公管 鹰之道职前培训计划书.doc

鹰之道职前培训中心制作单位：四维创业团队创作者：李守轩、刘志杰、曾民生、林潇、王龙敏创业顾问：薛捷、周懿鹰之道职前培训中心创业计划书目 录1、执行总结2、项目背景3、市场调查与分析4、公司战略5、市场营销与市场份额6、机遇与风险7、财务与投资分析8、管理团队9、logo说明附录1、项目调研问卷2、网站建设方案3、网站首页1.0执行总结1.1公司介绍：鹰之道职前培训中心是一家致力于为大学生提供一个掌握面试技巧、锻炼口才等相关职场技能和提供在线实战测评平台的公司、它主要提供面试技巧、口才等相关课程，是大学城首家以大学城学生为主要服务对象的培训中心。 公司秉承“优质服务、优质管理、优质课程”的现代公司理念，针对不同学生群体的不同需要，设计个性化的课程，配合现场“一对一”的实战考核，以期提升大学生入职前面试等的自信心和展现力，达到让大学生真正领悟职前能力的目的，真正走上职场的“鹰之道”。1.2管理团队： 鹰之道职前培训中心的核心管理团队拥有专业的管理知识和理念，和专业的技术知识，他们在人力资源、市场营销、财务管理等岗位拥有丰富的管理经验和灵活的市场运作能力，本团队本着以创业团队为核心，组建了现代的管理团队，同时借鉴具有先进管理体系的大公司的经验，融会贯通形成有我们特色的管理体系和理念，在员工的具体管理上，更是注重对每个员工激情的培养，使其具有爱岗敬业、诚信服务的精神。我们将用我们的热情和对创业的执着，补缺补差，不断为大学生开辟新课程、培养新能力、创造新平台，使他们的就业之路越走越宽阔。1.3市场概貌：20072008年中国职业培训行业市场深度调研及战略决策咨询报告表明，中国每年有将近1亿人参加各式各样的培训，其中近80%的人参加的仍是工作技能等方面的中、低层次培训。中国培训业经过几十年的发展，已经形成了初步的市场结构，各类培训机构不断增加，培训内容也日臻丰富的背景下。本公司发现大学生职业培训的市场依然没有得到有效的开发。据中国社会科学院最近发布的2009年经济蓝皮书预计，2008年年底有100万高校毕业生不能就业，而2009年又有近611万大学生面临就业。在如此严峻的就业形势下，如何提高自身素质以便应对以后的求职成为了大学生眼前的一个挑战。基于以上的背景资料以及前期市场调的结果显示大学生入职前培训市场属于一个待开发的市场，存在着非常巨大的市场潜力。所以本公司就构思、设计了一套以实战型培训为主、为大学生量身定做的“面试技巧”、“口才培训”及在线实战测评为模式的课程来满足大学生实际的需要。1.4产品：课程重点内容一、简历（包括介绍、制作、侧重点等）简历点评，分析误区；简历撰写；投递技巧；实战考核。二、电话面试技巧一般预约简介；电话面试技巧；实战考核。三、服饰、身体语言、行为礼仪面试的服饰礼仪；行为礼仪；身体语言礼仪；实战考核。四、实战零距离开场白；应答；提问；告别；考核。五、疑难解答（包括职业经理人对公司企业文化与招人要求的介绍）面试疑难问题分析与解答（包括主讲老师对企业文化等的介绍）；单个提问解答；考核。培训形式：教、练、考，中间穿插视频介绍课时及周期：1、以一天为一个课程（第一、二9：0012：00；第三、四、五：14：0017：00）；2、逢周六或日为一个周期（暂定）课程重点内容一、演讲者呈现做到了解呈现方式，清晰介绍自己二、故事结构掌握结构，学习、分析、总结三、感觉、肢体、场景再现表达生动活力，注重心理描述，体验场景重现四、抗干扰及号召力训练稳定情绪，发挥酣畅五、会议、活动、酒席现场掌握开场语言，表现大方、热情、得体六、演讲内容设计合理安排、优化内容，展现魅力与自信七、即兴演讲培养自信，学会即思即说，提升应变能力，讲出风采，讲出自信培训形式：教、练、考课时及周期：每周三、周五晚各一次，3小时一次，24小时，一个月为一周期。以上为本公司推出的针对大学生个性的课程，旨在推广品牌，提升学生能力和技巧。本公司将安排专业的市场调研和营销团队，努力创造出为大学生本身个性需求的个性化课程。1.5投资与财务成本：1.5.1筹资预测：本公司为有限责任公司，预计项目初期共需资金6080万，其中30万来自大学毕业生的银行优惠贷款，一部分来自风投。资金的使用（第一年） （万元）场地租金管理人员工资宣传费用固定资产无形资产教师课酬5.413.91051520.641.5.2其他财务信息，具体见“财务分析”。2.0项目背景2.1产业背景20072008年中国职业培训行业市场深度调研及战略决策咨询报告表明，中国每年有将近1亿人参加各式各样的培训，其中近80%的人参加的仍是工作技能等方面的中、低层次培训。每年有将近1000万人参加会计、烹调、美容美发等方面的培训，有将近500万人参加英语培训等。