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第三方理财四大商业模式 关注客户粘性和议价能力近几年，理财市场火爆，股票、基金、债券、保险、外汇在这些理财产品面前，各金融机构上演一出出“王婆卖瓜”的戏，却让投资者产生了不信任，到底应该如何选择理财产品？哪里有专业的理财顾问能站在客户的角度指点迷津？ 基于这种现状，一种“只卖规划不卖产品”的新兴理财业务第三方理财近年开始火热。第三方理财卖点就是中立性和客观性。 为他人资产增值，又能让自己获利，这是第三方理财公司的目标。话虽简单，综观这几年行业的发展，能真正存活下来的公司却寥寥无几。行业光明的前景和尚在襁褓中的市场现实，令内地和进入内地的海外第三方理财公司不断求变，从而诞生了不同的商业模式。 本文选了四大类第三方理财公司（保险类、基金类、综合类、产品评价类），七家第三方理财公司（华康、世德贝、德圣、康宏、诺亚、晨星、普益），描绘了第三方理财在内地的各种不同商业模式，然而，这些公司/模式最终谁能胜出？这个问题仍很难回答。毕竟，第三方理财在内地的发展离成熟还远。 感情投入：个人客户的免费阶段 在美国，第三方理财机构的收费模式主要有两种，即向客户收费和向机构收费。其中向客户收费占了主流，一些知名的独立理财师，有着丰富的市场经验，有很多客户慕名而来，而他只需要长期为十几人、几十人做好终身理财服务，每年固定的咨询费即可使他轻松获得百万美元的年薪。例如美国知名理财公司柯契斯菲茨财富管理公司的利润来源就只来自其客户，但细分为理财规划服务费和客户资产管理费。 咨询费的收取在这家公司具备了一定的模式：客户第一次来公司做一个完整的理财规划和咨询需要15000美元；每年如果有新的问题产生或在第二年以后回顾，就采用按小时收费的方式。而资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%-1%左右。客户资产越多，管理费率越小。事实上，理财规划服务费只占到该公司利润的10%，其余90%的收入来源于客户资产管理费。但就是这10%收入奠定了90%的利润基础。 但在内地，第三方理财公司还不能做到向客户收费，甚至在香港这种方式也还行不通。香港最大的理财公司康宏理财集团董事陈子建表示，中国投资者理财意识没有欧美成熟，他们认为理财师给他们做理财规划是义务。诺亚财富也表示，即使诺亚定位于百万阶层以上的富人，其给富人做理财规划也无法收取咨询费和会费。 而像德圣基金研究中心、普益投资顾问公司能够做到收取会员会费，也是基于它们较有实力的研究。它们不是综合型理财机构，也不向客户推荐产品，只在某个领域具有权威性。投资者在独立第三方研究机构缺乏的情况下，才愿意为研究咨询买单。至于晨星向机构收费的模式，其实也是晨星在市场权威地位已确定的情况下才能做到。 咨询费、会费这种旱涝保收的稳定收益，是每一家第三方理财机构垂涎的奶酪。只是时机是否合适，自己的市场地位是否已经奠定牢固才是收不收费的决定因素。在市场培育期，众多第三方理财公司的感情投入还是必须的。 间接销售产品获取返佣 没有了会费、咨询费，第三方理财公司靠什么生存？答案是代销产品的返佣。所谓返佣，是指会员在接受了第三方理财机构的推荐，并投资了基金、信托、私募或地产之后，销售方给理财公司返还相应比例的佣金，佣金比例视产品而定。 佣金收入已成为第三方理财机构的主要收入来源。康宏理财和诺亚财富均表示，它们的利润都来自产品供应方付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%-4%不等。而泛华和华康这两家保险中介巨头，近几年靠规模效应拥有了不少客户，这令它们面对保险公司时具有较强的议价能力，能拿到比其他中小保险中介机构更多的佣金。 以投资券商理财产品为例，如果客户是通过理财公司介绍过来的，券商会给理财公司返佣。即投资金额的0.8%1.2%，最高可达到1.5%。