经纪人工作细节及标准.doc

经纪人工作细节及标准客户开发动作细节及标准报纸广告1.四字言，描述卖点2.每天分类广告查看 3.关注对手广告 4.关注一手楼广告（了解一手楼，最大竞争对手）网络广告1.量化发布/刷新 2.有吸引力标题 3.价格有吸引力 （和房友上委托价格一致）4.图片精美，多 （户型图+室内图+楼盘外景图）5.有房源及业主描述语言 7.说明自己在该楼盘专业度，单张（DM单）1.有突出的主推盘源 2.其他盘源内容可多些 3.定期定点派发，4.可派路过客户5.可打造“挑”房子的张单（既分类形式推出）橱窗广告1.A3+精美图片 2.有突出的个盘每周更换20%以上 贴条1.量化 2.不与相关人员冲突 3.选择时间购房团1.报名参加网站等购房团 2.印制自己以前购房卡片3.交换卡片 4.短信发布房源信息 5.称自己在某中介买了房子，介绍过去看看 6.购本市车牌资料，瞄准附近一手房楼盘开车前来看楼之客户同行开发1.利用好自己的钥匙盘（不借仅带看 在室内布局）2.派人盯住隔壁/附近中介进入/过往之客人3.购本市车牌资料.瞄准对手开车前来的客户 4.让同事到对手处放钥匙. 5.利用对手的集中带看，展示盘源。驻守1.保持形象专业 2.不于保安冲突 3.准备单张DM单转介绍1.表明老客户经常介绍新客户过来2.承诺服务 3.短信感谢老客户 4.力争在介绍朋友1.要求经纪人每月列清单.自己本市的亲朋好友 2.每月.发短信开发亲戚朋友表明自己在做房产经纪行业，乐意提供咨询及服务 3.或每月发出“优质房”信息 4.偶尔要求亲朋好友帮忙推荐客户接待动作细节及标准电话接待1.简洁自报家门 （您好！宏辉房产，有什么可以帮到您？） 2.赞美拉近关系3.表明有很多类似房屋 4.制造适当紧张感5.取得电话 6.引导立即前来看房7.电话后短信跟进、 8.不要在电话里过多介绍房子的细节上门接待1. 引导入店2. 交换名片（取得电话）3. 快速倒水、4. 登记需求信息(需求调查表）5. 引导立即看楼（钥匙盘/已约客盘源）6. 1.3.5跟进标准 门口迎接客户1.“5.3.1接待规范”老客户介绍1. 表明老客户经常介绍2. 承诺服务3. 短信感谢老客户4. 力争再介绍了解顾客需求 动作细节及标准了解客户1.购房目的（非常重要） 2.大概决策时间 3.决策人 4.现居住情况5.面积需求及预算 6.对市场的了解（看过什么楼）7.居住人口构成 8.其他要求（如车位，配套等）建立信任1.专业形象 2.持续发名派卡片3.拉五同（ 同好、同姓、同乡、同校、同事 ） 4.嘴甜5.故意透露秘密 6.对方像谁+标签7.请求对方帮忙 8.好的服务意识及态度挖掘需求1.标签法 2.好处推荐3.痛苦描述 4.第三人需求挖掘5.同行处开发满足顾客需求盘源房源配对详见关键点控制带客看楼 动作细节及标准带看前准备1. 推荐房屋是否已经看过2. 有无打预防针3. 是否携带看协议/名片/承诺书/电话/笔/卷尺4. 有无发到达路线短信5. 有无提前半小时再次确认约会6. 是否两人同行7. 是否一人先去业主家布局看楼顺序及路线1. 钥匙房优先2. 已预约房优先3. 差-好-较差带看顺序4. 第二次以上看房，要布局打预防针1. 表明现场谈价弊端2. 讲现场失控故事3. 请求配合错钥匙1. 事先与业主电话联系2. 带上公司盖章的借钥匙条及身份证3. 提前半小时过去借4. 借钥匙看房，要两人前往防止同行介入等待点选择1. 不要行家地盘2. 不要在物业管理处3. 易找4. 各楼盘可设置一些等待点，让新人易上手5. 要求10分钟到达地点6. 见到客人要跑步上去，握手及在此发名片带客户上门1. 