赢利营销模式.doc

赢利营销模式课前语：一，打断惯性。二，能量大的说服能量小的，物质多是以能量的形式存在的。所有的说服都是能量级别的说服。E（能量）=M（质量）C(速度)三，收钱赢利营销模式课程：1战略选择2市场调研3产品价值4定价策略5整合通路6品牌战略7商业推广8行销策略9队伍打造10说服的流程引语：一，做销售的第一件事是要学会。销售的关键在于敢大胆要求。推销赚小钱，行销转大钱。业绩=推销+行销要学会总结：第一次（成功案例的，失败案例的）二，顶尖的行销策略+超强的执行力=目标达成一， 战略选择1， 行业的选择2， 行业价值链的选择3， 经营模式的选择1， 行业选择（1） 趋势性的行业：战略是顺应规律和趋势的。我的产品和服务，用的人是不是越来越多？我的产品和服务，使用频率是不是越来越高？我所从事的行业未来的趋势是怎么样的？（2） 产品的需求量要大，量大是所有成功支付的关键。（3） 市场要大（不受区域的限制）（4） 竞争对手越少越好。（5） 有成功的模式（可复制性）。创造 抄袭 加盟企业的资源：人 钱 时间 领导者经营三件事：人力资本 财务资本 时间资本（刘一秒语 ） （6） 代理 加盟：领导品牌（7） 很难被对手复制（8） 投资金额越少越好（9） 有不错的利润空间（10） 售后服务越少越好2， 行业价值链的选择原材料制造商工业企业商业企业零售商消费者以上要明确自己所处的位置3， 经营模式的选择：（1） 销售型企业销售团队的打造业务员学会收钱很好的服务建立自己的品牌和模式：品牌为王 渠道是王中王（2）生产型企业（OEM）制造能力是他的优势成本质量交货期（3）设计性企业：缺点：很难复制（要靠能人）（4）设计加销售型企业：关注客户的需求和市场敏感度（亚林型企业）重点关注（5）生产加销售型企业：关注行业领导者（复制 改良 创造） 老二哲学：别人帮我做设计，我做生产和销售） 复制是为了更好的创新（利用为荣，摸索为耻-姜汝祥语）（6）设计加生产型企业：需找更多的渠道和通路（7）全方面行企业：资金链品牌营销系统的打造。小结：战略最重要的是明确和放弃麦克波登战略： 成本领先战略：价格是行业最低的（并不是利润低）此点是建立在生产规模化的基础上的。 差异化：战略的一种 目标聚焦化战略二 市场调研：市场调研：是市场营销过程中的第一粒纽扣（起点），起点错了，底下就都错了。1政策法规的调研（企业的第一大风险）2目标客户的调研（是否了解）不是所有的人都是你的客户3公司的产品的调研4竞争对手调研：榜样对手是可以复制和模仿的市场调研的步骤：（消费者不会讲实话，所以要做尝试型的调研，更重要的是要相信直觉） 专人专职 制定措施 数据化的要求 会总分析 制定方案1政策法规的调研：（1） 法律法规（2）产业政策（3）税收政策（4）金融政策2目标客户的调研：（1）按地区细分（2）按人口细分（3）按照行为细分：购买时机购买环境使用率使用频率购买时间（4）从消费者心理细分：必须考虑的问题： 客户购买的好处？ 何时买 何处买 何时用？ 客户对价格的承受度 客户对品质的期望值 客户对服务的期望值 单独购买还是和其他人一起购买 以上8点未来三年会有什么样的变化（业务员是市场的温度计）3对公司产品的调研： 行业（产品）的调研 功能细分 消费者的档次 同类产品的细分（以价格和质量进行细分）1） 认清自己的产品2）认清行业的趋势3）认清竞争对手和目标客户4）增加自己产品的差异化和创新4竞争对手的调研：（重点）对手的分类：榜样对手：（可复制 移植 紧跟）核心对手 潜在对手竞争对手的调研方法：1）竞争对手的主打产品是什么2）主打区域3）价格体系4）通路5）推广方式6）核心团队7）对手的优势和劣势8）薪酬体系9）用人 吸人 用人 留人的策略胜者是先考虑，败者是先打在考虑对手成为帮手的措施：1） 焦点策略2） 提高标准3） 制定吸引对手的资源方案（客户的 员工的 社会资源的 渠道的）4） 特别奖励5） 收集证据6） 完善脚本（话术） 老二哲学 跟随战略7） 变革运营系统：增加产品或服务 增加新市场 增加合作伙伴 增加运营机构8） 全面创新总结：1我们的对手到底有几个？