也就是说，客户每投资1000万元，理财公司就可以拿到8万15万元的回扣。 由于第三方理财公司广泛跟银行、券商、信托、私募等金融机构合作，当理财市场风向转变之时，它们也能根据市场变化向客户推荐不同的产品。因此，靠推销产品取得佣金是目前大多数第三方理财机构的存活之道。 提升公司在客户心中的地位 从国内外经验来看，第三方理财机构的团队配置主要分为三块：客户服务部门、理财师队伍和研究部门。其中，理财师队伍跟客户交流最频繁，是为客户直接提供财富管理规划和建议的专家团队。但一家公司不能过多依靠理财师的能力，要让客户看到理财师背后的公司价值才是第三方理财公司长久发展之道。否则理财师一旦跳槽，客户资源也随之流失。 衡量一个第三方理财机构实力强弱的一个重要指标是它的研究部门。诺亚财富表示，作为一个第三方理财机构，要中立地为客户挑选合适的金融产品，公司首先要对产品进行筛选。产品如果没有可靠的发行方，风险没有明确的测定，那么客户投资很可能因此亏损，从而砸掉了公司自身的牌子。在第三方理财尚未成熟的市场，理财公司主要靠口口相传的方式吸引新客户，品牌一旦受损，很难再有复原机会。 康宏理财陈子建也认为，第三方理财要从产品层面严格把关，再辅以客服部门对客户跟踪回访，这才能降低理财师个人对客户的影响。客户会发现，理财师虽然尽责帮他们做理财规划和资产配置，但真正让他们财富增值的是理财师背后的公司。即使为他服务的理财师跳槽了，他的资产也不受影响，新理财师照样能为其提供优质服务。 名词解释 第三方理财：是指那些独立的中介理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构，一般来说，第三方理财机构并不直接销售理财产品，而是在分析客户的理财需求和实际的财务状况以后，给客户提供理财建议和理财报告书，并帮助客户筛选理财产品，就如同带着客户在传统金融机构的“超市”里认真挑选以找出最合适的产品。 背景 统计显示，第三方理财占据了国外基金营销约40%的份额。在美国，第三方理财机构拥有60%的市场，中国香港大约占30%，但是在中国内地，1%都不到。 内地第三方理财市场呈现出了巨大的发展潜力。据有关部门在京沪穗三城市开展的理财需求调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，更有41%的被调查者表示需要个人理财服务。有业内人士还估计，2007年全国的个人理财市场规模达到了5000亿元人民币。 第三方理财（保险类） 华康要做保险行业的沃尔玛，用创业平台留住万名营销员 盈利模式：华康专注于寿险业务，欲打造保险行业的“沃尔玛”。此外，华康采用了“伙伴代理制”。其盈利主要是向客户提供保险产品，并向保险公司收取佣金。 从2006年7月成立至今，不到3年的时间，华康这家主要从事寿险中介业务的公司，已经在全国15个省份，设立保险代理公司，并在60多城市拥有分支机构，代理人的人数超过2万名，它自称是“全国最大的保险中介分销网络”。 如此庞大的营销队伍，并且分散全国各地，如何保证他们给客户提供统一、标准的服务呢？华康创始人兼CEO汪振武表示，华康的快速发展，源于拥有遍布全国的专业营销员队伍，专注于统一管理平台的搭建和营销体制创新。 做代理人如同开公司 “金融服务业其实可以作为终身事业来做的，但很多人在干了三五年之后就跳槽了。”汪振武对记者说，要想留住人才，就要给他们“提供新的发展空间。” 新的空间在哪里呢？华康在成立之初，就推出当时在业内被称为“创举”的伙伴代理制和终身“世袭”制。 在华康，代理人与公司之间属于“商业伙伴”的关系。他们可以在行政许可的范围内，跨城市经营，并且可以向客户提供不同险种、不同类别的保险产品，同时代理人可以组建自己的团队，其利益属于代理人个人所拥有，并且代理人的权益可以继承和转让。 为了鼓励更多创业者的加入，华康甚至还提出“打造100个中国保险营销的常青树团队”。 除了给予代理人更多自主权，华康还采取了股权激励制度，华康预期近年能在海外上市。