属地化合作商的选择.doc

_属地化之合作商的选择 “一带一路”建设关键点在于建立合作关系，跨国企业需要长期稳定的合作伙伴，而在与各国建立合作关系的过程中，要适应不同区域文化及法税务政策，这恰是“一带一路”建设中最重要、最困难的部分。尤其对于“走出去”的中资企业，面对新的环境、新的文化、新的市场，首先要考虑如何尽快了解该国别市场环境、熟悉市场规则与运作方式等。最重要的是寻找合适的合作伙伴，以便尽快融入所在国并逐渐属地化，培养长期稳定合作关系，为合作伙伴、所在国政府与人民带来更多的利益与实惠。合作商分类选择合适的海外发展合作商，对中资企业的海外发展、布局与长远发展意义深远。结合中资承包商对自身认识与定位，及所在国实际情况，本文筛选出以下主要评价指标作为合作商的选择与分类：业务状况（项目开发领域、当地影响、主营业务范围）、资历（资质及信誉、项目经验）、财务状况（偿债能力、营运能力、盈利能力、融资能力）、行业优势（规模、信誉、工程人员素质、拥有设备状况、信息资源）。根据上述指标，结合开展的国际工程投资与承包业务情况，本文将拟发展的合作商分为三类。一、战略合作伙伴指通过合资合作或其他方式，能够给企业带来资金资源、先进技术、管理经验，提升企业技术进步的核心竞争力和拓展国内外市场的能力，推动企业技术进步和产业升级的国内外先进企业之间的合作。比如中国电建、中国交通、中国建筑等承包商与中国银行、工商银行等金融机构合作，与境外知名承包商、国际金融机构的战略合作等。二、咨询合作商（设计/法务/财税）指为专业投资管理公司在境外投融资咨询服务中，提供并购整体方案设计、资产重组与方案拟定、法律意见、财务规划与税务筹划、资本运营策划、在全面尽职调查基础上为企业并购等提供可行性分析、规避潜在风险、为企业寻找、引入合适的战略投资者和财务投资者等。比如国内水电勘测/电力/交通设计院、品诚梅森、诺顿罗氏、君合三家律所事务所，德勤、普华永道、安永、毕马威四大会计师事务所等咨询公司。三、供货/专业施工/劳务合作商指定、选定、完成某项特定工作内容并与承包商签订分包合同的特殊分包商。比如设备供货商、项目部分施工分包、劳务分包商等。当然，在有些国别，合作商可以是个人，也可以是当地有背景或有实力的咨询或者服务公司。合作必要性与范围一、合作商选择的必要性1.海外工程特殊性需借助当地合作商。工程承包领域国外与国内有很大不同，一个在国内经营业绩很好的公司，初次开拓国际市场未必能获得项目，即使获得项目也不一定能取得预期的效果，原因在于国际工程承包业务更加复杂与艰难。.好的合作商能帮助承包商尽快熟悉国外市场。在境外工程项目中，承包商要想干好项目、占领市场，除具有完成工程项目本身的基本条件外，还应熟悉项目所在国社会、法律、经济、商务规定、金融惯例等基本情况，还应了解当地风俗习惯、宗教信仰、人事关系及解决各类问题的渠道。3.合作商的帮助能使承包商事半功倍。在境外工程承包市场开拓初期，大部分公司在当地寻找自己的合作商或咨询公司。在项目实施过程中也需要当地合作商就当地劳工等事务进行斡旋和协调。即使在一个熟悉的市场，如果拥有好的合作商，承包商在市场开发或项目实施领域都会收到事半功倍的效果。4.有的国家从法律上规定必须要有合作商。有些国家为了保护本国承包商利益，法律明确规定任何外国公司必须指定当地合作商或联营体，或与当地承包商合作，才能参与所在国工程项目投资和承包。选择合适的合作商，是保证战略联盟成功的基本条件之一，能为建立高效和稳定的战略联盟打好基础。与自身公司在多方面业务具有互补性的公司，最有可能成为真正的合作商。二、合作范围在境外工程承包项目中，合作商就是承包商的项目中介人、联络员或者咨询者。他们在承包商与业主或发包商之间起中介、联络和催化剂作用。1.介绍项目与提供项目信息。合作商熟悉当地情况并有一定社会活动能力，与当地的经济界、政治界有着密切联系。他们有着广泛的信息渠道，能较早地获得当地重大项目的招标动态，甚至内部情况。因此有些合作商有责任定期或不定期地向承包商提供当地工程项目的各种信息，必要时该类合作商应能引荐承包商与业主或发包商见面或直接洽谈。2.提供当地情况的有关资料。合作商不仅要提供项目的情况，还应提供当地有关资料，如：当地的政治、经济、法律等资料；与项目有关的各种设备材料价格；进出口的政策与规定；当地劳务资源与价格；砂、石、水泥等当地材料价格；当地税收政策与费率、当地交通运输工具与费率等等。这些都为承包商今后投标报价或承揽项目提供参考依据。3.提供业务咨询服务。一个好的合作商不仅能为承包商提供可靠的情报与资料，帮助承包商获得项目；还能发挥其对当地情况熟悉的优势，为承包商提供很有价值的建议。当承包商在作投标决策时，他们能对社会背景、投标形势进行介绍和分析；当承包商在组织投标时，他们能推荐工程技术人员或咨询公司协助编标，有实力的代理人甚至可以由承包商委托编标；当工程项目进展有困难时，他们能帮助疏通关系、化解矛盾。