那些的曾经....从四柔想起.doc

那些的曾经.从四柔想起 （三著）（第一部分：成立的可行性分析）桂林电子科技大学HI 大家好 我是桂电的三。 不知道还有多少人记得了阿门真正脱手不管沙盘有将近半年了，突然发现CC小子要去实习，半仙要去谈恋爱，老子工作了还要回来带新人，相当的累。也好久没有打网赛，好久没有上来沙迷溜达溜达，阿门，都是过去了滴。昨天晚上带学校新人第一次练手战，感觉相当糟糕，用的是10年区赛的规则和订单趋势，发现了很多问题，同时今天又跑上来了解一下行情，虽然说现在比赛规则的趋势，已经不是以前4.0那时候的了，租赁线的增加，市场的变化，一切方案策略都要重新研究，但是从以前规则来说四柔，可能已经不符合与时俱进了，但是我纠结的不是方案的在如今的可行性，而是针对方案市场的一种思维方式，发现大家对四柔还是跑进了一个误区，阿门，我来纠正一下。（四柔在网赛的方案，我校在去年网赛过程中，全都是第一第二，虽然以前的数据因电脑丢失大多丢失，但是有心的看官们可以从前辈们找到不少的数据）第一个：市场和规则决定四柔的一切。四柔的可行，当然是在当时的市场和规则的允许下成立的，首先是建线的资金，柔比自动多5，折旧多1，维护费一样，减少了两者的差距，同时，交货期的出现，让多产品自动线拿单变得更头疼，柔性拿单更容易，然后是研发费用的下降，让四柔多产品结构成为了可能，OK,这些事规则影响下，四柔的出现，如果还有那时候的订单的童鞋们可以做一下仔细分析，市场决定了四柔的暴力。我们来做一下数据证明，首先2010区赛（好像是叫创业者4.0还是4.2的 - -）的市场，在第二年的市场的时候，可以做一下细分：P1，价格4左右，上下浮动0.1，总额与组数的比重大概在5.4(就是该年P1总额除以组数)P2，价格6.2左右，上下浮动0.2，总额与组数的比重大概在3.9（P2的价格浮动相对大点）P3，价格9左右，上下浮动0.1，总额与组数的比重大概在2（数量最少的）P4，价格12左右，（几乎都是本地有12左右，区域大概也就10.3左右），总额与组数的比重大概在3.4好了，做一下归类分析，首先，全产品相加的话，那么平均（只是理想化地分）每个组，可以分到5.4+3,9+2+4.4=16左右，满足了可以开5线甚至是6线的可能（自动线），因为需求量大，只是产品不好确定而已，然后再细分，一般来说，大家都求高一点的毛利，所以，我去掉P1之后，那么，每个组也是分到有11个产品，然后进行毛利计算P2毛利3.2左右 P3毛利5左右，P4毛利6左右，那么虚数的毛利大概在：=3.9*3.2+2*5+3.4*6=37.8当然，不可能是每个组都可以得到这样的数，没错，但是这样的数据有什么用呢？首先是产品的数量，均值这些个数证明市场容量下，每个组P2可以开1.3条，P3可以开0.67条，P4可以开1.7条，总数是3.67条，这个数说明了，如果大家都开4线，那么市场刚好勉强够供应，那么4柔的话，在选单和广告上，不需要太多的广告也能拿个相应的产品，满销成为可能。如果对上游哪怕一组开单产品定线，那么其他的市场均就加大，选单过程中可以侧重在差异产品上，广告投入更少，产品拿满弄容易。如果再加上单产品的的组数越多，那么广告费甚至可以全1达到最大的销售目标（当单数大于有该产品的组数时），如果再加上交货期，好吧，多产品定线结构可以休息了。然后再看权益和资金的可行性第一年：管理费4，产品（这里有好多种可能组合2+3+4，3+4,2+4等等）大概可以在117之间，市场54（不解释），ISO03. 租金05，所以费用组合就是1528 ，第一年剩下的权益就是4532。