因纳特市场营销实训报告.doc

市场营销模拟实训报告课题名称因纳特市场模拟实训项目学院/专业 经济管理学院 连锁经营管理专业班 级姓 名指导教师：2013年4月25日目 录1 实训目的2 实训时间3 实训内容4 实训过程5实训总结一、 实训目的 通过因纳特市场营销模拟实训，它不仅很好地让我们对平时学习的理论知识与实际操作相结合，在理论和实训教学基础上进一步巩固已学基本理论及应用知识并加以综合提高，也使我全面系统地掌握了一个产品研发到销售的流程，让我又重新温习了市场营销学中的一些知识，如SWOT分析法、STP分析法产品、定价策略、广告策略等，收获颇丰。二、 实训时间2013.4.152013.4.25三、 实训内容本次实训主要是围绕创建模拟经营企业，然后进行一系列的营销策划，从产品研发到产品销售的整个营销活动过程而展开的。主要包括了：战略分析、产品管理、产品销售三大部分内容。其中，国内市场又分成了七大区域，我们分别选择自己的目标市场，然后进入该市场开始相应的实训内容。四、 实训过程此次实训主要是进行手机，这一产品的整体营销设计，包括了创立公司，市场调查与开拓，产品的定位、产品设计、产品包装，以及产品后期的生产与营销，从整体上，让我们了解了一个产品由生产到消费的整体过程。系统的，直观的认知了市场营销这一理论概念在实践中的应用。由最初的单一商品单一商品到后来的多种商品多市场，从生产前的产品定位，产品研发，市场开拓，广告策略，营销策略，到分别在超市渠道、商场渠道、自由交易市场、竞标市场多个渠道进行销售，全方位的进行了模拟，以下是此次实训的主要情况。实训考试过程中，我及时记录数据，第一年是对当时竞争者的认知不强，广告投入过大，其次手速也不如对手，没有盈利；第一年我主要做的就是中低档手机，广告打到16.8，市场开拓值为8.7，意味着我销售量只能是87000。第一年我的排名是七八名，但是没有盈利。第二年的时候我即卖中低档也卖高档，只不过我自己不生产高档，我从交易中心买那些别的公司抛售的低价的高档货，第二年的广告我打到了27.3，由于广告打得多，订单的数量也就拿的相对多了，市场也开拓到13.7。第二年结束，我发现盈利了，市场排名也上升到第五六名。第三年我主要做中高档产品，由于广告打得比较多。我抢到了若干订单，直到市场饱和了，我才开始投入生产，这时我的广告打到了43.89，市场开拓为13.7。第三年结束我的市场排名有上升了，上升到第三名。到了第四年是关键的一年，我主要竞争订单，也投了几个标，结果还中了几个标。最后一年我的广告打到了70.2,。压死了一批竞争对手，当然最后我的名次从第三名降到了第四名，但是我很开心，因为我从中学到了很多，说明我还很多不足。 五、 实训总结经过两周的因纳特市场营销实训，让我对市场营销有了更加深刻的了解。下面我就总结一下我做这个因纳特软件的经验。在实训开始的第一天，老师就什么都不讲，让我们自己慢慢摸索。慢慢的做过几次，我就知道怎么做了。首先要注册一个公司，有七个目标市场，我每次都不着急选目标市场，先让别人选，当别人选好了。我就进入渠道收入，点开每个目标市场的超市渠道和商场渠道看看里面竞争的人多不多，如果多的话，我就不进那个目标市场，我会选竞争少但物品需求量相对大的目标市场。目标市场选好后，就要对市场进行开拓，市场开拓度越大可销售量就越多，要根据自己的销售额来定。一般在第一年的时候我的市场开拓到8.7。如果市场开拓值太小，可能会错失拿单的机会。市场开发好后，就要研发产品，由于第一年资金的问题，我只研发到中档。