截止2004年底，培训业的产值已达2000亿的规模，且正以每年30%以上的速度迅速增长，而行业利润甚至已接近1000亿元，中国职业培训行业是属于一个高成长型的行业。这也就意味着如果我们能在整个培训市场占有1%的市场份额，我们就能有获得每年10亿的行业利润。中国培训业经过几十年的发展，已经形成了初步的市场结构，各类培训机构不断增加，培训内容也日臻丰富的背景下。根据前期市场调查的结果显示大学生职业培训的市场依然没有得到有效的开发。目前做在校大学生培训的都集中在IT培训、英语培训与考研培训三个类别，而市场上存在的管理培训公司的目标顾客定位为职场白领与政府人员，却没有意识到大学生同样需要求职与职场技能等素质的培训。据中国社会科学院最近发布的2009年经济蓝皮书预计，2008年年底有100万高校毕业生不能就业，而2009年又有近611万大学生面临就业。在如此严峻的就业形势下，如何提高自身素质以便应对以后的求职成为了大学生眼前的一个挑战。基于以上的背景资料本公司发现大学生入职前培训市场属于一个待开发的市场，存在着非常巨大的市场潜力。培训行业是一个很诱人的行业，但就目前的情况来说还是处于一个初级行业。从事培训行业的公司规模小、数量多，同时区域性很强，培训热主要集中在深圳、广州、上海、北京（排名不分先后）等大城市中。可以预计将来的培训行业的竞争将会越来越激励。培训行业未来的发展趋势是从事该行业的公司总体数量少、规模大、跨区域、向二级城市推进的趋势。在大量考察广州市众多的培训公司的培训课程后，本公司发现现今市面上上为大学生量身定做的培训课程大多数集中在IT、外语、考研等方面，而专门为大学生求职方面的培训课程却寥寥无几，特别是在广州大学城地区几乎没有任何培训机构在做大学生入职前的相关培训。所以本公司就构思、设计了一套以实战型培训为主、为大学生量身定做的“面试技巧”、“口才培训”及在线实战测评为模式的课程来满足大学生实际的需要。2.2产品概述2.2.1面试技巧课程课程目标：使学员在培训过程中了解企业面试的常用面试方法以及相关技巧，通过实战的形式让学员在实践中领悟课程上的内容，克服自身的心理障碍，最终赢得优秀职位。课程内容：第一阶段：简历（包括介绍、制作、侧重点等）-简历点评，分析误区；简历撰写；投递技巧；实战考核。第二阶段：电话面试技巧-一般预约简介；电话面试技巧；实战考核。第三阶段：服饰、身体语言、行为礼仪-面试的服饰礼仪；行为礼仪；身体语言礼仪；实战考核。第四阶段：实战零距离-开场白；应答；提问；告别；考核。第五阶段：疑难解答（包括职业经理人对公司企业文化与招人要求的介绍）-面试疑难问题分析与解答（包括主讲老师对企业文化等的介绍）；单个提问解答；考核。课时及周期：以一天为一个课程；逢周六或日为一个周期（暂定）课程定价：180元/人课程后续服务：1、以俱乐部的形式定期举行学员交流活动，由培训讲师与学员集中交流（包括学员的心得与在面试中遇到的困惑），届时我们会邀请一些面试成功的学员进行演讲来分享面试心得。2、作为俱乐部的成员享有优惠购买本公司出版的书籍、音像制品的权利。本公司在学员达到一定数量后推出线上咨询服务。学员通过我们分发的学员账号进入我们的网站通过QQ视频聊天与我们的培训讲师进行交流与咨询。课程特色： 1、由500强企业资深HR亲自主讲，拥有丰富的面试培训经验。 2、为大学生量身定做，每一个阶段联系非常密切，同时教授完每一阶段课程内容后将进行现场模拟练习，当场进行实战训练。 3、小班授课、学员着正装上课，现场模拟，场景逼真。 4、优良的后续服务，半年免费无限次预约老师咨询在面试中遇到的疑难，现场点拨，场景再现。同时在学员达到一定数量后利用即时通讯技术线上老师面对面咨询，解除学员由于时间与地理上的限制而不能到现场一对一辅导。 5、优秀的跟踪服务。对每一届学员都进行跟踪辅导，网上学员面试心得分享。2.2.2口才培训课程课程内容：第一讲、演讲者呈现-做到了解呈现方式，清晰介绍自己第二讲、故事结构-掌握结构，学习、分析、总结第三讲、感觉、肢体、场景再现-表达生动活力，注重心理描述，体验场景重现第四讲、抗干扰及号召力训练-稳定情绪，发挥酣畅第五讲、会议、活动、酒席现场-掌握开场语言，表现大方、热情、得体第六讲、演讲内容设计-合理安排、优化内容，展现魅力与自信第七讲、即兴演讲-培养自信，学会即思即说，提升应变能力，讲出风采，讲出自信第八讲、结业演讲授课方式：教、练、考相结合，在讲授理论知识过程中进行现场实践，并对学员在实践中的疑问进行一一回答，预留充足时间让每一位学员都上台进行演讲、台下老师点拨。课时及周期：3小时一次，24小时，一个月为一周期。