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文档简介
渠道冲突与管理 渠道冲突的基本认识 各类渠道冲突分析 渠道冲突的发展过程及原因 渠道冲突解决方案 典型渠道冲突 窜货 渠道冲突的基本认识 各类渠道冲突分析 渠道冲突类型 渠道间渠道冲突 横向渠道冲突 纵向渠道冲突 横向渠道冲突 也称水平渠道冲突 是指某个渠道中处于同一层次的渠道成员之间的冲突 纵向渠道冲突 也称垂直渠道冲突 是指某个渠道中处于不同层次的渠道成员之间的冲突 渠道间冲突 也称交叉冲突 是指两个不同分销渠道上处于同一层次上的经销商之间的冲突 渠道冲突的发展过程及原因 发展过程 冲突余波 公开冲突 察觉冲突 感觉冲突 潜伏冲突 2020 1 27 9 冲突原因 渠道冲突解决方案 沟通 劝说 退出 诉讼 谈判 典型的渠道冲突 窜货 窜货 窜货又称为冲货或倒货 是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为 也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品 低价 低价 低价 低价 A区域经销商窜货 窜货的危害1 经销商对厂商的品牌失去信心2 消费者对品牌失去信心3 严重的破坏整个分销渠道体系4 缩短产品生命周期 厂商的原因1 多层次的渠道交叉 造成价格体系混乱2 营销区域划分不合理3 渠道目标和奖励政策不合理4 考核制度不规范 执行力不强 经销商的原因1 高额折扣率的诱惑2 发展自己的销售网络3 获得高返利 渠道窜货的对策完善渠道管理的约束机制合理划分市场应用新的技术制定公平的销售政策制定合
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