评论是指买方对卖方报价及价格解释所作的评论和分析19) 承诺是受要约人同意要约的意思表示（接受订立合同的提议，是指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意）20) 商务谈判风险，在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能21) 代理谈判是指受当事方委托参与的谈判22) 商务谈判的社会效益是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映23) 技术价格由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成24) 三来一补即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。它是国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍样式25) 伦理是指人与人相处的各种道德准则（处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法）26) 细则议程是对己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性27) 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去，从而结束谈判28) 价格目标：价格磋商开始之前，卖方与买方都会为或者都应为各自准备好几种价格的选择方案，从而确定谈判的价格目标，以便为讨价还价和最终达成成交价格所遵循29) 经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象30) 宏观谈判风险由于谈判环境变化带来的谈判风险，其根源在于商务谈判的外部环境的不确定性简答题1、 简述谈判主要类型按谈判的参与方数量，分为双方谈判、多方谈判。按谈判议题的规模和参与者数量，分为大型、中型、小型谈判或小组谈判、单兵谈判。按谈判所在地，分为主场、客场、第三地谈判。按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。按谈判的态度与方法，分为软式、硬式、原则式谈判。按谈判所属部门，分为官方、民间、半官半民谈判。按谈判的沟通方式，分为口头、书面谈判。按谈判参与方的国域界限，分为国内、国际谈判。按谈判内容与目标的关系，分为实质性、非实质性谈判。2、 商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节（一）准备阶段选择对象背景调查组建班子制订计划模拟谈判（二）谈判阶段开局磋商协议（三）履约阶段检查协议履行情况做好沟通工作做好总结工作3、 商务谈判的主要原则 自愿原则平等原则互利原则求同原则效益原则合法原则4、 评价商务谈判的成败标准经济利益谈判成本社会效益5、 货物买卖谈判中支付条款应注意哪些问题支付手段：现金结算或非现金结算支付时间支付地点支付方式：主要有汇付、托收和信用证三种方式，每种方式又有多种具体形式。6、 货物买卖谈判中不可抗力条款一般涉及哪些问题 不可抗力事件的范围出具不可抗力事件证明的机构事件发生后通知对方的期限不可抗力事件后合同的履行和处理等7、 简述合资谈判涉及的主要内容投资总额和注册成本投资比例和董事会席位分配出资方式和资产评估组织机构与职责权限劳动管理中外合资经营中的外汇收支平衡合营的期限和清算等8、 简述补偿贸易谈判涉及的主要内容供货商的选择技术设备的性能及价格补偿方式和补偿产品补偿产品的作价原则补偿期限与各期补偿产品的数量技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结违约责任9、 一般谈判的心里禁忌 急 急于求成、急于显示。轻 轻易暴露己方信息、轻信、轻易让步、轻易放弃。狭 心胸狭隘。俗弱 轻易示弱。贪 10、 专业谈判的心里禁忌 盲目谈判 缺乏必要准备。自我低估不能突破 被对方所吓倒。只顾自己 不考虑双赢。为假设自缚 假设可能成为引导自己误入歧途的潜在敌人。掉以轻心 功败垂成。失去耐心 11、背景调查的信息渠道来源A印刷媒体 B 电脑网络 C电波媒介 D统计资料 E各种会议 F各种专门机构G知情人士12、背景调查的原则 及时性 应及时地搜集所需信息 可靠性 信息应真实可靠 全面性 资料应力求全面系统 可比性 有关信息的口径应该一致 针对性 应根据谈判工作的需要来搜集所需信息 长期性 这是为未来的商务谈判准备有用信息的保证13、谈判开局阶段基本任务和目标基本任务： 具体问题的说明 创造适当的谈判气氛 开场陈述和报价目标： 就谈判程序和相关问题达成共识 双方谈判人员的交流，创造适当的谈判气氛 表明各方态度及交易条件，为实质性谈判打下基础14、商务谈判磋商阶段准则 把握气氛准则 次序逻辑准则 掌握节奏准则 沟通说服准则15、说明商务谈判的基本模式快速顺进式快速跳跃式中速顺进式和中速跳跃式慢速顺进式和慢速跳跃式16、请简述国际商务谈判的特殊性17、货物买卖条款中仲裁条款应协商哪些问题（1）、仲裁地点 （2）、仲裁机构 （3）、仲裁程序 （ 4）、仲裁费用18、请简述租赁谈判主要围绕哪些问题（1）确定租赁的设备 （2）确定租赁的类型 （3）确定租金 （4）设备的交货 （5）租赁期终止设备的归还等19、经济合同应该遵循的几个原则20、选择组织负责人要考虑哪些方面（1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位21、从哪些方面可以判定谈判终结首先，应判定是否已到谈判终结的时机；其次，在达到终结时机，应抓住时机及时达成协议（一）从涉及的交易条件来判定l 考察交易条件中尚余留的分歧在关键问题上已达成共识，只在极个别非实质性问题上存在分歧。l 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线即判定是否已实现己方最低限度目标l 考察双方在交易条件上的一致性交易条件上的一致性包括在有关问题上达成共识，还应包括对个别问题的技术处理也为双方所认可。（二）从谈判时间来判定l 是否能在确定的谈判时间里达成协议l 双方约定的谈判时间l 单方限定的谈