千禧沙发知识简介及导购培训.doc

千禧沙发知识简介及导购培训一、布艺沙发： 1,面料： 千禧沙发采用的面料大致分为：棉麻混纺，植绒，麂皮绒，割绒，橡皮绒，不倒绒，雪尼尔纱等。各种布料有各自的特点，选择沙发，不一定非得选择什么布料，更要看面料颜色款式的搭配，面料的档次是根据纺织密度来分的，一般好的纺织密度是300支纱以上，对外行人员可通过布料的重量来辨别，一般越厚重的纺织密度越高。面料按照染色方法分为染色布和色织布，染色布就是先织好布，再去染色;色织布的就是先把纱线染上色彩，再去织布，不管是什么成分的布，都可以做成染色布，也可以做成色织布。一般单色的基本上都是染色布，不是单色的都是色织布，我们可以告诉顾客，我们的布料都是采用全透式染色，不像有些价格便宜的面料是把颜色染在表面，像我们买衣服，染色差的就很容易掉色，洗几次就看起来很旧，全透式染色这样的布料在使用和洗涤过程中不易褪色。棉麻混纺：它的特点是外观感觉休闲，吸湿，透气性好，使用不易起球变形。静电植绒：它的特点立体感强/颜色鲜艳/手感柔和/豪华高贵/华丽温馨/形象逼真/无毒无味/保温防潮/不脱绒/耐摩擦。麂皮绒：在现在布艺沙发里普遍使用的面料，麂皮绒比植绒更软，外观感觉接近真皮，有档次，手感相当舒适，使用不到毛，不起球，防静电，麂皮绒是脏了可以直接用毛巾擦拭的。橡皮绒：橡皮绒要比一般的布料要厚一点，外观感觉像真皮里的磨砂皮，有档次，手感舒适，颜色逼真，耐磨性好，橡皮绒面料要求干洗。割绒：割绒面料精致而有光泽。一般使用毛圈的一面接触皮肤，更容易吸湿。具有环保，不掉色，吸水性好的优点，但割绒本身因为是把绒毛割掉加工的，所以手感顺摸会很舒服，反摸有些人会觉得扎手，这是这种面料本身的特点是纺织密度高，厚重，它不像麂皮绒和植绒，绒毛软，它的绒毛可以直接立起来，感觉有立体感，让沙发更显档次。雪尼尔绒：现在很多高档商场把雪尼尔绒解释的很神奇，它是把羽纱夹在纱线里纺织的，所以使劲搓揉会容易掉毛，但雪尼尔绒外观感觉很有档次，现在很多欧式沙发是雪尼尔绒制作，雪尼尔绒和割绒从外观上很难断定，割绒有光泽，雪尼尔没有光泽。我公司布艺沙发面料为环保型纺织面料。绒面材料为100%尼龙66纤维，生产过程无有害物质产生和排放。印染工艺采用先进的热升华转印技术，印染过程采用的染料全部为无害的中性染性，本产品的作用过程无论对人体还是对周边的环境均不会产生任何危害。千禧布艺沙发面料品质优良，色差极小，色牢度高，织品无纬斜，有极高的防污能力，抗静电，阻燃。工艺无跳丝，无外露接头。缝纫针脚均匀平直。2，填充物海绵是沙发最主要的填充物，它的好坏直接决定沙发的使用寿命，一款好的沙发每个部位根据承受力不同采用的海绵密度也是不一样的，如果有专卖店说自己的海绵每个地方用一样的密度，那么这种沙发的设计理念只管卖给你，根本不管坐感的舒适度和沙发的使用寿命。而千禧每一款沙发的坐垫都采用高回弹的聚氨酯海绵填充，都是由三层不同密度的海绵采用纵横交错的方式加压在一起，这样的沙发坐感舒适，更延长沙发的使用寿命，也有的高档卖场叫三明治结构。一般海绵分为绿高，灰高，蓝高，黄高，紫高，红高海绵。绿高是回弹力最好的海绵，根据每款沙发要求的坐感不一样来组合的，高密度海绵的特点是回弹性好，回弹时有极好的缓冲力，阻燃性和较好的透气性。我们坐垫的海绵35千克/立方45千克/立方。国际标准是30千克/立方。靠背填充物一般为中密度海绵，它的特点是靠感舒适，承托力好，靠背海绵密度为30千克/立方。