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文档简介
渠道建设全营销比较常规的营销模式,口碑是更为持久的沟通品牌的方法。口碑营销需要借助某些工具来引发、推动和控制。中小餐饮加盟企业如果拥有独具特色的产品,也可以考虑通过实施口碑营销,追求四两拨千斤的效果。结合本人的经验,总结如下10招,帮你进行口碑营销,快速建立餐饮品牌。1、研发产品特色。营销的4P理论告诉我们:产品、价格、广告、促销是营销的4要素。其中产品是最关键的一环。如果一个餐饮企业没有过硬的产品支撑,即使营销做的再好,只能成功一时,不可能长久成功。只有开发的菜系和菜品符合当地消费习惯,真正是特色美味的菜肴,即使不做任何广告也会借助口碑传播成为知名品牌。有一个美食小店。生意十分红火。顾客吃饭需要排号等待。小馆子的小店很小,一般能容纳50人左右就餐,装修很低档简单。但令顾客难忘的是它的特色小菜和馒头蘸酱。吃起来非常地道和家常。客人常常把它的酱买回来带到家里。在郑州连续开了几家连锁店生意都十分红火。这些餐饮加盟店从来不注重广告,只注重顾客的感受和口碑的传播。所有开发的菜系都围绕特色、美味做文章,赢得了顾客的青睐。来这些酒店的顾客大多是回头客,或者是经朋友介绍带过来消费的。所以说,口碑传播的第一个要素就是首先要做好自己的产品和菜肴。中国自古有句话讲:酒香不怕巷子深。好产品自己会做广告。2、创建个性服务:酒店经营硬件建设和环境很重要,但一个五星级的酒店如果仅仅硬件装修设施达到了要求,而服务人员的素质、服务技能达不到标准,一样不能被评为星级酒店。餐饮业的竞争一方面是硬件、环境设施的竞争,同时,在硬件、环境同等条件下,服务的管理至关重要。用服务创造口碑是餐饮口碑营销的一个技巧。3、创作通俗广告:口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略,同样需要创作常规广告进行宣传效果才能更好,传播的更快。有了特色的产品和个性化的优质服务,通过对本企业总结的广告口号更容易是顾客记忆和传播。而通俗广告能否朗朗上口,贴近消费者是口碑营销的关键。比如:金玉麟酒店的广告语:顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。广告语就比较贴近消费者立场,容易打动消费者引起共鸣。获得消费者的认同和好感。4、编织品牌故事:餐饮企业要想创立品牌,利用故事传播也是一种有效的途径。给自己的餐饮酒店编织一个美丽、传奇的故事,更能使顾客记忆和印象深刻。比如:开封的第一楼的小笼包,筒子鸡。须水的叫化鸡等很多名吃背后都有一个传奇的品牌故事。能否利用故事传播让品牌迅速获得消费者的认知。作为一名策划人,我曾经为许多企业编织过经典的品牌故事。通过故事包装,可以使客人成为业余的谈资,传播的话题。5、树立神秘偶像:对餐饮企业老板进行偶像的包装也有利于口碑传播,形成口碑故事。比如:明星开饭店,就很容易进行传播,消费者很容易接受,因为消费者喜欢明星本人可能就会到明星的餐馆去消费。比如:孙悦在北京开办的“心情不错饺子馆”。开业以后生意红火。原因是老板的偶像作用。但餐饮企业很多老板不注重个人形象包装,认为作生意与个人宣传关系不大,其实是大错特错。老板的个人形象本身就是广告和传播的话题。更容易成为顾客关心的事情。6、制造旺盛人气:旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的酒店顾客越认为酒店的质量好。菜品好吃。越是萧条的酒店顾客越不愿意上门消费。在餐饮行业和其它行业这条道理基本都一样。因此,如何保持旺盛人气,利用人气吸引顾客,让顾客自发的自我口碑传播,需要一定的技巧。在武汉餐饮行业有专业从事店庆、开业活动的策划经理人。目的是利用饭店开业、店庆进行人气提升,获得消费者宣传和认可。有的饭店为了提升人气不息一切代价。曾经有一家饭店,在开业时打出了2折优惠,在三天后又在媒体公布,前三天的消费者可以凭借当天消费清单,在每天中午吃饭时退还所有费用。饭店吃了白吃的举动,每天吸引了数百名消费者前去排队退钱,制造了空前的人气,名声大震,一举成名。