《销售管理》.doc

第一章 销售和销售管理1、定义销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动。销售不同于营销，营销活动涉及到企业的所有经营活动。2、互动营销理念 传统式销售 咨询式销售1.销售人员的作用l “单枪匹马的骑士” l 组长l 商务顾问l 长期盟友2.顾客和销售人员的参与l 最少的顾客参与；最多的销售人员参与l 顾客和销售人员大量参与3.信息流动l 单项；销售人员到顾客l 双向4.互相影响的焦点l 产品或服务的特征和应用l 解决反感满足背后的需求的能力（比如顾客的财务绩效的改善） 传统式销售 咨询式销售5.所需知识本公司的l 产品和服务 l 竞争者l 应用 l 客户战略l 成本 l 机会本公司的l 产品和服务 l 竞争者l 应用 l 客户战略l 成本 l 机会顾客的l 产品和服务l 竞争者l 顾客6.所需技能l 面对面的销售技能l 面对面的销售技能，包括深入探查l 策略地解决问题l 演示解决反感如何满足战略目标l 组建小组，采取合作方式7.在顾客决策过程中销售人员的参与l 不参与l 隔离在决策过程之外l 参与8. 购买和安装之后销售人员的参与l 很少，“打一枪换一个地方”，转到下一个顾客。l 销售人员继续访问顾客的组织，保证成功的长期业绩l 销售人员通过销售和服务循环来引导与顾客建立关系的活动。3、销售管理在营销组合中的作用4、销售管理涉及三方面内容5、销售经理的职责 p21第二章 销售计划管理1、销售目标的内容：l 销售收入l 销售费用l 销售利润l 销售活动：例如拜访新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数。2、销售目标制定程序：第一节 销售目标管理第二节 销售预测第三节 销售配额与预算第一章 销售组织第一节 销售组织的基本原理第二节 销售组织的类型第三节 销售组织的改进与团队建设第二章 销售区域管理第一节 销售区域管理的步骤第二节 销售区域的设计第三节 销售区域的战略管理第四节 销售辖区的时间管理第三章 销售人员的招募与选拔第一节 合格销售人员的条件第二节 销售人员招聘计划的制定第三节 销售人员招聘途径与录用过程第四章 销售人员的培训第一节 销售培训的内容第二节 销售培训的程序与方法第三节 销售教员的选择第四节 销售培训效果分析第五章 销售人员的报酬第一节 销售报酬的作用与类型第二节 销售报酬模式的选择第三节 销售报酬水平的确定第四节 销售报酬制度的实施与改进第六章 销售人员的激励第一节 激励的一般原理第二节 销售激励组合第三节 销售文化激励第四节 正确引导销售人员第七章 销售人员的绩效考评第一节 销售绩效考评概述第二节 销售人员绩效考评的内容与方法第三节 销售效率雷达图分析法第八章 销售程序与模式第一节 销售程序第二节 销售方格理论第三节 销售模式第九章 销售技术第一节 开发客户的方法第二节 有效处理异议的技巧第三节 促成交易的技术第十章 客户管理第一节 客户管理概述第二节 客户分析第三节 客户投诉的处理第四节 数据库与客户关系管理第十一章 销售网络管理第一节 销售网络的构成第二节 销售网络的设计与开发第三节 不同种类商品销售网络的构建第四节 销售网络管理第十二章 销售会议第一节 销售会议的筹划第二节 销售会议集训的方法第三节 主持销售会议的技巧第十三章 促销管理第一节 促销管理的内容第二节 促销教育第三节 促销策划第四节 促销效果整合第十四章 销售竞争管理第一