课程定价 ：550元/人后续服务： 同上。3.0市场调查与分析3.1.0目标市场：本公司培训课程以广州大学城为市场重点、定位在校园职前培训的课程。基于前期市场调研，对于我们公司的目标市场分析如下：3.1.1面试技巧课程的目标市场：大学城内的大四毕业生对于他们而言，就业压力越来越接近他们，如何找到一份理想的工作成为了他们这一年最重要的事情，而找到一份理想工作的第一步就是面试。我们发现在市场调查中发现接近70%的被调查者是不清楚招聘公司的招聘标准、在面试过程中的一些技巧。而我们推出了面试技巧课程以培训时间短、实用性很强为特点满足了大四毕业生对于面试技巧方面的需求。3.1.2口才演讲课程的目标市场：大学城内的大三、大四在校大学生对于他们而言，就业压力越来越接近他们，如何找到一份理想的工作成为了他们这一年最重要的事情，而找到一份理想工作的第一步就是面试。而口才恰恰会限制他们在面试过程中的表现以及在以后职场中的发展潜力。我们推出演讲口才培训课程采用完全体验培训式、摒弃了填鸭式的培训方式能帮助他们提高自信、提高自身的演讲水平已应对将来面试、职场上的挑战。潜在客户：我们演讲口才培训课程的高性价比以及高效率的学习方式同样能吸引大一、大二的学生。3.2.0客户需求：通过前期调研，我们发现客户需求主要在以下两方面：3.2.1简历制作、面试技巧与职场礼仪知识的缺乏。前期调查中我们发现，有46%的被调查者没有掌握到职场礼仪，而有70%被调查者不懂得在面试中扬长避短、不清楚招聘公司的招聘标准，同时大部分被调查者都知道简历对于面试成功起到至关重要的作用，但却没有掌握好里面的技巧。而简历的制作、面试技巧与职场礼仪恰恰是求职的第一步，而求职对于在校大学生来说是一个非常重要的事情，客户会有强烈的意愿去参加我们推出的校园大学生入职前培训课程。“面试技巧课程”与“口才演讲课程”的推出将弥补市场在这一方面的空白，开发出一个巨大的市场。3.2.2高效率的培训模式根据前期市场调查结果显示，影响学生参加此类培训的因素主要是课程内容、价格与师资水平三个方面，其中课程内容与师资水平衡量是培训机构的培训水平的重要指标。可见，在校大学生非常需要高效率的培训模式。而我们推出的校园职前培训课程都是采用完全体验式培训模式，让学员在实践中学习、总结经验，恰恰能满足到在校大学生对高效率培训模式的渴望。3.3.0 竞争对手分析 在市场竞争方面，我们根据现有市场情况，利用波特的五大竞争力量作了以下分析：3.3.1潜在竞争者弱势：目前在广州市内只有广州众成素质训练中心一家培训机构推出针对校园职前培训课程。而口才演讲方面的培训机构存在较多的竞争者。以上已经存在的培训机构由于其成立时间较长，拥有丰富的培训经验，在资金、人才配置以及宣传力度等方面占据优势，对于新成立的培训机构形成较大的压力。强势：广州众成素质训练中心在今年才推出校园职前培训课程，主要的目标市场是天河周边各大高校的大学生，并没有多余的人力、物力投放在大学城市场中，所以并没有对我们公司形成直接的威胁。同时由于大学城地理环境比较封闭的原因，所以其他培训机构进入大学城市场的市场推广成本、人力成本与时间成本高。相反本公司由于是以大学城市场为依托进行市场开发，熟悉大学城的市场环境，能迅速地、灵活地作出相应的决策。3.3.2现有竞争者在大学城市场中并没有大学生入职前培训的课程，所以并不存在现有竞争者。而大学城市场的进入成本比较高所以导致许多想进入大学城市场的培训机构的价格居高不下，在校大学生无法承受这一笔培训费用。本公司立身在大学城，并不存在市场进入成本问题，同时熟悉大学城的市场环境，能有效地进行市场推广，同时本公司已经进行仔细调查制定出适合高校大学生的校园职前培训课程。即满足了大学生对于简历制作技巧、面试技巧与口才演讲方面的需求，又符合大学生的消费能力。占据很大的优势。3.3.3顾客虽然在大学城存在许多培训机构，但是这些培训机构并没有推出专业的大学生入职前培训课程，所以客户的选择空间不大。首先，根据我们的调查发现：一般大学生在一个学期都有1000元的剩余，而我们的课程费用是在一般大学生能接受的价格范围内。其次，简历制作技巧、面试技巧等培训课程对于即将面临就业压力的毕业生来说非常重要，所以顾客的议价还价能力并不大。3.3.4供应商在培训行业中并没有所谓的“供应商”，而扮演“供应商”角色的就是我们的培训讲师。虽然人才市场中有比较多的培训讲师能胜任我们的课程要求，但是有丰富经验、有权威的培训讲师却并不是很多，在短期内我们无法降低培训讲师的人力成本。但从长期来看，我们公司能通过内部培训、学员招聘的方式拥有我们自己的核心培训讲师，从而达到降低培训讲师的人力成本。