一个高档楼盘的策划.doc

一个高档楼盘的策划一、总体策略 根据项目的实际情况，六月二十八日的签约活动的总体策略是：低调行事，不搞大型活动，在报纸上发表一篇关于签约的文章，做好现场包装，烘托现场气氛。并尽量做到分批分次签约，避免客户集中见面，减少与其发生冲突的机会，把有可能发生退定的数量的控制在最小的范围内。依据：1、本案以前承诺的有关事项在短期内可能无法满足。如让客户集中在一起可能造成问题的集中爆发，从而影响其签约工作的顺利开展。2、由于本案前期价格提升过快，造成项目的性价比不对称，从而影响到高价位群体对项目的置疑度，如不把高价位群体与较低价位的群体分开签约，很可能造成相互的不利诱导，从而产生退定的现象。3、目前下定客户的情况：高价位（23002600元/平米）的客户只有8人，而在19002300元/平米价位上的定户有35人，因此我们应该保证1900-2300元/平米之间客户的顺利签定合同，把退约的机会尽量控制在2300-2600元/平米的高价位上。4、从目前客户的反馈情况来看：主要是对本案工程进度、环境建设、物业配套等相关硬件的置疑，故此现在不宜将定户集中起来，开展相关的业主连谊会。在项目的硬件形象尚未建立的时候，其工作的重点就是控制住老客户，积极发展新客户，并针对新客户开展系列公关活动，促进项目的销售。待项目硬件形象出来后（主要指样板房）再大胆、积极地开展声势浩大的业主连谊会，通过业主的自觉传播，扩大项目的销售渠道。二、操作要点：1、将目标客户有效的组织，分批：（1）按价格区分：以2300元/平米为界限分为两批：1900-2300元/平米之间的客户为一批，这是最为主要的客户群体，应最大限度地保证顺利的签定。而2300元/平米以上的客户应根据其心理状态、对项目的置疑点做有针对性的公关，尽量控制客户流失的发生。（2）按户型特点划分：分为两批，A型B型两种户型为一批，C户型为一批。依据：l从目前情况来看：2300-2600元/平米之间的高价位户型主要集中在A型和B型两种户型上，其中A型为四套，B型为两套l从目前买场信息反馈来看，客户对户型的置疑主要集中在B户型上。2、根据客户的划分有效地组织签约地点：（1）2300-2600元/平米之间的客户安排在售楼部的几个办公室内。以减少在签约期间对19002300元/平米段客户的不利影响（2）1900-2300元/平米的客户群体安排在售楼部大堂内。以树立项目旺销的现场氛围。3、再按签约的时间先后划分：（1）2003年6月28日-6月29日为2300-2600元/平米的客户群体。（2）2003年6月30日-7月1日为1900-2300元/平米的客户群体。三、工作流程：1、6月25日以前明确交房标准、最终确认的房屋公摊比例等有关合同内容。同时加以印制，盖上大都公司蓝色印章。2、6月27日以前办好各种相关售房手续，明确可以预售的套型。3、6月27日置业顾问、管理人员、签约人员等对相关手续的熟悉，以做到心中有数。4、6月27日以前草拟购房合同样本，并加以最后确认，同时相关人员对合同样本的熟悉、领会。5、6月27日以前完成对售楼部的包装。6、6月27日以前完成对置业顾问、管理人员、签约人员的培训。7、6月27日完成相关礼品的采购。礼品采购的原则应坚持经济、实用，为后期入住营造一个升值的空间，礼品可以考虑为：（选其一）l精美餐具一套l精美茶具一套l精美工艺品一套（注：在礼品盒上打上项目logo,或者采用及时贴的形式也可）8、6月27日以前确定相关的法律专家、工程技术人员、物管公司。9、6月27日报刊广告发表通告，其主题为：6月28日，畔山林语如期与你相约。明确告之当日大都公司将分批通知准客户签定正式合同。10、6月28日以前分批分次通知签约客户，约定签约时间，并通知客户带好相关的凭据、证件。内容：l身份证复影件（一式四份）l户口证明l结婚证l办按揭的收入证明l定单l认购收据l印章11、6月28日以前准备好房屋套型平面图，并划上红线，同时加盖大都公司蓝色印章。