2013年酒店全年营销方案.doc

2013年喜御酒店全年营销方案 计划人：严军2013年，酒店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系酒店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合酒店创四星级店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高酒店收益和社会品牌形象。第一章目标任务我们应将提高酒店经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现酒店2013年酒店各项目标任务。1、经济任务：2013年酒店营业目标任务为1.亿元，其中客房营业收入1300万元，会议营业收入400万元，大型宴席收入约300万元，餐饮营业收入8000万元。2、品牌形象：营造热情、温馨、高贵的高星级商旅饭店形象，实现酒店品牌形象由四星向五星的转变和提高。第二章经营分析一、经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。1、2012年营业情况：全酒店2012年实现主营业务收入5200万元，其中客房九月开始营业平均入住率31.8%，平均房价442元，总收入99.5496元；餐饮总收入约5000万元，大型宴席收入约100万元。2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、宴会和会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。3、虽然目前产品的组合也为酒店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。、硬件部分：一是目前会场设配套设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致2012年酒店大型会议接待；、服务部分：目前酒店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平不高，不能接待贵宾级客户；服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。二、市场分析我们推测2013年喜御酒店市场将延续2012年的良好发展态势，约上升50%至80%。其主要原因：一：预计2013年政务接待量将增加约30%，消费额上升约1000万元。二是加大销售团队战斗力提升大大提高了到酒店消费的欲望和能力，预计2013年此类客源增加约50%，消费额上升约1000万元。三是随着广交会提速，旅游的客人大量增多，企业会议增多，“黄金周”旅游散客增多，预计2013年此类客源增加约50%，消费额上升约3000万元。三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好，酒店业的同行数量也在急剧增加，目前番禺共有星级宾馆多家，其中与我酒店接待设施、客源构成大致相同的酒店有科尔海悦宾馆、长隆宾馆、香江宾馆，渔民新村酒店等。科尔海悦宾馆：五星级饭店；服务项目全面，装修豪华，设施设备较好，标准房：87间；豪华房：122间；行政房：48间；小套房：10间；商务套房：25间；行政套房：6间；海悦套房：2间；总统套房：1间，目前全区最好的大型会场大中型宴会厅数量：5间小型宴会厅数量：12间小型会议室数量：2间海悦厅：40M x 30M；皇冠厅：33M x 35M；钻石厅：22M x 24M；水晶厅：19M x 19M；V1-V6房：36M x 10M；（每间：8M x 10M）V8-V12房：52M x 8M；（每间：8.6M x 8M）君悦厅：12M x 8M；最大宴会厅海悦厅容纳人数：680人、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。长隆酒店：300多间客房及行政楼层高级标间-面积:30平方米，楼层:2-3层，双床/大床/拨号上网收费，无烟处理。豪华标间-面积:50平方米，楼层:2-6层，双床/大床/宽带上网免费，无烟处理。高级三人房-面积:70平方米，楼层:4-6层，三张单人床，宽带上网免费，无烟房。家庭四人房-面积:100平方米，楼层:4-6层，一张大床和两张单人床，宽带上网免费，长隆酒店有多功能国际会议中心可以容纳多达1000人、另有阶梯式会议室及16个不同大小的多功能会议室，服务项目全面，拥有一定的政务接待客源和中高端商务客源。香江宾馆：超过150间的各类客房多间大小各异、风格不同的多功能宴会厅，优雅舒适,提供宴会、会议、授课等多项服务，音响、投影、幻灯等设备一应俱全，香江厅更可容纳200人的大型会议。会议室面积（平方米）尺寸（米）(长*宽*高)课堂式戏院式回型式全天（2节）半天（1节）香江厅25134.4*7.3*2.8120人60人60人2200元1200元会议A708.7*8.1*2.635人1500元750元会议B14119*7.44*2.7480人100人40人1800元900元渔民新村酒店；酒店拥有高级客房、高级套房和商务套房共150间。酒店“渔民新村”海鲜食府气派非凡，装饰豪华，拥有4000多个座位，140多间豪华厅房。各式海鲜应有尽有，以海鲜泡制的菜肴闻名全国乃至世界各地，是你商务聚会宴请亲朋的绝佳去处。拥有一定的政务接待客源和商务客源。四、优、劣势分析通过对本酒店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我酒店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势：1、四星级饭店背景、地理位置较好。2、客房、餐饮、宴会三大主要营业场所功能较全、容积量大。3、拥有一批稳定客户。劣势：1、客房部份：现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。2、餐饮部份：高档包间设施不能体现豪华，且部份菜式没能体现粤菜与海鲜码头特色。3、会议服务：无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施特别差。4、服务水平：整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服务随意性大、服务流程较乱。五、销售市场定位依据市场现状，结合自身实际，充分发挥酒店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费， 2013年我们仍将酒店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。其具体细分为：1、政务、商务团队：延续2012年发展态势，将政务，商务团队接待收入控制在饭店总收入5060之间。2、宴席接待：多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的30。