3.3.5替代品培训机构的目的就是提高学员自身的素质，而相应的培训课程是根据学员的需要而设置的。而培训课程属于知识范畴的产品，是具有不可替代性的。所以市面上不可能出现替代品，这可能是出现新的竞争者参与进校园职前培训的市场中。4.0公司战略4.1公司理念4.1.1价值观：迅速敏捷、诚实守信、优质服务4.1.2管理理念1、适用原则：管理不是越复杂越好、越先进越好，而是根据当时那个阶段的人员和企业状况，本着够用原则，采取相应力度和水平的管理。2、适量原则：管理的深度和范围来源于企业对管理的需求，不做画蛇添足的事情。3、适度原则：管理也要讲投入产出比，尽可能少投入多产出，不做不划算的事。4.2总体战略 第1-3年，市场导入期，成功占领大学城市场。 第35年，树立品牌，拓展天河等城区的高校，实现资源优化配置。 第5年以后，扩大规模，争取实现横向和纵向的协调、十足发展，在开拓其他课程、客户市场等方面，得到突破，最终实现利好。4.2.1公司使命让入职前的大学生能够有一个实战的平台，获取相关技能，更快实现由学生到职业人的转变，弥补当前大学生入职前教育的缺陷，推动社会和谐发展，成为高校、学生、用人单位的桥梁。4.2.2公司宗旨关注现阶段大学生入职前教育的缺陷，倡导个性化教学和实战演练，满足他们对培训服务不同层次的需求，真正实现教有所用、学有所成。4.3公司发展战略4.3.1市场导入期（第13年）消费者对该类型服务缺乏了解，公司通过各种渠道宣传公司的培训服务，使他们能够全面认识自身培训需求、独立选择个性化课程。主要服务：面试技巧：根据市场调查和随机抽访得到的，由公司设计的个性化课程，让学员在短时间内掌握面试，包括简历制作与投递技巧，电话面试等技巧，辅之以“一对一”的实战演练和考核，让学员在真正面试时做到胸有成竹，更好的展现自我。口才培训：通过公司精心设计的课程，让学员从清晰介绍自己，了解呈现方式开始，通过掌握开场语言、体验场景等形式，辅之以感觉、肢体和抗干扰的训练，让学员培养自信，最终实现即思即说，提升应变能力，讲出风采、讲出自信。第12年：发传单、贴海报、网络宣传、定期开展相关讲座，长期在大学城各高校内设学生代理，宣传公司理念、课程特色、优惠措施等。提出“3分钟搞定面试官”的新口号，配合以“优质服务、优质管理、优质课程”的“三优”原则，扩大公司知名度。服务和产品导入市场，提高公司的知晓度，树立品牌形象。大学城市场占有率达到22.7。第3年：1、服务项目基本成熟。2、更深层次挖掘消费者的服务需求，开发新的服务项目和课程，拓展市场。3、扩大服务范围，实行网上培训和在线咨询，为更多的大学生提供服务。4、大学城培训市场占有率达到40。4.3.2市场发展期（第45年）公司生源呈稳步上升趋势。我们将培训市场扩展到天河等其他城区，积极开拓其大学生业务，在以大学城为发展基地的同时在天河等城区采取保守发展策略。利用本公司的服务产品优势实现服务和产品的多元化，拓展市场空间扩大市场占有率，成为市场上此类培训服务业的领先者。公司业绩占广州培训市场占有率达到15。4.3.3市场成熟期（第610年）大学城市场趋于稳定，发展重点将转移广州市其他高校密集城区的开发上，确立在大学城及周边地区的稳定地位之后，逐步向其他地区辐射发展。主要面向辐射发展主要以周边深圳、东莞、珠海等为扩展点，采取“滚雪球”的发展模式，以保守发展为战略，初步打开珠三角大学生入职前培训的市场。在广州等业务、市场发展稳定的地区，可扩展服务项目，实行“一个平台多种服务的战略”，通过订购、参股、控股、开设分公司和子公司等方式，丰富公司的服务项目，将公司发展成为一个多角化经营的集团公司。4.4公司营利方式前期公司的盈利全部来源于：开展的培训课程的收费。后期公司的盈利还包括：1、通过出版与公司培训内容有关的书籍、音像制品等函授教程来获取一定的收入。2、通过开设与公司培训内容相关的网站，一方面可以推出付费的在线培训，另一方面当网站流量达到一定程度的时候，公司可以通过接收广告等形式，获取一定的收入。5.0市场营销5.1销售策略与目标考虑到培训行业的实际情况，采用直销的形式进行销售能让客户更直接、全面地了解到我们的培训课程，同时通过直接接触的形式激发客户的潜在市场需求。销售方式上，前期考虑多样化促销活动，目的是使消费者更快更好的了解我们培训培训时间短、实用性强的特点。我们以“面试技巧”课程、“口才培训”课程与在线实战测评结合为一种全新培训模式进入大学城市场，针对大学城内缺乏校园入职前培训的课程以及在校大学生对于面试技巧、演讲口才的市场需求，本公司希望以这种为在校大学生量身定做的课程组合与优异的服务品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对培训行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期的销售目标。