销售管理考试.doc

第一章 销售计划销售计划：在进行销售预测的基础，设定销售目标额，进而为具体的实现该目标而实施销售任务的分配，随后便定销售预算，来支持一定期间内的销售配额的达成。销售计划的内容：1.分析营销环境；2.进行销售预测；3.确定销售目标；4.分配销售配额；5.编制销售预算；6.指定销售策略；7.制定实施计划；8.进行执行控制决定销售计划的方式：分配方式、上行方式（两者结合，自上而下，自下而上）销售定额：销售定额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标销售定额的类型：销售量定额，财务定额，销售活动定额，综合定额销售定额的方法：1.时间别分配法；2.部门别分配法；3.地区别分配法；4.产品别分配法；5.客户别分配法；6.人员别分配法销售预算：编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一，是为了为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。销售预算的作用：1.计划作用；2.协调作用；3.控制作用销售预算的编制过程：1.根据销售目标确定销售工作范围；2.确定固定成本和变动成本项目；3.进行量本利分析；4.根据利润目标分析价格和费用的变化；5.将预算提交企业最高管理层；6.调控销售预算第二章 销售区域管理销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。建立销售区域的作用：1.鼓舞销售人员的士气；2.更好的覆盖目标市场；3.有利于提高客户服务质量；4.有助于对销售人员进行控制和评价；5.有利于降低营销费用设计销售区域的步骤：1.选择控制单元；2.确定客户的分布和潜力；3.合成销售区域；4.调整初步设计方案采取推进和上拉策略销售时间管理内容：1.制定时间计划；2.科学分配时间；3.规划拜访路径；4.确定拜访频率第三章 销售渠道建设销售渠道模式：1.传统分销渠道模式；2.垂直分销渠道模式；3.水平分销渠道模式；4.多渠道分销渠道模式渠道系统设计考虑的因素：1.渠道长度的设计（考虑市场、购买行为、产品、中间商及企业自身等因素）；2. 渠道宽度的设计（类型：密集分销、选择分销、独家分销）；3. 渠道广度的设计（类型：集中型组合方式、选择型组合方式、混合型组合方式）渠道整合的策略：1.渠道扁平化；2.渠道品牌化；3.渠道集成化；4.渠道下沉化第九章 销售队伍设计企业人员销售两种形式：一种是建立自己的销售组织,使用本企业的销售人员来销售产品,另一种是使用合同销售组织。人员销售决策分为两类：即战略决策和管理决策。战略决策主要包括销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定等决策；管理决策主要包括对销售人员的招聘、甄选、培训、调配、报酬、激励和控制等决策。销售人员的职责（工作范围、常见的工作任务）1.收集信息资料；2.制定销售计划；3.进行实际销售；4.做好售后服务确定销售队伍规模的方法：销售百分比法、销售能力法、工作量法选择销售组织类型（特点、优缺点）：1.区域型销售组织 优点：有利于调动销售人员的积极性；有利于销售人员与客户建立长期关系；有利于节省交通费用。缺点：会使各地区的销售潜量出现差异2.产品型销售组织 优点：相关联的产品由同一销售人员弄湿销售，以便于客户购买。缺点：相互间并无关联的产品被相同客户购买时，这种形式就会暴露出极大的不足。3.客户型销售组织 优点：销售人员易于深入了解所接触的客户的需求状况及所需解决的问题，有利于销售活动中有的放矢，提高成功率。 缺点：当同一类型的客户比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加销售费用，影响销售绩效。4.复合型销售组织销售活动分析的方法：1.绝对分析法与计划资料对比与前期资料对比与先进指标对比； 2.相对分析法相关比率分析构成比率分析动态比率分析；3.因素替代法销售活动分析的内容 ：1.销售额分析销售总额分析地区销售额分析产品销售额分析客户销售额分析；2.营销成本分析分类账费用分析职能费用分析细分市场成本分析 （3）投资回报率分析销售总结报告（包含内容）:1.取得的成绩；2.存在的问题; 3.原因分析;4.