2他们作对了什么？那些地方值得我们学习和改良3我们和他的差距是什么？思考：如果他有的我们都做到了，会有什么样的结果？三 （打造）产品的价值聚焦所有资源做好一个产品，一个好了，其他的也就跟着好了打造核心产品的方案和步骤：1 好的名字(可以节省广告费)名字对了，60%就成功了。名字错了100%失败了。产品的名字本身就具有销售性2好的包装：不是你以为好，而是以客户需求为目标3 核心价值（USP）：客户不是在买东西，而是在买带给他的好处4附加价值：增加附加价值就是提高亮点提高亮点就可以提高价格设计好的产品一定要让客户感觉到物超所值10倍以上。产品的生命周期：导入期-成长期-成熟期-衰退期让产品长盛不衰的9大方法：1将现有的产品，客户，进行促销政策(降价 打包销售。)2将现有的产品进入新的区域3将现有的产品进入新的客户群体4产品改良后卖给顾客5产品改良后开发新的客户群体6产品改良后开发新的区域7开发新产品卖给老客户8开发新产品对新的市场进行销售9开发新产品对新的客户进行销售不要抑制客户消费的欲望度和渴望度一个人的业绩不好就是观念出了问题，所以要改变观念如何让产品为你赚一辈子的钱 产品改良（包装等） 产品创新如何做产品的组合营销（营销组合）：1明星产品 2利润产品 3战略性产品 4防御性产品 5体验产品 6馈赠式产品（要设计贵的产品。高端产品）1明星产品：(具有传播力的产品)怎么挑选明星产品：1核心优势2对手比较薄弱3需求量大4成本相对低2利润产品：如果挑选利润产品：1具有独特价值2对手空挡3需求高端（客户的需求点在价值而不在价格）4利润产品价格一定要高。3战略性产品：就是下一个明星产品和利润产品1） 行业要领先2）有潜在需求3）对手一定要有空挡4）一定要有定义方向4防御产品：主动攻击对手 防止对手攻击1） 根对手要相似或者雷同2）市场潜力不大3）成本不够高4）缺乏竞争力的5）准备淘汰的5体验产品和馈赠产品;1) 激发需求，把你利润产品的10%拿出来做体验和馈赠2) 解决部分问题3) 概念区隔思考：我的产品是什么？价值是什么？如何组合才能利润最大化？我的产品还能是什么？四 定价策略:定位是利润的杠杆价格涨1%利润就涨11.1% 销售量涨1%利润涨3.3%中国企业：价格涨1%利润就涨8% 销售量涨1%利润就涨1.5%举例：价格-成本=利润定价要考虑的4个因素：战略 客户 竞争对手 产品定价误区：1.成本定价：成本加利润=销价 2 薄利多销:(购买的理由是需求和价值)是用来欺骗消费者的.3.草率定价4.竞争对手导向定价5.一物一价.6.对产品的价值塑造沟通不够.消费者怎样理解价格:1.高价=品质 2.低价=低质量 3.消费者买东西喜欢跟风.定价策略:1.价值定价 2.差异化定价 3.目标客户群定价4.小数点定价 6.特价品定价 7.规模化定价 8.折扣定价1.价值定价:客户买的任何产品不是价格而是价值(品牌 服务 功能 品质)1)计算价值:举例 总裁赢利演说的价值2)核心价值:价值主张(老板一定是价值塑造专家) 例:飘柔 海飞丝2.差异化定价:(分层次)其核心是:分类别 分层次 不一样举例:酒店房间装修设置不一样价格也不一样3.目标客户群定价:没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人和企业.高端在乎的是价值.地段在乎的是价格.举例:大众产品:宾利-高端人群 奥迪-中端人群 捷达-低端人群建议:走低端要走规模化战略.4.小数点定价:尾数带8.9.的都会增加销售量.(打折容易,感觉精确).5.高开低走定价:企业家要敢定高价.客户不是买便宜.而是占便宜.降价容易,涨价难.人和人买东西都需要参考值,给客户一个打折的理由.增加销售量.6.特价商品定价”举例.大润发的产品组合7.规模化定价:沃尔玛 格兰仕 (是建立在战略上的选择)8.折扣定价:只要买贵宾卡(充值卡)的40%的都是消费不完的(核算客户的终身价值).打折扣看似便宜.量大了.其实客户是消费不完的.服务性企业一定要推出贵宾型服务卡锁定客户只有无数次的接触才能带来无数次的成交.