首先要介绍一下小区，2. 时间可适当拉长点，可在路上聊天，多了解客户3. 看上1到2瓶支水备用（有意无意透露，水是自己买的）钥匙盘开门1. 一定要先敲门三声.问里面有人吗，有时是给客户看，表明专业2. 钥匙盘可布局，排除竞争3. 钥匙盘不要借同行带看，要亲自去开门4. 看完后要关门窗5. 也可提前派人进入房屋介绍1.“2=3=1” 2.FAB -因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处） 3.唯一性 4.傻瓜法带看后处理1.询问感受 2.尝试性逼定 3.了解不喜欢原因 4.预约下次看房时间5.预防客户看后找业主 6.短信表示感谢复看1.布局/针对性包装 2.可预约其他客户一起看3.可让同事扮客看 4.假电话5.制造意外，分散注意力 6.让业主配合，故意调假，转移注意力7.其他制造紧张感的方法看后跟进客户动作细节及标准每日预约1. 每天下班前预约明天看房数量化管理2. 下班前登记预约情况（每人一张纸 对比看楼落实情况）3. 要求第二天早上再次落实看楼预约4. 防止员工为了预约而预约行情告示1. 收集与本地楼市相关新闻2. 解读成顾客的话术3. 编制对客户的短信4. 电话/短信跟进5. 收集近期城市热门话题，关怀客户，建立信任预约看楼1.熟悉楼盘2.提炼推荐理由3.利用二选一法预约4.短信感谢看后跟进1. 每次看完房楼后必须电话/短信跟进客户2. 表明业主最新动态3. 多塑造辛苦度4. 过程中一定要赞美客户，拉近关系5. 表明信心拉价跟进1.宁可死在报价上不可死在谈价上 2.注意谈价方向3.事前卡位，控制买卖出价 4.二度谈价5.扮业主谈价 6.摆台7.多塑造利益 8.利用尾数客户售后服务动作细节及标准过户手续1. 承诺严格按照房管部门操作，不承诺具体时间2. 适当降低承诺标准，超出业主期望3. 权证部提供专业的履约过户手续4. 及时短信告知交易进程物业交割1. 预留一定费用保证交割时各项费用的清算2. 需主动协助水，电，有线电视，电话，管理费，网络；煤气等，过户及清算，户口迁出3. 交接是一定要有交接清单，双方签字确认租赁后跟进1.“4个1的跟进”成交后跟进1.611服务工程成交后开发1. 表示恭喜、感谢 2. 长期保持联系3. 敢于要求介绍盘源开发动作细节及标准上门登记1.房屋详细内容 2.轻微压价 3.拿钥匙 4.签独家 5.有无其他房产 驻守1.保持形象专业 2.不与保安冲突 3.准备单张洗（套）盘1.设定电话量 2.表明免费评估 3.电脑系统看到电话 4.致歉+短信洗楼1.零星布置任务 2.手写求购 3.对业主有用的卡片 4.持续老客户介绍1.表明老客户经常介绍 2.承诺服务 3.短信感谢老客户租转售1.维护时开发 2.与租客保持关系 3.送定技巧同行开发1.关注对手橱窗 2.不借钥匙/带看 3.电话求购 4.扮客看楼 物管开发1.长线关系 2.管理处 3.保安 4.守车者 5.干活 6.窗帘网络开发1.关注个人放盘 2.网络求购 3.关注业主论坛 跟进激活1.每日跟进量化 2.考核报盘 3.指定跟进买家开发1.建立信任 2.每次推荐时咨询看过同小区什么房子 3.给出意见贴条1.量化 2.不与相关人员冲突 3.选择时间对手盘源分析1.分配经纪人对手关注楼盘 2.填写对手楼盘分析表 3.采取对应措施拿钥匙1.养成习惯 2.表示承诺 3.立即勘察 4.反馈及包装建议 5.争取独家签独家1.养成习惯 2.立即勘察 3.包装建议 4.服务承诺 5.争取钥匙业主接待动作细节及标准电话放盘1.简洁自报家门 2.拉近关系 3.表明公司在该小区专业4.