2015年5月21日天津市内直营店导购培训.docx

2015年5月 日天津市内直营店导购培训一、 产品知识1、 生产工序 车间：备料车间（从木头到标准尺寸的木板）机加工车间（从木板到白茬的家具）油漆车间（三底、两面、四打磨）包装车间 工艺：备料车间12道+机加工12道+油漆车间9道+包装车间7道=40道工艺备料车间：材料首选（测湿）双面压刨加工顺锯开料加工大小截锯加工高频拼板加工半成品材料选色单面压刨加工 单面平刨加工 冷压拼合加工烘干窑二次平衡刨砂机加工精密锯加工机加工车间：双端锯加工砂光机加工排钻加工开榫机加工铣床加工 组装校正加工零部件配色 立砂加工 加工中心机加 检砂加工连接件预埋加工配套首件试装油漆车间：白坯腻补白坯打磨擦底色底漆喷涂隔层打磨及腻补 面漆喷涂色漆打磨色漆喷涂打油磨包装车间：面漆出货检验零部件配套成品试装成品组装成品入库特殊产品打木架成品部件包装 2、 我们产品 产品系列及特点风格木材油漆五金产品制作工艺特点凤凰佳美现代中式海棠木产地：非洲所罗门群岛优点：花纹细腻、质地坚硬 大宝漆优点：环保、透明性好大宝油漆半封闭式喷漆工艺底漆填充性好，封闭性强广东DTC：中国十大家具用材品牌1、颜色为木头原色-做滴水实验；2、直拼：3、地板插槽结构：不用胶4、榫卯结合：传统工艺查里王子黑胡桃木产地：北美、中美、东亚地区优点：具有轻微的特殊自然气味，纹理直或交错，结构粗而均匀，重量、强度中等，性能好，切面光洁，耐腐，适用于高级家具，市内装修等强度高，面漆透明好，清晰度高，手感柔和而且环保所有外饰五金均采用广东东泰DTC牌五金件是世界上排名前三名的生产商，原生产的DTC牌五金件被五金协会授予市场畅销产品称号1、具有产品一体化标准，无缝连接之工艺2、所用板料为直拼加工，体现木质的自然3、产品将实木、皮质、布质、优质五金等材料有机融合在一起，今实木家具更加时尚而活跃。查里简美简约美式白腊木产地：美国、日本优点：木材光泽强，略具蜡质感，弦面山形花纹美丽。纹理通直，结构粗，不均匀，重量和硬度中等，强度高，切面光滑，着色性能良好，略耐腐。适用于高级家具、机械制造、军工用材等。大宝油漆半封闭式喷漆工艺底漆填充性好，封闭性强1、产品融入了美式经典元素，去繁就简，拉扣、铜钉、铁艺等抒写了轻怀旧感；2、优雅的车柱和弯腿象征着自由，体现了产品的尊贵和实用；3、富有质感的皮革和舒适的棉麻布艺，让人们享受乐生活；4、产品的面与门框具有独特的传统明榫和暗榫，使产品每个细节的考究都体现了原汁原味的美式家具的质感和工艺；5、产品以宝蓝色、仿古白做混搭，营造出轻松、自由、舒适、轻怀旧的空间氛围；6、所用板料为直拼加工工艺，选用上等的北美白蜡木和黄杨。查里棠韵新古典中式海棠木产地：非洲所罗门群岛优点：光泽强、花纹美丽、纹理交错、硬度略高，抛光和胶黏性能良好、略耐腐，适用于做高级家具、装饰线条、乐器等。1、在外观整体设计引用了旗袍的流线、色调等元素；2、抽屉拉手的设计灵感来自旗袍盘扣的造型，选用天然玉石材料（中国绿），起到画龙点睛效果；3、加工用料采用上等的海棠木，精挑细选，产品采用纯海棠木制造，体现了家具舒缓灵动的线条，木材肌理毕现；4、产品的结构采用了传统榫卯工艺与现代五金相结合，采用优质、环保胶合剂，使产品完美无瑕。 重点是凤凰佳美、查里简美产品：多少系列、产品特性凤凰佳美（12个系列）是否全材辅材为产品特点98系列是无1、此系列共67款产品；2、产品的设计元素引用了汽车外型角度（如：台面前脸及抽屉扣手等）体现了产品的粗犷、大方、厚实的感觉；3、产品分为卧房、客厅、餐厅、书房及休闲和小件产品。分别为（卧房）四门衣柜1款、双人床2款、斗柜3款、妆台1款、床头柜1款、床尾凳1款、青少年二门衣柜1款、单人床1款，（客厅）沙发3款、客厅柜2款、大茶几2款、小茶几2款，（餐厅）圆餐桌1款、长餐桌1款、餐椅2款、餐具柜2款、酒柜1款，（书房）两门书柜3款、书桌2款、书椅1款、书报架1款，（青少年）书柜、书桌各1款，（休闲）休闲椅1款、休闲几1款、茶台1款、茶凳1款、吧台1款、吧椅1款，（小件）花架大、中、小各1款、衣帽架1款88系列是无1、此系列共45款产品；2、产品的设计表露出人们对生活的快乐、微笑（如：抽屉面扣手形状），产品也体现出稳重、自然、大气之美丽。20系列否橡胶木桐木、樟木1、此系列共28款产品，为钻石系列；2、产品外观设计运用了“钻石”元素（如：台面两头前造型），方正的格局更加平衡结构的合理性和稳定性；3、辅材橡胶木做产品的侧栅板、顶底或层板使用，桐木做产品的背板、抽屉盒或层板使用，樟木做衣柜内挂衣杆使用21系列否橡胶木桐木、樟木1、此系列共20款产品，为清风系列，产品以（卧房）衣柜、双人床、床头柜、妆台，（客厅）电视柜，（餐厅）桌、椅，（书房）字台、办公椅、书柜，（休闲）和室桌、椅、杂志架为代表；2、产品设计从简约、大方、硬朗、简洁的线条给人带来的唯美之感（如：门芯板、抽屉面为“#”字形线条）方整的格局，没有任何雕饰的繁琐（如：台面两头横料前造型的方正）；3、辅材橡胶木做产品的侧栅板、顶底或层板使用，桐木做产品的背板、抽屉盒或层板使用，樟木做衣柜内挂衣杆使用22系列否橡胶木桐木、樟木1、此系列共26款产品，为玉润系列，产品以（卧房）衣柜、双人床、床头柜、妆台，（客厅）沙发、大小茶几、客厅柜、间厅柜，（餐厅）桌、椅，（书房）办公椅，（休闲）咖啡桌、椅为代表；2、产品视觉柔和，圆角设计人性化，安全系数高，有圆满包容的含义。