收钱!马上收钱!能立刻收绝不等到下一刻,等到下一次能收的话.那叫意外.定价的五个流程:1. 战略:1)利润最大化2)市场占有率3)打击对手2. 客户: 1)需求 2)价值 3)价格敏感度3. 成本:1)资源配置 2)核算成本4. 竞争对手5. 决策:大公司要有定价委员会策略的选择要一种定价方法五.通路:通路是资产 渠道是资产 更是融资渠道1.制造商直接到消费者/2.制造商-零售商-消费者3.制造商-批发商-零售商-消费者4.制造商-代理商-二批发商-零售商-消费者选择中间商的模式:1. 独家代理2. 多家代理3. 密集型经销商:网点比较多,对管理要求比较高.管理中间商6个步骤:1.选择通路和渠道(入口更重要)宁可钱少一点也要和当地的第一名合作.(先难后易).客户群要对接.2.培训通路渠道:如何介绍产品时要花时间训练出来的3.激励:钱 物 精神4.评估: 季度 年度5.解决渠道商的矛盾.6.对有损失的要做精神鼓励四个补充建议:1. 利益一定要和口碑做平衡2. 原则性的东西不要改3. 对杰出的通路一定要进行奖励4. 对做的不好的要进行裁减六:品牌战略1. 要打的不是市场而是消费者的心智，品牌越来越多而消费者的心智越来越少。只有一个方法能解决这个问题（定位）。 1）1)集中优势 2）避开活力 3）找到空隙 4）实现区隔2. 四种定位方法：1. 产品特性定位法：根据产品功能定位（海飞丝-去屑）2. 专家定位法：在这个行业时间长专注某一领域。榜样，最好米其林-轮胎制造专家 云南白药-祖传秘方3. 情感定位法：非常可乐-中国人自己的可乐，雕牌-孩子照顾妈妈4. 产地定位法或类别法：产地本省就具有销售性.白酒-四川德国-汽车 日本-电子 中国-制造 义乌-小商品定位的三个原则:1)简洁：不要超过7个字超过的话就用12个字2）第一原则 3）坚持原则定位的三大忠告：1）延伸性：品牌延伸是对定位最大的伤害2）附属性 3）扩张性：不要用品牌去做异业扩张。定位是行销最核心的内容!定位的步骤:1) 分析内外部环境.2) 找到区隔(差异化)的方法.1)需求导向2)竞争导向3) 提供系列性证据(具有说服力):一定要跟定位是一致的。4) 重复的宣传.广播品牌=品质X传播度品质的优化和提升:1) 要有持续的改良系统2)消除空头承诺3)共同的弱项导入训练4)保持一致性.品牌最重要的四大核心:1)远(愿)景2)实质.做什么例中国第一XXXXX.3)区隔.就是和别人有差异化4)意义七:商业推广例:电视购物:手机N8800 1. 介绍产品一定要情绪高涨2. 作对比 消费者需要参考值3. 限时限量限价格4. 呼吁行动5. 风险承诺(逆转) 不同包装,相同的产品满足不同的消费者设计的广告标题一定要让人有好奇心(平面宣传也是一样)例如:笔记本电视直销:你相信10块钱能买台笔记本电脑吗?(引起好奇心).真的花10块钱可以带回家(教育客户)不要问买不买,而是问什么时候带回家1) 和其他产品对比 2)证据XX市定XX台只剩XX台3)产品功能及好处4)限时限量 没有紧迫感客户就不会行动5)客户见证证据(客户的反应).销售主动出击没有关系!必须要和他严格的发生关系1. 商业推广的五种工具:1)广告（平面宣传）：1.标题要有吸引力引发好奇心。2.副标点，引言。3.内容.4.客户见证(对比)要有图片和画面5.勾画未来6.风险承诺(全额退款)7.呼吁行动2)促销模式3)销售人员: 1低底薪高提成,阶梯式的升降2一套好的晋升体系(公平 公正 公开)3设计季度奖金4年底奖金销售人员最重要的是学会自我管理4)公关:(宣传片.软文.制造一个新闻)5) 直复营销:电视购物 DM单 宣传单八 行销策略:就是运用杠杆的力量(动作简单,效果大)无中生有点石成金行销就是借力.使力.不费力!四个阶段:1)发现客户需求2)满足客户需求3)引导客户需求4)创造客户需求(韩式整形 电视剧 丑女无敌)行销策略步骤:1. 创新的商业模式商业模式:企业最终的竞争是商业模式的竞争1)产业定位(王老吉)2)赢利模式:钱从哪里来. 业务模式既是盈利模式3)业务系统:谁把我的钱收回来.