短期销售目标“通过营销手段树立品牌”通过“课程优惠价”、“有限免费体验课程名额”、“有奖销售”等方法让大家了解我们的产品定期开展主题讲座通过网站形式进行宣传中期销售目标“以质取胜”“市场开拓”资深的课程讲师与高效率培训模式，让“面试技巧”课程与“口才培训”课程在目标顾客产生良好的口碑，产生一定的忠诚度。通过“面试技巧”课程与“口才培训”课程的市场探路，树立在大学城入职前培训市场的品牌，形成较强的品牌影响力，逐步开拓其他培训市场长远目标“涉足其他培训项目市场”形成较强的区域品牌影响力后开始涉足其他培训项目，开拓新的利润增长点。5.2.价格策略5.2.1竞争导向定价法首先，“面试技巧”课程与“口才培训”课程属于服务性产品，但是考虑到我们培训中心刚刚成立、在大学城外存在竞争者，我们自身的成本与市场上需求的季节性变化，因而我们决定采用竞争导向定价法。适当的定价有助于树立高品质的品牌形象，进而获得顾客的青睐。其次，培训讲师的人力成本占据我们总成本的40%，而且成本方面还要考虑到我们初期进入市场，要做的还有内部培训讲师培养、激励销售人员等措施，这方面的成本不低，所以采用竞争导向定价法既能以适当的价格扩大市场份额，也能维持一定的利润以备后续发展。再者，作为一种新的培训课程进入市场，可能会在销售成本方面、市场开发方面上花费较多，而且一旦成功开发市场之后，就有可能出现其他竞争者，会直接影响到我们的市场份额。由于培训课程的可复制性比较强，投资回报率高，所以作为first mover，我们需要通过降低一定的价格形成价格优势迅速扩大自身的市场份额，树立良好的品牌形象，提高其他类似公司的进入成本。5.2.2.定价依据1、兼顾成本的定价策略采取竞争导向定价法，旨在保证在获得较为丰厚的利润的同时，也给潜在竞争者设立了市场门槛，提高其进入大学城市场的成本，让本公司能有足够的时间推出更高品质、更受欢迎的培训课程。而且，在市场导入期阶段采用多种营销手段来“面试技巧”课程、“口才培训”课程与在线实战测评结合为一种全新培训模式使迅速被市场接受，打开销路，充分盈利，使成本在发展的过程中进一步下降。另外，由于要投入较多资源进行市场进一步开发，因而资金保证很重要。2、基于市场的定价策略因为是作为first mover进入大学城市场，由于大学城没有其他培训机构进行大学生入职前培训，所以现存的培训机构在先期并不能对我们的培训课程构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾在大学城八所高校做过相应的市场调查，当被问及“您现在是否有打算参加一些入职前的培训课程”，有40%的被访问者回答是有这个打算，但没有实行，还有6的被访者回答是有这个打算，并已经实行。而且顾客可接受价格的范围在20元人民币/课时60元人民币/课时之间。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。“面试技巧”课程与“口才培训”课程定价清单单位：元/人课程成本促销定价实际定价培训课程教师成本销售成本（包括给学生代理15的折扣以及推广费用等）总计“面试技巧”课程7235107120 180 “口才培训”课程287 139426499 550 5.3.直销渠道我们是一家专门从事大学生入职前培训的培训中心，根据本中心的实际情况，我们主要是以直销的方式进行销售。5.3.1建立学生代理渠道 （1）通过在大学城各大高校招募学生代理的方式，给予其一定的代理费用帮助我们推广培训课程。 （2）通过八所高校巡回讲座活动、传单、海报、网络宣传方式吸引对培训项目有兴趣的目标顾客，然后通过电话直销、到本培训中心办公室面谈以及学生代理亲自上门介绍等的方式进行销售。5.4.促销策略：我们的促销策略，都是为了以下的目的而制定：建立直销渠道、树立品牌、激发顾客内在需求、宣传培训课程。我们公司采用的促销方式主要有，广告、销售促进。5.4.1广告广告宣传的目的就是：1.树立品牌，2.宣传培训课程广告宣传的战略作用就是通过宣传性的语言激发顾客的内在需求、宣传培训课程的内容、促销价格、本培训中心的基本情况与师资水平。从而树立一个权威性培训中心的品牌形象。同时也为后续的营销策划作出铺垫。广告宣传的主要方式：1、地毯式宣传。我们将在八所高校进行巡回主题讲座活动相结合，传单、横幅、海报三种方式进行地毯式派发，在宣传我们主题讲座内容的同时透过宣传性的语言激发顾客的内在需求，进而了解我们培训课程的内容与促销价格和本培训中心的基本情况与师资水平，吸引目标客户关注我们的主题讲座，关注我们的培训课程。