大学生旅游市场开发.doc

很多旅行社有了以上的认识，然而由于大学生群体的特殊的需求心理，而绝大多数的旅行社都是一个工作人员负责多项工作，在这种情况下，根本没有足够的人力为大学生设计旅游路线。旅行社向大学生推出的旅游路线没有体现出大学生的特色。对于旅行社来说 ,面对既关注感官体验、又十分重视精神需要和心灵享受的大学生 ,如何提供高质量的定制化服务可谓一种挑战。因此，导致了大学生旅游仍处于停滞阶段。并且开发大学生旅游市场是一个复杂的过程，需要做大量的市场研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的风险。他们认为很难设计出能满足其需求的产品，使得他们不愿意涉足大学生旅游市场。虽然在2004年黄金周，旅行社设置了一些针对大学生旅游市场的线路，但其重视的程度与开发的力度都是极小的。现行旅行社的目标客户主要为有固定工作和稳定高收入的群体。但多数旅行社在市场竞争中处境艰难，由于我国旅行社还没有形成规模经营，导致其无法满足市场多元化的需求，无法提供专业化的服务，而且大多数旅行社都没有自己的核心竞争力，在产品的推出过程中，不进行或不重视市场调研，只能摹仿或复制其他旅行社的产品。这些产品多数是共享性强，即以复制或模仿的产品。从而导致无序的低价的恶性竞争，是旅行社的利益受到严重的损害。旅行社要改变现状，必须另辟蹊径，改变经营策略。大学生旅游市场作为一个被忽视的，市场容量和潜力巨大的市场。旅行社有必要对其重新认识和评价，调整自身策略，已获得竞争优势。就国内现状而言 ,高校学生旅游市场尚处于开发阶段 ,潜在空间巨大。大学生旅游市场开发现状：济南旅行社多数忽视大学生旅游项目开发 又一个出游“黄金周”即将到来。记者日前在省城几家旅行社采访时发现，虽然报名参团出游的人络绎不绝，但其中大学生却寥寥无几；而旅行社方面，专门针对大学生这一消费群体的旅游项目也几乎没有。面对高校这样一个潜力巨大的市场，众旅行社显然尚未实现“对接”。记者采访了20位打算在“五一”期间出游的大学生，发现18人不选择旅行社。对他们而言，价格是影响出游方式最重要的因素。“如果要去近郊游玩，我们一般都是通过一些校园代理，班级统一行动，或者是利用周末约几个同学一起去，这样既自由，又便宜。上周，我和同学去蟠龙山玩，车费和门票总共才花了25元钱，若随团的话要花40元左右，而且活动还受限制。”山东建筑大学大三学生李尚梅说。山东大学新闻系学生小黄每年“五一”都自己出游，已经去过威海、烟台、天津等地。今年“五一”她打算自己去北京游玩。还有部分学生表示，旅行社推出的旅游项目不符合自己的兴趣。山东大学文学院学生王亚军说，自己打算进行一次湖北神龙架探险游，但是没有旅行社专门针对学生推出这样的项目。“很多长线出游的同学都在网上征集出游的伙伴，我也打算在学校论坛上发个帖子，找几个同校的学生自己出去玩。”记者走访了省城几家旅行社，发现没有一家在“五一”期间推出专门针对大学生的旅游项目，来报名参团的大学生也很少。“大学生不是我们的主要客户群。在三、四月份，大部分班级都会组织春游，而通过旅行社组团的非常少，平均一个周只有一个班级通过我们春游。”山东省中国青年旅行社文化西路营业部的工作人员江楠说。神州旅行社总经理高伟认为，相对于普通顾客，大学生是一个很特殊的群体，他们不满足于一般的旅游景点，更喜欢去一些带有探险性质的“超常规”景点，而旅行社普遍缺乏与之相适应的产品。另外，大学生一般没有经济来源，能承受的费用不高，旅行社组织大学生旅游，既难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，因此对这一领域的开拓热情不高。“但大学生旅游市场的开拓潜力的确很大，因为大学生乐于接受新事物，是一些旅游新产品和市场的主导者。由于我们黄金周期间接待游客太多，所以忽视了大学生市场的开发。现在，我们正在考虑如何推出针对大学生的低价位又有吸引力的旅游项目。”高伟说。（作者张国栋实习生魏娟）谁来开发大学生旅游市场 2010年07月26日08:54 创业研究中心07月26日讯 在重大读大二的小蔡来到位于渝中区人民路的一家旅行社咨询是否针有对大学生的旅游产品，但很遗憾，小蔡又一次失望而归，这是他自第三次到旅行社咨询相关的问题了。