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文档简介
1 商務談判及採購談判技巧 100 07 2 談判的種類 長官 部屬 會議 勞資 對外 對內 單位 單位 3 權力遊戲 心理遊戲 心理 外 權力 內 擴大 4 判斷談判前的情勢 大 小 哪一方較大 哪一方較小 5 談判的例外 會議規則 多數決 共識決 弱勢談判者要選擇正式場合攤牌 喜歡 條件一樣時 喜歡就變成關鍵人脈私人關係 交情 要求減化交情 原則 迷信業務關係作秀 6 談判發生的第一個條件 一個無法容忍的僵局 小題大作 掛鉤戰術 結盟 弱即是強 需注意控制資訊 上街頭 引爆衝突 切斷溝通管道 大 小變大 1 議題 2 人數 3 情勢 7 怎麼變大 的作法上法院斷然拒絶 沒有理由的 小變大 大 擋 談判 一群人Ex 董事會 8 談判是一個共同的決策過程談判是一個學習過程賞罰分明下黑上白 談判發生的第二個條件 雙方體認靠其一己之力 無法解決此一僵局 燜一下或打一仗 2020 1 27 9 10 談判發生的第三個條件 透過談判解決問題是可行 是可欲的 辦得到的 比較好的 11 談判的可行性 立場能否改變找對鑰匙開門肯定句否定句條件句IF 例 上海人 北京人賣東西 12 堅定的彈性 開價金額 合理 財務 行情 銀行 顧問 關門拔鑰匙 No but 讓步 示弱 軟 有客觀事實則軟而不弱 13 劃出談判的場地 交貨 付款 規格 價格 數量 如果 替代方案 價格不變時 Yes but 14 談判的可欲性 給對方一個甜頭拿大餅釣上桌ex 品牌小利是給的你甜還是他甜 對方感覺甜他 背後代表的團體甜不甜是會改變的保持連繫 互相搭配 15 談判的三個 根 CostNegotiation BenefitsNegotiation 推力 拉力 燜 16 角力 能懲罰他嗎 有東西賞嗎 能懲罰他嗎 有退路嗎 有時間熬嗎 能懲罰他嗎 有法律借力使力嗎 能暫時唬住他嗎 敢耍無賴拒不讓步嗎
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