某知名地产公司销售经理选拔试题,大家来做做!.doc

某知名地产公司销售经理选拔试题，大家来做做！假设你现在的身份是xx公司xx项目销售经理陈某，负责项目销售的全面管理工作。现你手头有五个文件，要求你处理和给出意见。以下文件是随机排列的，您可以根据需要决定下列事项的处理顺序；你必须对所有的文件给出自己的处理意见，同时还须说明处理的依据和理由。时间上：现在为月初文件1按销售项目月度工作计划，本月底须完成项目销售合同及销售回款任务，但由于楼盘自身存在一些问题，销售过程相对较迟缓，按要求必须保障月度计划的完成。文件2昨天下午，项目现场出现客户异议，在签订购房合同时客户对我公司新名词设置整改时间且不承担违约金异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。文件3昨天项目开盘，现场客户量非常大，会所人员因提供后勤服务已无暇顾及客户接待工作；置业顾问均在接待客户，样板房内客户抱怨无人讲解且现场新到客户也不断抱怨无人接待。文件4公司有2名外派培训的名额分至你项目，项目中销售能力非常强的有4名，优秀的协助销售经理处理分管事务的有3名，其他置业顾问、内业及司机也非常敬业。因在销售过程中工作压力较大，大家都明确表示自己符合外训要求，且愿意参加此次培训。文件5今天项目突然接到策划部通知项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小且蹲卫设计变更为座式，相关设计院的修改图纸明天可至项目部，但该户型已销售50余套。蛮有意思的题目，简单说说自己看法：我认为一个合格的 销售经理 最基础具备1.宏观把控（管理）能力；2.案场执行力；（现在可只是项目初遇到的问题）第一眼看这五个命题，感觉是蛮乱慥慥的，我们先把这五个命题给分解掉：（当然在脑子里分解，不会让你带回家的，呵呵）1）月销售计划： 项目宏观把控能力/及执行力2）客户合同投诉：突发时间处理能力/及执行力3）开盘出现混乱：专案的前瞻力 / 及执行力4)培训机会： 激励政策，管理的调节剂5)设计变更： 因开发商原因批量客户问题处理/及执行力把命题分解后我得出：1、3 2、5 4的顺序理由：（1、3）：我们要先整理自己的思维，整个项目的推盘策略，销售回款计划及如何分解 这是根本（要你经理干嘛） 开盘这么重要的事，我们肯定事先详细布置，但又出现了问题问题出在哪？（2、5）：大局定住，马上要处理现场问题，关系到开发商的品牌信誉与项目的前景得失基调定了，由你销售经理开全案场月初例会： 1.告诉员工我们的本月销售回款计划：分解到组，分解到人，良性竞争 2.我们做了很多工作但开盘出现问题现场混乱：利用氛围快速杀定！控制每组客户接待时间！能力强的人一带多！ 由销售经理总调度全场掌控局面。 3.我们出现客户投诉，与设计变更：加强合同理解与引导；统一变更说辞，有技巧的给自己客户打电话 告诉她们好的销售员不是卖多房子，而是更能处理好突发事件（4）：该4出场了培训机会是一种激励政策，是管理的调节剂，但用不好会起到反作用所以我让4最后出场，告诉她们：给大家说了那么多公司对大家的要求与期望，公司还给大家准备了（4）！ （所谓管理的打一巴掌给一甜枣也）但它的名额是从1、3、2、5 的考核中出现！谁是销售冠军，谁开盘做的最好，谁合同签得多，谁客户维护的最好！这大家没有任何意见吧！呵呵虽然没做销售经理一段时间，但这问题都挺尖锐，而且实操性很强，很有意思！把问题复制下来：文件1按销售项目月度工作计划，本月底须完成项目销售合同及销售回款任务，但由于楼盘自身存在一些问题，销售过程相对较迟缓，按要求必须保障月度计划的完成。文件2昨天下午，项目现场出现客户异议，在签订购房合同时客户对我公司新名词设置整改时间且不承担违约金异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。文件3昨天项目开盘，现场客户量非常大，会所人员因提供后勤服务已无暇顾及客户接待工作；置业顾问均在接待客户，样板房内客户抱怨无人讲解且现场新到客户也不断抱怨无人接待。文件4公司有2名外派培训的名额分至你项目，项目中销售能力非常强的有4名，优秀的协助销售经理处理分管事务的有3名，其他置业顾问、内业及司机也非常敬业。因在销售过程中工作压力较大，大家都明确表示自己符合外训要求，且愿意参加此次培训。文件5今天项目突然接到策划部通知项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小且蹲卫设计变更为座式，相关设计院的修改图纸明天可至项目部，但该户型已销售50余套。在这里先说说本人对突发事件的解决方法！1、了解事情详细，概括中心思想；2、用对比分析法将事情分类；3、再了解事情是否有人能分担，共同完成；4、制定工作计划。