据了解，像小蔡这样的例子，在我市各高校里比比皆是。从一家大型旅行社的两次面向我市4所高校的市场调查显示，大学生在黄金周里有出游意愿的在90%以上，而近70%的大学生有过出游经历，但同时也没有一人参加过专门针有对大学生的旅游。在接受采访的38家旅行社中，同样没有一家旅行社在黄金周期间推出专门针对大学生的旅游产品，在高校也没有做定期的宣传。而现有针对大学生的旅游产品也是仅限于组团参观市区高校一日游、重庆一日游、重庆大足二日游等不多的产品。大学生旅游市场的确很大据中旅的相关人士称，“大学生旅游市场的确很大，就两个黄金周及寒暑假期的市场情况看，重庆整个市场份额就不下10个亿。并且有一定消费能力、乐于接受新事物的年轻人无疑是新产品和市场的主导者。”该人士表示，他们将着手开发相关的产品，但需要一定的时间。但一些旅行社则明确表示不看好高校旅游市场。一旅行社的市场部经理就告诉记者：“我们目前的主要产品是省外游，大学生不好组织，发展空间小，我们并不看好。并且一些大型的项目必须由政府部门牵头协调，费那劲还不如去社区给老太太发发传单，组织夕阳红！”消费水平较低制约发展据了解，过惯了集体生活的大学生们都希望利用假期放松自己，过几天“天马行空”的日子，同时也借机锻炼一下自己的独立生活能力和适应社会能力，所以个性化、休闲化旅游成为了他们追求的热点。而也正是这一特点，使得多数的旅行社在开发旅游产品时对此望而却步。据红星旅行社经理说，“相对于普通顾客，大学生是一个很特殊的群体，他们不满足于一般的旅游景点，更喜欢去一些带有探险性质的超常规景点，所以旅行社普遍缺乏与之相适应的产品。”同时，大学生的旅游消费水平普遍较低也成了制约的因素。据了解，大学生们能够承受的旅游费用多在500元1200元之间，多数旅行社于是认为，为大学生组织有专门针对性的旅游利润太薄，且难以设计出有吸引力的线路，所以对这一领域的开拓热情不高。另外，从市场情况看，各大旅行社因为黄金周期间接待游客太多，所以也忽视了大学生市场的开发，而一些小型旅行社则因为缺乏相关的能力和意识，因而也无法开发针对大学生的旅游产品。大学生旅游产品策划人数日益增多,大学生作为一支旅游生力军不容忽视. 大学生是整个旅游市场中的一个细分市场，这个市场它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征.所以针对这个市场设计一套符合市场需求的旅游产品对提高旅行社的各方面的效益都有相当大的影响. 一、大学生旅游市场的发展历程1、 过去虽然各大旅游企业已经看到了大学生旅游市场的发展潜力。但鉴于大学生没有一定的经济基础旅游消费水平较低，旅游企业一直认为大学生市场是一个低利润的市场，企业可获经济效益较低。所以一直以来大学生旅游市场不受重视。很少出现满足大学生消费需求的旅游产品。2、 现状现今，随着旅游业的不断发展，及社会经济水平的不断提高。大学生的经济支付能力也有了一定的提高。一方面家庭的经济支持增加，另一方面大学生参加勤工俭学、各种奖学金。大学生已经初具出游的经济条件。而且，各大旅游企业也开始纷纷发掘大学生旅游市场。各种满足市场需求的旅游产品也亟待推出市场。二、大学生旅游市场的可行性分析1.大学生旅游动机强烈 大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。2.大学生闲暇时间较多 我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且度在旅游时间的选择上有很大的自由。 3.大学生旅游可支配收入日益增多 以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件4.旅游基础设施日趋完善 我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，如第一家青年旅馆于1998年在广东肇庆七星岩景区建立以后，相继在北京、上海、大连等城市开设了20多家分馆，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。