3、旅游团队：加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的54、散客接待：力争达到饭店总收入的5第三章营销方案2013年的销售，我们将立足本地市场，加大酒店宣传、提高饭店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高饭店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表X形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到：1、拓展受观注面 ：在广州日报或南方电视台报开辟一个美食栏，展示精致菜品。拓展饭店在广州市的受观注面。2、扩大饭店宣传区域：我们要将宣传区域不仅限于行政区划分内可在目前的高速、地铁路沿线设置平面宣传栏，以提升饭店在外地来消费者群中的影响。3、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。二、加强客户开发、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在开发合作发展休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手：1、加强与市、区、镇，街社区，村级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按分管分区域的情况下，深入挖掘潜在客户，要达到多个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、镇，街社区，村级单位。2、加强旅游客户开发：加大饭店在广加市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与北京，上海和周边城市（东莞、深圳、珠海、汕头、港澳等城市）的大型旅行社建立合作关系；另一方面加强与114等网络订房机构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。3、加强个体客户开发力度：随着经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013年我们将定专人负责此行业的个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式4、加强商务客人的开发：与周边城市的主流酒店形成协作关系，客户资源共享；同时与客行业商会等一些组织沟通,加强与外地东北籍成功人士的合作，以加强商务客人开发。三、融洽客店关系，稳固客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8：009：00，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。三是每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。四、加强阶段性销售活动开展，提高饭店营业收入。酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（24月份），年中工作小结和上级检查团队（79月份），年终工作总结和上级检查团队（11月至次年1月份）、学宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五一”、“六一”、“国庆节”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。五、细节量化营业指标、调动员工积极性2013年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X万元，个体类客户消费X万元，总台散客收入X万元，餐饮宴席或散客消费X万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现，超出任务额部份按照超额任务5%兑现充分调动员工积极性。第四章每月营销工作计划根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。一月份：1、加强对春节市场调查，制定新春宴销售方案并执行。2、拜访协议单位，发放春节贺卡。3、加强春节前各单位总结会的会议促销。4、协约单位月收入实现X万元。二月份：1、加强春节期间的团、散预订。2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。3、年度第一次市场市场全面调查。4、年度第一次协约单位拜访。5、加强年初商务公司工作安排会会务消费的促销。6、收集建筑、医药，珠宝，酒店用品，化妆品，化工，行业潜在客户信息。7、开发新客户30家。8、第一次员工培训。9、协约单位月收入实现X万元。三月份：1、加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。2、加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。4、与周边城市旅行社联系，至少每个城市签定10个旅行社。5、各行业新开发客户5个。6、与外地商会组织沟通，取得初步联系。7、协约单位月收入实现X万元。四月份：1、一季度经营情况分析。2、年度第二次市场调查。3、对区进行饭店推广活动，挖掘消费潜力。4、第一次饭店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。5、发展新客户30家。6、发展外地商会关系。7、协约单位月收入实现X万元。五月份：1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。3、“五、一”节短信问候客户。4、2013年学宴策划。5、发展新客户15家。6、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。8、协约单位月收入实现X万元。六月份：1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。3、学宴的宣传和促销工作。4、发展新客户50家。5、协约单位月收入实现X万元。七月份：1、二季度经营情况分析。2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。3、两次周末短信问候。4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。5、策划慰问部队客户。6、发展新客户3家。7、协约单位月收入实现X万元。八月份：1、搞好“学宴”销售，力争突破3000万。2、年度第三次市场调查。3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。4、一次短信客户问候。5、发展新客户15家。6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。7、协约单位月收入实现X万元。九月份：1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。2、两次短信问候客户。3、教师节对教育系统客户问候。4、实施中秋销售和拜访。5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。6、协约单位月收入实现X万元。十月份：1、三季度经营情况分析。2、密切