高档皮沙发的选购及销售要领.doc

从7个方面讲解高档真皮沙发的构造卖点2009-10-23 20:47案例一、从7个方面讲解高档真皮沙发的构造卖点：1、框架： 木材含水率控制在12%以内（国际标准）。所有购进原木材均需在烘干炉内的75度高温下烘干710天，以起到烘干、杀虫、消毒的功效。制造过程中“沙发内架”木料经刨光以保证精度。沙发外架”木料严格按要求进行开料，刨光，打磨 ，“沙发外架” 所有接合点均采用卯榫接合。2、橡筋：双层编织方式，靠背橡筋宽度5CM；坐垫橡筋宽度为7CM。3、海绵：使用香港“东亚海绵”生产的优质海绵，经“香港标准及鉴定中心”检验，性能符合国际标准，属高弹高密材质。其耐久性、压陷荷载、回弹性力等性能良好。“三文治”结构的高弹性优质专用海绵，最大限度的结合人体功学，提升沙发舒适度。4、杜邦绵：七孔螺旋绵，直径为12D，长度控制在35CM之间。回弹性良好。5、羽绒：价高，高档产品使用。（其长度为45CM之间）因羽绒为纯天然产品，其蛋白质含量较高，故其本身存在一定特有的气味。故我司在购进羽绒类产品时，均要求供应商对其进行绿色环保处理。6、车工：沙发对称，工整。明线增加皮质的机理感，展现工艺水平。 7、皮料：北欧进口名厂黄牛皮，其加工技术 成熟，品种多，产品天然缺陷少，手感舒适，耐用，厚度均匀，撕裂强度大，色差小，色牢度高；为绿色环保材质。可分为全青皮、半青皮、意皮等。（后附皮料说明）案例二、从6方面说服客户选购我们的产品高档真皮沙发的产品主要的消费群体是城市的“白骨精”一族-白领、骨干、精英等中高收入群体，因而服务这样一批客户，要特别注意说服技巧：1、多对客户说“最新设计、国际上很流行”；2、多对客户说“青春、时尚、浪漫、高贵”摆等感性字眼；3、多对客户说“个性、身份、地位”；4、多对客户说“放心使用、不用担心售后服务”；5、多对客户说“大品牌、有名气、企业有实力”；6、让客户感受到超越期望的服务；案例三、销售时的注意要点：1、了解客户消费能力及消费心理（通过衣着打扮、言谈举止）。导购员需衣着素雅，略施淡妆；接待客户时需热情诚恳，切忌纠正客户观点；学会赞扬客户，与客户建立信任关系。（让消费者忘记我们的利润建立在他身上）2、尽量让客户在卖场止步。演示高档真皮沙发的内在质量。主要通过演示其内木架的刚性。例1：沙发重量，单位沙发在人体落坐后其位置不会变动。例2：在内架结构上，我们确保木构架的科学与合理、稳定与耐用，确保沙发不会变形或者在使用时发出吱吱的声响例3：三位沙发在抬高一只前脚23CM时，其另一只沙发脚也会离开地面。此点可说明沙发的内架刚性良好。即沙发的骨架的寿命长。3、与同类型产品比较。（不可纠正客户的说辞，不可以质问的口气与客户交谈）4、签单速度要快。案例四、一定要了解高档真皮沙发的维护与保养：1、搬动沙发时须从底部抬起，轻搬轻放，不要扯拉沙发以免造成损坏。禁止坐在沙发靠背和扶手上，或猛烈撞击沙发，以免对沙发内部框架造成损坏。2、沙发的表面有时会出现一些折皱或折痕，这是由于真皮的天然特性造成的，并不影响产品的品质。沙发在长途运输过程中有时难免形成暂时的压痕，但这种压痕会很快消失。3、避免阳光直晒沙发；沙发距离加热器或其它热源最少12英寸距离。 4、皮革沙发应置于温度适宜、通风较好的地方，温度以525摄氏度为宜，过于干燥或潮湿会加速皮革的老化；皮革沙发不要放在阳光能够直射到的地方或强烈的灯光下，强光很容易使皮革褪色；皮革沙发也不要放在空调能直接吹到的地方，这样会使皮面变硬；皮革沙发应与容易引起污染的油、水及其他化学品相隔离，更应远离易燃物品；在擦拭清洁沙发时，可用抹布擦拭，但不能使用碱性清洗液，因为碱性会使皮革柔软度下降，长期使用甚至会出现皱裂。5、定期用一块清洁干燥软布为沙发除尘，纯天然皮革还可用一个柔软的刷子或使用吸尘器轻轻去尘；去除软饮料、咖啡、茶、牛奶、巧克力、植物油、油脂、化妆品、或其它污渍，用布或吸水的纸将表面污渍擦去即可，或将清洁的软布在中性肥皂水中浸湿后， 轻柔地由外向里擦拭污渍，注意不要用力向下压以避免将污物压进皮革的毛孔里，打湿皮革后应立即用清洁的布将其擦干，切不要将皮革浸于水中；不要在日光下或使用吹风机干燥皮革。案例五、从“三感”给客户讲解如何选购高档真皮沙发高档真皮沙发一定要能满足三感“观感、坐感、手感”，才能达到真皮沙发的真正意义的舒服感。选购高档真皮沙发一定要从这三感去着手，