早在成立之初，华康就获得来自风险投资机构IDG2500万美元的投资，2008年7月，又获得第二轮投资，来自经纬中国基金，同时IDG也进行了追加投资。 据介绍，从2006年公司成立，华康就确立3年股权激励方案。根据这个方案，华康以公司一部分股权，通过三年的时间，按对公司贡献度的大小，分别免费赠予全体内勤人员及年创“标准保费”5万以上的普通代理人。 为营销人员建立统一的平台 “股权激励只起到锦上添花的作用，我们并不会靠这个留住人才，我们靠的是专业扎实的中介管理经验。”华康市场部负责人林华庆说。 “我们与其他公司相比，最大的不同是提供了一个统一建设的平台。”汪振武y说。 据介绍，一直以来，保险中介公司只承担了“中转站”的角色，不重视过运营体系的建设，所有根本没有章法、流程可言，靠的是口口相传的、约定俗成的习惯。 为了支撑华康业务流量和吞吐能力，公司成立不久，华康就着力为营销人员建设一个强有力的后援运营平台。并于2008年8月，推出了保险中介行业首个“代理人电子行销平台”，面向它遍布全国的2万多名华康保险代理人，提供权威、及时、便捷的信息查询和电子化办公支持。“这个平台目前运作得非常好。”汪振武透露，华康现在在重点建设“地面标准化营销服务系统”。 保险类之海外模式 世德贝欲复制瑞典经验：理财规划+投资咨询 盈利模式：世德贝在中国的业务主要集中在私人财富管理和保险咨询。它向客户提供免费的咨询服务，然后推荐金融机构的相关理财产品，并向金融机构收取佣金。 “我们目前还处在市场投入期。”在接受记者采访时，“世德贝投资咨询（北京）有限公司”（下称“世德贝”）常务副总裁兼首席运营官栾成校说。但他并不担心世德贝未来的盈利前景，这源于其母公司的经验。 世德贝是一家提供“理财规划和投资咨询”服务的公司，母公司位于瑞典，其中国的子公司成立于2007年，目前在中国开展的业务，主要集中在私人财富管理和保险咨询方面。其盈利模式同大多数同行一样，也是向客户提供免费的咨询服务，然后推荐金融机构的相关理财产品，并向金融机构收取佣金。 500只基金，只推荐20只 栾成校说，有些咨询公司做的分析报告比较专业和复杂，“个人投资者很难看懂”。他说，世德贝为了给客户提供更实用的咨询服务，在三个方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德贝与产品供应商都展开了充分的接触，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，对各种产品和服务进行定性和定量分析；三是注意表达方式，让普通客户都能理解自己的报告。尽量提供少而精的分析。 面对快速成长的中国基金市场，世德贝先是分析市场上所有的大约500只共同基金，并从其中选择大约150只共同基金，然后放入他们设计的“交通灯分析系统”中进行评价，最后挑出20只股票型基金和混合型基金，作为“绿灯”产品进行推荐。 世德贝宣称：“我们没有任何自己的投资或保险产品，我们也不管理任何基金。因而，我们具有独立性。” 今年年初，世德贝又推出“客户在线系统”，让人们从不同的角度，追踪自己的收入、支出和投资收益情况。 打“瑞典”牌，用“理财说明会”培育市场 栾成校说，由于国人在理财方面跟国外的观念有些不同，更喜欢凭借从“各种关系”获取的信息，“自己操作”，市场成熟度还不够。 尽管世德贝在瑞典发展得非常好，但在中国尚处于市场开拓期。于是，在提供分析报告的同时，世德贝还与其他公司合作，推出各种“理财说明会”，既培育了市场需求，又提升了自己的品牌价值。 例如在5月10日，针对白领人士及小康家庭的理财方式，世德贝就联合瑞泰人寿，为中华理财网会员推出“理财说明会”，同时安排公司相关人员作演讲，并对瑞泰人寿的一款投连产品进行推荐。这种做法，往往能起到比广告更好的效果。 之后的5月18日，世德贝又受大众理财杂志社的邀请，为其读者举办“理财说明会”。这次，他们打着“瑞典经验”的口号。