我们的沙发有大部分靠背填充物是沙发专用环保珍珠棉，也有采用羽绒加羽毛片填充，靠感舒适，长期使用变形小，回弹也慢，成本也高。坐感偏硬的沙发适合中老年人，和家里有小朋友的顾客，软的沙发适合追求生活品质的年青人。所以我们在做引导的时候要了解顾客的需求点。3，框架：木材，人造板1木材：一般采用硬杂木，木材强度高/密度大/平直光滑/承载量大/受力均匀;经自然干燥，含水率达到国家标准。2人造板：一般用多层板，也叫夹板，选材达国家“AAA”标准及环保要求;多用于制作木架中不规则尺寸部位，如旁板，扶手型板等。3对木材/板材的质量要求：成料后应做到无树皮/无疤节/无霉烂/无原型弯曲，含水率达到国家标准和地方性行业标准。4一款好的沙发不光是面料好/海绵好/框架也一定要好，好的沙发一般在底座都会留上透视窗看到内部结构，千禧沙发系列产品的框架主承力部分采用4*6的木方，保证沙发的稳固性，木材都是经过干燥防虫处理，干燥系数为8%-10%，确保在使用中不变形，不虫蛀。实木在组装前经过四面刨光处理，使每一个框架更加精致美观。为了完善构造和加固框架，框架的每一个接合处都是使用经过充分而精确切割的木制三角架进行定位，并且用胶水和螺钉进行固定，采用直钉枪打钉，确保每一个接口的牢固性。采用高锰钢的蛇形簧，千禧沙发要求每间隔20厘米有一根蛇形簧，采用德国进口OKE汽车坐垫专用纸包钢丝和扣件，加大沙发的承重力度并增加沙发坐感的舒适度，确保沙发在使用的过程中不会塌陷。4，缝线采用九股纯棉线并结合德国专业真皮/布艺沙发缝纫设备，确保车缝时不断线，不走线，而且线条美观，针针均匀。 二、真皮沙发1、全青皮：皮质好，皮料、皮面疤痕非常小，这种皮用自然甩纹，没有破坏皮的表面纤维，不需用机器磨皮的表面，手感特别柔软、颜色纯正。双色全青皮可能看上去一套沙发颜色有深浅，花纹有差异，这种皮料属特级皮料。2、半青皮：皮质有部分伤疤、伤痕需用机器轻微磨皮的表面，把表面的伤疤、伤痕磨去，再用机器压纹，有小的栗子纹、掌纹、树纹，这各半青皮的手感比全青皮差一点。3、普通皮：普通皮的表面伤疤、伤痕比半青皮多得多，需用机器在皮的表面大力摩擦，直到氢伤疤、伤痕磨去，再用机器压纹，通常压出的纹路以大栗子纹为主，普通皮的手感比半青皮的手感硬点，因为机器把皮的表面组织纤维全部磨去，所以皮的表面比较硬。 4，配皮，根据不同的厂家叫法也不同，具体有以下几种：PU皮：外观感觉皮子粗，手感凹凸不平，很耐磨。超纤皮或仿超纤：质地优质的超纤皮外观感觉和真皮很接近，手感细腻。西皮：餐椅类用的比较多，手感比超纤皮稍硬，耐磨防水性好。千禧配皮采用高分子环保皮，像宝马，奔驰高档车的内部装饰，用的就是这种材质，它的制作工艺是把皮子打烂后经高温压在一起的，这种产品耐磨性好，耐腐性强，而且外观感觉和真皮一样。后背靠不属于人体直接接触的位置，从经济角度考虑，可以用这种配皮，毕竟要比全真皮经济实惠点。沙发用皮分为黄牛皮和水牛皮，按层数分为头层皮/二层皮/三层皮等;按产地分进口皮和国产皮。进口皮以意大利和德国进口的头层黄牛皮品质最佳，符合严格的环保要求，色牢度高/弹性和透气性好，机键强度高，特别是撕裂强度和抗张强度高，千禧真皮沙发就是用的进口头层黄牛皮。皮面丰润光泽，无疤痕，肌理纹路细腻，手感柔韧，坐后皱纹经修整能消失，是上等的好皮。 撰稿人：丁耀军，吴燕 千禧沙发导购培训手册一，产品定位原则及维护1，产品定位原则1首次摆场时A严格按照设计方案中产品平面图布置摆放;B根据卖场的实际情况临时变动;C摆场时要注意通道，产品间的间隔距。