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看公职教育培训行业走向风投之路 2010-03-25 11:33:00 来源: 风险投资网 作者：宋云端一、教育培训行业的红火 金融危机后，教育培训行业风生水起，迎来了大并购时代。 2007年910月份，短短两个月时间，在中国教育培训领域的私募融资额就达到上亿美元。例如麦格理银行等投资安博教育5400万美元、启明创投和SIG联合投资巨人教育集团2000万美元、凯雷投资新世界教育集团2000万美元、赛富基金投资华育国际2000万美元、及鼎晖投资学大教育1000万美元等等。 2008年5月28日，英国培生集团宣告收购上海乐宁教育中心和北京的戴尔英语，不到一年，2009年4月15日，培生又宣布以1.45亿美元现金向全球私募投资公司凯雷集团收购凯雷控股的华尔街学院旗下的华尔街英语（中国）。 2009年5月4日，早教机构天才宝贝也再获800万美元风投。 据统计，自金融危机爆发以来，国内已披露的教育培训业投资案例就已超过15笔，涉及金额近3亿美元。 很多人认为教育行业是“二十一世纪最朝阳产业”，如此受到风投的青睐不无道理。目前中国城镇家庭在教育上的消费已经超过其它费用成为仅次于食物的第二大支出。各大企业在金融危机后的纷纷裁员，让越来越多的员工选择各项职业培训进行充电，大量的毕业生也面临着就业危机，为了使自己更具竞争优势，很多人选择进一步去学习。就业压力、资格认证制度的实施等等，这些因素为培训行业提供了巨大商机。 某机构研究显示，中国培训业规模正以每年30的速度递增，2007年中国培训业收入达到1000多亿元。2009年全国培训机构约10000家，其中，北京有2000家，上海1500家，广州1000家。中国教育培训的潜在市场规模达3000亿元，并保持着迅猛的发展态势。 二、公职考试培训与风投的“晚恋” 中国教育培训业虽然红火，但在公职考试培训领域，风投却姗姗而迟。直到去年年终，北京华图教育集团与深圳达晨创业投资有限公司宣告合作，才是我国公职教育培训领域首次引入风险投资。 1、公职考试培训发展环境 近年来，就业压力连年递增，2009年中国高校毕业生人数创610万新高。同时，由于公务员职位具有很多优越之处，如相对稳定，有上升空间，以国家、地方公务员招考为代表的公职考试连年火热，招考人数屡创新高。 公职培训这个市场究竟有多大呢？ “2009年11月底，有100万人报考参加了全国公务员考试，竞争130个部门的15000个岗位，而08年的人数是70万。平均每个报考者要花费500-1000元在参考书和培训课程上。”华图总裁易定宏在接受中国日报采访时说道。 教育部中央教科所教育政策研究中心主任吴霓在华图与达晨的签约仪式上表示，从2003年开始，公职考试培训市场规模以年均20以上的速度增长，目前已近1000亿元人民币。 这绝对是一块大蛋糕。那我们看一下华图是如何分得蛋糕，走向融资之路的，希望可以从中探讨公职培训企业的发展要素。 2、华图发展之路 华图发展之路可以说是其总裁易定宏的奋斗创业史。 2001年，易定宏来到北京，从无薪打工做起，同时干几份工作：北京交通大学出版社发行部筹办负责人、中国致公出版社发行部副主任、中华联合工商出版社教材编辑部主任。正是这段无薪的日子，为他后来能迅速打开司考教材市场、争取出版社信任积累了宝贵沉淀。 在市场调研中，易定宏萌发了从事教育培训的念头。2001年9月，易定宏创办了华图教育集团，当时的华图还只是蜗居在通州的一间100平米的民宅，现华图广东分校校长的易刚权、华图网校总经理李品友、集团市场运营中心总监易海波都是这时候加盟华图的。当年10月，适逢律师资格考试、法官考试、检察官考试三考合一，市场上却没有相关的教材，嗅觉敏锐的易定宏发现这是一个很好的机会，当即决定用一个多月时间出版辅导书。易定宏负责策划和联系老师，易海波负责设计，易刚权和李品友主攻市场。2002年1月，当时全国唯一一套司法考试教材如期面世，一上市便被抢购一空。 就这样，易定宏掘到了他人生的第一桶金，华图也在业界有了一定知名度，公司员工从4个人扩充到20多人。 司考教材出师告捷，让易定宏信心倍增，接下来他们打算再进一步，占领更大的市场，不料2003年司法部出版统一司法考试教材，易定宏只有转变发展战略，最终把目光对准了公务员考试辅导教材。 “我们当年的主要打法是蹲点。”易定宏说，这一营销手段后来一直被华图人所推崇。他将全国市场进行重新划分，派遣负责市场拓展的员工，在各自所负责的区域里，驻扎各大书店，在店内张贴华图图书海报，争取将华图教材摆在最鲜明的位置，并向前来购买公考辅导书的学生当面推销华图教材。 2004年6月，为了公司长远发展，华图从通州迁至位于北京文化教育枢纽中关村的长远天地大厦。同年10月，华图第一期公务员考试辅导班在北大资源楼开班，近70名同学成为华图的首批学员，随后的第二期班，又有60名学员选择华图。