世德贝总裁兼CEO瑞卡约翰森亲自到场演讲。 而在会后，世德贝还安排顾问与读者进一步沟通，抓住每一个扩大影响力的机会。 除了个人财富管理和保险咨询业务，世德贝在瑞典还有一项成熟的业务是企业员工福利项目，不过，这项服务在中国还没有正式展开，栾成校说，“我们正在考虑选择适当的时机在中国全面推出员工福利咨询项目。” 第三方理财（基金类）德圣：以投资者为买方的基金研究中心 盈利模式：德圣采用会员制，收入主要来自投资者。此外，德圣收入来源也包括为代销机构提供基金业务培训，以及为机构提供投资咨询服务系统的收费。 2007年牛市，基金风光无限。2008年熊市，基金跌落神坛。基金业绩的风云变幻让投资者产生了许多疑惑，应该如何选择？券商基金研究报告满天飞，但基金公司是券商经纪业务的主要机构客户，两者利益相关的情况下，投资者怀疑：券商基金研究报告可信吗？哪里有专业的理财顾问能站在客户的角度指点迷津？于是民间第三方基金研究中心开始兴起。 德圣基金研究中心（以下简称“德圣”）就是一个典型代表。德圣发起人兼首席分析师江赛春说，德圣主要从投资者的角度来研究基金。德圣的独立性体现在德圣的主要业务并不来自作为卖方的基金公司，而来自于投资者这一买方环节。投资者是否会买这个第三方基金理财机构的账呢？ 以投资者为买方的基金研究 投资者：嘉实300指数基金前期逢高减仓，何时可回补？ 德圣：指数基金业绩波动性较大，提示您注意投资的风险。目前市场经过一段时间上涨反弹后存在调整的压力，而国内外经济环境也存在一定的不确定性，所以建议您谨慎加仓。 在德圣基金网上，专门设有德圣理财学院，在此，投资者可咨询基金买入品种、投资组合、买入时机等问题，这些咨询将在第一时间得到分析师解答。 江赛春表示，对于广大投资者而言，基金的重要性在增加，而基金投资难度也在不断增加，德圣看好投资者和相关机构对基金投资研究和投资评价的巨大需求，同时认为基于投资者立场的基金研究具备独特的价值，因此设定了以服务投资者为宗旨的发展战略。 德圣与券商基金研究机构研究的出发点有所不同。由于基金公司是券商经纪业务的主要机构客户，券商研究机构普遍向基金提供研究服务并获取交易佣金，两者有直接的利益关系，投资者难以信服其研究报告能保持客观公正。但德圣作为第三方的研究机构，其研究报告能否提升投资者的投资效果，将决定德圣以后能否获得良好的发展前景。因而投资者更易相信并接受德圣的研究报告。 盈利渠道来自买方 由于宗旨是为投资者服务，因此德圣的收入也主要来自投资者，它采用会员制。 在为个人投资者提供个性化服务上，德圣开发了“德圣最佳基金组合”和“投资者基金组合评估”这两个产品。 “德圣最佳基金组合”是德圣基于个人投资者情况的分析，为投资者作出一个基金组合方案。而“投资者基金组合评估”是德圣以投资者已持有的基金组合为基础，根据个人情况决定组合调整方向，并提出如何调整组合的投资建议。 这两项产品的收费按照服务内容的多少分为普通、高级和VIP会员等级。“德圣最佳基金组合”一年会费标准从普通到VIP会员分别为1018元、1600元、2800元。“投资者基金组合评估”一年收费则从1200元到3200元不等。这两个产品还可选择季度和半年度服务期限。 而这些服务基于德圣会员的网上账户平台。在这个账户里，会员输入投资的基金，基金行情一览无遗。而德圣也在此平台上发送投资咨询信息、研究报告、基金组合调整建议、投资者咨询回复等相关信息。 江赛春表示，德圣这些个性化基金组合服务的主要服务对象是投资资金金额在50万元以下的中小投资者。虽然德圣对会员不设准入门槛，但他也建议投资者选择的年服务费用不要超过投资资金总额的1.5%，否则投资者参与成本较高。 针对超过百万的投资金额，德圣提供更加全面的“百万基金”投资服务产品，并提供一对一的服务，具体服务内容和形式可根据投资者的需求设计。江赛春表示未来德圣将重点发展针对高端投资者的基金投资服务，并可根据为其设计的产品收益率提取资产管理费。 