深刻剖析自身的销售失败案例(七).doc

深刻剖析自身的销售失败案例（七）出处：中国营销传播网 作者：钱自胜 更新日期：2009-8-21 人类文化特别需要自信、自尊这样的词来促进人性中积极进取的一面，以此获得勇气去面对并征服复杂的外部世界。 案例七：束手束脚，缺乏自信 1990年9月，经过近半年的努力，我们的销售额大幅提升，竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场，他们的做法违背了不正当竞争法，而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。因此，我们的销售遇到了很大的困难。 有一次，我乘火车从石家庄到北京，路上认识一位中国药品管理局的先生，我与他讲述了这件事，他非常热情地帮我出主意，他说，根据美国强生与药品管理局领导的关系，局领导一定会帮助美国强生公司来打击竞争对手的。 我回到公司，把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报，希望他出面与美国强生公司在北京的联络处联系一下，再与药品管理局协商处理竞争对手的违法之事。 外方总监和外方总经理商量以后，决定让我做美国强生公司的全权代表，去药品管理局与局领导谈判。我当时真的傻眼了，我是一个最基层的医药代表，而谈判对象却是中国药品管理局局长，一个部长级的干部。在我的一生中，见过的最高领导就是大学的校长，或者是企业的总经理，哪里见过这么高级的领导啊！但是，我心里特别清楚，强生公司的指令是不可违背的，真是赶鸭子上路，不干不行。 我第一天来到药品管理局门口，在门外徘徊了十几次，最后还是没有勇气踏进这扇大门。第二天，我又来到了药品管理局，对门卫说：“我想找齐局长谈一点事情。”他问：“你有什么要事吗？”我抖抖索索地回答：“我是美国强生的医药代表，向齐局长反映一下，竞争对手采取了不正当竞争的方法，希望齐局长出面处理一下。”门卫说：“这样的小事也要找齐局长，不可能的，你请回去吧。” 晚上回到宾馆，无法打电话向外方总监汇报谈判结果，因为，八字还缺一撇呢！当时，我处于绝对的两难境地，一晚上没有入眠。最后，我下定决心，一定要拜访齐局长。 第三天，我来到药品管理局门口，直接向门卫出示美国强生公司的介绍信，证明我是美国强生公司的全权代表，要与齐局长商谈重要问题。还好，这个门卫不认识我，就打电话向局长办公室请示，办公室专门派人来接我。那一天，我与局长办公室主任和中国医药总公司的总经理长谈了两个多小时，达成了几条非常有利于我公司的协议。 我的反省：两只青蛙故事的启示 从前有两只小青蛙，溜到农民的房子里玩，它们站到一个坛子沿上跳舞时，不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的油，它们想跳出来，油太黏，想爬出来，壁太滑。几经尝试，没有结果。 青蛙 A 边游边想，看来今天是没希望了，怎么也出不去了，反正也没希望了，还游什么呢？这样想着，四肢越发划不动。 再看看青蛙 B ，它想，今天真的非常糟糕，怎么想办法都出不去。可是，还得继续游啊，也许会找到办法。它的四肢已经很累了，可它还是坚持游着。它边游边想，只要还有力气，不管怎样，我都要游下去。就在它几乎划不动的时候，后脚碰到了坚实的固体。原来，黄油在青蛙B的不停搅动下，凝固了。后来，青蛙 B 带着青蛙A，共同踩在凝固的黄油跳出了坛子，一起高高兴兴回家了。自信在中文中解释是：自己相信自己。而英语be sure of onesellf or self-confidence（自信）的解释是：Believe that one is right on something or that one is able to do something.英语的解释要明确一些，只要你在某件事情上认为自己是对的，或者认为自己能做某件事就可以拥有自信。 人格的核心是自信，自信使人渡过一个又一个难关。做销售工作的整个过程就是一个接着一个挑战，一次一次被拒绝，一次一次重新站起来，这需要勇气，需要信心，需要信念。自信是人对自身力量的一种确信，深信自己一定能做成某件事，实现所追求的目标。 自信不能停留在想象上。要成为自信者，就要像自信者一样去行动。 我们在销售工作中自信地讲了话，自信地制定了非常具有挑战性的目标，自信地做了事，我们的自信就能真正确立起来。面对商业环境， 我们每一个自信的表情、自信的手势、自信的言语都能真正在心理中培养起我们的自信。 相信自己行，才能大胆尝试，接受挑战。为此，我们要在回忆过去成功的经历中体验信心。同时，更要多做，力争把事情做成，从中受到更多的鼓舞。在尝试中，会有些失败和错误。如果我们相信爱迪生所说的“没有失败，只有离成功更近一点儿。”那么，对于前进过程中的问题、困难乃至失败，就能看的淡一点儿，从容应对，把注意力集中到完成销售任务上，不断增强实力。而实力，才是撑起信心的最重要支柱。 缺乏自信时更应该做些充满自信的举动。缺乏自信时，与其对自己说没有自信，不如告诉自己是很有自信的。为了克服消极、否定的态度，我们应该试着采取积极、肯定的态度。如果自认为不行，身边的事也抛下不管，情况就会渐渐变得如自己所想的一样。 跑马拉松，因为身体会疲倦，所以我们不可能每超越一根电线杆就更有动力。但是，只要不完全是肉体上的操劳，一次一次的达成目标会带给人更多的动力。所以，应该把大的销售目标分成几个小阶段来达成。每达成一个阶段，都会产生新的动力。然后就会激发达成终极目标所需要的动力。如果有些销售员在制定目标时，心想：“大概很难吧，这个目标我肯定达不到！”