三、大学生旅游市场的特点 大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点，这使企业在开发的过程中易于降低开发成本。但同时它还有着区别于其他旅游细分市场的特征： 1、低年级喜欢群体游，高年级喜欢少数人的结伴游2、注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历 大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲究经济实惠，特别是吃、住方面只要得到基本满足即可。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。 3.旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主 由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地1。 4.出游方式多以自组群体为主 大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。5.出游顾虑较多 大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。这些顾虑也是许多大学生有旅游动机却难以成行的原因之一。相反，旅游企业如果能够解决好这些顾虑，大学生出行将更依赖于旅游企业。 6.大学生从众心理显著，信息传递迅速 大学生旅游市场主要集中在高等院校。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著；同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速四、针对大学生旅游市场设计相适应的旅游产品1、低碳旅游由于现在的大学生多为90后，这些群体都比较宅，相对很少会去户外做运动。所以设计一些运动类的旅游产品会比较吸引他们。如：我们可以组织自行车旅游，徒步旅行等既节俭又环保的低碳旅游。2、修学奖励旅游现在的校园奖学金的项目相对也比较多，我觉得企业可以和学校合作举办一些修学奖励旅游。通过修学奖励旅游不仅能给那些成绩好的同学予以鼓励还能让他们在游玩的同时学到更多的专业知识。与此同时还能给那些没有获奖的同学予以激励。这比仅仅发奖学金的形式更能吸引同学努力学习。3、探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 4、生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 五、产品设计后的营销策略 大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。采用面对面的销售方式 大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，又可提供相应的旅游产品。与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。 培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。 利用网络促销。大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生浏览和查阅有关旅游信息。 采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣六、大学生旅游市场的瓶颈及其解决方案旅游者出游的影响因素分为客观和主观两个方面:客观因素包括可自由支配收入和闲暇时间;主观因素包括旅游动机、家庭生命周期、健康状况等.