德圣表示，其未来的定位仍将是通过提升客户的基金投资效果来获取收益。目前这个模式已经令德圣盈利，并令德圣保持着稳定的增长率。 此外，德圣也为代销机构提供基金业务培训，如为银行培训基金销售人员。这些培训可以根据对方需求进行定制，如设定培训次数、内容和时限等，德圣据此进行收费。同时德圣也为这些机构提供投资咨询服务系统，并收取一定费用。 基金类之海外模式晨星为基民服务，让机构买单 盈利模式：晨星在中国，一方面为普通投资者提供免费的基金评级服务；另一方面则成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，并向他们收费。 “基金评级，你是说给炒菜的鸡精做评价吗？”谈起刚进入中国时不少人对“基金评级”一词是如此发问的场景，美国晨星公司亚太区总裁田劲不由得笑了。 不过在今天，他的确有资格笑，因为现在在中国，包括银行、基金公司、投资顾问公司在内的几乎所有机构都采用了晨星的基金评级数据，再也没有人问“鸡精”问题了。 在中国建立独立权威的基金评价体系，为普通投资者提供免费的基金评级服务；成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，并向他们收费。依靠“为你服务让他买单”的三方获利共赢模式，这位外来者开始了中国梦之旅。 基金裁判员 1星、2星、3星、4星、5星，带的“星星”越多，表明这只基金风险调整后收益越大，在购买时你就可直接参看“星星”数来选择基金。 2003年3月，一贯爱拿“小星星”做文章的国际上最有影响的基金评级公司之一晨星公司正式进入中国，虽然当时国内基金总共不过73只，比起香港的近2000只实在还太少。“进来中国的目的很简单，满足离岸资产管理机构和投资人对中国的资本市场的信息需要，也将有助于推动中国的基金行业驶入世界的轨道。”田劲坦言，自己已经做好了5年不盈利的准备。 按照常规，晨星在国外的基金评级通常是对有三年业绩以上的基金进行评级，而对成立不到3年的基金通常都不做评级。而中国基金业不长的发展历程，使得包括晨星在内的许多国际机构不得不“入乡随俗”，它最初设立了一年业绩以上的基金评级，近来则采用了包括两年、三年和五年期的评级。 据了解，基金评判的方法主要包括两种，依据基金契约或基金章程来确定基金，这类方法基本不考虑基金正式运作之后的投资组合特征，而在基金正式运作之前就确定了基金类别；以基金投资组合实际状况为依据对基金进行类别划分，注重当前基金的资产配置状况。 “我们采用的评判方法是后者。即在综合衡量回报、风险、成本三大因素后，计算基金的风险调整后的收益。”田劲分析说，根据这个指标，晨星对不同类别的基金分别进行评价，划分为5个星级。在同类基金里，以风险调整后收益大小进行排序，前10%被评为5星；接下来22.5%被评为4星；中间35%被评为3星；随后22.5%被评为2星；最后10%被评为1星。 “在台湾地区，被晨星评为4、5星级的基金，89%都于未来三年在同类基金中处于前列。”而由于进入内地市场时间有限，晨星还尚待时日统计高星级基金在某个节点后的两三年里的走势。 晨星进入中国，它是否依然能保证评级“不走样”呢？田劲介绍说，晨星的评级技术过程在国际上对基金有69个分类，但在中国还没有办法做到这么多，只好根据持仓来分类，有混合型、股票型等类型，还可根据区域、行业、基本货币进行分类。通过分类后，计算各自风险调整后的收益，之后就可以拿出评级了，这是一个并不复杂的过程。 不过，晨星现在正逐渐把中国的分类合并到美国的分类里面。“结果怎么样？当以后有QDII，可以投资海外的时候，我们把同样的基金放在同一类里面做比较，这就是非常负责的一种做法。” 独立第三方，三方获利 今年初，2008年度晨星（中国）基金奖名单揭晓，有11只基金进入提名名单，最终有1只基金获奖；除了债券型基金外，股票型、配置型、封闭式基金奖获奖者均空缺，这一结果一时引发了众多市场人士猜测。对此，田劲的回应只有一句话：保持独立，宁缺毋滥。 