家中圆满，事实圆通，天圆地方（如：产品的柜体上、下两头用料造形为圆形状）；3、辅材橡胶木做产品的侧栅板、顶底或层板使用，桐木做产品的背板、抽屉盒或层板使用，樟木做衣柜内挂衣杆使用23系列否橡胶木桐木、樟木此系列共12款产品，为官运福系列，产品以：卧房衣柜、斗柜、床头柜、客厅柜、餐具柜、书柜以及小件大、中、小花架、穿衣镜为代表；2、产品设计外观采用了“回”字元素，此图腾符号在历史文化中称为“官运符”，比有“步步高升，无有止境”的寓意（如：产品的柜体面两头前造型）；3、辅材橡胶木做产品的侧栅板、顶底或层板使用，桐木做产品的背板、抽屉盒或层板使用，樟木做衣柜内挂衣杆使用26系列否橡胶木桐木1、此系列共8款产品，为中国风系列，产品以（客厅）沙发、茶几，（餐厅）桌、椅，（书房）字台为代表；2、产品设计体现了粗犷、大气、简约、稳重之元素，体现出主人与众不同的生活档次与品位（如：沙发扶手用料厚重、大气）；3、辅材只是字台抽屉盒用桐木及字台侧、背板使用橡胶木。28系列否橡胶木桐木、樟木1、此系列共10款产品，产品以（卧房）衣柜、双人床，（客厅）转角沙发、长茶几、活动柜，（餐厅）餐车为代表；2、产品设计采用生活的实用、简节之理念（如：转角沙发简单、大方）；3、辅材橡胶木用于柜体侧栅板，桐木用于柜后背板、层板及抽屉盒，樟木做衣柜内挂衣杆使用66系列是无1、此系列共4款产品，产品以（餐厅）桌、椅与小件长凳和挂衣架为代表；2、产品的设计以现代工艺制造与古典元素（雕刻）相结合，体现了中式家具的文化（如：66圆餐桌、椅）68系列否海棠木B材、桐木1、此系列共17款产品，产品以（卧房）衣柜、双人床、床头柜，（客厅）沙发、大小茶几、电视柜，（餐厅）桌、椅，（书房）书柜，（休闲）休闲椅、休闲茶几，（小件）玄关台为代表；2、产品设计采用节简用料，不失大体，爱护大自然的理念，使产品精致、实用；3、辅料海棠木B材做床头柜、双人床使用，桐木做书柜后背板、抽屉盒使用。69系列是无1、此系列共4款产品，产品以（卧房）双人床，（小件）小方椅、小方凳为代表；2、产品设计以经济、实用为主（小方椅、小方凳做赠品给客户）对材料的运用起到关键性作用。70系列否海棠木B材1、此系列共2款产品，产品以（卧房）双人床一套为代表；2、产品设计为实木与皮质相结合，体现产品的舒适、典雅感觉；3、辅材海棠木B材做床体用料使用。查里棠韵（新中式）是否全材辅材为产品特点是无1、此系列共63款产品，产品以（卧房）衣柜2套、双人床4套、床头柜2款、斗柜3款、妆台2款、床尾凳，（客厅）客厅柜3款、沙发2款、长茶几3款、方几2款、小电视柜、间厅柜、门厅柜，（餐厅）圆餐桌1款、长餐桌2款、餐椅3款、餐具柜、酒柜2款，（书房）转角书柜、二门书柜、书桌2款、书椅2款，（小件）花架大、中、小、玄关台为代表； 查里简美（5个系列）是否全材辅材为产品特点尊贵系列否北美鹅掌楸此系列共43款产品，产品主材为上等北美白蜡木，辅材为北美鹅掌楸，辅材用于产品的内部（如：后背板、隔板、抽屉盒等）实用系列否北美鹅掌楸此系列共45款产品混搭系列否北美鹅掌楸此系列共19款产品，产品以宝蓝色与仿古白做混搭色调，结合古朴色泽五金，使产品更加轻松、舒适的感觉青少年系列否北美鹅掌楸此系列共6款产品，产品的油漆工艺采用了木本色白纹理的特殊工艺，使产品回归古朴自然的空间氛围小件系列否北美鹅掌楸此系列共5款产品，产品的设计小巧，结合美式产品的工艺，对生活有着实用价值二、 企业文化1、 介绍公司发展1984年总经理查家乐来到天津1991年组建凤凰家具厂1996年成立天津市家乐凤凰家具有限公司1999年扩厂、增人厂房6000多平方米、员工近百人、水曲柳为主材的博凤系列2005年公司选址津南双岗开发区2010年正式到现在厂区员工300多人、面积5万平方米、将“天津市家乐凤凰家具有限公司“更名为”天津查里世家家具有限公司“2011年公司成立20周年确认做强做大查里世家品牌2、 产品名称及商标含义1996年博凤家具（水曲柳家具）2008年凤皇佳美2011年查里王子2014年查里简美2015年查里棠韵查里世家含义：彰显国际化的心胸、借助世袭世家的高贵体现家具的尊贵和典雅，为生活加冕的王者风范。3、 我们获得的认证2008年IS9000认证 IS14000认证 2012年十环认证三、 销售话术 （一） 家具实战销售十大模拟情景情景一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 错误应对 1、没有关系 ，您随便看看吧 2、哦，好的，您随便看看 3、您先看看，喜欢可以试一下正确模板 导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢？情景二 我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧错误应对 1、这产品真的很适合您，还商量什么呢？ 2、无言以对，开始注意其他的人 3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。