晶瑞LED照明市场推广策划方案.doc

市场推广策划方案-充分研判市场 ，清晰自身定位， 深挖管理效率， 维护渠道畅通这二十四字是我做市场的基石！一. 组建团队 培训和学习计划(1熟悉公司规章制度和企业文化(2学习产品及行业知识, 相关销售技巧, 提高LED 照明业务的认识(3理解和应用营销组合 营销因素组合的要求及目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及最好的经济效益。产品（Product ） 服务范围、项目，服务产品定位和服务品牌等 客户（Customer ） 研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务价格（Price ） 基本价格，支付方式，佣金折扣等 成本（Cost ） 考虑客户愿意付出的成本、代价是多少渠道（Place ） 直接渠道和间接渠道 便利（Convenience ） 考虑让客户享受第三方物流带来的便利促销（Promotion ） 广告，人员推销，营业推广和公共关系等 沟通（Communication ） 积极主动与客户沟通，寻找双赢的认同感(4组建销售团队与激励体制, 不断提高团队创新和建立差异化的意识和能力。二. 调研和分析LED 照明行业市场现状市场调研：调查目的-通过市场调研，为我司产品寻找合适的市场空间和出路, 了解目前地区LED 照明市场的竞争状况和特征；了解竞争对手的市场策略和运作方法；了解LED 照明客户的渠道模式和渠道结构；了解消费者对LED 照明行业的认知和看法等。调查最根本的目的是真实地反映各种数据及商家、消费者的关注度，为我司产品的定位及决策提供相应的依据。调研内容（一）宏观市场调查LED 照明行业的动态及市场格局, 目前产品市场规模/广告宣传； 目前市场上的品种/特点/价格, 主要竞争产品的调查和分析等。 LED 照明产品的竞争特点和主要竞争手法；我司LED 照明产品的优劣势分析；LED 照明产品的发展和市场空间；（二）经销商调查经销商对我司产品的一些看法及不同LED 产品的看法；经销商对LED 行业市场空间和宣传机会的看法；经销商对LED 照明产品的市场定位及价格的建议；经销商的地区宣传运作手段和方法；经销商对宣传组合、推广的建议；经销商目前的市场运作状态与潜在需求之间的差异。（三）商业用户调查商业用户对LED 照明产品的看法；商业用户对LED 照明产品的偏好趋势；三. SWOT问题分析优势：产品质量及定位、公司体系、销售管理模式、技术支持、经济后盾、节能环保-政府政策倾向等方面的优势。劣势：产品市场美誉度、市场占有率、成功案例、空白渠道等方面的劣势。机会：朝阳性行业, 在河南市场更是使用普及面较小、政府节能环保政策启动, 是个发展的趋势、更多的机会等威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素-行业受过伤、市场美誉度较低、没有成熟的渠道架构、竞品繁多, 质量价位参差不齐综上所述：扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险。四. 营销目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测 (待定销售任务及目标：销售成本毛利率达到多少 (待定五. 营销战略为客户量身定做个性化合作模式-根据客户不同实际情况, 采用不同合作模式, 确保双方资源共享, 优势互补示例:1.你有资金, 没有渠道, 我们来建设;2. 你有渠道, 没有资金, 我们来投入;3. 你有人脉, 没有资金和渠道, 我们来配合;为客户量身定做, 解决实际问题! 等等目标市场：市场细分-根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 目标市场选择-在市场细分的基础上，根据我公司自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为我们的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。市场定位-在选定的目标市场上，根据我司的优劣势和竞争对手的情况，为我司产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现我们设定的营销目标。河南各市县地区及周边市场定位：产品形象展厅、分销渠道、商用替换、市政工程产品线：5W 、8W 等LED 系列灯 (产品组合会更好一些定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等渠道：商用照明和城市建设工程、分销渠道（包括代理、联营渠道等） 促销：促销方式(例如:买就送、满多少送多少等活动广告：杂志、媒体、形象展厅、人员推广宣传销售队伍：组建与激励体制等服务：为客户提供售前、售中、售后一揽子服务, 帮助客户解决问题, 超出客户期望六. 