2、网络宣传（1） QQ宣传。在公司刚建立的时候，利用团队所拥有的QQ资源进行宣传，主要方式如下：1) 修改QQ签名。很多朋友及同学都会很关注周围的人的QQ签名，这是一个很好的宣传途径，而且团队成员均是大学生，周围许多同学迟早都要面临就业压力，在QQ签名写上公司广告语、公司名称及网址，很多看到的同学将会被吸引，询问，链接网址。2) 修改所有Q群名片。团队成员在各Q群的名片写上公司名称及自己的姓名，在Q群里聊天时就已经是一种宣传。3)适当的利用Q群聊天进行宣传。4) 适当的利用Q群邮件进行宣传。（2） 论坛推广发精彩帖子吸引大家的注意力，顺便带上广告。这样效果比干发广告强多了，而且被删帖的几率也小了许多。这个宣传方式比较费人力，时间也要很充裕。而且目标论坛要明确，精选几个好点的论坛，分析你的潜在客户多少，有重点的去发帖。多了你也没那精力。在个性签名写上公司的推广网址。主要论坛有以下：广州大学城论坛、广州大学城论坛、大学城在线、广州学生论坛、梦想大学城、缤纷校园网社区 、梦想飞扬(广外)、广东专插本考试论坛、UCOL论坛、广东药学论坛、天河学院论坛、逸仙时空(中大) 。（3） 写博客注册各大站点的博客各一个，博客名：由公司名和网址组成。博客注重一些个体事件和细节，主要是进行公司介绍，课程介绍，主要优势，会员培训感受等。其次，在博客上添加网站链接，让搜索引擎更多的收录网站网页。（4）百度知道提问与回答团队成员在百度知道各注册一个账号，有选择地回答百度知道上面培训相关问题，团队成员使用不同IP段的IP 进行提问和回答。（5） 交换友情链接博客交换链接，也称为友情链接、互惠链接、互换链接等，是具有一定资源互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的博客或网站上放置对方网站的LOGO或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站和博客，达到互相推广的目。因此常作为一种网站推广手段。 友情链接的好处不在于可以给您的博客或网站带来多少直接的访问量,而在于它会让搜索引擎更多的收录您的网页。友情链接一般要找比较好的专业博客推广网站做，如博客之家等，一般这样的网站在搜索引擎中的权重也高，居权威调查显示，全球80的网站，他们的访问量70-90都是来自搜索引擎，因此，让搜索引擎收录更多的网页，就是提高网站访问量的最有效办法。（6） 网站优化，即seo技术搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization），又称为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要的目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。而网站的SEO所指的是针对搜索引擎去使网站内容较容易被搜索引擎取得并接受，搜索引擎在收到该网站的资料后进行比对及运算而后将PR值（Page Rank）较高的网站放在网络上其他使用者在搜索时会优先看到的位置，进而促使搜索者可以得到正确且有帮助的资讯。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。搜索引擎优化是这么一种技术，即是遵循搜索引擎科学而全面的理论机制，对网站结构、网页文字语言和站点间的互动外交策略等进行合理规划部署来发掘网站的最大潜力而使其在搜索引擎中具有较强的自然排名竞争优势，从而对促进企业在线销售和强化网络品牌起到作用。1) 设计网站地图2) 设计关键词3) 进行有规律的更新4) 域名选择5.4.2销售促进1、对学生代理的销售促进：对学生代理的销售促进，目的是提高学生代理的积极性，强化本公司的培训课程推广力度，在校园中形成一个良好的初步印象。本公司在培训课程推广的初期将通过招聘学生代理形式进行销售，为了与学生代理取得良好的合作，本公司主要是以销售津贴的方式进行：销售津贴也称销售回扣，这是最具有代表性的销售方式，以此作为感谢中间商的一种津贴，如代理提成、宣传津贴等。2、对消费者的销售促进：在销售促进中，本公司针对消费者的销售促进，将采取以下的方式：价格促销：本公司将根据在10月11月和2月3月分别推出为期两个月的课程促销活动，适当的对消费者降价或是折扣的方式招徕顾客，并促其即时购买，同时扩大学院人数，在校园里形成良好的口碑。免费体验活动：本公司也会在适当的时侯，如本培训中心在高校中举办的主题讲座中举行抽奖活动，对来听我们讲座的学生赠送一个免费参加培训课程的名额，让其免费体验我们的课程从而提高本培训中心的品牌影响力与口碑。