对于大学生来说,经济上,他们没有工作,经济来源于父母,旅游的现实可能性主要取决于家庭的经济条件;时间上,他们一年有暑假、寒假两个长假期,平时还有周末课余时间,可用于旅游的闲暇时间充足;旅游动机上,他们对外界事物充满好奇,希望通过出游了解各地风土人情、开阔视野、增长知识、愉悦身心、结识新的朋友,因此他们的旅游动机十分强烈;家庭生命周期上,他们一般处于单身、未婚的状态,不受家庭的束缚和困扰,旅游行为自由方便;健康状况上,大学生是年轻一代,充满活力,身体健康.可见,经济支付水平决定着大学生们能否参加到旅游的行列之中,经济问题是大学生外出旅游的瓶颈因素.旅游活动包括吃、住、行、游、购、娱六个方面,各组成部分的价格对大学生旅游的影响程度不同:大学生外出旅游最担心的是景点门票、旅游交通、旅行住宿三个方面的费用问题,“吃饭”在任何地方都无法避免,购物和娱乐是成行后才会考虑的因素,这三方面的费用他们不太关心.从旅游供给角度来看,困扰大学生出游的经济问题也就是旅游产品的价格,旅游产品的价格可分为三个层次:实际价格、感知价格、心理价格,分别用P1、P2、P3来表示.实际价格为旅游产品的现实供价;感知价格为旅游者进行旅游决策时通过收集的信息所估计的价格;心理价格为旅游者可以接受的旅游产品的价格,是成行的价格底线,超过这一价格底线,旅游活动可能受阻,旅游产品的感知价格不等同于实际价格,感知价格来源于人们对现实中各种旅游资讯的了解,因而它受到实际价格的影响;感知价格与心理价格存在以下两种关系:(1)当P2P3时,大学生估计的旅游产品价格低于其心理上的价格底线,结果是他们可能出门旅游;(2)当P2P3时,大学生估计的旅游产品价格高于其心理上的价格底线,结果是旅游活动受阻.旅游产品的实际价格影响着感知价格,降低感知价格则需通过调低实际价格,进而促成P2P3,使得大学生们能够加入到旅游活动中.大学生是国家的未来,是一个特殊的群体,旅游能够让他们增长见识、开阔眼界,锻炼其独立、刻苦、奋发的精神,因而大学生旅游市场的开拓不仅具有商业价值,更重要的是其积极的社会价值,该市场的开发应摒弃传统的市场经营思想,将其当作社会公益事业来做,让大学生能够融入旅游队伍当中.由于大学生市场存有出游能力有限、利润低等特点,属低端市场,以营利为目的的旅游企业不太愿意经营此类业务.然而,大学生旅游市场的开发意义不仅在于其对旅游业经营收入的放大功效,更在于旅游对于青年人综合素质的提高,对不同文化环境的认同以及对全民旅游理念的推动.因此政府应积极扶持:交通部门应考虑给予青少年旅游更多的优惠政策,不要把学生半价票局限在家庭所在地与学校之间;鼓励旅游企业开拓大学生市场,在政策、税收、贷款等方面给予支持;对企业的学生市场开发做出硬性规定,并给予奖励.国外的一些作法值得借鉴.英国为鼓励青年人旅游,特规定凡25岁以下的青年人乘火车可以买半票.德国法律规定26岁以下的学生坐火车可以得到特价优惠,博物馆或其他文化场馆设施也有学生特别票价,学生们持学生证,交一张照片和9欧元就可从学生后勤处办理一张国际学生与大学生证(ISIC),凭此证可以坐飞机的特价,还可以便宜地在国内国外的青年旅馆过夜。大学生出游意愿强烈，针对该群体的旅游产品却相对匮乏 大学生旅游市场待开发 核心提示 今年暑期，学生成为旅游市场的主力军。然而记者采访发现，暑期报名外出旅游的学生团中绝大多数是中小学生，大学生却寥寥无几。大学生出游意愿强烈今年暑假期间，在我市某高校上大二的小高并没有立即回家，而是抽出一周的时间和同学一起外出旅游。他说：“不少同学都把旅游当做认识社会和亲近自然的经历。”国家统计局洛阳调查队对河南科技大学、洛阳理工学院、洛阳师范学院以及解放军外国语学院等4所高校不同专业的大学生进行的一项问卷调查显示，有56.7%的学生表示非常喜欢旅游，33.5%的学生表示喜欢，9.5%的学生表示一般，3.3%的学生回答不喜欢。在对大学生旅游频率的调查中，大学生每年出游次数为1次的占36.6%，每年出游2至4次的占51.2%，每年出游5次以上的占10%，而两三年出游1次的占4.9%，四五年出游1次的仅占2.4%。旅游业内人士表示，大学生具有冒险精神，有相对宽松的时间，有的通过打工还具有一定的经济独立能力，因此具有强烈的出游愿望。