只有步兵的强大才有战争的胜利.2.把手中的资源发挥到淋漓尽致犹豫不决时担心做错决定.男人最大的失败就是恐惧!（商业模式没有讲完）九 销售队伍的打造：业务团队的打造就是建立业务员的精神链进入巅峰状态。(一).改变思想：销售员必成功的方程式：思想决定行动，行动决定结果。思想包括： 1.信念（我认为的事实）一个人不成功是因为有限制性的信念，信念不可以被改变但是可以被替代，即改变我认为的事实。 2.价值观:收钱再服务,还是反之 3.情绪:顶尖的销售人员就是情绪掌控良好的人,还价就是客户说说,你别在意. 4.见识.是我心灵的版图 5.自我对话:问对的问题.1. 信念:就是我相信的事实。任何人的强大都在于他心念的强大做业务的方法:1)神枪手(能力强但不容易培养)2）大炮.任何公司的成功都是活动量定江山,量不够几率就很低.做业务的方式1)关系型营销：本质是客户需求：价值在客户面前无论吃饭喝酒讲的每句话都要有价值（产品，公司，本人） 强势性营销：任何人买东西都是感性的多。临门一脚，每一次见客户都要有阶段性的结果，不要无功而返。销售就是用时间换钱的行业！销售信念：我可以在任何时间，任何地点，销售任何产品给任何人！只要我做到这个层次,成功就像呼吸和切豆腐一样的简单销售信念的练习:2. 我是昂贵的！3. 销售=收入4. 业务是全世界伟大的工作，我一辈子以作业务为荣！5. 唯有彻底的说服自己，才能说服别人。6. 只要我一起床，就一定要有人付出代价！不到最后一次誓不罢休.7. 一定要有人为我这么早起床付出代价!8. 领导就是销量：放下身段御驾亲征亲自收钱。9. 这个世界上一定有人成交你，如果那个人是我，我应该怎么做.10. 成交一切都是为了你好,难道你看不出来我是为了你好吗?不怎么舍得拒绝我呢?11. 我是宇宙中最强大的磁铁,今天的见面和成交都是都是宇宙的安排,所以立刻把钱给我.12. 拒绝我你不怕得内伤吗?13. 你究竟能拒绝我多少次呢?你迟早都要买,早买晚买都要买,为什么不现在买呢.14. 奔驰要150万,现在只要20万,你还考虑什么呢?15. 你去哪里买到这么好的产品和附加值的服务呢?16. 让我告诉你,你为什么要买的50个理由.17. 我能给你百分百满意保证,你还有什么风险呢.18. 现在我替你做一个决定,你一辈子都要感谢我!19. 我要的不是你给我买,而是你的朋友家庭都要买.20. 我不是问你要不要买,而是为你买十件还是二十件.21. 我是全时间最有说服力的人!22. 你知道吗?你认识我有多幸运吗?我可以提供任何人无法提供的服务.23. 我是上帝派来的天使,帮你实现所有的梦想,拒绝我,就是拒绝上帝派来的天使!24. 走出去,把话说出去,把钱扛回来.25. 为什么我的钱要放在你的口袋,统统把它送回来.26. 成交像切豆腐一样简单,像呼吸那么自然.27. 那么多人相信我,那么多千万亿万富翁相信我,你也要相信我.28. 我的成交信念,提高成交狠度100倍.训练：为什么客户非要买的50个理由. 到底营销团队如何打造：两个文化必须打造1） 成功文化：做营销本职是挑战性的工作，是时间换钱。业务员没有渴望度，欲望，决心就永远不会成功。销售冠军（团队）激励就是成功文化。2） 团队分享文化：任何事情可以放下，但团队分享的故事内容必须执行。宁可不要业绩也要开会，开会内容比绩效更重要 一定要训练业务人员正面积极的不倒翁精神！不能批评。总裁，总经理一定要亲自参与化被动为自我主动管理产品：好名字+包装+核心价值+附加值+好的通路团队领导力:达成目标的能力1) 每个人身上都有领导力的基因.2) 每个人都可以为团队跳出来说话和负责任.3) 领导力在危机的时候才能充分展示出来.4) 给自己的团队定级别.5) 冠军团队的条件:1.强悍的领导人2,坚定必胜的信念3不到最后一刻誓不罢休.4所有人的情绪都进入巅峰状态5能够相互激励2.价值观:1)过程重要还是结果重要.2)服务重要还是营销重要.3)专业重要还是狼性重要4)成交重要还是情感重要.要建立业务上的友谊,胜过友谊基础上的业务.5)天赋重要还是努力重要.6)喜欢重要还是应该重要.(行动胜过一切)3.