不属于任何机构、自己不做任何投资，所有的理念、方法、数据的取舍都是围绕投资人服务，在田劲心里，这是对第三方理财机构的定义。 “晨星就是要做独立第三方的代表。”他说，晨星以实际投资组合为基础对基金进行分类，关于评级的方法一直是透明的，每一阶段的调整都会提前与投资人以及市场各方进行沟通。晨星对基金评判的数据全部都来自公开资料、签订保密协议的非公开资料等信息，它从独立第三方角度提供基金的客观资讯与评价，现在晨星已经建立了一整套相对完整的评级系统，其中星级评价是以基金以往业绩为基础的定量评价，这些都免费提供给投资人。 不过，正因为这样，很多人对晨星在中国的营收状况极感兴趣。虽然田劲表示5年不做盈利准备，但晨星是靠什么来维持营运呢？ “将盈利对象与服务对象分开。在中国建立独立权威的基金评价体系，为投资人免费服务；成为机构投资者和中介客户的信息和分析工具提供商，将我们对基金产品等的数据积累、分析方法变成软件产品卖给他们。”田劲说，晨星在全球始终有两类客户群，一是服务类客户群，主要是个人投资者。晨星的服务对象就是广大的个人投资者，而盈利对象是机构投资者，为他们提供服务系统和解决方案，这个过程颇似“为你服务，让他买单”。 据了解，目前国内包括银行、基金公司、投资顾问公司等在内的所有机构都是晨星的客户，他们使用着晨星输出的机构内部管理工具，市场策略工具等。“投资者免费使用晨星的评级报告作为投资参考获利，机构可利用晨星的数据、工具和分析方法为投资人提供更适当服务获利，晨星以为机构投资者提供产品获利，从而实现晨星、机构和个人的三方获利共赢。” 等待了5年，晨星或许真的等到了收获的季节。虽然没有透露具体的数额，但据田劲介绍，去年晨星已经实现了收支平衡，他先前“5年不盈利”的计划已经走到了尽头，取而代之的是以后清晰的盈利目标。 第三方理财（综合类） 诺亚：独立的类私人银行 盈利模式：目标客户锁定于百万阶层的富人群，通过理财顾问免费为客户做个性化的理财规划，赚取金融机构产品的佣金。 在众多第三方理财公司表示要做“金融超市”之际，诺亚财富管理公司（以下简称“诺亚”）另辟蹊径，开创了“金融精品店”的概念这使它获得了风投的青睐。 免费理财 在创立诺亚财富管理中心之前，汪静波是湘财证券私人金融部的负责人。2005年，湘财证券重组改制，汪静波带领手下原班人马独立出来，创立了上海诺亚财富管理中心。 由于“前世”的背景，诺亚财富一开始就将目标客户锁定于百万阶层的富人群，进入门槛为个人资产300万以上。“我们客户的每笔投资额起码在100万以上”。汪静波说。 在客户的开拓阶段，诺亚也像其他公司那样开说明会，举办论坛等形式聚拢人气。而由理财师免费为客户提供个性化理财规划是诺亚积累客户的最主要手段。 由于目前国内金融机构，如银行、保险、基金、券商等受政策限制，不能混业经营，所以它们为客户提供的理财服务，很多只能局限于其自身产品。而诺亚作为第三方理财机构则可以提供投资规划、风险管理规划、税收筹划、现金规划、消费支出规划、养老规划和财产分配与传承规划等。 比如，张先生是长三角某私营企业老板，企业年收益200万以上。2007年初他准备买100多万元QDII产品，咨询了诺亚的理财师。理财师建议其放弃投资QDII的计划，改而投资私募产品。 2007年底，张先生的这笔私募投资收益竟然高于企业收益，而当年银行QDII收益走下坡路，出现亏损。之后，理财师每2-3个月定期为张先生检视资产，2008年一季度后，理财师建议张先生调低股票和偏股基金配置，增加货币和债券基金比例。在2008资本市场惨淡之时，张先生的资产基本保值。此外，诺亚还为张先生提供私人健康管理折扣、旅游规划、收藏品鉴赏等服务。 汪静波说，通过为客户免费提供有效的理财服务，最终才能让客户逐渐认可诺亚的品牌。诺亚大部分的客户都是老客户介绍。 做梅尔卡多纳一样的精品店 理财师免费为客户服务。那么诺亚的盈利点在哪里？同很多第三方理财机构一样，诺亚的收益来自金融机构产品的佣金。 