大学生旅游产品匮乏与大学生旅游需求旺盛的情况形成鲜明对比，旅行社针对大学生群体设计的旅游产品却十分匮乏。不少大学生表示，旅行社推出的旅游线路大多是固定景点，缺乏新意，而且都是来去匆匆，行程安排得很紧张，难以满足他们的出游需求。大学生旅游产品缘何匮乏？一些旅行社负责人认为，一方面是由于旅行社的利润主要集中在门票、食宿、购物上，而这些恰恰是大学生不愿意多花钱的地方，旅行社难以找到良好的经营模式和赢利点；另一方面，不少大学生不满足于一般的旅游景点，更喜欢去一些带有探险性质的非常规景点，对于导游和产品策划的要求都比较高。赢得市场要“对路”一方面是大学生具有强烈的出游愿望，一方面是旅行社对该群体重视不足，从而使大学生旅游市场这块“蛋糕”少人问津。业内人士认为，不少大学生具备出游的经济条件，随着其需求日益增多，该群体旅游的人数、次数将不断增加。旅游企业只要根据大学生旅游市场的特征，采取合理的开发策略，大学生旅游热潮将会形成，其潜在的经济效益也将会被激发。如何开辟大学生旅游市场？旅游专家建议，旅游企业应设计一些食宿、交通费用低，同时娱乐性较高、民族特色明显的个性化旅游产品；还可联合高校，开展一些学习目的性较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学游。另外，旅游企业还应改变传统宣传模式，加大网络宣传力度，开发全新的营销渠道。记者 戚帅华 见习记者 范瑞 通讯员 胥健上海中国青年旅行社大学生旅行项目营销策划策划起源：大学生作为一个独特的市场群体已经逐渐成为各类商家的不愿放弃的一个巨大市场。这个市场既于整个市场环境无法割裂，同时也有着独特的特点和需求。为了开发其消费潜力，必须针对大学生的这些特点开发出独特的产品和服务来满足这一群体在消费中的需求。作为这一群体中的成员，本策划小组根据在大学生活中的切实体会，决定以旅行服务作为一个切入点，以上海中国青年旅行社作为假想的企业，针对大学生做了以下营销项目策划。第一部分：市场概述旅游业竞争激烈，但产品却日趋雷同，进入了同质化竞争，大多数旅行社提供着类似的产品，在一个局限的市场打得头破血流，其结果是利润的压缩和旅行产品品质的下降。市场大众对于旅行社的服务满意度始终在较低水平，怎样在这样一个竞争激烈的行业中开拓一片新的利润增加点是旅行社面临的一个课题。根据我们的市场调查，有42%的大学生每年旅行2次至3次，28%的大学生每年旅行4次至5次，7%的大学生每年旅行5次至10次，如果我们把市场仅仅限定在上海市范围内，即我们的潜在客户是上海所有高校的在校大学生。根据四年来上海市普通高校高考实际录取人数，算出来总和约334273人，再加上其他途径录取的大学生，总人数约为40万左右，那每年将有至少92万人次的大学生出游，这无疑有着巨大潜力的市场。事实上，学生青年旅游市场非常具有吸引力。全球学生青年旅游市场的市场容量很大，占全球旅游市场的20；市场成长性也较高，以每年5%25%的速度成长。虽然整个旅游市场竞争激烈，但学生青年旅游市场始终缺少专营者，一般的旅行社仅将其作为业务的一小部分，在寒暑假推出一些针对学生的旅行项目，其实远远不能满足这个市场群体的需求。相比旅游市场中的其他部分而言，大学生旅行市场更具一些优质特性，主要呈现在以下方面：1更经常在淡季或平季进行旅游活动旅行市场往往具有很强的季节性，分有明显的旺季和淡季，而大学生出游则显示出一定的平稳性。根据我们的调查，选择在黄金周和寒暑假等旅游旺季出行的大学生仅占48%，同时有52%的大学生会选择在周末、短假甚至于平时出游，这便使大学生形成了一个十分稳定的旅行市场。图表 12大学生可支配收入逐渐增加根据全国学生联合会、新生代市场监测机构和中国青年校园先锋文化有限公司联合公布的2004中国大学生消费与生活形态研究报告，当代大学生具有较强的消费能力，大学生每学期的平均收入为4919元，支出为4819元，同时，国家统计局公布的数据显示，中国平均每人的年度可支配收入在8000至9000元之间。仅将大学生在两个假期的支出计算在内，我国大学生每年的平均消费支出已经在一万元以上。可预见在今后，随着大学生消费力的不断增强，大学生旅游市场也必然不断增长。