情绪:建立心矛1)改变肢体语言2)改变注意力: 这件事情对我有什么好处或机会.现在状况还有那些地方不够完善的.我现在做哪些事情可以达成我要的结果.若要达成结果有哪些错误不能再犯了.我如何达成结果并享受这个过程.4.见识:一般人是见到才相信,成功者是相信就能看到.让我的业务员经常参加别人的推广活动,一定纲要打破记录.5.自我对话:不要问为什么的问题.改为什么XX为如何才能XXXX?(二).沟通模式:六大步骤1知觉 2.诠释 3.感受 4.核对 5意图 6.行动一定要核对不要断章取义.(三)心中有爱:1.当爱没有增加的时候,任何状况都不会改变2.爱就随时随地的影响别人3.爱的境界就是成为他的精神榜样4.爱的层次决定你生活在那一个境界和层面.(四)晋升体系:(薪酬,薪水,精神)建立一个公开透明的晋升系统:一般三个月为一考核期.员工(合格 标准 优秀)提成阶梯性提高.硬的指标考核业绩.软的指标考核价值观.经理(见习 标准 高级)考核1.团队业绩2.价值观3.员工满意度不仅要有业务指标还要有人际关系(伯乐奖)能介绍人进来.业务系统的标准配置:业务总经理-2个业务总监-3到5个经理-5到6个业务.(五)持续办比赛:比赛可以激发潜能,只有竞争才能进步.(比赛的奖励一定要诱人)(六)周单元经营:做每一天每一个细节的业务流程培训,业务不出成绩是不是流程难度大了,复杂了,把流程分拆,分解.周六:1.结果盘点.2.压力转换.3.培训需求 还可以看快乐的电影.1) 见了几个客户谈了多久成交了几个结果见得量成交的量.2) 只要业务把计划总结都写好,这就是一种压力释放.3) 对待员工要像对待客户一样员工同样有需求.把共性的问题总结出来进行培训.周一:安排早会;(主题是释义)宁可不要业绩也要开会,一定不要骂人,要保持业务的高昂性,要有正面上的歌曲.(七)无敌B角色(老二哲学):(简称A领导人B伙伴C客户法则)推崇与塑造在；（直销 传销）经纪人法则： 1不能再任何人面前批评领导者.公司.产品!(人抬人,人越高.人扁人自己也不是好东西.) 2不断的塑造包装推销领导人,可以推销领导人的品德,绩效,目标,梦想) 3以身作则说到做到. 4听话照做,绝不批评力挺到底.插:一个优秀业务员的必备条件:1.气度2.高度(大局考虑)不要跟没有业绩的人在一起.3.态度(认真谦虚一点) 5随时随客保持感恩(不会感恩的人坚决不培养) 6要做凹凸互补,黑白脸 7必须了解领导人的习惯性格作风(为他服务时我的荣幸) 8你要成为一个目标的达成者. 9模仿和传承领导人的性格.话术.外形,等 10永远保持积极的状态.(八)月度绩效面谈:1.下级自评:1)目前的业绩与预期的差距(结果导向.数据化说话)2)分析原因(内项思想)2上级辅导:管理者要多花时间辅导员工1) 上个月你做对(错)了什么?2) 改进的措施是什么?3) 肯定与鼓励3 设定目标:1)帮下属清晰下个月的收入(你的房租,生活费.水电费,日化等等让他列出来算出来然后这些钱需要对应多少业绩)2)根他探讨如何达成目标及措施和细节3)探讨他想要晋升的职位.人不怕累，就怕累的没希望；人不怕苦就怕苦的没有未来。4）提交书面化的报告1上个月的行为表现总结2下个月的业绩计划3规定报告的标准时间做业务的人最怕的就是思路不清，任何东西都要测试。九说服流程：说服的23个步骤：核心的说服就是价值观的说服！1. 建立亲和和共识：只有被人喜欢我才能把钱交给我！只有别人看到我坚定的眼睛，别人喜欢我，才能把钱交给我。（亲和力）2. 发现客户的需求（价值观）和痛苦：1） 请问你购买（选择）XXX你觉得什么最重要？2） 除了这一点还有什么最重要？3） 为什么你觉得这一点很重要呢？4） 对你现在所拥有的（尝试过的）你希望那些地方变的更好？5） 如果有一种产品（服务）可以满足你，而且价格你也接受，6并且有百分百的满意保证，你是否愿意购买（拥有）他？说服是用来问的：3. 确认客户的需求和痛苦：所有人为什么付钱？目的只有一个，付钱止痛。4. 将痛苦扩大：（人会思考过去，现在，未来）如果你的痛苦不解决，那么以后XXXXXX。 如果那么.