2005年年初，华图培训事业部正式成立，5月，200多名学员在华图接受考前辅导。 这时一场学生不满老师的风波让易定宏刻骨铭心，确定了要建立自己的师资队伍的思想战略。 随着公务员考试的日益火爆，为了保持市场领先地位，多方调研之后，易定宏首开“模块教学”先河，把“行政职业能力测验”的各部分打散，分科分类，每部分由不同的老师来讲，充分发挥老师的最强项。 “模块教学”法收到了良好的效果，2005年，华图以70%的北京市场份额成为公务员考试培训的领跑者。 2006年，华图开始尝试跨地区建立分校。同年3月，广东分校成立，并且发展态势良好。尝到分校的甜头之后，华图一路高歌猛进，3年间相继在湖北、浙江、天津、上海等20多个省市设立了直属分校。 2006年岁末，于洪泽、张协云、黄铉、郭言中等一批来自北大和清华的MBA作为职业经理人又为华图注入一股新鲜血液。 这时出人意料的是，易定宏的脚步渐渐停了下来，而是确定了更注重核心竞争力的打造策略。 此时，易定宏难掩心中对上市的渴望。但上市，需要先融资。2008年以来有很多PE先后来考察。但谈及上市期限，易定宏表现出身为管理者的谨慎态度，“上市会受很多因素影响，现在还不能主观臆断。我们初步计划在2009年引入风投，2012年上市可能是个比较成熟的年份。” 终于在2009年12月29日上午，华图教育集团与深圳达晨投资有限公司在北京举行了合作签约仪式。 易定宏表示，华图计划在上市前引入总规模高达2至3亿元人民币的风险投资，并将资金主要投入以下方面：首先是推动分校网络的进一步铺开，完善学校硬件设施建设，为考生提供更加舒适的学习环境；其次，提升集团管理水平，构建与时俱进的科学管理体系，面对日益激烈的行业竞争，加强内部“软实力”建设。 3.从华图成功经验看公职考试培训企业如何发展 从华图的发展之路上，我们可以总结出这样几点公职考试培训企业发展要素。 第一阶段：创业发展之初 1)创业者素质。大多公职考试培训企业都是完全依靠创建者自身能力创立起来的，因为这一行业启动资金小，没有技术壁垒，创业者要在市场上突出自己，争取消费者，卖点是创业者自身的能力。 2)独特性。如果要在市场上占据一席之地，不被成立初期的竞争潮水淹没，就必须有自己的独到之处，例如新颖的教学方法，不同的办学模式，或者富有吸引力的营销行为等。在这个没有太多差异的行业里建立起区分度，是提高自身竞争力的首要因素。接下来就是逐渐树立起自己的品牌，教育培训讲究的是“品牌为王”。 第二阶段：初具规模后高成长期 3)营销手段。这时企业的首要任务就是抢夺市场份额了。而宣传对于公职培训业绝对是抢夺市场份额的必要手段。但行业特殊性要求一方面要依靠大众传媒推广，更重要的是依靠营销人员逐点宣传。普通产品附上说明书就能告诉消费者怎么用，只要广告做的好就可以吸引顾客，而在公职考试培训市场，参考书，辅导班这些产品不是靠一页简介或是一张宣传海报就能让消费者了解、信赖的，这些产品的潜在消费者在需求上不具有完全的同质性，更需要向专业的营销人员咨询，沟通才能发现并选取适合自己的产品。而由于消费群体的集中性，像书店和各大高校当是必争之地。适合企业自身的宣传方法、宣传渠道是要逐渐摸索出来的，要注重对营销员进行培训，对营销地点，营销环境精心选择设计。 4)软件师资队伍的建设。教室可以是租来的，设施可以是借来的，宣传营销可是雇别人来做的，但是培训机构要想进一步长期发展，一定要有自己的师资队伍，所谓什么最贵，是人才，过硬的师资队伍是培训企业最重要的资产。所以花费大力气，高成本去培养师资十分必要，也会物有所值，树立“明星”教师形象是吸引学生的良策，当然，也要考虑到怎样留住这些你培养的人才，例如长期合同，股权激励等方式。 5)扩张策略。在扩张时，建立自己的直属分校才是正道。一方面更容易管理，有利于保证服务质量，另外在引进风投时，如果采取的是加盟式扩张，总部只拥有品牌，而不具备控制权，则收购会变的很难。 第三阶段：成熟瓶颈期 6)瓶颈期策略。在公职培训企业已经发展到一定规模时，势必发展速度会放慢，遇到瓶颈，这时不要盲目地强行扩张，是时候引进职业经理人来帮你打理了，创业者仅依靠自身能力是做不到面面俱到的。创业者可以是个优秀教师，又是个好的营销员，但很难同时又是个好的财务分析师，经营家，引入专业人才可以让机构经营更规范，更协调，也会因新血脉的注入增加创造力，这些将为以后引进风投打下好的基础。好的公司治理是风投格外看重的，尤其对公职培训这类不具备专利技术的服务性企业。健康的企业运营，明确的发展方向是吸引风投的要点。 7)引入风投与上市准备。风投不是能引进来就是好的，在决定融资时要考虑时机。当企业规模没有达到一定程度，管理经营体系也不成熟时就盲目引入风投，一方面突然融入的资金将没有好的项目可投，可能只会导致突然的大规模扩张，或是上马不成熟的项目，却没有市场可做，严重资金浪费，企业也会过于疲惫，拖累进一步发展，另外在与风投达成协议时你也拿