中心思想： 面试考察：文件1：按月计划排除万难完成任务 （体现销售经理计划、统筹及执行能力）文件2：客户投诉 （体现销售经理突发事情解决能力）文件3：这问题时间不全，究竟是现在现场有问题 （体现销售经理现场管理及统筹能力） 呢？还是昨天的事？如果昨天，那只需要总结安排，如果是现在，那么就要马上解决。文件4：人员培训安排 （体现销售经理管理及人员安排能力）文件5：项目设计图纸变更 （体现销售经理客户追踪及售后管理能力）分析了中心思想，我们就用对比分析法分一分！重要紧急的： 文件3（现在时）重要不紧急的： 文件1、文件3 （昨天时）不重要紧急的： 文件2、文件5不重要不紧急的： 文件4那显然，我们就把事情分析出来了！什么需要先做呢？不用我说你们第一时间跳出来说“文件3”，但这不完全正确，既然是面试就要牛一点，肯定是“谋定而后动”！我前面不是说过吗？解决方法还有第3、第4点呢！找人帮忙就是做不重要的东西！所以，首先安排人员，马上准备好“重要不紧急的”工作，如文件2，您可以找当事销售员与客户约好时间，您当面解决；安排好后，先紧急逐一击破！攻破顺序是：3 2 5 1 4计划及不上改变，要随时随地保持清晰的头脑，分析解决事情！谋定而后动！一、 首先确定方法论时间管理状况 一 二 三 四重要性 重要 重要 不重要 不重要紧急性 紧急 不紧急 紧急 不紧急处理顺序 第一优先 第二优先 第三优先 最后举例： 状况一：客人要货、客人抱怨、缺货、大宗生意、政府官员来访、厂商负责人来访、如厕、大病投医、准时开会或面试、生小孩、车祸、搭飞机状况二：客人建议、吃饭、运动、教育与学习、异性朋友来电约会、小孩求医吃药、投资理财、厂商报价状况三：一般朋友来电状况四：休闲娱乐、装扮、算命二、 判断事情性质，得出优先处理顺序52431事件5“今天项目突然接到策划部通知项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小且蹲卫设计变更为座式，相关设计院的修改图纸明天可至项目部，但该户型已销售50余套。”处理顺序：第一优先理由如下：根据商品房销售管理办法规定：“第二十四条房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。”“项目已售房源中C户型设计将原客厅卫生间面积减小且蹲卫设计变更为座式，相关设计院的修改图纸明天可至项目部，但该户型已销售50余套。”此事属于既重要又紧急事件，必须第一时间安排处理，以免出现违法、违规事件，给企业造成重大损失。事件2“昨天下午，项目现场出现客户异议，在签订购房合同时客户对我公司新名词设置整改时间且不承担违约金异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。”处理顺序：第二优先理由如下：危机的定义：任何有可能（无论事实上是否发生）对企业或品牌的有形及无形资产，员工或消费者等产生一定程度损害的事件，均应视为危机事件并进行处理。危机事件处理的基本精神及原则1、 我们企业的目标是努力成为全中国以至全世界最成功的企业。我们的期望是成为：（1）顾客的最爱（2）关爱成员的大家庭（3）领先的市场地位（4）最佳的利润2、 依据此一精神，我们将努力求得消费者的满意。3、 我们也重视我们的商誉。如果有任何可能影响到我们的商誉的行为或举动，我们也将全力维护，力求完满解决。4、 我们遵守法律。我们勇于承担所有应负的责任，但也要捍卫我们应有的权利。5、 法律规定不足时，我们参照国际及国内惯例及人情常理，力求完满解决。“昨天下午，项目现场出现客户异议，在签订购房合同时客户对我公司新名词设置整改时间且不承担违约金异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假承诺。”属于危机事件，必须优先处理，由于较“事件5”相比，为小众事件，可在安排处理“事件5”后，立马安排人员处理“事件2”特别注意：“事件5”和“事件2”，均属于既重要又紧急事件，必须第一优先。事件4“公司有2名外派培训的名额分至你项目，项目中销售能力非常强的有4名，优秀的协助销售经理处理分管事务的有3名，其他置业顾问、内业及司机也非常敬业。因在销售过程中工作压力较大，大家都明确表示自己符合外训要求，且愿意参加此次培训。”第三优先处理理由如下：1、“员工第一，顾客第二”如果员工感觉公司不关心自己，对他们说什么“关心和照顾你们的客户”是没有任何意义的。这其中的道理很简单，是我们的员工在向顾客提供服务，最高级别的服务水准是发至内心的。因此，能够到达员工内心深处的公司就能够提供最优质的服务。如果把员工放在第一位，他们就会把顾客放在第一位。