3旅游计划时间短通过对一些大学生进行关于旅行计划制定的深度访谈，发现大学生在旅行计划制定的过程中往往时间较短，通常由一人或几人提议，一至两周，甚至几天之后即可成行。所以我们所做的一些宣传往往能够得到较迅速的即时效果。4旅行线路灵活性较大大学生在选择旅行线路的过程中往往具有很大的灵活性。并不像旅行社通常所制定的旅行线路那样走马观花地经过景点，大学生在旅行过程中在某一景点逗留的时间往往较长，旅行计划通常会因时间、金钱等要素而做出临时调整，这便造成传统的旅行服务无法满足大学生旅行的需求，需要重新建立针对大学生这一群体的服务和营销模式。5旅行线路集中在计划旅行的过程中，大学生很容易受到来自于网络、同学、朋友和校园中一些广告的影响，时常会产生某一时段某一线路的热点，形成学生团队旅游具有出游重复率高的特征。这样，旅行社便能都通过规模效应压低成本，创造更大的利润空间。而从目前的情况来看，针对大学生市场的旅游产品营销仍处于空白状态，高达81%的大学生通常选择的旅游方式为自助游，只有19%的人选择了跟团出游，大学生旅行市场仍然具有巨大的潜力。第二部分：市场细分及产品设计根据大学生旅行中多体现出的特征，我们对大学生旅行市场做出以下细分：一、按出行时段细分根据图表1，大学生出游的时间呈现出较为平稳的态势，主要的出游热点主要分布在寒暑假、黄金周、短假和双休日中，而寒暑假中的中长线客流往往能够汇入到旅行社传统的业务区域内，则我们营销的重点则应放在短假、双休日甚至是工作日这些时间段。尤其是双休日，作为针对大学生市场的一个特色项目，将成为大学生旅行项目的主要盈利点。1双休日：针对群体：双休日住校的学生市场特征：时间较短，通常周五晚上或周六早晨出发，周日下午回来。线路以短线为宜，一般选 择上海周边或江浙一带的旅游景点。特色线路：新生游，每年9月开学阶段，针对大一到沪新生开发上海及周边旅行项目沪上文化游，开发沪上文化旅游资源，设计若干条文化线路，可在高校内招募志愿者做导游，在上海开发一些文化旅游项目古镇游，利用上海周边成熟的古镇线路，开发为适合大学生出游的旅游产品春秋游，许多大学生依然会怀念中小学时的春游、秋游，可在春秋两季开发利用周末出游的短线旅游项目，目的地主要在长三角地区2短假：针对群体：短假在校的大学生市场特征：短假通常以中国传统节假日为主，每逢佳节总让人有思乡之感，可借一些民俗活动带 动起旅行热情。旅行目的地以传统人文景观为主，加强旅行项目的参与性。特色线路：清明踏青游，端午游，中秋赏月游等等二、按出行规模细分大学生出游总是以团体出现，而团体规模的大小也决定了不同的旅行模式。其模式主要分为以下几种：独自出游：比例较小，通常旅行随机性较大，较难推出针对的旅行产品，可作为其他旅行产品的附带吸引对象。情侣出游：约10%的大学生会与自己的男、女朋友一同出游，针对这部分市场，可以从时间和旅行目的地两方面考虑推出旅行项目。时间上可以针对情人节、七夕节推出旅游产品，而在线路上则可以考虑一些适合情侣的线路。密友出游：高达68%的受调查者选择的出行人数为3-5人，无疑这部分出行者将成为我们市场的主体，而这部分旅行团体通常会是朋友、同学的关系。这类出游数量较多而且目的地较为分散，但对价格敏感度较高，可以推出一些优惠线路，引导这部分市场前往某些旅行线路，从而通过规模化运作缩减成本。班级出游：大学中有大量的班级、社团和其他学生组织，通常会一起出去游玩，可以针对这部分群体推出一些群体旅行项目。这部分群体出游一般会选择较近的地点，一般在上海周边或江浙一带，而且经过的旅游景点比较单一，可能只会去一、两个地方游玩，可以根据这些地点推出相应的旅游产品。第三部分：我们的定位一、企业的选择上海中国青年旅行社（以下简称中青旅）中青旅的广泛的地接网络资源。通过以前的计划经济条件下接待入境的客户，使得中青旅在国内建立了以航空机票办理和四、五星级酒店接待为特征的相当规模的地接网络。青旅的品牌己广泛地被社会接受，在公众心目中已经确立起了实力雄厚、让人放心的大旅行社的形象。中青旅是中国旅行社业第一家成功上市的公司，因此，这又使得中青旅打通了资本市场的通道，融资能力大大增强，这为中青旅日后自有资源的建设完善和向新的领域拓展奠定了一定的基础。