4.做好当地服务。承包商获得项目后，在开工前有大量准备工作需要做，需要合作商发挥熟悉当地情况的优势提供服务。例如：协助承包商各类人员办理出入境手续、长期居住手续和工作许可证；推荐当地分包商、物资清关代理；推荐物资设备，介绍当地建筑材料的供货商或供货渠道；协助承包商在当地招聘技术人员、工作人员、劳务人员；协助承包商办理各种税收手续；协助承包商处理或解决各类商务争端等。5.协助承包商调解矛盾。在海外工程项目实施过程中，承包商与业主或发包商、咨询工程师、当地税务部门、当地政府之间产生各种矛盾是常有的事。这些矛盾处理的好坏对工程项目的顺利实施常产生很大影响。一般来说，合作商可以凭借他们既是熟悉情况的当地人，又是承包商的共同利益者，这种双重身份从中斡旋与协调使得矛盾缓和并得到妥善解决。合作商的选择与实践一、选择条件理想的合作商应具备条件：具有良好的信誉；有广泛的社交关系；熟悉工程项目的商务活动；熟悉工程项目的招投标工作；具有合法的社会地位；最好是一个信誉良好的公司而不是某个自然人。一般来说，不要选择在当地宗教色彩或党派色彩很浓的合作商，最好选择纯商业性的合作商。1.具有良好信誉。合作商的信誉不仅会对承包商获得工程项目产生影响，而且也会对承包商在当地的社会形象产生影响。因此承包商在选择合作商时应将是否诚实守信放在第一位；不应有劣迹或违法的记录；没有被直接卷进诉讼案件的历史。2.有广泛社交关系。合作商具有广泛的社会关系，是确保承包商信息渠道畅通、工作有活力的重要条件。有着广泛社会关系的合作商会帮助承包商认识当地的重要人物，结交新朋友，这对于刚刚进入一个陌生国家的国际承包商来讲，非常有价值。3.熟悉工程项目招投标工作。承包商初到一个国家，可以寻找到许多合作商或经纪人。由于海外工程项目是专业技术性很强的业务，项目实施时间比较长，因此在项目实施过程中，还会有许多问题需要向合作商咨询，还有许多困难需要合作商去协调解决。如果合作商对承包商的业务一窍不通，或者合作商缺乏工程项目管理方面的知识或经验，双方就会缺乏共同语言，难以密切配合。4.具有合法社会地位。项目合作商在帮助承包商获得项目后，由承包商按约定支付佣金，随即双方的合同关系就可解除。在国际上，对于这类合作商并不要求他们是否已登记注册，获得合法地位。但是作为国际承包商的合作商，很多国家的相关法律都明确规定，合作商或经纪人必须在当地政府注册并领取营业执照，具有合法经营的地位。因此承包商在寻求合作商时一定要事先了解所在国的相关法律，避免出错。二、合作实践以在南亚各国，比如巴基斯坦、孟加拉、斯里兰卡、尼泊尔等国开展国际工程项目开发与实施为例，从开始进入该国别、从项目前期跟踪初期，就全方位搜寻、积极考察与接触各类潜在合作伙伴，以最大机率拿到项目、利益最大化、双赢为原则，选择合适的合作商。以南亚某高速公路BOT项目投标为例，该项目总投资约30亿美元，业主为该国国家高速公路局。该项目投资额、战略影响力比较大，竞争激烈且投标时间紧张，我司跟踪该项目很久，项目模式期间已多次变化，面对最新BOT模式，为响应投标，我司积极运作，联合国内某高速投资集团公司与该国最大工程总承包商合作，以三方联营体名义共同参与该项目投标。三家公司强强联合，一方面展示了国有企业之间强强联合、结伴出海、强化风险防控能力；另一方面通过与该国公司合作，将为项目投资与顺利实施提供强有力的保障，并展示了中外企业合作、互利共赢的精神；该模式获得各公司内部、国内政府各部门的支持，最后顺利投标。三方联营体积极沟通，共同选定项目工作外部顾问来开展相关投标支持工作，主要包括聘请财税顾问-安永会计师事务所、法律顾问品诚梅森律师事务所、技术顾问-江苏省交通科学研究院股份有限公司；各方紧密团结，精诚合作，最终顺利完成投标文件。以南亚某燃气电站项目为例，为满足所在国招标文件对竞标方PEC的注册要求，我司联合当地专业分包商组建联营体参与投标，最后顺利中标；并在项目实施期间，充分利用该公司当地资源，节约项目成本，为当地创造就业机会，树立公司良好形象，达到了多赢的效果。结 论开展境外工程承包业务，对联营体合作商的选择是多层次、全方位的，需要考虑合作商业务状况、资历、财务状况、行业优势等各方面指标，进行全面、综合、系统分析。选择什么样的合作商要看其是否有互补资源，可以弥补我方承包企业的不足，是否可以增加联营体竞争优势和竞争力，并不一定要选择实力最强的，而是选择最能与我方承包商进行互补的合作商。随着我国“走出去”政策实施不断深入，我国承包企业更应该总结与外国承包企业合作的经验教训，特别是在合作商选择上，对于风险识别和防范要特别注意，通过开展积极的应对措施最大限度地减少风险所带来的损失。正如“一带一路”建设秉持的共商、共建、共享原则，不是封闭，而是开放包容；不是中国一家独奏，而是沿线国家合唱。在“三共原则”基础上，世界各国企业及其合作商通力合作，互利共赢，建设“三个共同体”，即利益共同体、责任共同体