好了，有了权益就可以测算资金，因为第一年剩下的权益实际上是一个准则，一般来说，第一年的贷款不会超过这个权益数的三倍，极个别满长贷的除外，那么实际上的可用资金就是 60（初始现金）+（可贷款总额）-建线投入-费用投入-有无厂房所以得出数据是10048，然后，出去第二年的广告费，估计个15左右，那么，第二年的可用资金大概在8533，好，经过粗略计算，第二年平均每季度，资金流出大概在20左右，那么就这些钱就可以用4季1.5季，所以在第二年的运营上，有4柔的可行性。再从权益增长的幅度来看，虚数毛利在37.8，那么最低毛利就是全卖最低毛利得产品，3.2*12=38.4 最高毛利在8*6+4*5=68（8P4,4P3应该就是最大的了，因为研发周期决定4柔最多就是8P4）。好，第二年费用大概有管理4+维护8+市场ISO研发63+租金05+产品01=2415，财费在7左右.那么就有3122左右，剩下的是广告费，那么取15合理值=4637 所以权益也是有可行性（因为6837.84637）为什么单单分出一张四柔的可行性捏，因为，这个是一个大概的数字计算，还没有仔细地规划，但是可行性的成立让四柔在那种规则下成为了可能，先要有成立的可能才有获胜的可能，不是么？好了，这里是第一部分，关于四柔的，接下来时第二部分，四柔的财务。我将发另外的帖子，敬请关注那些的曾经.从四柔想起 （三著）（第二部分：四柔的财务）HI 俺又来了咱继续，为什么把财务分割成那么重要的一部分？当然，在第一篇的时候，最后的计算可能很多人看得很晕，没关系，这里会详细介绍的首先，按照第一篇讲的权益和资金，都只是一个虚数，有些地方还是存在破产的可能性的，那四柔怎么做到最好呢？我们先从权益低值开始权益低值决定了一切资金，怎么样去决定一个低值为最低呢？我在网赛或者区赛，国赛，或者说校内赛等一系列比赛，发现很多人把第一年权益放在40以上，我认为是没有错的，（权益低值基本上都是第一年的权益），但是这个不是四柔的最低值，四柔的最低值，本人多次临床测试，可以打到34。而经常使用的是37。为什么只这个数捏，我们来算算权益最低值，我是以资金不断流的可能性来进行的。按照第一篇的算法，可用资金总额是60+34*3=160，第一年用去80建线+费用26（60-34）=54，广告费测定为1015时，剩下40，按照规划20一季左右，完全是可以运营到第二季末，那么，按照理论性来说，第二季是有可能交单的，那么，就有了贴现的可能，所以，有运营下去的可能。然后是权益定值。怎么在财务是把好第一年的权益大关，是最重要的，好，我们再算算管理费：4固定的租金：这里有三种选择0 3 5四柔，我的做法基本上在小厂开始，为什么呢，四柔的资金，决定了第二年强开线成为不理智，因为资金要回笼，起码要在第二季末，那么建线最多也就建两个季度，同时对本来就要贴现运营的资金来说无疑是雪上加霜，所以，小厂貌似是最佳的选择，同时，大厂和小厂的比较上，小厂更为实惠一点。产品研发：四柔的特性是变，四柔开但产品的话，阿门，还不如开定线。所以，最少也两种产品甚至是三种，这里组合就很多了，个人最推荐的是2 3 4组合，将变得可能性发挥到最大。当然，其他产品组合也是可以得，这就取决于列为看官自己的想法咯市场：咱一个一个来分析嘛，对于四柔，也是要灵活选单，那么在第二年的时候，如果只有一个市场，灵活性也没得体现出来了，所以，四柔一般来说，本地，区域，是必投的，然后是国内亚洲国际，有些人可能会漏一个国际，这些都不伤大雅，但是国内和亚洲都是前四年会出的市场，前四年是发展年，缺一个市场对扩大化发展是有影响的，有可能广告会变多，选单被迫选择相对低一点毛利的产品，我个人是全开的，如果有个别想舍弃也是可以得，有老大的话，建议全开，无老大，适当舍弃。ISO：很纠结吧？4种选择可能：0 1 2 3，从四柔的特性来说，灵活选单换个说话就是尽量不被别人卡单，所以不推荐不研发，然后是研发的选择，9K这个是低保，出现的次数是时间都比较多和靠前，14K，在有竞单方面，14K就显现出优势（第三那年），选单在第三年也可能有少量的单，可以省去很多麻烦。