不过，诺亚不是简单地把市场上的产品推荐给客户，而是严格筛选产品，甚至会根据客户的需求，诺亚自己参与产品设计和开发。 在诺亚，每个产品都要经过投资策略会、立项会和风控委员会三道关口。投资策略会每三个月召开一次，由投资策略师讲未来三个月的市场趋势，划定目标产品范围；然后经产品经理当地调研后才能立项，再由各个部门、客户进行评价；最终产品要通过风控委员会的审核后，方可最终上线。 比如，政府担保的项目一般风险较低，但诺亚在筛选这种产品时，却要求产品经理与当地政府人员见面，研究该政府的执政能力、财政实力等。 而针对部分高端客户的投资需求，诺亚也会为其专门设计产品。比如客户需要一个风险和收益适中的股权质押信托产品，诺亚会为其找到合适的投资标的，设计出产品，并贴上合作信托公司的牌子，然后推荐给客户。 曾经，汪静波也想过从产品设计获利，但最后还是放弃了。因为她意识到，一旦从产品设计中牟利，诺亚也将变成了一家产品供应商，但在这方面诺亚拼不过专业的金融公司，反而会导致诺亚丧失中立的第三方理财身份。 于是诺亚的收益来源主要来自产品募集费用的提成，比如诺亚为一款产品募集了1亿资金，产品供应商就按资金量的一定比例给诺亚佣金。据业内透露，目前这种佣金为募集资金的1%左右。 而诺亚也不参与产品管理费的提取，这令诺亚可以随时根据市场的变换向客户建议增减资产配置。比如基金公司在2008年市场较差时也不会建议基民赎回基金，因为这可能导致基金公司的基金管理费减少，但诺亚却可以向客户建议减少股票基金配置。 “诺亚现在的模式就像梅尔卡多纳。”汪静波表示，“这是西班牙一家非常有名的超市。与沃尔玛、家乐福不同，它并非什么商品都去卖。比如它只卖一种矿泉水，产品研究经理要亲自检验过这种矿泉水有什么矿物质，对人的身体有怎样的好处，商标所写与实际含量是否一致。这种严格的品质保证，让它逐步获得了高端客户的信任。” 理财师“小组模式” 国内私人理财行业兴起才短短几年，至今理财师仍属稀缺资源，很多理财师跳槽时往往也带走了客户。针对这一问题，诺亚创新了对理财师的管理方式。 首先，诺亚付给理财师底薪。在很多理财机构中，理财师都没有底薪，收入来源于产品销售佣金。而诺亚支付理财师底薪，这一定程度上保证了理财师在提供理财服务时，不以产品为导向。 此外，为了降低理财师对客户资源的影响，诺亚将个人理财中最重要的核心能力“产品和风险控制”掌握在公司手中，从而提升了公司总部在创造客户价值上的作用，也缩小了理财师的工作范围，降低了其工作难度和对经验和能力的要求。诺亚的理财师主要作用是“调查与简单的理财咨询”，包括客户的日常信息沟通、了解客户的需求、定期对客户的资产状况进行调查（许多调查最后会形成规范的表格文档并反馈到公司），以及公司产品推介等。 而且诺亚还在公司内部设立了客户服务中心与客户联络沟通中心。一些标准化的信息，如公司对资本市场的看法、产品信息、客户的投诉信息回馈等，都通过客户服务中心发送给客户。这样即使一些理财师跳槽，新的理财师也能很快接手工作，不至于引起客户满意度降低。 同时，诺亚理财师以小组的团队模式对客户进行服务。每个小组由46个人组成，既有擅长营销的人，也有擅长理财服务的人。理财师以小组的形式去营销和服务客户，其内部分工由各个工作组根据自己的情况灵活处理，不再由公司统一划分。这些小组都有自己的定位，比如有的团队专注于私募人士打交道，有的团队专门做房地产业，从而实现了专业化分工。 综合类之海外模式 康宏理财：用培训和升迁提升竞争力 盈利模式：通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品，从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。 在商业模式上，康宏这家香港最大的第三方理财公司，并无出众之处，它领先对手的关键是，近1500人大规模的理财顾问团队，而制定合理的理财师激励机制则是它的成功秘诀。 