erp大型项目软件销售方法及注意点.ppt

胜者 先胜而后战 败者 先败而后战 ERP项目策略 目标与战略坚定 前途光明 道路曲折 不因小胜而张狂 不因挫折而气馁 不因诱惑而动摇 有长期目标 盯着最后的胜利 世界上诱惑很多 象袋鼠跳来跳去 很有能力向上跳 却永远登不上高峰 方法与角色清晰 报幕演员导演 角色 芭蕾舞团 Attention 唤起注意Interest 引起兴趣Desire 唤起欲望Memory 加深形象Action 产生购买 方法 AIDMA 项目流程 信息收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 商务谈判 阶段一 获取定单资格要素 阶段二 获取定单赢得要素 流程中的三大纪律 1 绝不轻易攻击对手 2 不对中层押宝3 出价要晚 价格和付款方式必须一揽子谈妥 流程中的八项注意 一 客户背景 8大要素 二 项目背景三 客户组织关系四 客户的业务需求五 竞争对手的情况六 项目状况七 资金状况八 4W 5W1H 详情一 详情二 详情三 详情四 详情五 详情六 详情七 详情八 1 隶属于哪个部委 哪个集团 相关企业有哪些 2 企业性质 独资 合资 国企 民营 私有等 查清楚各方使用的ERP软件情况 3 企业的销售额 利润额 员工人数 基本产品和服务内容 业务及财务趋向 4 电脑部门的职能 角色 人数 有无网络 PC机数量 所用服务起的品牌及操作系统 工作站 5 企业的主要市场 在行业中的地位 6 主要业绩 合并 认证 新产品 合资 上市 新营销方式7 财务软件现状 将来如何替换8 是否用了ERP软件 若是 需了解 软件涵盖范围 办公 财务 生产 分销 物流 软件来源 XX套装软件 合作开发 自行开发 上次信息化的投资是多少 软件 硬件 咨询 修改 已使用多久 现在维护如何 如何维护 各部门对此软件的满意程度 软件及流程等有无明显问题 维护有无明显问题 一 客户背景 返回 内部 来自内部组织方面的原因 为了提高效率 来自操作的原因 操作性太差 二 项目背景 外部 来自竞争方面的原因 增加市场竞争性 降低成本 来自政府的原因 强制性 企业进行信息化的原因 返回 三 客户组织关系 上下左右的关系查清楚具体负责人是谁 其背景如何 适时要出个人联系方法 企业组织关系图 IT部长 专家组 总经理 各部门领导各起什么作用 构筑出关系图 市府 省府 省科委各起什么作用 隐藏关系 返回 四 客户的业务需求 1 在企业的经营中遇到影响利润的三个问题 总经理 项目负责人 2 企业的成功目标 外部 内部目标 3 痛苦链的编织 MAN法则的核心 返回 五 竞争对手的情况 1 对手公司的情况 2 对手方案是如何做的 有何新意 3 对手报价多少 包含哪些内容 4 企业中谁支持对手 5 支持的理由 知己 知彼 双盲 SWOT分析 根据不同的竞争对手 突出不同的特点 返回 六 项目状况 1 未列项 有兴趣2 为 列项调研3 列项申报4 已列项 批准 5 选型调研6 选型论证7 准备采购 前期简单了解 供应商筛选 返回 七 资金情况 3 资金状况 资金申请资金已批资金到位 1 项目金额 2 资金来源 返回 八 4W 5W1H When 抓住关键时刻Who 找到关键人Where 在适当地方What 做到关键事Why 原因 目的How 如何去做 返回 流程中的其它事项 见面三分亲 太多使人烦 每次见面有新礼物 给下次见面埋下伏笔 项目要有线人给高层致电把握客户心态 注意引导 直巷赶猪突出介绍整体优势1 理念卖点 2 公司卖点3 方案卖点 商务卖点 技术卖点 4 服务卖点 5 个人卖点6 价格卖点 同高端对手竞争用 买不买买别人的 理性 质量 价格 服务 需求 功能 方便感性 印象 关系 友情 附 客户的心态 二 八销售策略 1 集中兵力打歼灭战2 战略上 以少胜多战术上 以多胜少 1 球场上 10打1 2 销售上 团队合作 车轮大战 3 公司 集中力量胜SAP ORACLE 金蝶 用友等 80 力量攻击20 目标 二 八销售准则 抓住关键时刻找到关键人在适当地方做到关键事 重点突破 80 精力干20 工作 最后的商务谈判 目的即将达到 合同即将签定 这是盼望已久的事 大脑变的焦急 人之常理 清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏 于是你就开始激动了 接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款 尤其