正确模板 导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步） 小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量 它的材料它的工艺.款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了情景三 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开错误应对 1、好走不送！ 2、先生稍等，还可以看看其他款的。 3、您如果真心要买可以再便宜点。 4、您时不时诚心买呀，看着玩啊！正确模板 导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？ 导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。情景四 你们这个牌子是刚出来的吧错误应对 1、是吗？我们店都开好几年了 2、是吗？我们在行业很有名气的 3、我们已经在很多媒体上做过广告 4、我们确实是新牌子，刚进市场正确模板 导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特点我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来.情景五 我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了错误应对 1、如果可以，我怎么会不卖给您呢？ 2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了 3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法正确模板 导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧？像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗？情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多错误应对 1、您不能只看价格，还要看材料和质量 2、他们跟我们不是一个档次的 3、我们这是品牌货，我们的产品有保障 4、现在仿我们的产品很多正确模板 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗？情景七 样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了错误应对 1、拜托，这样子还嫌贵 2、先生，那多少钱您才肯要呢？ 3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了 4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了。正确模板 导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点头默认就立即运用假设法请求成交）那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他错误应对 1、这个不行，我没有办法 2、我做不了主，您直接找我们老总吧 3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣正确模板 导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格情景九 公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要错误应对 1、我们打折后就不能送赠品了 2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要 3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了 4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱正确模板 导购：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。（顾客仍然不接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打电话）情景十 顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货错误应对 1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？ 2、这是您自己看好的，我们不能退货 3、如果不是质量问题，我们是不给退的 正确模板 导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看（转化到换货上去处理） （二）剖析家具导购员的八大销售误区家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了！