这是一家由产险经纪转型而来的综合型第三方理财机构，转型之初公司只有10个人，但10年后，其理财顾问发展至上千人，并拥有4万个长期客户，成为香港最大的第三方理财公司。在香港竞争激烈的金融行业，康宏理财集团（简称康宏）凭借什么取得这样的成绩？ 商业模式上，康宏也是通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品，从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。 康宏执行董事陈子建表示，康宏为理财顾问创造了合理的培训、报酬和升迁体系，这让康宏的团队具有专业性，并富有生命力。 不挖角，自己培养员工 目前康宏近1500人的理财顾问规模是其领先竞争对手的关键。但陈子建表示，康宏并不主张向别的公司挖角、空降，而康宏招聘员工，对工作经验和所读专业也没有限制。康宏认为在其他公司做得好的人，未必适应康宏理财的企业文化。在康宏理财里，每名同事包括目前的管理层，都是在相同的起跑线出发，他们要自己开拓客源，按表现拾级而上。 康宏新入职员工首先要参加8天全日制培训课程，然后接受为期半年的训练和考验，其间上司会以一对一形式传授知识和秘诀。这阶段可视为一个试验过程，康宏可以通过这阶段训练了解该员工是否适合在这行发展。同时在这期间，康宏会有内部成绩考核及要求员工获取一些专业牌照。当员工能符合康宏各种考核的要求，才获录用，真正跨入理财顾问的门槛。 进入理财顾问阶段后，员工就可为客户服务。在这一阶段，资深理财顾问会带领新理财顾问从事客户理财工作，并传授工作诀窍。资深理财顾问可以建立自己的小组团队，按照产品的复杂程度和风险级别分配给不同层次的理财顾问做。即使在理财顾问阶段，康宏也仍为理财顾问提供培训课程。据介绍，近几年，康宏每年都为员工提供总计一千多个小时的培训课程，平均每天理财顾问都要接受4小时左右的培训。 升迁由业绩话事，最快两年五级跳 康宏理财的升迁制度是“有能者居之”。员工的升迁和所得回报，全部依靠业绩来度量，而不是根据年资或与上级的人事关系。 依靠业绩来升迁的制度会否令理财顾问在给客户做规划时推销不合适的产品呢？陈子建表示，尽管不同产品的供应方给康宏的佣金不同，但康宏给理财顾问同类产品的佣金却是统一的。同时康宏还有客户服务中心，在客户获得投资建议，并打算购买这些产品后，客服中心人员会联系客户。只要客户对产品有一丝不了解，康宏也不会为客户下单购买产品。 陈子建表示，由于理财顾问工作薪酬以营业额计，多劳多得，因此对工作是否积极进取，便决定了其事业发展的速度。据悉，康宏员工年薪报酬是业界平均数的三倍。 据了解，康宏的理财顾问大致可分为5级，分别是理财顾问（Consultant）、高级理财顾问（Senior Consultant）、首席理财顾问（Principle Consultant）、襄理（Associate）、联席董事（Associate Director），其中襄理以上属管理职级，可建立和统领自己的理财顾问团队。如果按部就班，从理财顾问晋升至联席董事大概需要4年。但若业绩出众，大约2年就可从最低级升至最高级。第三方理财（产品评估类） 普益财富普益标准，玩的就是“学院派”测评 盈利模式：向投资者出售服务终端，收取服务年费。 一流企业定标准、二流企业做品牌、三流企业卖技术、四流企业做产品。第三方理财公司也是如此，谁掌握了“标准”，谁就掌握了这个行业的话语权，甚至成为行业的定义者。上海普益投资顾问有限公司（以下简称“普益财富”）图谋的就是建立这样一个“普益标准”评价系统。 2007年成立的普益财富，它的起点很高，与西南财经大学信托与理财研究所的研究团队进行了整体“联姻”；它的目标也不低，要做中国理财市场权威的数据服务与评价机构，为理财市场的参与者提供独立、客观的第三方服务，是个名副其实的“学院派”理财产品测评机构。 “学院派”理财 去年10月，当人们对外资行销售的QDII理财产品究竟有多大规模，盈亏情况如何