另外，中青旅目前的人力资源也相当具有竞争优势，高素质的专业人才己经成为企业进一步发展的重要实力。中青旅在旅游电子商务上的布局和在主业上的探索，包括青旅在线、青旅连锁、地方青旅，中青旅联盟等，使得中青旅在未来的网络化竞争中抢占了先机。作为中共团中央的第一家上市公司，中青旅在资源的聚合能力方面也有很多的政策优势和经济优势。目前中青旅由多元投资而形成的现有资源布局，职称或弥补了主业变革所带来的暂时利润损失。同时针对大学生旅游市场，上海中青旅是国内获得全球最大的学生青年旅游社STA TRAVEL中国特许经营权的两家旅行社之一。二、服务定位对于旅行社而言，发展并壮大大学生旅游对于自身的业务结构是一个非常好的补充。我们的目标就是成为“学生青年旅游市场专家”。我们对自己产品的是“有益的建议和针对学生青年旅游者量身定制的旅游产品”。既我们向大学生提供个性化的旅游咨询服务以及具有高针对性的旅游产品。服务特色：创新：除了推出传统的“观光游”外，针对大学生好奇心强、喜欢探险，我们将推出的“露营游”、“文化游”等创新旅游产品。聚焦于这些针对于学生青年，开发不同于普通旅游活动的产品，从而突破与大量公司的同质化竞争。安全：大学生是国家的未来也是家庭的希望。据了解，当前许多高校对于大学生集体出游持不支持的态度，其主要原因就在于会涉及大学生的安全问题。对此，我们也找出了相应的策略，一是在推出旅行线路时避免一些容易造成危险的景区，加强对于交通工具、工作人员的管理，来减少旅游者出游的不稳定性；二是在实地旅游的过程中，提供求助热线、电信中心等服务来解决旅游过程中实际发生的困难和问题；三是为旅行者购买旅行保险。我们同家长与高校一样关注大学生在旅行时的安全问题，并且相信凭借旅行社的专业经验，我们能够更好地保障大学生的旅行安全。低价、便捷：我们选择了大学生旅游市场，便决定了我们的低价策略。我们的理念是“给旅行者更低的价格和更多的自由”。根据我们的调查，消费者对于旅行社服务的不满集中体现在餐饮和购物被带到指定地点（32%），价格与质量不符（21%）等问题上，所以我们在采取不同于传统旅行社“导游”、“导行”、“导住”、“导购”、“导吃”等面面俱到的做法，把更多的选择权力让给消费者，而去为消费者解决“住”、“行”的问题。出外旅游人生地不熟，住哪里往往成为一个问题，我们的服务可以为消费者事先预订经济、干净的住宿，解决无处栖身的后顾之忧；而交通同样是在出行中让人头痛的问题，无论是买火车票、长途车票的排队等待，或是坐黑车被“宰”的无奈，都会在我们规模化的交通运输中被解决。同时，由于规模化能够降低交通成本，我们就能够将更多的利益和便捷回馈给消费者同时奠定我们的价格优势。作为学生青年旅游市场的行业领导，我们将采取成本领先策略，即“低价格大销量低成本合理利润”来始终让我们保持该市场中的竞争优势。三、产品替代性1与大学生自助游相比：自助游是大学生首选的旅行方式，其特点是价格低廉，自由度大。但同时我们也应该看到自助游的一些弱势：订票、订房比较烦琐，需要查找大量资料来自己制定线路，交通上有时不得不依靠当地旅游景点的黑车（由此产生的安全和预算问题）等等。而我们提供的服务则是更方便，我们按照顾客的需求购买火车票，预订住宿旅馆，以及购买当地的景区票（通过团体购买来压低价格），并把顾客从火车站送到旅游景点，顾客依然可以自由地游玩，不需要跟着导游的脚步去那些商场和饭店。而当旅程结束时（大学生双休日旅行返回时间比较固定），我们的大巴又会把顾客从景区接回上海，没有买不到返程票而滞留当地，影响接下来的学习生活的顾虑。同时，我们的价格同样低廉，因为团体的规模化运作压低了景区、旅馆和巴士运输的价格，我们的定价可能比起自助游高不了多少，但绝对更加便捷。2与提供酒店预订和机票、火车票预订的旅行网站相比：我们与这类网站在定位上具有很大的差异。首先在住宿上，此类网站以星级宾馆为主，而一些小型的旅店并不提供类似的网上预订，而星级宾馆的价格并不在大部分大学生的经济承受范围内。然后是机票、火车票的预订，同样着眼“住”与“行”，我们的服务更为周到，我们对“行”的服务把顾客送到旅店或景区，而非在火车站和飞机场。