代理商管理PPT课件.ppt

v 工程机械代理商的管理 今天的市场竞争的异常激烈 以及消费者个性化服务的需求 要求厂家与代理商紧密配合 协同作战 代理商与厂家的配合与协调达到如同一个人的手与足的配合 提高对市场的服务和反应能力 对于取得营销竞争的主动 至关重要 一个好的产品 加上厂家好的营销模式及代理商的完美配合可打造一个产品好的销售局面 而其中很重要的一点是中间的粘合剂 也就是厂家的销售代表 重点沟通工厂和代理商之间及及时监控代理商是否执行工厂政策到市场 和代理商的销售队伍 良好的执行力 作为供代理商做好市场的基石 下面探讨一下做为厂家销售代表如何管好代理商 前言 目录1 代理商管理的目的2 销售代表的角色 P01 3 代理商管理需要的准备 P02 4 代理商管理的目标设定 P03 5 结构化管理 P04 6 管理代理商需要了解的 P05 7 制定管理代理商所需的计划 P06 8 人际关系 P07 9 综述 代理商管理的目的 1 为保证市场运营有序进行2 业务工作规范开展 目前 我们现有的代理商队伍纷杂 有现做其他品牌的 能力较强的代理商 但目前我们的产品不是其主打品牌 是以我们为辅 也有从个体户发展而来的 他们具有很多先天不足 但专一做我们的产品 需要厂家大力的扶持 现有的品牌的代理商 一般都是与我们不冲突的进口品牌 公司网点 人员都较健全 但其在我司产品投入的资源和精力不能得到保证 但是既然其在已有品牌的情况下依然选择与我司合作 首先的必定是现有品牌满足不了公司的需求 满足不了利益最大化的本质需求 我们需要做的就是展示 与我们合作能提供更有前景公司发展 老板的投资能得到更多的回报 对于此类对行业 对市场很熟悉的代理商 我们更多是引导 争取其逐步增加在我方的投入 投入大了 其精力和资源分配自然会逐步倾斜 这需要一个长期的持续的过程 现状1 新入行或还没有忠实厂家的代理商 他们有很多先天劣势 需要我们做的更多 如市场开发意识淡薄 开发能力不够 管理能力严重不足 自我提高能力不足 尤其在经济发展较为落后地区的代理商 他们没有明确的市场定位 缺乏清楚明确的经营方法 但同时由于打拼市场多年 积累了丰富经验和网络 熟悉一类产品的市场情况和营销要点 但对于挖机本身可能缺乏专业知识 其对以散户为主挖机的影响力要大打折扣 据了解 他们 当年白手起家 单枪匹马在市场上纵横驰骋 所向披靡 虽然累 但总是意气风发 精力充沛 终于从单兵作战变成了企业主 手里有几个甚至几十个员工替自己做事了 原以为可以轻松一点 但感觉自己真的跟不上时代了 营销思路就那么多 面对新的营销环境 很难有新的营销思路 好像除了关系网 什么也没有了 新的工程机械行业的代理商 急需要把自己多年的经验在销售中得到应用 但怎么尽快打开新涉足项目的市场 成为他们的最大困惑 如果把代理商的职业素质分为一只木桶的不同板块 知识板块 技巧板块 敬业精神板块 综合素质板块 在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置 即在你的销售工作中 尽量补齐代理商所有木桶的板块 让它尽可能地承载更多的水 只有这样 才扶持其更快的成长 最终跟上厂家的步伐 现状2 管理是一门艺术 更是一门平衡的艺术 此话真值得回味 更应透彻理解并实战应用之 负责代理商的管理 需做好三个平衡 1 平衡好工厂和代理商关系2 平衡好代理商和二级代理商的关系3 平衡好代理商老板和销售队伍的关系 简要 1 平衡好工厂和代理商关系和代理商打交道最多的是代理商老板或销售经理 说话可以算数的 可以同意拿钱进货就能拿钱进货的那号人 首次或者前期打交道肯定是有一定隔阂的 每个人看到陌生人都是有种隔阂的 况且是贼精明的代理商老板 他的防范心理更重了 千万别被他外表恭维你而迷惑 如果首先上来给代理商谈市场 谈指标 估计他二个耳朵应付你 一个红心肯定不知跑哪里去了 说不定这家伙还在想 这个愣头青 咋这不知趣捏 不过没得发 毕竟你是厂家代表啊 还得笑脸看着你 很有兴趣的听着你讲 为了生存和钱 看来都累啊 不过这样下去几次可能双方今后都会感觉越来越累 代理商老板最关心什么 先撇开他自己的私生活不谈 当然这个你也得调查并了解 比如他很关心政治了 他搞了很多股票啦 他很关心体育了 小孩要高考了 很喜欢打麻将啦等等 可能最关心的还是企业盈利状况 很正常也很应该 N年前 就有句总结性的话 天下熙熙 皆为利来 那我们和他们谈就最好先和代理商谈谈钱 