好了 先从我最喜欢的开始算：4+3+10+5+1=23 权益37 或者：4+3+8+5+3=23 权益37 第一个权益为什么是10呢？因为我可能会在P2研发少一期，这样刚好可以可以压权益，同时，2 3 是可以同时生产的东西，我选择2作为备选产品，就是2的量不用太大，当然，看官们也可以选择停4或者3，看策略而定，第二个选择就是3 4 +ISO全开的。第一个更侧重于选单，在没有竞单的情况下，我比较倾向于前者，后者更倾向于竞单。有人会说，为什么不把厂房买下来？可以的，待会再资金流上面就会介绍到。权益的选择方式多种多样，没有说一个是最好的，而是怎么根据不同的市场，对手选择最好的才是关键，价格的变动，平均交货期和平均账期都会影响到组合的确定。然后到了现金流，一般来说，创业者模式下，权益破零几乎是难上加难，最容易出现的破产情况反而是现金断流，怎么控制好现金流成为了重点。先是第一年，80M的建线资金应该是毫无疑问的，按照我自己的方案，37的权益，那么，第一年资金流出总额是103，初始60，那么还差53，贷款60的话就有7现金，拿明显是不够打广告嘛，然后，可以选择两种贷款，1种70 ，1种80，财费是一样的，但是面临的压力就不一样咯。这里在下面的优化方案提出。这里我一般选择70，然后就是剩下的贷款只有40，第二年才是关键。第二年，首先是广告费，一般来说，我定值在1015，长贷利息是1，然后就剩下可用资金就是40左右了，第一季，原材料进料+生产时16M，租金3M，管理费1M，研发1M，所以需要21M，第二季，原材料进料+生产时20M左右，息费1M，=21M，所以第一第二季度就必须付出42M左右的钱，那么，在广告方面，14M成了最大值，为什么没有算第二年的管理费，因为，第二年可以交单了，贴息是可以生产的，然后往后的每季度都是需要22M左右的资金，那么我保证，每季度最少能叫30M的单子，就可以维持我的生产了。第二年的最终权益按照最粗放的算法，14M广告+4管理+1研发+3市场+3ISO+3租金+8维护+4贷款利息+9贴息=49，这个是总的费用，那么我们只需要毛利比这个大，就是赚钱了。12个产品，最低毛利是3.2，然后是5和6 取个平均低值，也有个4。2左右，12个产品，总毛利可以达到50，也是说，最终权益要先上升，同时，要多赚，四柔的耗费大，怎么在第二年多赚权益，为第三年的加线做准备是重中之中了。所以在现金流上可以这样控制，然后到优化方案。第一个可以优化的是厂房，然后买厂，在第一年就多消耗掉30M，所以第一年支出是130，但是因为省了租金，权益变成40，那么第一年贷款要增加到90，现金剩下20.第二年可用资金是20+30贷款+小厂（30M），紧急贴厂房，可得26M（租金其实也是要给的，但是为了好比较和上面方案比较，所以先不给）=76M，除去广告费=62M，长贷利息1M=61M，那么我们就从第三季开始贴息，贴息的度大概是第三季1个，第四季4个，所以，贴息费总额是9个费用总额是14+4+1+3+3+3+8+5+9=50，而且这样的做法在资金上来说，更加充裕，低值权益也高一点，第二个，贷款结构，很多有纠结于怎么贷款，首先是我的看法，能用短，尽量用短。非配短贷的方式我是按照每季消耗资金和上一季可回收资金取最大值做贷款的。要借短贷的时候线要考虑什么时候还，还多少，还款时在每季季初，一直到应收款更新之前，都是没有其他渠道进现金的，除了卖线 （一般人也很少卖吧），那么在这之间发生的现金流量流出，是没有补充的，同时，在权益持平的情况下，短贷可以先还再借，那么，就是说，我能还一个21M，就有20M的补充。