汽车经销商盈利模式.docx

汽车经销商盈利模式授课讲师：马诚骏授课时间（1-2）天授课对象：经销商总经理、营销经理、服务经理课程大纲：第一章节：汽车经销商的盈利现状1、汽车经销商在产业链中的角色分析 整个汽车产业链的终端，与市场和客户接触最紧密 受主机厂商政策影响，限制自身发展2、经销商目前的盈利模式分析 汽车销售：随着市场、产品设计、客户需求的变化而变化，不稳定受政策的影响大，前期的发展速度还可以，但长期利润增长乏力、 汽车配件：主要给经销商提供配件供给，很难在市场层面流通。 汽车装饰：受店面的限制，服务的客户群体过于单一化、 汽车维修：受地缘限制，增加客户的维修成本。 3、营销在经销商企业的重要性分析 营：尽可能的营造出故事、文化、承诺、模式、 销：尽可能地利用技巧、流程、制度、服务、 企业要懂得酒好不怕巷子深的时代已经过去了，取而代之的是各种特色的吆喝手段。 营销理论的4p与4R策略分析4、如何应对服务营销的盈利模式时代 24小时服务、全天候服务热线、上门服务、 从服务营销观念理解-用户购买了你的产品，你的营销工作仅仅是刚刚开始而不是结束。 对用户而言，产品的价值体现在服务期内能否满足用户的需求。 第二章节：汽车经销商如何抓住目标客户群1、确定汽车消费者的目标群体。 大众阶层、小资阶层、中产阶层、富人阶层2、了解目标群体的核心需求，做好分析。 家庭用车：耐用、经济实惠、代步工具 工薪阶层：质量、服务、安全、实用 私营业主：配置、个性、 商务阶层：它不仅仅是车、身份、地位、审美 3、居安思危、培养危机的意识。 凡事皆有周期，鼎盛就代表衰落的到来。 未雨绸缪、有备无患 生于忧患死于安乐 案例：马自达6汽车的悲喜 4、目标客户群体对经销商的影响 客户的需求决定着我们的成败。 企业做的任何事情都要以客户群体为中心。 客户永远是对的，尊重客户就等于尊重企业的未来。 如果你想改变客户，那你必须是行业的佼佼者。 满足了客户的需求，客户顺便也满足了你的需求。 第三章节：互联网营销对汽车经销商的重要性1、什么是互联网营销模式。2、互联网营销的重要性。 阿里巴巴改变了我们购物的模式 腾讯微信改变了我们的沟通模式 互联网的优势：成本低、速度快、传播广、 一人一世界 、适合当代新新人群 3、打造互联网平台的目的 拥有了一个企业与客户对接的便捷网络交流平台。 整合了经销商的所有业务资源，便于客户的清晰了解和找到个人的需求。 为企业在当地快速的传播提供一个良好的渠道。 为全面集团化运作汽车经销商的各项服务提供一个支点。 建设了一支强大的空军营销队伍。 4、 经销商如何打造互联网平台。 建设长久的平台-网站、微信、微博、博客、视频、QQ/qq群、爱车课堂、车友俱乐部。 建设短暂的咨询平台-发帖子、贴吧、知道、信息网站等第四章节：如何有效应用收益分成模式1、了解企业的发展短板。 汽车4S店：优势：品牌专业化、信任度高、信誉保障、专业档次 劣势：价格高、维修不够便利、 一类修理企业： 优势：综合性强、技术覆盖性大、品牌繁多 劣势：没有品牌优势、 二、三类修理企业： 优势：便利、快捷、价格适中、运营成本低、独立项目专业 劣势：不综合、不专业、没有档次 2、建立优秀的分销商渠道。 销售：根据经销商的覆盖半径，选择互补的二级网点。 服务：根据服务项目的不同，建立服务连锁店或者加盟店。 配件：专业的品牌配件提供商，与零配件店加强合作。 3、有效管理分销商与企业的市场宣传活动和配合。 店面的装饰、名称、颜色、logo、力求统一化、标准化，以提升品牌的影响力。 根据不同的客户群体，推出不同的特色活动。 4、做好分销商的辅导和激励。 辅导：业务辅导、管理辅导、工具辅导。 激励：政策激励、利益激励、愿景激励 第五章节：如何发展汽车经销商衍生服务1、培养和建设人才基地。 与当地的职业院校合作，建设实习基地 专注汽车行业人才的培养，编写岗位教材，设定培训日程计划 2、提供资源和行业整合方案。 提供汽车经销商管理咨询 提供技术支持、做到专业、权威 成立行业协会，协调行业资源。 3、有针对性提供个性化的服务。 针对大型物流集团、大客户提供专业上门检测服务 建设专业的服务保障团队，给予技术支持 成立救援小组，为客户提供救援服务 定时对各个乡镇的车辆或者农机提供周期性服务 4、根据季节的不同，推出不同的服务。 尽可能的将全年的季节服务常态化。 服务立意标新，确实可以实惠到顾客，不可总是嘘头 周年庆典、感恩回馈之类的活动，从而提升企业的知名度和美誉度。5、进行合理多元化的发展。 多元化发展的优缺点对比第六章节：如何运用车友俱乐部模式1、建设汽车品牌车友俱乐部。2、设置俱乐部的标准设置、合同和论坛。 利用网络平台建设俱乐部论坛信息 降低客户入会的风险，有律师事务所来签订合同 组建一支营销团队，全面的投入市场工作 建设入会流程和标准，收费的项目和标准。 3、设置俱乐部的活动和节日路线 根据不同的客户群体设计不同的活动标准 活动期间的注意事项细则 路线的设定与经销商提供的服务项目5、 建设俱乐部的服务体系与待遇规则 入会可以享受的服务体系（保养、救援、维修、保险、置换等）第七章节：如何运用二手车置换模式1、建设二手车营销与评估体系 二手车的专业评估师进行评估 正规的二手车评估证明，做到公平、公正。 从性能检测、年份评估、保养数据、进行客观的分析2、建立标准化的业务流程 性能检测-项目评估-费用结算-置换手续3、汽车置换的模式。 设定不同车型的置换价格差异第八章节：如何培养客户的忠诚度（以顾客为中心的服务模式）1、了解客