卫生用品渠道的再分析.docx

卫生用品渠道的再分析一个企业所有的生产的活动和对外销售活动都是面对市场面对消费者，在这两个活动中有一个至关重要的环节，此环节是如同肠胃一样消化吸收各种食物转换为能量，此环节是一个企业生存和发展的平台如同电脑的处理器，快速处理数据转换为我们能看见和操作的界面。这就是渠道。是商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道又称网络。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言，渠道越长、越多，企业的产品市场的扩展可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。做为渠道的传统概念，没有深入到各个渠道的要求、目标，只停留在按步骤分层次扩展，不够灵活。要想深入了解各个渠道的要求、定义和运用，我们采用很直观的分析，就是按毛泽东的阶级分析法，传统社会是士、农、工、商。 所谓阶级，就是这样一些大的集团，这些集团在历史上一定社会生产体系中所处的地位不同；对生产资料的关系(这种关系大部分是在法律上明文规定了的)不同；在社会劳动组织中所起的作用不同；因而领导得自己所支配的那份社会财富的方式和多寡也不同。 延伸阅读：地主阶级和买办阶级；中国资产阶级分为官僚资产阶级和民族资产阶级；小资产阶级主要是指农村的自耕农、手工业主、小知识分子和小商人；半无产阶级包括大部分的自耕农、贫农、小手工业者、店员和小贩等；无产阶级人数不多，但他们是中国新的生产力的代表，是近代最进步的阶级，他们最有远见，大公无私，富于组织性和纪律性。我们再来看中国社会的渠道，既渠道中的各个组成部分掌握的资源关系的不同引申出对各自的目标、要求不同。只有搞清楚渠道的组成、各个组成的目标要求我们更清楚的运用各种资源。渠道的组成：经销商、终端、专卖店、加盟店、零售店、批发商、网络销售。各个渠道的功能定义： 经销商: 就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.这个就是经销商.经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。终端: 在市场销售理论中，常被用来引称市场销售的最后一环，如果把产品从厂家到消费者手中的过程视为渠道，那么担负着消费者形成购买的最前沿（通常为零售批发店面），则可称为“终端”，意味着产品价值的实现，是消费者和经销者之间完成交换的环节。专卖店: 专卖店一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。零售店(retail store):通常指商家出售商品给消费者的经营场所，以小额出售或是单一个数售卖为主,区别于大宗货品的批发（wholesale）业务。加盟店: 所谓的加盟，就是该企业组织，将该服务标章授权给加盟主，让加盟主可以用加盟总部的形象、品牌、声誉等，在商业的消费市场上，招揽消费者前往消费。而且加盟主在创业之前，加盟总部也会先将本身的经验，教授给加盟主并且协助创业与经营，双方都必须签订加盟合约，以达到事业之获利为共同的合作目标；而加盟总部则可因不同的加盟性质而向加盟主收取加盟金、保证金以及权利金等. 专门经营销售特定商品的商店，这些商品具有极强的关联度，或者是同一个品牌的商品，或者是一个系列专门的商品，加盟店一般非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。零售店: 通常指商家出售商品给消费者的地方，以小额出售或是单一个数售卖为主,区别于大宗货品的批发（wholesale）业务。最主要的特征就是以小数出售。但在价格方面有可能会比批发贵上一些。零售业务是商业最常见的形式，也是历史最悠久的形式。延伸阅读：自从有交易的产生，便有了零售业务。现在零售店的发展越来越趋向于大型化和连锁化，出现了世界零售巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等，我国国内也出现了联华、大商等地方强势的零售企业，而小型的便利店也开始在各个城市遍地开花。未来，零售业务将会继续朝这两个方向发展，另外，网上零售业也已经开始出现并发展的如火如荼。相信，在未来，零售店将是这三种形式的天下。批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思 义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商批发商是相对于零售商来说的，零售商就是只卖一个或二个产品，而批发商是买大量的产品，一般为2个以上的至几千几万都属于批发商。批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。网络销售： “网络营销”同样也没有一个公认的、完善的定义。广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销（或叫网上营销），也就是说，网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要内容。经销商、终端、专卖店、加盟店、零售店、批发商、网络销售。目前渠道的组合模式：组合模式一：以单个的渠道为主。组合模式二：经销商为主，二批、零食店、小终端为辅。组合模式三：终端为主，经销商、二批、零食店、小终端为辅。恒安、丝爽组合模式四：专卖店为主、网络销售为辅。婴童店组合模式五：加盟店为主、网络销售为辅。组合模式六：专卖店、加盟店为主，网络销售为辅。组合模式七：批发商为主、经销商、零售店为辅。卫生用品行业渠道的运用：除去恒安、丝爽等企业，大部分企业最主要以经销商、终端、批发商为主开展销售活动。渠道运用单一，主要是以纸尿裤、片为主，卫生巾逐步萎缩成为大品牌和一线品牌的天下。源于两种产品的属性，尿裤产品是快速消费品虽然消费者少但消费者是所有消费者最特殊的群体。卫生巾消费者基数大，但短时间内重复购买率不高，这部分消费是有意识的消费者。目前卫生用品全面走入瓶颈，因为产品的操作难易度更倾向与短平快主导尿裤片，因为经销商面对的渠道单一性，因为投入和管理的难易度，更倾向主攻经销商。经销商的资源不是无限多，也不是替代速度快的群体，更不是目光短浅的操作者。为什么渠道的单一导致企业经营困难，全国卫生用品特别是尿裤片生产制造公司多达300多家，单福建省卫生用品企业就256家，但是所有厂家针对经销商的选择不是无限而是有限的，一个省一个地区 一个县城，渠道下沉到县城，一个县城各行业做经销商的平均有多少家？专业做纸品生意的不超过10家最多，能做的好的最多4家，剩下的姑且称之为潜力经销商，你想象全国600家针对一个县城的经销商？事实上因为地域原因和企业的市场定位没有这么夸张，但是能够全国推广的来自福建、广东、江浙即便如此也是相当激烈。这就是目前所有厂家遇到的困境，什么理论、模式、推广在目前都难以有效。导致目前的困境不是市场而是企业自身，目光短浅，没有恒心，只愿意做见效快、附加值的产品，这样的话虽然难听，主要是先活下去，但是空间时间不同活下去的机会很渺茫。当然能活下去的企业有，就是看谁先熬死谁，活在最后的有机会，不过太悲哀。如何活下去，在同样的市场空间，时间以及变化不大的渠道，消费者永远是太阳光芒取之不尽用之不竭。能够影响消费者的是空间的变化、社会的变化、科技的变化。倒推下来，在相对的空间下，社会发展影响消费者、消费者影响企业的活动，消费者影