5.5 市场营销重点5.5.1定期主题讲座活动。本公司在第一年将在八所高校开展以“赢在面试”为主题的巡回讲座活动。通过讲座的宣传方式激发目标市场的内在需求，使其意识到自己在面试技巧、演讲口才等方面的缺乏，从而形成直接需求。同时为了配合巡回讲座活动，参加过我们讲座的同学在活动后一个月内报名将给于课程推广价优惠。在市场导入期的后两年我们将定期举行主题讲座活动，通过八所高校巡回讲座活动能令顾客更真实地了解到我们实用性强的课程内容和高效率的培训模式，树立起一个优秀的品牌，达到开拓市场的目的。5.5.2.校园口碑宣传。在校大学生传播信息的途径很独特，而关于培训方面的信息更多的是通过口碑的形式进行传播。本公司关注到现阶段大学生入职前教育的缺陷，倡导个性化教学和实战演练，从而满足他们对培训服务不同层次的需求，真正实现教有所用，学有所成。通过提供高效率的培训以及良好的后续服务赢得第一批顾客，以第一批顾客的口碑为传播源在大学城内进行传播，树立起我们的品牌。而为了保证本公司的良好信誉，我们在后续服务方面投入了很大的精力。我们采用“俱乐部”形式进行我们的后续服务，后续服务主要分三方面：以俱乐部的形式定期举行学员交流活动，由培训讲师与学员集中交流（包括学员的心得与在面试中遇到的困惑），届时我们会邀请一些面试成功的学员进行演讲来分享面试心得。作为俱乐部的成员享有优惠购买本公司出版的书籍、音像制品的权利。本公司在学员达到一定数量后推出线上咨询服务。学员通过我们分发的学员账号进入我们的网站通过QQ视频聊天与我们的培训讲师进行交流与咨询。5.6直接销售五年预期计划第1年第2年第3年第4年第5年潜在的购买者（人）1000010000100002500025000总参与培训人数（人）18002700 375052507500市场份额（）182737.52130面试技巧课程人数（）8080808080口才演讲课程人数（）2020202020其他课程人数（）00000平均购买价格（元）2542542542542546.0机遇与风险6.1机遇1、本市此类培训服务无法满足消费者潜在的需求。2、此类培训公司尚未进入大学城。3、国家给予大学生创业的优惠政策使创业的风险相对减少。6.2风险6.2.1外部风险1、现在竞争者的加入。2、银行贷款风险。3、市场风险。6.2.2内部风险1、管理风险。2、新产品和新服务项目的开发不能及时跟上市场需求。3、财务风险。6.3风险防范对应本公司可能遇到的风险，公司可以制定不同相应的措施来应对而且在适当时候实行，从而降低风险发生的机率，巧妙地化解风险，获得创业的成功，使企业能够长期稳定的生存。对应的措施如下：6.3.1外部风险防范1、对应市场竞争者的风险注重企业品牌和文化，注重培训服务的后续开发和完善，制定品牌的发展规划。2、对应市场风险的对策展开有效的市场调查，深入研究市场需求，开发新的培训课程占领新的市场，建立高效的销售团队积极对应市场变化。6.3.2内部风险防范对策1、对应管理风险的对策：（1）培养团队精神：本公司将积极培养着团队的整体协作精神，建立积极向上的企业文化。（2）雇佣职业的管理人才：由于本团队人员年轻，在管理方面虽然知识丰富但经验不足，所以在企业刚刚发展阶段，有必要雇佣一些有经验的专业人才来带动整个团队。2、对应财务风险的对策在发展阶段，公司不会过多追求利润指标，而是更多的关注客户的需求和企业的形象，防止公司因为大量的资金而造成财务系统出现问题。利用现代财务分析工具作现金流量分析、现金流量预测，以及制定完善的现金管，及时调整财务结构。7.0投资&财务分析7.1投资分析7.1.1筹资渠道和资本规模预测 本机构预计投入资本为60万。具体的筹资渠道和资本规模如下：筹资渠道和资本规模列表（单位：万元） 筹资渠道资本规模风险投资自有资本天使投资人风险投资家创业团队银行借款金额15102510比例2516.741.616.7 n 本机构自有资本35万元，占总资本58.3；而风险投资总共25万元，占总资本41.7；n 本机构是由五名大学生组成的创业团队，在资本筹集过程中，我们将通过各种渠道共同筹集25万元；n 当今政府鼓励大学生自主创业，学生贷款前三年可享受低息或免息政策，我们团队将充分利用此优惠政策向银行低息或免息贷款10万元；n 此创业计划成立之初，受到众多亲戚朋友的重视，为此，我们计划利用天使投资人筹集风险投资15万元；n 本机构的筹资渠道和资本规模是建立在全面调查和精心计算的基础上，具有较高的合理性和较强的可操作性。