他很正常的反应是市场竞争环境如何恶劣拉 压力大 费用多啊 厂家给我的利润空间小啊 这时候你的第一反应也应该是 是啊 环境残酷啊 费用多啊 柴米油盐都涨啊 CPI指数高啊 什么都涨股票跌啊 事情不好做啊 好产品 有发展前景的代理更难找啊 第一关系 2020 1 27 9 所以啊 更要好好珍惜现在的合作机会 好好卖啊 这么有前景的牌子还做不动 差点的就不用做了 其他行业呢 没有亏损的行业 只有亏损的企业啊 是不是有道理 现在我们得和代理商老板就目前得工作难度达成共识了 总之就是各种困难的问题达成了共识 市场压力大啊 我们是来帮你更好的规范市场和管理你的团队 是来帮你出主意帮你赚钱的 这就消除距离得第一步 接着我们该轮到达成第二个共识了 如何解决这些难题 这时候别站在厂家代表角度高高在上 觉得自己说得肯定是你的正确出路和方向 要知道 这些代理商在这个行业无论是经验还是人脉都比我们要强 在第一阶段基本消除心理障碍后 对某种取向有认同感后 我们第二步得拉近人与人之间的距离了吧 所以我们一定要站在代理商的角度 多为销售考虑一些实际可行的促销政策 为他们更好的销售 在能力范围内多申请一些资源 这下代理商认同不 知道我的困难 帮我出主意 为我搞资源 帮我赚钱 还和我谈知心话 这样的人哪里找哟 感动的很 千万别继续说煽情的话了 要不他难受 你也得跟着一起掉眼泪 咋办 赶紧卖车呗 这一步第一境界 代理商没应付你了 心理上接受你了 第二境界 代理商有困难想到你了 第三境界 代理商希望你对他的公司管理或团队建设提供实质性的建议 2 好代理商老板和代理商销售队伍的关系大家都知道 每月和代理商来一次月会吧这一次会议要总结本月的销售 要求下月的销售指标 要求代理商加大推广力度 要加大推广力度 可能就是代表老板费用开支的增加 也可能销售人员的失误而丢单 这一点咋办 你在客场 客场就是你只有一个人 而他们是个团体 这样情况咋办 你有诸葛亮的三寸不乱之舌 所以还是得平时多下功夫 首先 代理商销售团队待遇比较一般 平时工厂给代理商销售团队的资源 代理商老板也想拿了做企业利润 这一点必须得为在前线辛苦工作的代理商销售团队说话了 必须得把工厂给他们的资源用在他们身上 第二 工厂销售代表自己多和一线人员交流 直接获得一手市场资料 最好协助他们成单 基本会上不会动辄就说卖不动 找产品原因什么的 你也得想办法给代理商老板讲道理 外面打江山不容易啊 外面合适的人难找啊 培养一个人要多少费用啊 当然 口头的表扬是免不了的 但实际的东西更不可少 毕竟现在柴米油盐 买房子 娶老婆 生孩子哪个不是大开销 光口头的精神激励能解决实际问题吗 第二关系 总之 实惠的不可少 但至关重要的 你要站在他们的角度考虑 帮他们分析一下他们的疑惑 多和他们聊聊他们内心关注的 尽量帮他们解决一定的问题 到这里 代理商销售团队会对你感觉如何 首先他们佩服的是你搞定他搞不定的 这是能力上让他们觉得你真的行 其次 你的确也站在他们角度考虑问题 帮他们争取资源 他们能不支持你的工作 毕竟 你的促销政策以及和零售商沟通很多事情要靠他们执行的 这里再提到一点 有时代理商会咨询如何考核他们的销售队伍 我认为关键的一点是否能把握住代理商老板和他们销售队伍的平衡点 你得知道代理商老板心理预期的合理的销售目标和他能给多少钱给销售队伍 而市场薪酬及代理商销售队伍的心理对薪酬的预期你得自己把握 把握住平衡点后 做出一个游戏规则而已 3 平衡好代理商和二级代理商的关系毫无疑问 代理商肯定是想利润最大化 习惯了利益最大化 时间长了就可能变得雁过拔毛了 这一点在很多代理商身上表现的比较突出 代理商老板在办公室理常常有很多增加利润的点子 比如价格涨点增加点利润 给二代促销少点或再克扣点什么装到自己口袋也是好的啊 给自己的销售队伍提成少点啊 要是你逼着从我的口袋里掏钱出去 最好别想 因为那可是我辛辛苦苦赚的啊 我容易吗我 不容易啊 但是二级代理商更不容易啊 那可是二级代理商在在最艰苦的地方 动用自己好不容易积累的资源做出来的 当然 做为夹在中间的我们也无辜啊 要是你觉得代理商涨点价或客扣点什么二级代理商的东西和自己利益没什么直接关系就懒得管了 那就掉大了 要知道 欲望是会逐渐加大并快速膨胀的 所以不好的欲望我们要灭杀在摇篮之中 所以 我们得很耐心帮代理商分析 你招二代的目的是在你覆盖不了的地方帮你实现销售 你加1000块钱 那二级代理商加多少 肯定幅度比你大多了 加的幅度大 肯定损失一定的客户吧 这样你的销量会肯定下滑吧