工业销售技巧.doc

销售心得总结一、 客户信息搜集客户信息收集是销售工作的第一步！销售的对象就是客户，没有客户就没有销售对象，所以有效的客户就是销售的第一步，是非常重要和必要的一步。客户信息收集可有以下几种方式：1、 互联网（百度、搜狗、搜搜等等）2、 行业网站（化工网、电力网、项目拟在建网等）3、 网上黄页（区域行业搜索）4、 招聘网（智联网、中华英才等）5、 资源扩散（现有客户介绍、同行介绍）PS：笔记本和签字笔随身携带（记录相关信息，以备记录客户信息完整性。） 合理筛选整理客户信息（分类首先下手自己擅长的行业及客户，把握性大的客户，用量多的客户。）二、 电话拜访流程及注意事项流程：1、 询问贵公司的某某负责人2、 简要介绍自己（先推销自己再推销产品）3、 询问贵公司大致情况、使用品牌、用量、使用效果，行业存在的普遍问题和难点4、 铺垫上门拜访及技术交流5、 礼貌合适的结束电话交流注意事项：1、 准备充分（提前准备沟通话术及模板，合理找到去电时间，调整自信的状态。）2、 良好的第一印象（言语清晰明了、自信、稳重、使用合适的尊称，给对方留下美好的第一印象）3、 保证良好的心情，愉悦的通话感染对方4、 随时准备记录通话过程中的相关信息三、 敲开用户的大门1、 进入客户官网查询联系方式以便入门2、 利用社交软件添加查询联系人3、 小恩小惠拉拢门卫四、 自我介绍及产品介绍注意事项1、 提前准备好自我介绍的模板2、 调整好心态，保持自信与微笑3、 整理好自己的仪表仪容4、 提前准备好名片及相关资料（可以带一些纪念品）5、 做好客户提问应答预备方案6、 拜访前提前电话再次确认7、 不迟到（将手机调至振动状态）8、 礼貌周到，尊重对方，切记介绍交谈过程中开小差9、 全称保持微笑、礼貌，良好的坐姿10、 多听客户的意见（把握多倾听多认同客户，先求同再存异效果会比你直接否定客户效果好很多。）11、 注意说话的语气、语速12、 了解一点各方面的知识，与用户交流过程中可以迎合客户13、 避开客户尴尬的时间14、 结束时向客户一一道别PS：可以多看一些相关礼仪的书籍，多学习一些有关销售类的书籍和一些名人自传。另外还可以额外学习一些有关销售的知识（如大致人格分析之类）15、 介绍产品突出我公司产品的特点及优势16、 尊重对手（不要过分打击对手，也不要过分显露我们的优势）17、 适当的对客户提出对手的劣势表示遗憾，顺势强调我们产品在难点的应用处理及案例（客户往往内心潜在的偏向数据及权威的）18、 交流介绍一段时间后，可以适当的以幽默的方式强调一下我们的品质（如：领导，今年我跑市场更加频繁了，因为任务重，客户少呀！您知道为什么客户少吗？因为我做一个客户就少一个客户呀！产品使用好，用户都不找我买备件了。）五、 了解接触关键人物及签订订单事宜1、 清楚客户组织构架（仪表全套采购流程）2、 仪表主任及专工的推进力、强势度大小决定你做工作的大小（重心突破口以现场使用人员、提报计划人员为主，后期仪表使用上他们也会帮忙处理）3、 采购经理及办事人员的强势程度也决定你做采购工作的深浅（采购关口不能忽视，后期合同签订、收款事宜还得靠他）4、 分析客户购买心理（从众心理、权威心理、心理价格）5、 客户为什么买我们的产品你能给他们带来什么（利益共同点）高性价比，价格优势（公司层面上的）回扣（个人利益，价钱是否足以打动他）品质售后保障客户其实是先认同你这个人，其次才是产品本身（销售也就是先做人）客户是否对现有供货商及产品不满意（你必须给他更好的方案）客户不明确该怎么选择（你必须专业，引导他决定）客户对产品质量有疑问（你要给他专业的方案及信息，必要时可以试用）建立信任感（对客户的行业非常了解，让客户觉得你就是专家，是给他们解决问题的；让客户看到我们的案例数据；适当的运用权威效益、熟人效益。）保持一颗执着的心，即便是不成功也得清楚自己到底是什么愿意导致的（学会总结经验、学会有效的汇报及沟通、学会记录和计划）执行“三五法则”（拜访三次以上可能才有采购意愿，拜访五次以上可能才有更大的采购机会）一定要坚持，只要思路是正确的。合理的运用8小时工作时间以外的时间（我认为真正出结果的就是在8小时工作时间以外的期间，包括约吃饭、喝茶等。可以深入的谈一些敏感话题，如果和客户没发生应酬时，但又想深入谈一下，可以在晚上7:308:30的时间段电话联系。）PS：客户最喜欢以价格太贵的因素决绝你（你得清楚到底是不是价格的关系，尽量聊价值而不是价格。）六、 客户维护正所谓打江山容易守江山难，不怕贼偷就怕贼惦记。客户攻克下来开始正常执行合同后，只是我们工作的开始。客户的维护工作才是我们更应该关注的了，这也是往往最容易被忽略的地方。我觉得对于客户维护上面应该注意以下几点：1、 节假日保证祝福及时送到（费用也要及时跟上）2、 23周保证和客户有一些互动（生活及其他方面