所以，当每季这段没有补充的现金流出阶段，我的短贷刚好于这些支出持平的话，那么我的短贷就没有形成多余的贴现，因为，其实没有这个短贷，我也是要贴现或者储备够这个资金的，同理可以扩大到40M60M，第二个调节时上一季可回收资金，因为上一个季度回收的资金后，省下发生的费用就是管理费1M部分研发或者紧急采购之类的，所消耗的金钱不大，比方说，第二年我第四季叫了1张1账期50M的单子，而且我预测到，往后发生的贴息不会影响到他，那么这笔款就会在第三年的第一季回款，所以，我在第二年借款的时候，为了节省财务费用，我完全可以把第二年第二季度的短贷加到40.第三个，工具辅助。四柔的特点在变化，那么说在每一年接完单之后，都可能出现很多种不同的交单组合，有时候会出现很多不同的效果，那么我们就需要一个适合的工具，能快速算出多种现金流和权益，让CEO决定用哪套方案更合理。好了 剩下的市场，生产，求变，和总结迟点再发了哈那些的曾经.从四柔想起 （三著）（第三部分：四柔的市场与生产1）继续继续这部分的内容可能比较多，因为本来想把生产和市场分开来写，但是酝酿了好久都是么有办法完全把这两个分开，（请原谅我搞生产出身的），所以决定把这两部分联系起来写实最好的首先是四柔的市场需求在第一篇的时候，研究过4柔的可行性，那么怎么去决定什么的装备下也是可以用四柔呢？我认为从两个方面出发，就是市场和产线规则。笼统来讲就是，市场刚好不挤也不宽松的情况下，四柔的的优势最大，市场越宽松，四柔要打折扣；市场越紧缩，四柔过大的费用让人难以承受。好了，来点详细的数据，首先，怎么去决定四柔最可行呢，首先我用反推的方法，因为是四柔，第二年产12个产品，第三年产16个产品，所以，在需求产品的市场内，组均值要尽量靠近这些个数，（产品总需求除以组数），大概也就是11.512.5之间是最好的理想区间，因为在这样的情况下，产品需求满足组均值，广告费的投入可以限定在可控范围内17以下。然后是产品价格，这样的四柔，起码要保证第一年要有50足有的毛利，12个产品平均起来要4.2左右的毛利，需求市场产品的毛利不足的话，四柔也变得相当难走（这里其实是可调节的：距离，当你只需要6M广告的时候，那么毛利在40左右也就够了，当维护费变低的时候，还可以适当地往下减一点）。这个是市场上来讲的。产线规则上，比如说以前的老版本的手工沙盘，4柔就变得不太现实了，第三年折旧去到恐怖的32，建线资金达96！4柔要比自动线出优势，当然是在资金消耗和折旧维护费都相差不远的情况下，怎么去选择衡量的话请参照我以前的帖子柔性的使用见解，和租赁线的比较的话，因为现在还没有很多准确的数据，要过段时间再补充了。然后到四柔的广告费投入总得来说，可以概括成这样一句话：不易硬拼，只宜智取。四柔的建线资金限定了在广告上的投入肯定不够单产品或者是定线的，硬拼真的没有什么好结果，那么，就要先间谍好对方的信息（四柔不提倡在运营过程中花费间谍费去间谍，在运营完一年之后的间谍也足够用了），间谍的信息主要分两部分，首先是第一年的间谍，有现金，一期短贷，长贷，权益，产品研发情况，生产线情况，原材料订单甚至部分的原材料，线上产品，市场。第二部分是第三年的间谍，有现金，一期短贷，长贷，权益，产品研发情况，生产线情况，原材料订单甚至部分的原材料，线上产品及库存，市场和ISO，应收款。得到信息后第一个先是按产品分单，记得任何情况下都要钓单（1M），特别是高毛利的产品，不要让别人出现更有利得情况，合理规避市场，(好像讲得好虚的样子是吧，其实就是说，线从对手的定线出发，比如说10组比赛，定线P3有7组，单个市场P3只有4张单，这样的市场下就不必要钓单了，如果定线P3有4组，订单有4张，这样的情况就要小小钓一张，然后碰到宽松的某单产品市场，合理用3，甚至是5)而且要明确自己方向，在如果肯定能选到单的情况下已经满足产能的时候，不妨多1M放去拥挤的市场，起到防止出现错开市场和捡运气单的可能。四柔的订单可能很多人纠结的会是四柔的原材料问题，原材料下多了造成积压资金，得不偿失，