开拓海外市场有哪些关键步骤？.doc

问题： 开拓海外市场有哪些关键步骤？我们主要生产家居五金产品，实力较为雄厚，国内年销售额高达1亿多元人民币，但没有外销。公司想拓展海外市场，请问如何着手进行？1. 了解谁是你们的客户(行业内的主要买家)，哪些地区是主要的市场？ 2. 认真研究一下你们擅长什么?能够给客户提供什么样的独特的益处，也就是说，你凭借什么能够与竞争对手区别开来。3. 想方设法与潜在市场的目标客户进行联系，向他们表明你能提供的独特卖点。鉴于是刚准备开始，建议可以把精力先集中在第一步。搜集信息的主要渠道包括： l 互联网； l 参加展会(在展会上能够了解谁是主要的竞争对手、谁是主要的买家)；l 阅读贸易杂志并参加一些有影响的行业研讨会； l 与营销服务供应商交谈，例如贸易杂志出版商、网上搜索引擎经营者等。通过这些尝试，你有可能会发现一些比较重要的客户、具有很大潜力的市场、关键市场的分销渠道是如何运作的。如果你没有时间或者不知道该怎样做这些调查，建议你联系一些大学的商学院，看看能否找一些硕士学生，聘请他们先进行20-30小时的前期调查。根据这些调查结果，结合自己了解到的信息（如参展得到的信息），你再一直进行下去。我的建议贵司开拓外销市场刚处于起步阶段，可能对外销的市场情况及实际操作并不十分了解，在这种情况下，我建议最好的方式是和专业的外贸公司共同合作开发外销市场，这样做的好处有以下几点：1、可以节省时间和金钱，做到在最有效的时间内，花最少的钱达到最大的效果收益；2、可以更加准确的熟悉外销市场的运作情况，避免因为不了解而产生的不必要的浪费；3、降低因为盲目开发外销市场带来的风险系数，有专业的外贸公司提供专业的服务。 五个关键步骤这个问题在国内企业里非常普遍，虽然有好项目好产品，但由于对国际市场不够了解、缺少专业外贸及管理人才，在国际市场拓销时受到很大的限制。根据多年工厂出口业务操作及企业管理经验，下面是我个人观点，如需详细讨论，请发送电子邮件到 希望与你共同探讨开拓国际市场的话题：贵公司开拓国际市场需要以下前提：“天时地利”：从广义的概念上讲，所有的产品都有市场（市场主导论），但不同的产品“适销地”与“适销时”不同。即专家所言：搞好目标市场的调研。我想做为生产厂家你们也肯定知道自己的产品适销地点与特点） “政通人和”：企业要发展，管理层应该有意识地开拓市场，眼光放长远些，有一个人和的企业组织环境，炼好内功，才是开拓任何市场的根本保证，否则“市场”开拓出来也是劳而无获。风险意识 ：做任何生意都有一定的风险，更何况是国际贸易，但也不必畏首畏尾。但外贸直接接洽管理人员一定要有控制收汇风险能力与手段。 全局与长远战略 企业发展不是一促而就，国际市场的开拓如同国内市场一样，是需要时机和战略的，企业的最高层一定要高瞻远瞩，要有全局性世界观，从大处着眼，运筹帷幄。 市场开拓步骤： 一） 了解市场，初试牛刀：如你所述，如果贵司在国内销售如此业绩，应该是说国内市场比较熟悉，但国际市场也需要加强了解，正如专家的意见，通过互联网、展会、专业研讨会等等熟悉国际市场，但调研我并不赞成用学生或者说是硕士生去做市场调查（如果在国外不准备自己做终端，则不必要把功夫做到如此细致，则可以和国外专业的进口商合作，也不要自己独吞，哈哈！），如果真的有必要，也要请专业的市场调查咨询公司来做，我认为根据贵企业的实际运作多年的经验，结合展会、研讨会，应该对市场有所判断，在了解市场的阶段可初试牛刀，有如下建议，供参考：a）展开电子商贸（虽然成交概率不大，但一定要做，就当做广告费用，其实费用很便宜！）建立自己公司的网站，经常浏览行业相关网站，浏览供求信息。如有必要也可以和一些专业的B2B推广网站合作，国内如阿里巴巴（重点客户为国内批发零售商人，费用很少），国外如文笔线上（重点客户为台湾和国外华人，费用不高），环球资源（原来为亚洲资源，现在网络较广，手笔大，但费用也高），欧洲黄页（有很多欧洲工商名录），在这个过程中或许没有成交，但可以了解更多的信息，得到相应的反馈。 b）参加各地交易会（如果可能，参加国内外专业交易会是赢取客户的最好手段！）。特别是五金家居用品等专业的交易会，香港汇集世界各地的贸易商，也有很多展览会，推荐参加香港贸易发展局举办的专业交易会，交通方便，费用相对便宜，而且接触面很广！）在参展过程中可以了解客户需求与市场动态，通过接触潜在客户也可以锁定合作目标。如果产品市场前景好，应该会有所获。 二） 搞好与贸易商的合作 通过电子商贸、专业交易会、研讨会，就会有一些专业的贸易商得到接触和合作，如何搞好与这些贸易商的合作是最关键的一步，有些客商要求做OEM，有些要做ODM，有些可能同意销售贵公司商标的产品，如何合作，直接与贵公司的销售策略有关系，也可以根据不同的产品或者不同的阶段采取不同的销售战略，在这个阶段一定要搞好与这些客户的经贸关系，借他们固有的销售渠道销售贵公司的产品，有钱大家赚，当然需要再次提醒一点是，即使再好的合作伙伴也要时时有风险意识。 这个阶段需要贵公司要拟订销售战略，研究战术的时代，根据产品、根据客商、根据市场制订不同的销售手段。 三） 寻找国外代理商 根据与客商打交道的过程中，需要慎重选择一些优秀的国外客户，作为产品直接代理，这个阶段一定要突出品牌，即使做OEM，但也要与自己的产品有所区别，与市场发展能力较好的代理商合作，开拓国际市场。四）在目标市场里建立办事处 通过与国外代理商合作的效果与市场的预测，如果时机成熟，贵司可在目标市场设立办事处。五）在境外开办企业 根