行动方案先以郑州周边市场为主, 豫南市场为辅, 试点推广, 收集市场反馈信息, 总结得失经验, 推向整个河南及周边市场行动之前准备工作1 认知我们自身的情况认同公司经营理念认知公司产品掌握招商系统知识（公司优势、品牌合作优势、品牌定位、运作方式、招商条件及方法等）2 了解我们竞品的情况开户前一定要对竞品有着透彻的了解，包括成长经历，产品价位，市场操作利润等等以上两项重要任务完成后，汇总我们的卖点及品牌操作优势（绿色通道、更大利润、投资预算、培训保障、货品筹备、营销策划、定期拜访、一流的物流系统、产品优势），把客户的利润空间和我们的销售策略摆出来，拿出符合客户需求的指导方案，把客户利益最大化作为洽谈的重心！规划样板市场, 样板的力量是无穷的, 无样板不招商第一， 样板布局。样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考察研究，进行合理规划布局。第二， 样板可靠性。样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。第三， 样板传播性。样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。 筛选设定经销商-第一步对市场进行第一手资料的收集，了解当地市场 筛选设定经销商 行业生存之地,向商户和用户推介我司产品的优势和政策的号召力,获悉 他们对产品的看法； 第二步收集意向客户信息， 了解现经营品牌的情况， 筛选符合公司经营理 念的试运商； 在评估期内我司极力配合把产品推向终端市场， 尽可能的多 给新客户一些支持和优惠政策，打开客户的胃口，用心推介我司产品（提 高铺货上架率，以高铺货去赢得多与用户照面、增加被购买的机会），期 间对经销客户进行考核（辐射能力、配送能力、对下游商家的掌控能力、 守约经营能力、市场运营技巧和理念认同； 第三步了解客户所需，给予最大的支持，跟进产品运营情况，与合格代理 商签订合作协议，建立长期良好的合作关系。 招商过程中需要注意事项: 招商过程中需要注意事项: 过程中需要注意事项 首先,在招商过程中，厂商双方必须建立起足够的了解和信任，最好应该 由销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。只有双方了解、信任、战略 清晰、方案明确，才会给双方以足够的信心，充满信心做事和疑虑重重做 事所取得的效果大相径庭。 其次，换位思考，常站在经销商的角度看待问题，分析问题，帮助客户解 决问题，超越客户的期望。 再次， 变利用经销商为利用与培养经销商。 要充分调动和利用经销商的资 源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销 商提供政策支持的同时输入更多的智力资源， 只有这样， 才是真正实现厂 商资源的全面整合，自然会发挥最好的营销实战效能。跟经销商合作，不 但要授之以鱼而且还要授之以渔。 充分整合双方资源,优势互补 实现双赢 充分整合双方资源 优势互补,实现双赢 优势互补 调研和推广时间: 第一阶段 2011 年 11 月 21 号-12 月 5 号(郑州周边 第二阶段 2011 年 12 月 8 号-12 月 25 号(豫南市场 第三阶段 2011 年 12 月 28 号-2012 年 1 月 12 号(豫北 七. 预计的损益表及其他重要财务规划表。(待定 八. 风险评估(待定 公司能否对目前的市场环境有一个清晰的认识； 公司能否对目前的市场环境有一个清晰的认识；能否在目前的市场竞争 状态下，寻找到 LED 照明的市场空间和出路，取决于正确的市场定位和 状态下， 照明的市场空间和出路， 的市场空间和出路 市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会。 市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会。因 此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位、 此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位、如 何制定价格策略、渠道策略、公关策略以及将各类因素进行有机的整合， 何制定价格策略、渠道策略、公关策略以及将各类因素进行有机的整合， 策略以及