小超市卷烟陈列挖掘经营潜力.doc

小超市卷烟陈列挖掘经营潜力 烟草在线专稿 刘某来云和县城开小超市已经有两年，待人热情、诚信经营，总是笑脸迎客，对于卷烟经营一直保持高度的积极性与主动性，新品上柜快速、卷烟品牌齐全、产品宽度覆盖度高，配合程度高，对成长的需求迫切，销售业绩却始终平平淡淡。刘某的小超市有50平米，位于体育馆与行政审批中心对面，后面为新建的农民公寓与新车站，附近刚开张多家餐饮、娱乐业新店，竞争压力增加，卷烟销售出现下滑，刘某也开始向客户经理抱怨：“你经常来有什么用，紧俏烟又不给我，又不能帮我卖烟，并声称要投诉举报周边的零售客户。店铺处于黄金商圈、繁华地带，消费群体较为复杂，涵盖高、中、低端。客户经理通过对刘某小超市的商圈、店堂内外部情况、消费群体、经营品牌品类的分析，认为存在较大经营提升潜力与空间，随即开展跟踪经营指导。 通过采用现场观察与客户询问的方法，发现刘某店铺卷烟陈列区域杂乱无章，陈列柜台摆放糖果、电池等商品，影响卷烟展示的效果；卷烟规格陈列毫无规律与特点，全面采用单包平铺陈列；明码标价维护不到位，出现脱落错位；柜台后方缺少货架，陈列的保健品已经布满灰尘。卷烟陈列柜台为老式铝制玻璃柜台，款式陈旧；卷烟陈列区缺失广告宣传物料。 对此，为充分挖掘刘某客户的卷烟经营成长潜力，客户经理从终端形象着手，以卷烟陈列为出发点，全面开展维护优化。 一、实施有序陈列，开辟卷烟专区。对糖果、电池等商品实施开架式自选陈列，形成卷烟陈列空间的专属化，无其他杂物的存在，确保陈列效果突出，吸引消费者眼球。按照明确分类、丰满繁荣、附带说明、定期更新的原则，进行卷烟商品陈列，实现卷烟根据价位、家族、关联比附、中心突出等方法美观陈列，引起消费者关注。 二、采用花式美观陈列，实现规模整洁。采用品字、梯形、直排形、百叶形等陈列方式，对柜台内卷烟实行美观陈列，改变单调陈旧的形式，提升店铺形象水平，确保卷烟的整洁摆放。 三、制作明码标价，推进明码实价。对明码标价签进行维护制作，对新品、重点培育的知名品牌采用个性化明码标价签的方法，引起社会的关注。例如：标价签制作新品、热销等特殊字样。未实施明码实价将造成零售客户的微利无利状况，损害产品终端形象，必不长久。因此，确保明码实价的推进。 四、更换卷烟陈列柜台，配备卷烟货架。对卷烟的柜台进行更换，采用斜式的陈列形式，突出陈列展示。用全新的卷烟条模陈列，替换保健品的包装，分层实施摆放，大大改善美观程度。联系中烟公司进行店堂墙体广告包装，柜台的广告张贴。提供大量适销对路卷烟的广告宣传物料，使其成为促销推广、品牌培育的中心点。 经过商品陈列的改造，刘某的店铺成功吸引消费者的驻足购买，销售量与销售金额实现有效的增长，经营形式实现改观。 烟草在线据互联网报道卷烟销售即有服务的技巧也有陈列的技巧，其中合理、有序、丰富、生动的卷烟商品的陈列会给消费者带来舒服、美观的视觉感，也能在无形中增加卷烟的销售量。因此，卷烟陈列对卷烟销售有着十分重要的作用。 卷烟陈列“三忌” 卷烟商品陈列量少：很多消费者购买卷烟时，往往会先注意店面，当消费者注意到卷烟陈列量少时，就会误认为客户店内卷烟品种不全或经营不正规，自然就会降低消费者的信任度，使客户丧失销售良机。 陈列无序：无序的陈列不仅会给客户在经营过程中查找卷烟商品带来诸多不便，同时也会影响有购买欲望的消费者选购卷烟。因此，客户要按照一定的顺序摆放卷烟，这样既方便消费者购买，也有利于客户掌握店里各种卷烟的销售情况。 混淆摆放：卷烟品种多样、外包装颜色繁多。很多零售客户误以为只要把卷烟全部摆放到柜台里就会给消费者以琳琅满目的感觉，促进销售。这是卷烟陈列中的误区，零售客户在摆放卷烟时要注意将外包装颜色相同或相近颜色的卷烟区别摆放，否则，消费者容易混淆这两种卷烟，客户在拿烟时也不会出错。 卷烟陈列“四宜”宜按照生产厂家陈列。按照生产厂家陈列的好处是可以使消费者很直观、很容易地找到自己想要的生产厂家生产的中低高各档卷烟。 宜按照卷烟价格陈列。将相同或相近价格的卷烟摆放在一起可以使消费者很容易找到自己所需档次的卷烟，也方便他们在同档次的卷烟之间进行挑选。同时在某一品种断货的情况下，可以很方便地找到同价位的替代品牌。 宜按照“三横两竖”和“两横一竖”的原则进行陈列。卷烟陈列的基本原则是醒目、直观、生动和突出重点。