7.1.2资本的投资概况 资本投资列表（单位：万元）固定资产市场营销场地租借机构运营5.0010.005.4039.607.1.3资金使用明细资金使用明细（单位：万元）第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧0.630.630.631.381.38场地租金5.405.405.4011.4011.40管理人员工资13.9015.3520.3825.9828.63教师薪酬20.6421.739.451.4671营销费用10.004.504.506.007.00*本机构前三年培训对象主要是针对广州大学城八所高校（注：艺术院校除外），第四年开拓广州市场，逐步进驻广州市区；*固定资产使用期为8年，第四年追加固定资产6万元；*本机构属于第三类产业服务业，机构通过制定高效、合理的培训课程以及高薪聘请经验丰富的讲师来为急需职前专业化培训的同学进行培训、指导，因此，教师薪酬占机构近一半的资金；*为了树立品牌形象以及进行课程推广，第一年营销费用预计较大，第二年开始，课程收费按原计划收取，营销费用将大幅下降。7.1.4市场总潜量分析以A课程（面试技巧课程）为例：广州市大学城八所普通高校（艺术院校除外）毕业班总学生人数约为2万人。 市场总潜量：Q=anqp其中：a估计预测系数（学生对这种培训的接受程度即：有培训需求的比例愿意接受培训的比例为0.50.460.23）n=购买者数量（广州大学城八所高校毕业班学生人数）q一个购买者平均购买量p每一平均单位价格（平均一名学生在培训上的支出）A课程市场总潜量: Q*=0.50.46200001180=828000元由此可推算出A课程理想情况下在大学城每年最多可以开办150期。同理，可推算出B课程理想情况下每年最多可开办38期。7.1.5投资回收期年度初期第一年第二年第三年每年现金流量-6036.6714.1636.74年末尚未回收的投资额6023.339.17-投资回收期=2+9.17/36.74=2.25年平均报酬率=（36.67+14.16+36.74+37.79+89.45）/5/60=0.727.1.6盈亏平衡分析A课程（面试技巧课程）：每期一天课，一天6-7小时，每班30人，每人每期收费180元，则每期收入=18030=5400元B课程（口才培训课程）：每期8天课，每天3小时，每班30人，每人每期收费550元，则每期收入=55030=16500元本机构假定A课程和B课程每年收入相当，由此，平衡性分析如下：课程收入变动成本2 0 保本点课程量固定成本成本与课程收入（万元）本量利关系图Q*1 根据计算，每年只需课程量达到Q*（即A课程量约为54期，B课程量约为13期），则本机构可保本。7.2财务分析7.2.1利润表利润表单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入45.7068.6095.30146.69230.51 减：主营业务成本26.6727.7345.4364.2483.78二、主营业务利润19.0340.8749.8782.45146.73 减：营业费用10.004.504.506.007.00 管理费用13.9015.3520.3825.9828.63 财务费用0.300.400.501.201.90三、利润总额-5.1720.6224.4949.27109.20 减：所得税0.000.000.009.8521.84四、净利润-5.1713.1032.039.4287.36注：本机构成立前三年免征所得税，第四年所得税税率为20。7.2.2资产负债表资产负债表 单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年资产流动资产：货币资金96.67111.13147.87185.66275.11固定资产： 固定资产原价10.4010.4010.4022.4022.40 减：累计折旧6.036.036.0312.7812.78 固定资产净值4.374.374.379.629.62无形资产： 无形资产原价15.0015.0015.0015.0015.00 减：累计摊销1.503.004.506.007.50 无形资产净值13.5012.0010.509.007.50资产总计：114.54127.5167.74204.28292.23负债和所有者权益流动负债： 短期借款10.0020.0015.000.000.00 应付工资34.5437.0559.7877.4499.63 应交税金0.000.000.009.8521.84 其他应付款：应付营销费用10.004.504.506.007.00 流动负债合计54.5461.5579.2