改进措施十一章 销售人员的激励激励的方式：1、环境激励（良好的工作氛围）；2、目标激励（销售定额、毛利额、访问数、新客户数等）；3、物质激励（晋级、奖金、奖品、额外报酬）；4、精神激励（表扬、奖状、奖旗、荣誉称号）一个优秀团队具备的特征：1、具有明确的团队共同努力的目标；2、每个人有明确的个人目标，个人目标也是为了完成团队的目标；3、有具有威望、能带动团队的领导；4、具有互助合作的精神及能为团队利益牺牲个人利益的意愿；5、拥有坚强的意志；6、每个人都具有被激励的潜力；7、每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确；8、每个人都有达成目标的决心与信心；9、具有创新的勇气；10、每个人都有成为团体一员的成就感与自豪感。十二章 销售人员的考评与薪酬销售人员业绩考评主要步骤：收集考评资料、建立绩效标准、选择考评方法、进行具体考评。建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，例如访问的次数；二是将每位销售人员的业绩与销售人员的平均绩效进行比较。业绩考评的方法：1.横向比较法 2.纵向分析法 3.尺度考评法 效率考评所需资料：1.销售人员日报表 2.销售效率月报表 3.销售销量计算表 4.销售效率直观图 薪酬制度的种类及各制度优缺点：1.纯薪金制度 优点：易于了解，且计算简单；销售人员的收入有保障，使其有安全感；当销售人员所负责的地区需重新调整时，可以减少敌意；适用于若干需要集体努力的销售工作。缺点：缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作业绩优良者而厚待工作业绩不佳者之嫌。 2.纯佣金制度 优点：具有激励作用；销售人员可获得较高的薪酬；控制销售成本较容易。缺点：在销售波动的情况下不易适应，如季节性波动及循环波动；销售人员的收入欠稳定；客观上增加了管理方面的困难。支付佣金的方法：（1）保证提存或预支账户。（2）非保证提存或预支账户。（3）暂记账户。3. 薪金加佣金制度 优点：与奖金制度类似，既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金。缺点：佣金太少，激励作用效果不明显。4. 4.薪金加奖金制度 优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及销售管理的工作。缺点：不重视销货额的多少。 5. 薪金加佣金再加奖金制度 优点：销售人员每月可获得稳定的收入及另发的佣金与奖金，而管理者也能有效地控制销售人员。缺点：实行此制度需要较多有关记录及报告，因此增加了管理费用。 6. 薪金加特别奖励制度，特别奖励指额外奖励，额外奖励分为物质奖励和非物质奖励。优点：销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。缺点：奖励标准或基础不够可靠，易引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。十三章 销售准备销售过程管理：（1）销售准备 （2）访问客户 （3）促成交易 （4）货品管理销售方格与客户方格：（1）销售方格无所谓型迁就客户型强硬销售型销售技巧型解决问题型 （2）客户方格漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型十四章 访问客户介绍产品（FABE介绍法）：1、介绍产品的特征（feature）;2、分析产品的优点（advantage）;3、介绍产品能给客户带来的利益(benefit)；4、提出证据(evidence)。十五章 促成交易客户异议产生的原因：客户方面的原因：1.客户的需求2.客户的支付能力3.客户的购买习惯4.客户的消费经验5.客户的消费知识6.客户的购买权力7.客户的偏见；二产品方面的原因：1.产品自身的价值2.产品的功能3.产品的利益4.产品的质量5.产品的造型、款式、包装等；三价格方面的原因1.价格过高2.价格过低3.讨价还价；四其他方面的原因1.销售人员本身的原因2.服务方面的原因3.交货时间、地点方面的因素十六章 货品管理销售终端货品管理的主要内容：（1）终端销售陈列注重产品陈列利用附属性广告制造氛围分销设备全面、有个性加强信息传递 （2）终端促销销售促进导购服务关系营销 （3）终端工作人员管理实行严格的报表管理对终端人员进行培训进行终端监督搞好终端协调窜货：又称到货、冲货，也就