可口可乐内部环境分析PPT课件.pptx

可口可乐内部环境分析 2020 1 27 1 可口可乐公司简介 可口可乐的使命和愿景 公司产品 2020 1 27 2 可口可乐公司简介 可口可乐公司 TheCoca ColaCompany 成立1886年5月8日 总部设在美国乔亚州亚特兰大 是全球最大的饮料公司 拥有全球48 市场占有率以及全球前三大饮料的二项 可口可乐排名第一 百事可乐第二 低热量可口可乐第三 可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌 包括汽水 运动饮料 乳类饮品 果汁 茶和咖啡 亦是全球最大的果汁饮料经销商 包括MinuteMaid品牌 可口可乐早在1927年就在中国天津 上海建立瓶装厂 1979年随着中国改革开放 重返中国市场 自1981年起先后在北京 大连 南京 西安 武汉 杭州 广州等地建立合资瓶装企业 并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂 除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外 还出口东南亚 2020 1 27 3 可口可乐的使命和愿景 使命 令全球人们的思想及精神更怡神畅快让我们的产品与行动不断激励人们让我们所触及的一切更具价值愿景 地球 成为全球企业公民的典范产品 提供推出新产品 不断满足市场和消费者员工 激励员工发挥自己潜能效率 成为一个高效 精干和迅速发展的企业利润 在回报股东的时候不忘履行我们的企业公民职责 2020 1 27 4 公司产品 碳酸饮料 可口可乐 雪碧 醒目 芬达果汁饮料 美汁源 酷儿草本饮料 健康工房茶饮料 茶研工坊饮用水 水森活 冰露维他命饮料 酷乐仕 2020 1 27 5 资源分析 铺货用人本土化业务员更新补货抓典型每日巡访客户 2020 1 27 6 铺货 目标 买得到 买得起 乐意买以 三买 3A 为营销工作成效的衡量目标 靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的 而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货 与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面 而决非滞留在批发商仓库里 尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此 2020 1 27 7 用人本土化 地主优势本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一 他们认为 当地业务员一是熟悉本地商情 包括街区 商家情况 购买习性等等 能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境 二是影响范围大 当地业务员的亲朋都会受其工作的影响 对其工作拓展提供帮助 三是队伍稳定 当地业务员在本地家庭条件完备 工作心态稳定 可集中精力去做 这些先天优势外来人无法比拟 2020 1 27 8 业务员更新 统计日进度每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下 下午五时前后由业务主任 办事处主任 分公司经理过目 每日早会讲评坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式 早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评 包括销量 货款回收 客户开发 工作认真努力等等 表扬先进 激励后进 不断增强大家的竞争意识 同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用 这是业务员优胜劣汰的主要机制 可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的 能够做上去的业务员 确实练就了吃苦 顽强等优秀品质和机智 口才等业务能力 做不上去的业务员 一段时间后大都主动提出离职要求 2020 1 27 9 补货 业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地 可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜 为此 所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询 发现空缺 即刻与商家商定补货需要量 落实订单 当日交回办事处 专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单 通知仓储及运输人员备货 选妥路线 于次日早晨派专车前往送达 2020 1 27 10 2020 1 27 11 抓典型 建立会员店将有一定经营实力且影响面较大的客户 采取会员形式加紧业务与感情联络 巩固市场 树立模范客户对于能够协助公司在售点上做好促销宣传 货款结算及时 销量较多的客户 公司将其树立为模范客户 将受到公司的优先关照 公开推举表彰 经影响其他客户 客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感 扩大其声誉及销货额 2020 1 27 12 每日巡访客户 对业务员的监督管理可口可乐公司认为 最低层人员是能否落实最高层决策的关键 已经销本公司产品 暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访巡访客户是业务巡访每日必做的 例行的 主要的工作 巡访的内容主要有 了解昨日销售情况 落实补货需要量 听取消费者反映与商家建议等 还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式 擦拭低温展示柜等 不断加深与商家的友情 巩固和扩大销量 2020 1 27 13 核心价值观分析 自由 奔放 独立掌握自己命运 1 要相信自己的产品2 创造神秘感3 要让人人都买得起4 放眼全球 始于足下 2020 1 27 14 要相信自己的产品 要让产品树立起崇高的形象 并使与之相联系的职业成为一种神圣的职业 要让工作人员认为产品是世界一流的 他们正在为最优秀的公司而工作 推销员应具有传教士的本领 而不应是只拿工资的推销员 2020 1 27 15 创造神秘感 一直以来 可口可乐配方成迷 创造神秘的气氛虽有背道德 但有助于销售 公司的一位主管承认 秘密配方对他们来说没有多大意义 成功的真正秘诀在于这个产品的商标在一个多世纪里所产生的影响 但配方的秘密 那出名的七种味道曾经是吸引顾客的重要原因 2020 1 27 16 要让人人都买得起 从1886年到本世纪五十年代 每瓶可乐的价格只有5美分 今天它在世界上也不是很贵 因此 就算在困难时期 可口可乐仍畅销不衰 在通货膨胀的背景下 如果可口可乐能够坚持不提升价格 那么在辽沈地区经济持续发展的今天 它的销量依旧可以通过增加周边二线三线城市的市场份额持续增长 2020 1 27 17 放眼全球 始于足下 虽然可口可乐的总裁们都争着把这一短语据为己有 但它可能出自高祖特之口 不论出自何处 可口可乐公司显示了其中的智慧 并用它指导经营 例如在中国和