饭店因退款损失3天亏损15万,但一周内营业额暴增到3倍。远远超过了损失的利润。同时增加了顾客的谈资,成为口碑营销的最佳案例。在郑州市场许多商家对开业、店庆、节假日促销认识还停留在初级阶段。对饭店促销氛围营造、促销活动策划创新、以及促销手段上还比较单一,仅仅停留在降价、打折、送券等范畴。7、参与公益事业:常言说:“做广告不如做新闻,做新闻不如做公益”。公益营销是口碑营销最好的载体。做公益事业不是需要很多钱,只要奉献爱心就行。利用媒体和公众关注的热点事件和热点人物,结合酒店自身情况,经常性的推出公益活动,可以加深顾客对酒店形象的深度认识,树立品牌的良好形象。8、巧用突发事件:突发事件对与企业来说可能会给企业带来意想不到的损失和麻烦。98年许昌胖东来烟酒店因为信誉好,顾客口碑好,生意红火引来对手的嫉妒,雇佣黑社会闲杂人员夜间对胖东来的一个旺铺进行纵火,导致烧死4人,损失几百万元货款。人们一时议论纷纷,担心胖东来店还是否能挺过难关?就是这次意外突发事件不仅没有打倒胖东来,反而更提高了市民对东来店的关注。胖东来巧妙的运用事件公关,取得了政府的支持。有效了开展了宣传,不仅不影响生意,反而使生意更加红火。真是越烧越旺。一次突发事件成就了东来后来在许昌商业上的霸主地位。餐饮企业在竞争当中也会遇到一些突发事件和问题,如何避免给自己带来致命性的打击,巧妙利用事件宣传自己,加深顾客的品牌影响力。9、引导顾客体验:体验消费是一种有效的营销策略。尤其是餐饮酒店推出新的菜品或服务时,让顾客进行体验营销不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理,更容易与顾客沟通,让顾客认可和接受,同时,好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。在水一方大酒店刚来河南的时候,当时是郑州市最高档的洗浴休闲商务酒店。由于对河南的消费情况不了解,对经营策略无法进行定位和推广。当时最高端的顾客群需要一定时间的培育,不可能通过大规模的常规广告来达到效果。在开业前三个月向各高端消费阶层赠票5000份,价值35万元。培育了一大批消费领袖。10、培育消费领袖:任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时,消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。举个简单的例子:本人在供职的一家大型企业上班时,曾在西安开销售例会。会议结束后大区总监请客吃饭,到一家他喜欢去的羊肉烧烤店吃饭。发现那家的生意非常红火。原来,我公司的赵总经常光顾这家小店,时间一长,我们公司的许多领导和员工也喜欢经常到这家小店消费。仅我们公司当地分支机构500人的消费,这家店的年收入就不会低于50万。这就是消费领袖的作用和个人影响力。其实象这样的例子很多。消费领袖的特征:个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如:政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等等。餐饮酒店只要抓住部分这样的消费领袖,就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。形成领袖示范的作用。曾经听人说过:“我们不做宣传,我们是做口碑的。”口碑营销不仅是需要一些技巧,更多是需要经营者对口碑传播的正确认识和投入。口碑营销不是常规广告,但也需要一定的投入,不过比起常规广告效果更好,花钱更少。需要经营者研究消费心理,做出预期承诺,带动消费者的口碑传播。赢得了顾客的广泛好评,顾客自发的为其传播。这就是口碑营销的策略。胖东来没有在常规广告上投入大批资金,而是拿出一部分用于口碑营销策略的推广。他们还规定在月末没有按公司规定赔出多少钱,部门负责人还要接受处罚。餐饮酒店业就可以借鉴这样的案例,主动在每月的营业预算里,提出部分费用用于改善顾客口碑的传播。可以在服务
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