了解详细房屋情况 5.要求电话/看房方式6.忌讳在取得电话前压价、拿钥匙及签独家等动作上门放盘1.引导入店 2.交换卡片（取得电话） 3.快速倒水4.登记房屋信息 5.预约免费评估 6.短信致谢门口迎接业主1.“531”接待规范老客户介绍1.表明老客户经常介绍 2.承诺服务 3.短信感谢老客户 4.力争再介绍预约开门动作细节及标准打预防针1.表明现场谈价弊端 2.讲现场失控故事3.请求配合久看不成交预约1.表示看过类似户型 2.趁机要钥匙3.短信致谢管理处控看1.与物管保持好关系 2.争取业主支持3.地下室进入 4.不与保安冲突带看（业主）动作细节及标准看前房勘1.看前必须房勘，无房勘者发现乐捐20元/次2.房勘标准（户型图+优缺点+照片8张以上+本人在单元门口照）3.唱盘分享 4.房友系统做跟进，做性价比分析描述看前了解业主1.卖房原因（压价关键）2.业主买房后发展史（卖梦想）突出房屋风水好3.卖后投资意向，是否购买其他房产4.业主身份飞单预防1.告知买家是熟人2.不与买家接触及单独相处3.检查有无纸条和名片4.询问工作地点职业等话题（婉转拒绝互相留电话）看前房屋包装1.发现缺点，讲故事，说明严重性2.给出一点较好意见3.提供对应照片见证4.表明包装专业性5.趁机要求独家跟进业主动作细节及标准看后跟进1.每次看完楼后必须电话/短信跟进业主2.表明客户看后反馈（多负面）3.多塑造辛苦度4.过程中一定要赞美顾客，拉近关系5.表明信心激活跟进1.指定经纪人跟进历史房源（房友内公共房源）2.多安排新人行情告示1.收集与本地楼市相关新闻 2.解读成对业主的话术3.编制对业主的短信4.电话/短信跟进5.收集近期城市热门话题，关怀业主，建立信任谈资表准备1.店长建立近期可与业主交谈话题2.详见谈资表样本跟进记录填写1.每日量化2.禁止“房子很贵，房东关机、出差、态度差”等无结果的语言3.多用描述性语言，如“五成按揭、证在银行、五成新、看楼提前一天预约”等售后服务（业主）动作细节及标准过户手续1.承诺严格按房管部门操作，不承诺具体时间2.适当降低承诺标准，超出业主期望3.最好专门人员操作4.及时短信告之交易进程物业交割1.预留一定费用保证交割时各项费用的清算2.需主动协助水、电、有线电视、电话、管理费、网络、煤气费等过户清算，户口迁出3.交接时一定要有交接清单，双方签字确认租赁后跟进1.“4个1的跟进”成交后跟进1.611服务工程. 成交后开发1.表示恭喜/感谢 2.长期保持联系3.敢于要求介绍议价对业主对买家摸清底价1.声称是看过类似，但出不起价，是否需要带来看楼2.扮客户看楼，现场砍价3.以其他中介名义电话砍价报价1.报价尽量要高，留出砍价空间2.利用好尾数议价方向1.利用开价，留好议价空间2.利用新闻教育业主1.把谈价方向控制好2.卡位 3.制造多人购买局势4.利用新闻教育买家电话议价1.留下余地，说自己仅是传话 2.回报议价故意说自己不敢同你说，怕生气3.每次看完楼后都发短信反馈相关情况，争取让步空间4.每次谈价后短信致谢5.每次谈完后都要表示自己很乐意帮对方谈成功面谈议价1.尽量不安排双方面谈，仅限没有更好谈机会时2.对愿意配合方，要做事前沟通，要求配合3.可拉一方出去谈，让另一方有思考的空间4.记住双方一定要均有决策人在场二度谈价1.以达到条件为由，要求签约，但现场谈崩，另寻买家，以达到更好条件2.要控制好现场，不要让业主情绪激动 3.现场要绝对真实感扮对方谈价1.仅以业主/买家亲戚身份出现 2.牢记自己身份3.对房子/买楼动机非常熟悉 4.最好在看楼中出现，打下伏笔逼定对业主对买家成交信号1.看房时间长 2.还价 3.