周单元经营掀起营销革命.doc

周单元经营 掀起营销革命 一、周单元经营此种经营模式的意义何在？培养我们的核心竞争优势 所有的事情都可以想象 纵观寿险公司的成长模式不外乎四种类型：产品推动型，人海推动型、绩效成长型和市场扩张型。实践证明，单一型成长模式均有局限性，而且很难持续。公司近年来的个险保费成长主要来自产品推动或人力成长，而人均绩效的提升一直是发展中的一个瓶颈。国内外企业经营管理的实践表明，缩短经营周期是提高人均绩效水平的有效手段。区域现推行周单元经营，以期逐步养成各层自主经营习惯、固化经营节奏和创新营销模式，实现人均绩效提升和队伍人力成长，从而将带来新的成长突破口。 周单元经营将通过强化各试点营业单位的自主经营、搭建营业单位的运作平台，从根本上提升效率及营业单位的经营管理水平，从而支撑产品、人力、绩效、市场四大成长支柱的全面、快速、健康发展，推动公司可持续、有价值、超越市场的增长。她是从最难得的绩效成长入手，着重提升队伍素质、优化队伍结构、完善基础平台、固化经营模式，从而将打造寿险业比较优秀的销售团队，形成核心竞争优势。 二、周单元经营对营销同仁的职业成长会带来哪些切实的影响？ 周单元经营将通过周经营模式固化及缩短经营周期，促进个人和营业单位加密销售及围绕销售的支持、管理动作，以取得成倍的销售成效，从而带来业务员的收入提升。 周单元经营将通过流程化的业务模式，有助于吸引高素质人才，并借助于实战化的训练模式有效帮助新人留存，从而改善队伍结构，推动组织体不断发展壮大；同时，周单元经营以主顾开拓和促成为突破口，通过流程化的核心业务模式建立，是营业部经理产生经营管理的动力和内在需求，营业部经理自主经营能力提升，并因需而设，逐步建立和完善营业部的五大管理系统（日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统、绩效管理系统），保障营销队伍的持续、稳健成长。三、周单元经营的核心内容是什么营业部自主经营为核心 流程化运作和系统平台搭建为重点 周单元经营的核心是推动营业单位搭建以“周”为经营单元的核心业务模式，比如建立“主顾开拓+促成”的销售流水线，提升营业单位各层级的自主经营意识和技能，进而推动营业单位基础管理平台的建立，结合缩短经营周期和固化模式，促进个人和单位“加密销售、支持和管理动作”、最终取得销售成效的倍增，实现人均件数，人均产能的迅速提升。 这其中，营业部的自主经营是关键，以营业部为单位创建核心业务模式形成了一条专业化分工、技术优化配置的销售流水线，实现了销售流程的进化，其意义相当于销售领域的“工业化革命”。以营业部自主经营为前提的周单元经营释放了部经理生产力，作为销售直接受益者，部经理通过经营绩效具备利益驱动基础；同时，处于市场前端的部经理对市场的敏感度更高、反应速度更快，因而所采用的经营与销售组织方法将更灵活、更富实效。 如何理解“主顾开拓+促成”销售流水线 我们的业务同仁，有些是应届毕业生，有些是下岗待业的人员，他们投身保险营销，往往是跨行业，跨人生领域，保险销售对他们要求高，开展起来很艰难。对他们最大的问题是“主顾开拓和促成”。他们在付出脑力劳动和体力劳动的同时，还要付出“体力劳动”，也就是要克服很多心理的障碍，这不仅对新人如此，对很多老营销人员也是如此。我们的很多结构调研，对大多数业务同仁来说，“一日六访”简直是天方夜谭，有的甚至是一月一访两访。周单元的核心业务模式是帮助业务同仁从以前的个体经营向周单元生产流水线转变，每个人只负责某一个具体的方面，逐步提升个人技能，实现职业成长的蜕变。 销售流程化，有利于提高销售效率，优化队伍结构及改善业务品质。与以往单兵作战相比，流程化销售可降低业务员拜访上的“心里压力”；协作销售使活动量的非管理转化为现场管理，活动量管理的可控性增强；可以实现销售各环节技术力量的优化配置和组合，创建新的绩效空间；带动新人养成模式革命，使分层、分步培训成为可能，解决了过去实战辅导难的问题；同时，由部经理、主管聘请固体薪酬的会议助理、高素质人员，而这些人员形成一支高素质的人力养成梯队；另外，绩效提升确保了较高留存率，使当前“高增高脱”模式下大量新人面对客户的状况逐步得到改善；客户可以获得专业、一致、标准的销售和后援服务，解决了行业诚信度于保险认同度低的销售瓶颈问题，业务与契约品质都得到了保障。 以前搞产说会等动作都是内勤主导型，而公司的基本法无论是在人员匹配还是利益分配上都是外勤主导型，内勤同事疲于奔命，而业务成长也遇到了瓶颈。周单元经营一个显著的变化就是启动自主经营意识，变“为公司做，公司要我做”为“我要做，按需要设置”。 系统平台的搭建如何实现？ 