误区一：以自己为核心进行销售家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。经典操作：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。误区二：看不上小额订单导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。经典操作：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！误区三：抓不准客户的利益点导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。经典操作：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。误区四：产品解说缺乏吸引力导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。经典操作：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。误区五：说赢顾客就等于成交家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。经典操作：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。经典操作：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻”误区七：缺乏必胜的信心许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。经典操作：1. 寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2. 刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3. 导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4. 养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5. 认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。经典操作：1. 采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2. 采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3. 采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4. 采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢？这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。（三）做销售,你得学会跟踪!当我刚刚进入销售行业时,我的董事长曾经对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，董事长给我举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（南方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们香港总部工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。虽说目前已经很少有机会再亲自从事销售,前些天有一件事让我再次感受到到跟踪工作对销售起到的作用。艾真无线传媒公司, 一家专注于无线广告媒体的运营，依托庞大的手机用户资源和领先的技术实力，为广告客户提供互动、精准、高覆盖、高性价比的无线广告发布平台。几个月前他们公司有一位业务员通过电话找到我,希望我司能启动这项业务,由于我司已经与多家相似的企业签定了相关业务,并且合作已经很成熟,因而我婉转地回绝了这位业务员，再有过一次交流后,彼此也就没有联系啦。大概一个月前吧，另一位片区业务员主管又通过电话找过我，同样被我拒绝啦，之后再也没有联系。 一周前，这家公司的小李（刚进入公司实习不到一周）再次通过电话找到我，作为销售培训专员我，当然不会当回事，因为一直以来我对他们公司的业务都不了解，同样的方式拒绝了小李。但电话中她非常希望能和我见面，工作繁忙的我当然不会答应。巧合的是，小李的舍友曾在我司做过促销员，通过这层关系，小李让她的舍友提前与我联系，之后小李再次与我通电话，向我介绍她们公司的业务，（这是她的第一次跟踪）并强烈希望与我见面亲自作讲解，电话中几次被我婉转拒绝，最后她的耐性感动了我，出于她舍友的面子，我答应了她。当天下午她与她的主管找到我，客套了一会，大概了解了这项业务后就送他们走啦，因为碍于她舍友的才见面的。她给我留下了一份资料。第二天，她给我打来电话，（这是她的第二次跟踪）向我了解对这项业务是否有不明白的地方，说实话，由于公司已经与其它企业有了相关的合作，我压根就没有考虑现在的这项业务，因而也就没有去关注，