12、6月28日正式签约。在签约过程中除按正常的签约流程开展工作外，有关人员还应对现场进行及时录象拍照，并存档，使其可以作为后期的宣传推广资料。四、签约流程：（一）流程：1、迎宾小姐迎接客户到来，并恭喜客户选择我们的楼盘。2、明确客户是谁的客户后，由所属置业顾问上前接待，并再次恭喜客户。3、置业顾问陪同客户到指定签约区域。并向专职签约人员介绍客户。4、专职签约人员验对认购协议书及收费凭据。5、专职签约人员验对身份证原件，审核其购房资格。6、专职签约人员出示商品房预售合同文本，并加以解释。7、与客户商讨并确定所有内容。8、如有争议，马上向现场主管汇报，并研究解决方法，在职权范围内做必要的让步。9、如有重大问题无法解决时，立即报告总经理和董事长。10、签约成交，并按合同收取相应的房款，同时相应低扣已付定金。专职签约人员将房款转交给辅助人员。11、专职签约人员辅助工作人员将收取的房款交到现场出纳处，并开具收据。12、专职签约人员向客户收取相关证明材料，交到现场管理处，以便管理处建立业主档案13、专职签约人员收回定约，交现场管理人员备案。14、将相关票专职签约人员据交给客户。15、现场主管代表大都公司向客户贺喜。16、置业顾问恭送客户，并向客户赠送礼品，同时再次贺喜客户。（二）注意事项：1、合同解释的主要条款要解释清楚。包括：l转让当事人的姓名、名称、住所l房地产的坐落、面积、四至l土地所有权的性质l土地所有权获得方式及土地使用期限l房地产使用规划性质l房屋的平面布局、结构、构造质量、交房标准、附属设施、配套设施l房地产转让的价格、支付方式和期限。l房地产支付日期l违约责任2、示范合同文本要事先准备好。3、由他人代理签约，必须出具代理委托书。4、须向客户声明，合同登记备案后，买卖才算正式成交。5、签约后的客户，应始终保持与其接触，帮助解决其各种问题并让其介绍客户。6、如在签约的过程中，客户的问题无法解决而不能完成签约时，可让客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。7、及时检讨签约情况，如有问题，应采取相应的应对措施。五、现场包装：（一）现场包装1、气球拱门一个，安排在售楼部的入口处。2、气柱2个，安排在售楼部广场的入口处，并张贴布幅广告，布幅的内容可为：3、取消售楼部原有销控表，改为签约流程表及畔山林语宣传栏。宣传栏的内容包括：l东山区的规划发展方向l畔山林语工程进度l畔山林语规划设计新思想。l畔山林语实景照片l畔山林语已刊发广告中的最好的广告。4、检查售楼部的灯光设施是否完好，如有损坏，加以更换。5、在云集路及深圳路临项目的一边以及在工地上，布置刀旗200面。刀旗广告的内容为：“畔山林语”的名称及项目标识6、在云集路及深圳路临项目的一边以及工地塔吊上，布置布幅7条，规格为10米0。5米，布幅广告内容为：“畔山林语倾情奉献、如期与您相约”；“做成功人士、享尊贵生活”；“智者乐水、仁者乐山”；“最高贵的品质、最时尚的生活”；“顶级生活标榜、高尚社区典范”；“成功之选、未来之选、贵胄之家”；“畔山林语首期业主签约会”。7、购买水果、糕点、咖啡、果汁、以便在签约的过程中，让客户享受到无微不至的关怀，使签约的过程充满人性化、亲情化、同时由于过程较长，部分客户可能无法吃饭，糕点的配备，也可以缓解因饥饿带来的不便。8、售楼部播放清缓、柔和、愉快的背景音乐。8、视广场的用水、排水情况，对驾车来的客户的来车进行清洗、打蜡。使其在签约完毕后，可以有驾着新车回家的感觉，让喜悦继续延长到家。（二）费用估算：序号名称约价数量总价备注一气球拱门200元/天个1个1400元从6月26日-7月2日二气柱200元/天个2个2800元三刀旗5元/面200面1000元四布幅10元/条7条70元五糕点、水果、咖啡-300元六汽