《柳工销售二期决策支持信息系统》简介.doc

销售决策支持信息系统简介销售决策支持信息系统简介1项目简介21.1项目背景21.2项目概述21.3运行环境21.3.1服务器端21.3.2客户端22项目特点32.1功能特色32.2技术特点33主要功能模块设计33.1市场预测33.2市场预警与市场机遇43.3市场多维分析53.4客户分析63.5经销商分析与维修商分析73.6售后服务分析73.7销售分析83.8样机分析及产品分析93.9广告促销分析93.10考核104项目应用情况114.1应用效果114.2客户评价114.3推广价值11101 项目简介1.1 项目背景销售决策支持信息系统由华中科技大学管理学院企业商务智能工程研究所负责开发，主要供销售公司各部门经理及领导使用。1.2 项目概述销售决策支持信息系统是一个数据分析型的系统，主要建立在销售集成管理信息系统的业务数据基础上。本系统包括市场预测、市场预警、市场机遇、市场多维分析、广告促销分析、客户分析、经销商分析、维修商分析、售后服务分析、销售分析、样机分析、产品分析、考核等多个功能模块。针对销售、营销和服务中的多种主题数据进行分析，提供销售等领域的决策辅助信息。分析手段主要有预测、预警、机遇发现、指标分析、多维分析、分类统计和考核等，分析成果包括各种报表、图表、状态指示、地图展示等。1.3 运行环境1.3.1 服务器端操作系统：Microsoft Windows NT 4.0 Server或Windows2000 Server。数据库管理系统：Sql server 2000 服务器版。1.3.2 客户端操作系统：Windows98或Windows2000 Professional浏 览 器：IE 6.0以上版本浏览器其它限制：如果用户安装了上网工具，请取消对弹出窗口的限制。2 项目特点2.1 功能特色2.2 技术特点3 主要功能模块设计3.1 市场预测【市场预测】是系统以数据库中的历史数据为依据，通过建立数学模型及人机交互操作来预测企业未来某段期间内在时间、行业、地理、产品等四个不同范围的销售量。系统为决策者提供了时间序列模型预测、宏观因子模型预测、专家预测等三种预测方法，提供地区、产品类型、机型大类等不同层次的组合时间序列预测。系统用直方图、折线图等图形来展现对销售量的预测，既详尽准确又直观形象，很好的给管理者提供决策依据。此外，在该模块中，系统还设有预测准确度统计、预测结果汇总查询等子功能模块，用以对以上三种预测方法在时间、行业、地理、产品等四个范围的预测准确度进行统计，并提供对以上三种预测方法的预测结果和实际值的综合查询。图1 三种市场预测示例3.2 市场预警与市场机遇【市场预警】以地图形式显示用户选定时间段内各竞争对手的销售指标在全国及各省份的状态和数据，提醒决策者对市场变化快速做出反应，以保持企业在市场上的优势地位。【市场机遇】通过对产品市场和地区市场的销售数据进行分析，提示决策者去发现新的市场机遇，扩大产品销售市场。 图2 市场预警与市场机遇示例3.3 市场多维分析【市场多维分析】对企业和市场中的多个指标数值进行分析，让决策者能更好地加强企业内部管理调控，以应对市场变化。它包括：销售分析、资金分析、周转指标分析、价格分析各类计划分析。销售分析对各时期、各地区、各类产品的销售情况比较分析。资金分析对库存占用资金、各回款方式下的资金、在途资金等多种资金的使用情况进行分析比较。周转指标分析提供了样机的同期周转指标比较与地区周转指标比较两种分析方式。价格分析分为同期价格比较及市场价格分析。各类计划分析计算销售计划和生产计划的准确率。通过以上多维度的分析，可以让决策者了解到产品销售、资金使用、机器周转等等情况，以便调整企业在各地区的资源分配，完善库存管理，提高资金利用率。并且还能让决策者根据价格分析数据和各类计划分析数据，拟定更合理的产品定价，制订更准确合适的生产计划、销售计划。图3 市场多维分析示例3.4 客户分析【客户分析】有利于掌握客户情况、加强客户关系管理。主要分为关键客户分析、客户特点分析。关键客户分析通过考察企业的客户的购买规律、产品拥有、毛利贡献、访问频率及资金回笼等情况来识别企业的关键客户，有利于企业加强与关键客户之间的关系，将精力与资源合理的分配到各类客户的关系管理活动中去。客户特点分析考察客户数量和客户购买量在各行业、各作业对象、各维修点的分布情况，有利于企业制订更具针对性的销售策略，发现并培养潜在客户，以提高企业的产品销售量。 图4 客户分析示例3.5 经销商分析与维修商分析【经销商分析】维护经销商的基本信息，提供经销商的名录查询，并考察各级节点经销商每月预测销售量与实际销售量的偏差情况。【维修商分析】可维护查询维修商的档案、维修能力等信息，对维修商的服务到位按时率进行统计，考察维修商的在选定时间段内的三包责任台数。 图5 经销商与维修商分析示例3.6 售后服务分析【售后服务分析】对行业分布、区域分布、作业对象、地区气候等不同条件下的故障数进行统计。并按区域电话回访统计，考察选定时间段内维修单客户满意分布情况。对售后服务进行分析，有利提高服务水平，增加客户的满意度。图6 售后服务分析示例3.7 销售分析【销售分析】对企业的销售情况进行统计分析，分为：销售指标综合统计、客户细分销售统计、整机发货及结算分析、市场反馈销量、同期销售比较、应收账款分析。图7 销售分析示例 3.8 样机分析及产品分析【样机分析】考察某销售节点上各机型、各种状态的样机的库存情况，提供样机状态组合查询、样机存放位置统计、样机库存入库年统计及样机回款与销售比较。【产品分析】考察全国或大区各机型的销售贡献情况、销售增长情况、销售毛利贡献情况，能让决策者更好地分配用于各机型上的资源。图8 产品销售贡献示例3.9 广告促销分析【广告促销分析】根据广告促销效果的滞后性原理，考察广告投入期后三个月的实际销售量与标准销售量（预测销售量）差额及广告费用投入，计算广告效果指数，评价广告促销的效果。图9 广告促销效果3.10 考核【考核】可以通过建立多种考核体系和考核指标，对某种考核体系下的考核对象进行考核