销售期间，零售客户如果需要对某个品种或者几个品种进行重点销售和宣传，那么可以选择“三横两竖”和“两横一竖”的陈列方法。按照这种原则摆放的卷烟从视觉上给消费者一种冲击力，再加上色彩对比强烈，效果更加明显。不过这种陈列方法需要零售客户的柜台内有充足的面积，要把所陈列的卷烟居中摆放或摆放在明显部位。 宜根据周围的消费环境合理摆放卷烟。零售客户经营环境多样，有地处农村的，有地处城市繁华路段的，有在居民区经营的等等，要根据不同的消费环境合理摆放不同档次的卷烟。比如繁华路段可以多摆放和突出摆放中高档卷烟，农村或者城郊地区的客户在摆放卷烟时要适当突出中档卷烟。 卷烟陈列是店堂布置的一项重要内容，在卷烟销售过程中占有主导地位。科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度，而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望，提高卷烟销售利润，达到事半功倍的效果。下面笔者将结合市场走访和零售户的反馈，谈几点卷烟陈列的小技巧。 一、明码标价要到位。确保每一种规格的卷烟商品都有明码标价，标价签填写要规范，摆放要整齐，看上去一目了然，对破损的和陈旧的标价签进行要进行及时的更换。 二、卷烟陈列品种的多样化，即尽可能的将每一种规格的卷烟商品都要摆放出来。目前，由于卷烟客户分布较为密集，市场竞争十分激烈，在卷烟零售价格不允许低价竞争的情况下，因此卷烟品种的多样化能起到一定的决定性作用。多样化的品种能满足同样具有多样化特性的消费者的需求，也就能拥有更多的市场占有率。 三、注重新上市卷烟的摆放。由于受柜台空间的限制以及对新品牌卷烟不够重视的原因，有些零售户在摆放卷烟时往往把新品牌卷烟随意放在柜台一角。导致许多卷烟消费者不能直接看到新品牌卷烟，影响了新品牌卷烟的销售，最终导致积货，受害的还是零售户自身。因此，零售户在购进新品牌卷烟后应及时进行柜台的整理，在居中醒目的位置上多放上几包或两排以上的新品牌卷烟，在数量和位置上突出新品牌卷烟，以刺激消费者的好奇心和购买欲望。 四、柜台背景颜色和店面专修整体视觉效果的协调一直。让消费者一走进店面就有一种很舒适的感觉，而不是柜台脏乱，颜色刺眼。所以在客户拆条时尽量不要让条盒破损，将空的条盒用透明胶带粘好分门别类放在货架上，一来可以让柜台上卷烟品种更醒目，二来还可以让消费者产生这里的卷烟数量很充足感觉。 五、保持店面的干净整齐。一般我们零售户的店面都在繁华地段的公路旁，店面小灰尘大销售商品种类多是这些店面的共同特点。 因此保持货架、柜台及卷烟的整洁，特别是对陈列柜上的卷烟要及时进行更换，严防卷烟外包装的褪色或卷烟的变味。更不要让其他的物品覆盖卷烟柜台，紧俏卷烟可以陈列到不醒目的边角位置，而对于非畅销卷烟和利润较好的卷烟可以摆放到让消费者一眼就能看到的位置，并要尽量多放几包或几排，减少滞销卷烟的库存积压，提高卷烟的销售利润。卷烟出样陈列一直是客户经营过程中的重点和难点问题，规范整齐的卷烟陈列出样对于零售户客户店面形象的提升、新品牌卷烟的培育和卷烟销售都起着举足轻重的作用。那么如何做好卷烟出样和陈列工作呢？从多年的客户服务工作中我总结出了卷烟陈列的“六字诀”，即“价、洁、亮、易、新、全”。 一、“价”。即对卷烟出样实行明码标价。把公司统一印制的标价签规范摆放在对应卷烟品种下方,让消费者在选购卷烟的时候能一目了然地了解卷烟的价格信息，方便他们选择不同价位、档次的品种，很多消费者热衷于购买明码标价的商品。 二、“洁”。即客户的店面、柜台、卷烟商品要保持干净整洁，陈列摆放有序，营造整洁美观的销售环境。良好的购物环境，整洁干净的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望。 三、“亮”。即卷烟商品要尽量陈列摆放在光线足、视觉好的位置，保证顾客购买卷烟时视觉清晰，购买方便。同时，良好的灯光照明，可以让商品增光添彩。 四、“易”。即在卷烟商品陈列过程中，要采取“易拿、易取”的方法，销售频率相对较高的品种应放在便于存取的地方，使销售过程更快捷、方便。 五、“新”。即卷烟陈列要强调出样新。“新”即出样的卷烟要新鲜、外表要光鲜。对于一些滞销品种，最好半个月更换一遍样品，避免因为长时间摆放而导致样品卷烟褪色，影响正常的卷烟销售。 六、“全”。即品种全。客户要将自己店里所有的卷烟品种都陈列出