2、如果员工关注的是工作是否保住、公司的内部纠纷或者其他类似的事情，他们就会为自己而担心，不可能把注意力集中到客户身上。我们试图创造这样的工作环境，可以让员工把这些担忧都留给公司，而他们能集中把所有精力都集中在顾客身上。3、当公司信奉“顾客第一”时，他们只不过是在愚弄自己而已。从本质来说，员工是不会把顾客放在第一位的，当然，也不会因为公司要求他们这样做就这样做。只有当员工从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位的时候，他们才会这样做。4、宋初的赵普给宋太宗的折子中说“中国既安，群夷自服。是故夫欲攘外者，必先安内。”试想当年如果蒋某人坚决执行“攘外必先安内”策略，今日政局可能将是另一番景象。所以，处理好“外派培训的名额”，让留下来的员工不带着情绪工作很重要，必须第三优先处理。事件3“昨天项目开盘，现场客户量非常大，会所人员因提供后勤服务已无暇顾及客户接待工作；置业顾问均在接待客户，样板房内客户抱怨无人讲解且现场新到客户也不断抱怨无人接待。”安内之后的攘外动作。要销售人员逐一回访自己的客户，对昨天的照顾不周，表示诚挚的歉意，对客户有疑问的地方进行相应解释，力邀客户再次光临现场，以便销客。事件1“按销售项目月度工作计划，本月底须完成项目销售合同及销售回款任务，但由于楼盘自身存在一些问题，销售过程相对较迟缓，按要求必须保障月度计划的完成。”“时间上：现在为月初”，就目前而言，该事项属于状况四，既不重要也不紧急，可放在最后处理；前面4个问题解决了，完成项目销售合同及销售回款任务，也并非难事。我是客服经理，对销售管理并不在行，感觉题目很有意思，也想试一下。提出建议如下：文件3：比较紧急且重要1、 向公司要求其它部门增派人员加强现场服务能力，如营销部、客服部等人员，提前进行培训，如涉及加班等事宜，应提前考虑这些人的加班费、吃饭等问题；2、 对销售人员进行销售技巧培训，如何应对开盘期间客户量大的问题，如接待客户时是否可以多户同时接待，适当控制每批客户的接待时间等等；文件1比较重要：1、 召开下属销售人员召开销售会议，将计划落实到人头或各小组身上；2、 对项目存在的问题进行讨论，提出解决建议，落实实施；3、 关于计划完成事宜，公司是否有奖惩政策，也落实到具体人员身上。文件5比较重要1、查阅合同中对于设计变更是如何约定的。按北京的情况一般应在规定日期内通知客户；2、向有关部门详细了解此次设计变更的具体情况，尽量总结变更的优点，回避缺点，做成统一说法；1. 销售部内部讨论已购房客户可能对此变更产生的意见，初步确定解决方案；如：客户不接受可退房；客户不接受公司可做适当补偿；将方案报公司通过；2. 就统一说法问题和公司最终解决方案向销售人员做培训；3. 给客户发函，做好函件留存工作；文件2一般紧急1、 向被投诉的销售人员及客户了解情况；2、 如客户投诉属实，对业务员进行处理，如难以判断客户投诉情况属实，则对业务员提出警告；3、 关于购房合同事宜与客户做好沟通工作，但不宜为个别人的异议而对公司条款做出变动（除非公司规定可以改动）；文件41、 向有关部门了解具体培训内容；偏重于销售还是管理？2、 在本部门内筛选出适合参加培训的人员；3、 如适合参加培训的人员较多，建议根据业绩水平选拔参加人员，可作为对员工的奖励；这个5件事情是一天中完成？还是需要某时间段完成（比如每天的工作会议）？如果是开会：那哪件事情先说都不重要，只要你在会议中把这些事情都解决完了都可以。如果要是在一天中，即一开始上班就面临这些问题，那么我就用以下解决问题的方法来解决先处理重要而又紧急的事情；再处理紧急的事情；再处理重要的事情。哪些是重要而又紧急的呢？对销售现场来说：现场突发事件是重要而又紧急的，那就是第2、第3； 而第3又比第2更重要和紧急，因为昨天没有做好，就导致了2的事发 生，所以先解决3，再处理2；哪些是紧急的事情呢？对销售现场来说：依然是突发事件，因为突发事件会影响整个销售团队。那就是5了，针 对5的事情，马上想出解决方法，汇报上级，并与开发商、策划部沟 通。剩下就是重要的事情了。重要事情就是如何去安排本月的回款任务、如何去激励销售人员了。当然就是1、4的顺序了哦！ 因此，顺序就是 3-2-5-1-4 了哦3-2-5-4-1理由如下：步骤1、项目昨天开盘，前期的所有广告铺垫和客户积累都是为了开盘销售，所以眼下最重要的是充分抓住眼前的利益，更合理的安排人员做开盘和接待工作。避免客户流失。步骤2、那么安排好今天的工作后，就要马上处理昨天开盘所发生的问题，避免今天接下来的工作中的麻烦步骤3、把开盘工作完成后，再处理前期的设计问题，通知已经出售的50套房子户型改动，有一定的工作量，建议找专人去做，避免打扰正常的销售。、步骤4、这个环节我觉得都不是，一时可以解决的。要