在试点阶段，区域在系统规划，在经过广泛调研，研讨的基础上，确立了分层、分阶段的试点推广规划，整个推广过程分为预热阶段、初级阶段、中级阶段和高级阶段，各阶段的推动重点分别是：模式探索，鲶鱼培养，以点带面，全面推广系统固化; 第二是分步安装，以活动加密后业务员将面临的主顾开拓和促成两大核心问题为重点，首先在营业单位安装流程化的核心业务模式，以此激发营业部经理自主经营意愿和管理需求，在此基础上，针对营业部所处的不同阶段，逐步在营业部建立并制式运作销售支持、日常管理、训练辅导、增员及绩效管理五大系统； 第三是管理变革，周单元以营业部自主经营为核心，以流程化运作和系统平台搭建为重点，由此也将带来营销管理思路与管理方式的一场变革，为此，在推广初期区域即围绕周单元经营进行了培训及营销管理的整合，搭建了周单元共享平台，周单元课程体系，周单元荣誉体系以及周单元汇报体系。 在试点中我们发现，“请进来走出去”的面对面的交流，培养身边的“鲶鱼”非常重要，“百闻不如一见”，当很多营业部经理，主任看到别人，特别是身边的人可以做到人均2件/月，看到别人自主经营的实效，他们就坐不住了，就要去学其中的真经。四、试点推广中需要注意的几个问题：不可能一蹴而就 要有打持久战的准备 我们在周单元的试点中需要经历认识由浅入深的过程，推广也由点到面，逐层推进，要注意以下几个方面： 1、 广泛启动营业部经理自主经营意愿是实施周单元经营的前提。内勤推动型经营模式无法满足周经营业务节奏以及精细化管理要求，主顾开拓加密后，以内勤为管理主体的产说会的召开频次和质量均将成为瓶颈。活动量管理的有效落实是周单元经营的基础，也是内勤管理者的切实执行必须依赖外勤自身的经营热情。2、 周单元经营模式成功推广的关键是，能否影响绩效/收入的两个核心瓶颈“主顾开拓方法与促成成效”上取得突破。“缺乏有效主顾开拓方法导致主顾量不足”以及“促成成效低，影响主顾开拓的信心和意愿”是当前活动量不高的两个关键原因。周经营又使两个瓶颈因素数倍放大，如无法取得突破，后续管理推动动作将缺乏落实基础。一方面我们要总结优秀营业部的主顾开拓与促成方法，相互学习；另一方面积极推动营业部结合当地与自身运作特点，发挥自主创新能力进行主顾开拓和促成模式创新。3、 在周单元经营启动时可通过创造“鲶鱼”来避免个各层级可能产生的“打靶心态“，起到由点到面的效果。周单元经营在一定程度上意味着对传统经营模式的变革，面对变化，各层级难免会产生犹豫心态；比如部经理怀疑行动加密的周经营能否带来相应的收入提升，结构管理者怀疑当前部经理是否具有相应周经营能力，等等，这种现象年影响导致周单元经营推广不了了之。因此积极行动时周单元经营的第一步也是最关键一步，区域确定”速度第一，完美第二“的前期推广定位，引导大家先行动，在行动中寻找修正的方向并积极修正。4、 把握好周单元经营推广初期。周单元经营在各营业单位的安装不可能一蹴而就，这是由许多客观现状况决定的。营业部经理的经营意愿和能力不可能一夜成熟，先进销售模式的操作要领和成效不会即而掌握与体现。配套管理体系也不可能瞬间构建。任何变革初期都将面临一段“创造性混乱期”，这一时期各层级人员将在操作中经历对新模式的积极尝试，遭遇挫折，在坚持中感悟，或是在挫折中放弃的过程，因而可以比喻为震后救灾的“72小时”，非常关键。5、 保持周单元经营推广活力的有要点是相关基础管理的安装上要注重“神”而不拘泥于“形”。“外因通过内因起作用”，因而保持经营主体，即营业部的推广活力是周单元经营得以的基础。照本宣科、行政条框推广方式较难获得成功，因为地域、核心业务模式、历史经营特点以及部经理个人管理特点等不尽相同，各营业部不可能按照完全相同的模式来组织管理。因此区域提出“按需而设”的基础管理举措：立足于核心业务模式，在激发营业部管理需求基础上逐步搭建相应的平台。在管理平台搭建时注重“神”达到管理目的；不拘泥于“形”不刻意追求标准化、而强调实用性。6、 管理平台的搭建安装需要根据营业部的成熟度进行分类，分级逐步完成。目前营业区核心业务模式、部经理个人素质等不尽相同。当前部经理普遍存在的困惑时“不清楚目前的位置”、“不知道改进的方向”和“缺少有效的监控体系”。区域将通过营业部评级制度，帮助其找准自己的位置，并根据营业部等级进行分级推动和分级培训，使管理推动动作更有针对性。 随着周单元经营推广的不断深入，我们的队伍也将会发生转变。首先，队伍的销售视野会快速拓宽，专业化销售热情会被广泛激发，销售风气会由被动转变为主动。对销售资源的敏感度提升，对先进的销售方法感兴趣了，服务及创新意识也被带动起来，通过核心业务模式及流程化运作推动，外勤主管不仅对团队的业务主导意识增强，更深切感受到管理平台对提高业务拓展成效所起的关键作用，纷纷开始搭建功能组，培养管理人才。五、区域关于推广几点要求：一是“多元化”，要大胆创新，勇于尝试，探索和确立高效、先进、适合本单位特征的业务模式。二是“规范化”，我们要实行专业销售，合规经营，不断完善制度，实现客户零投诉，打造专业品牌形象。