我每次自己只生产低档和中档的，当然也竞争高档的订单，如果竞争到高档的订单，我会找可以生产高档的生产商为我生产高档品。之后要为自己公司做宣传打广告，抢不抢到订单关键看你广告打多少，正常情况下我的广告大的都很多，比如打手机广告，第一年我打了19.5，第二年我打了27.9，第三年我打到了43.2，第四年我打了72.6。在广告方式上，主要采用电视广告、平面广告、户外广告、网络广告四种方式进行公司产品知名度的提升，通过各地区的电视媒体，报纸媒介，以及地区网络平台，户外的广告贴放进行宣传，以提升公司的知名度，提高公司在各地区的竞争力。我打的广告在我那个目标市场是最高的，所以每次订单都是我先抢到的。投订单数量的时候要算好了投，投年销量的四分之一，这样中的机会更大。拿到单后不着急生产，等竟单结束后把要生产的低档总和和中档总和加一下，然后分批生产，这样就可以节省生产次数了。剩下的生产次数可以帮别的公司生产从中赚一些差价费。在产品销售上，主要集中于各地区的商场渠道与超市渠道，由于竞争激烈，市场很快就被瓜分完毕，因此公司又进攻了自由交易市场，和同学们进行了模拟的买卖交易，但是自由交易市场供大于求的状况及其严重，因此有转战于竞标市场，和同学们一起竞标，以销售产品，赚取利润。所以要随时关注交易中心的信息，那里有人低价抛售，也有人高价采购。找到对自己有利的消息可以盈利的。 手机市场范围大，所含产品多，并且各个层次定价区分大，公司主要采用成本向导定价法：以生产成本为基础，加上增值税及各项管理费用，最后对产品进行定价。和竞争导向定价法：公司通过研究竞争对手的而生产条件、服务状态、价格水平等因素，依据自身竞争实力，参考成本和供求状态来确定价格。 由于公司主打中低层次消费者，因此公司在定价上采用大众化都可以接受的价格，采取“薄利多销”的战术，以吸引更多的消费者，并且在各个不同的读取，根据当地状况，定价有些许的不同，既保证了公司的盈利，也保证了了品牌在各地区的区分营销。实训心得 一个学期的市场营销学的学习，理论内容很枯燥，刚开始进行实训的时候，每一步都走得很小心，会思考会不会就浪费了一笔资金。在公司取名，公司拟订的目标市场，都会想很久，是不是合适，是不是具有竞争力。在选择技术的购买项时，很谨慎，因为心里有想法，想好了要生产一种怎样的手机，因此在技术研发与购买上，很有目的性，不会盲目的乱点，节约了一大笔资金。在市场开拓方式的选择上，每点一个都会想很长时间，到底这种方式有没有用，没有太过于注意每一种形式所带来的开拓度值的提升。在广告的时候想说不做了，节约一点，结果在渠道竞争时才发现，不做广告不行，其实整个实训真正的较量还是在竞争市场和产品的销售上，所以到后来才发现，之前的那些担心好像都没必要，市场开拓度要很高，市场知名度要很高，所以第二次做的时候，就看着谁分值高点那个，其实前期的准备带来的锻炼就比较小了，基本上就是一带而过，因为真正的较量还是后面的销售。 其实实训更像是玩过来的，真正的收获，是一种理论的系统化，写报告的时候会去了解，每一项是指什么，是要包括哪些内容，对于要参加学术性的比赛提供了一个标准的模板，知道了要做些什么样的工作，怎样做下去。而实训带来了什么？我认为是一种商业思维的锻炼，大家进行的工作是差不多的，所花费的资金其实也是差不多的，但是在后来的销售中，怎样在那么短的时间将成本收回，并有所盈利，需要一个很精密的安排，生产产品数量的搭配，渠道的选择，还是竞标，是和大家一样去抢夺市场，还是占据市场，在低价购买竞争者卖不出去的产品，在那样短的时间