第四部分：市场的进入内部筹备：在市场细分、目标化和定位的基础上，中青旅需要开始整合内部的资源，为进驻大学生市场做准备。通过对内部大量旅游资源和渠道的分析，旅社将选择合适的旅舍、交通渠道建立针对大学生市场的合作，同时将这些可利用资源进行整合，构成一套较完善的旅游资源组合机制。具体来说，根据我们所做的调研，大部分大学生所能接受的旅行社价格在100元以下，那我们就会选择当地较为廉价的住宿，为大学生提供干净、卫生、设施完善的住宿服务；同时我们也会通过组织线路中的交通运力，通过规模化的运输来降低旅行成本。校园推广：内部准备完成后，中青旅将正式迈入大学生校园。中国青年旅社在广泛的学生群中已有一定的知名度和声誉，这次对市场的重新分析和把握将有助于青旅在大学校园的推广。为了在大学生中树立青旅的旗帜，我们的校园宣传推广方案为：1.合作渠道：在各个高校与有一定实力并较为成熟的学生旅游类社团进行合作。学生社团具有办事积极、热情，贴近学生，可利用广泛校内资源等优点，与旅游类社团的合作可以为青旅带来一批年轻的校园推广力量，例如：大型的户外推广活动、文字宣传等方面。当然青旅也将促进校园社团的发展。我社对学生社团将成立一套有效的激励制度，指导和监督校园推广工作的实施。在校大学生能够通过各种渠道，兼职、实习和志愿者的形式参与到我们的工作中。作为青旅和各个高校学生沟通的桥梁，我社在选择社团时将注意以下几点：有实力并有良好意愿在校内成功地实施青旅宣传计划。有一定校园知名度和号召力。与高校达成一定有效沟通，在高校内设立办事处。办事处是青旅在高校设立的服务学生、销售产品的平台。广大学生可通过高校内的办事处获得青旅的最新旅游资讯，包括新推出的旅游路线、旅游咨询服务、旅游注意事项及小贴士等。办事处的设立使得学生更加快捷地联系到青旅，找到适合自己的旅游计划，也反映了青旅服务学生的宗旨。2.宣传渠道：综合利用人力、网络、广告等资源进行对青旅的形象宣传。我社注重长期的宣传手段，成功进入校园后将针对时间和需求在每周推出旅游线路，进行校内推广，为广大的同学带去方便。人员推广与广告促销相结合中青旅将在校园内建立一套完整的人员宣传机制，并实施有效的激励方案。中青旅通过广告效应，将“学生青年旅游市场专家”这一定位传达给消费者。中青旅强调产品和服务的安全、实惠、舒适等，同时也将为热情活力的大学生群体带去探索世界的快乐和亲近自然的愉悦。这种理念同样也是青旅在宣传过程中需要体现和演绎的。校园网络推进互动式的宣传网络是一个有效的媒体，在大学校园中网络的传播覆盖面正在逐渐扩大。充分利用高校的bbs、旅游论坛等网站渠道发布青旅的活动信息将有效地扩大青旅的知名度。网络宣传的互动性也使青旅和学生之间的沟通更为便捷。 在青旅旅游产品和服务导入高校的期间，我社将把重心放在与社团合作，促进宣传力度方面，适当地伴以营业推广，挖掘顾客。导入工作完成后，我社将把重心放在品牌维护和顾客长期服务上，以促进青旅在校园的长期发展和成熟。第五部分：市场的保持和开拓对于大学生旅行市场，我们希望我们的顾客消费的不仅仅是旅行产品，而是更多的服务，而我们在这个市场所得到的也不仅仅是经济效益，更是社会责任和长期的战略利益。由于我们是大学生旅行市场的先入者，所以在开始必然能够形成一定的优势，但当我们在这个市场取得利润后，必然会吸引大量的竞争者进入这个市场。在这时，我们则应推出一系列后续的营销手段来不断开拓市场，保持我们的市场份额。首先在网络方面，我们将建立针对大学生的专门网站，高校学生都可在网站上注册会员，在网站上了解到各类旅游信息，在论坛上介绍自己的旅行经历、发表游记、互相交流，同时也可以上传自己在旅行过程中拍摄的照片、视频等。网站可以定期举办一些抽奖和旅行照片评比的活动，提供履行优惠券等奖品，让网站成为旅行爱好者交流的平台，同时也成为我们向大学生在第一时间推出旅行产品的网络平台。其次是与学校旅行社团的长期合作。据我们了解，在上海各大高校中都有一些旅游爱好者组成的社团，社团成员通常会自费组织集体的出游。我们可以以赞助形式与社团取得合作，甚至可以获得社团的冠名权，如“中青旅旅游协会”，参加社团会员能够享受一定的优惠，并定期得到