销售案例书写标准.doc

案例书写标准写案例的目的是：1、 服务培训，因此案例要有重点2、 重点要结合我们的培训教材，比如FAB，销售技巧，说服技巧，处理异议等3、 案例书写要尽量还原当时的现场情况，采取对话方式更容易让别人理解4、 案例后面必须有分析5、 分析必须结合我们培训教材中的内容，第一加固对于培训内容的理解，第二在培训相关内容时可以作为辅助的教材销售案例（范例）案发时间：2008-8-2案发地点：广州市恒泰通讯涉案人员：案件关键词：白领、FAB利益点分析注明案例的几个主要的要素一、销售过程：销售过程不需要写的面面俱到，只需把案例最核心的部分写清楚即可，其他不必要的部分可省略尽量采取对话的形式，提高对于现场的还原一对夫妻走到柜台。根据第一感觉这对夫妻是白领阶层人士，针对这类顾客对音乐需求的特点，首先给他介绍了我们的音质。谭：标柱清楚说话人的称呼，可以采用简称“你好，欢迎了解OPPO音乐手机，音质非常好。（开外音让顾客听到我们手机的音质）男顾客：“外音太小声”。（顾客提出疑虑）这里采取备注的方式，更能够加深他人在阅读案例时对于案例的理解谭：“你可以试下带上耳机听下，我们采用专业欧胜芯片再加上我们才用的专业耳塞，音质富有立体感、更有层次”。（利用这类顾客对品牌的需求，特别讲解了我们的芯片才用的是英国欧胜利芯片）听完。女顾客：“音质还不错”。（同白领具有一定手机基础的消费者沟通比较容易）谭：“请问两位是谁用啊？帮你们介绍下其他的功能哦？”女顾客：“我用”（了解目标顾客）谭：“那你看我们这款A103太适合你了，你可以看我们独特的笑脸设计，外观非常的时尚，女士很适合用这一款，拿在手上非常的漂亮时尚，给别人一种与纵不同的感觉。”（产品讲解）女顾客：“是呀，挺漂亮的。在看看其他的功能”（顾客认同）给顾客把功能介绍了一下。这类顾客对平时多喜欢发短信，询问他平时是否喜欢发短信，在把我们产品在发短信上的利益点讲解给顾客。这里的备注说明后面主要是讲FAB中的“利益点”的分析谭：“请问你平时发短信多吗？”（了解顾客的需求）女顾客：“多”。（顾客提出需求）谭：“那你可选对了，我们这款产品发短信非常的方便，不用切换输入模式，汉字、拼音、数字在同一中输入模式下即可完成，非常的方便，省时又省力（重点讲解利益点），现在市场上很好的手机能做到像我们这样。”一边说一边给顾客演示并给顾客自己操作。男顾客：“好到是好，但是牌子没听说过，质量怎么样啊？谭：“这你绝对放心，我们OPPO手机全国联保”顾客询问价格问题。女顾客问男顾客：“这两款颜色那一款好看？”男顾客：“金色的不错，大气一点。”谭：“那就给你们拿一台新的？”（顾客在选择评价产品到底那个颜色更好看，其实也就是成交机会，他已经认同我们的产品只是在两中颜色上不好选择）女顾客：“行吧！”案例后面一定要有分析，分析必须结合我们的教材中的内容，比如FAB如何处理顾客异议成交技巧等等二 、顾客类型分析：（这里不一定是顾客类型分析，也可以是快速成交分析、顾客不满的处理分析、利益点讲解技巧分析等等，只要结合我们培训的内容即可）顾客类型：分析顾客类型白领阶层顾客特点：分析这类顾客类型的特点1、 对价格问题不是很敏感。2、 注重产品的外观时尚漂亮。3、 大部分属于明显性需求顾客。三、成功分析：结合培训教材中的内容进行分析结合实际情况，针对“白领”这类顾客是如何运用的销售技巧1、 抓住产品的主要卖点，在第一时间和顾客接触时就让他了解到我们的产品，能真正的感受到我们的产品。2、 看到是白领类的顾客，这类顾客追求时尚，要重点讲解音乐等时尚卖点。3、 这类顾客平时生活节奏较快，短信沟通比较多，因此针对了短信方面的利益点重点挖掘和讲解4、 抓住成交的时机，在顾客有成交的暗示时，抓住这个成交的机会，争取成交。四、针对此类顾客的销售方法：总结遇到类似情况的一些经验、方法1、 需要良好的服务，此类顾客的在购买心理上比较高傲，只要对其有良好的服务，一般都能接受我们的讲解。2、 此类顾客大