2销售过程中A好卖的产品放在醒目的位置或主入口;B按照产品丰满的原则来调整，一个空档的卖场是不会吸引顾客进来买沙发的。C根据营销战略如促销活动对卖场随时进行调整;D遇到某款产品放在某个位置多日未卖时应及时调整其位置，给顾客产生产品好卖的印象。2，产品维护卖场产品一旦卖掉，出现一些空挡，一般不去拆卖场样品或拆了后要及时补上，要不断整理卖场，保持专卖店随时给顾客全新的感觉，要随时保持每款产品的清洁。理货可以提高企业形象和品牌形象，提升销售业绩。A保证标价签和产品相对应;B饰品摆放要与产品协调。C及时发现滞销产品，并分析出滞销原因，低价处理这些产品，及时上新款。二，卖场6S管理1，6S管理的涵义6S即：整理，整顿，清洁，清扫，素养，安全。6S管理力求为顾客和员工创造了一个整洁，舒适，合理的购物场所和工作环境。2，卖场6S管理的要求1严格区分卖场要与不要的东西。除了需要的东西外，一切都不准放置。2保持卖场整洁，时刻处于无垃圾和无灰尘状态。3在安全的环境中工作。4养成遵守规则的习惯，正确的去实施。3，卖场6S管理的规范内容1产品每款产品保持顾客能看到的位置清洁干净，无灰尘，除放置饰品外，不得放其他物品;产品标价签要规范及表面要整洁。顾客坐过的沙发，等顾客走后要马上进行整理，使其恢复到最好的效果。2灯具射灯照射角度应调射到产品的坐垫或靠包位置，保持表面干净清洁，灯光要保持明亮。3电源插座应保持安全，方便使用，表面干净整洁。4饰品饰品的摆放要与产品协调，表面干净整洁。5卖场地面表面清洁卫生，无斑点和垃圾，无灰尘，地面上不允许摆放其他非规定物品。随时清洁卖场地面。三，家居顾问的角色定位1，顾客的良好参谋，首先了解顾客购买需求，或者在顾客不清楚自己的需求时，能够帮助他明确需求，为顾客推荐适合的商品，并促使其做出最佳选择。2，企业与顾客沟通的桥梁，要充分了解自己所销售的产品的特性/使用方法/用途/功能/价值的基础上，为顾客提供满意的服务，以优良的服务来打动顾客，压倒竞争对手。并且在与顾客的沟通中，会听到顾客对我们产品的信息反馈，了解顾客的需求，及时回馈给企业，企业能更好的为消费者提供满意的产品和超值的服务。3，公司一线的形象大使，公司服务理念的传播者，产品卓越品质的直接宣传者，精致生活的推广者和塑造者，店面良好形象维护者。四，家居顾问的自身素质要求1，要有良好的精神面貌，气质和亲和力。2，强烈的成功欲望。3，热情友好的服务态度。4，敏锐的观察力和洞察力。5，熟练的导购技巧。6，丰富的产品知识。7，衣着，仪容要塑造自己良好形象。五，导购员要具备的相关知识熟悉本公司产品的类型/功能/价格，还要对产品的使用说明了如指掌。1，熟悉产品的质量和价格2，熟悉产品的用途和局限性3，熟悉产品的必要的保养方法4，熟悉产品的工作原理和生产方式5，熟悉产品的设计特点6，熟悉产品的原材料7，产品获得的奖励和荣耀8，产品的配套产品9，竞争对手的同类产品10，家具行业的基本知识11.客厅摆放风水学六，销售七步购买阶梯注意（寻机）兴趣（接近）联想（提示）需求（了解)比较（说明）确信（建议）决定（推荐）具体可以分析以下几个步骤：第一步，当顾客在门外或者准备进入店内时，要待机主动招呼：欢迎光临千禧沙发！请随便参观。真诚接触，忌过于热情。第二步，当顾客表现对产品反复观看触摸的购物讯息时，在适当时间接近顾客：我是某某某，很高兴为你服务。要微笑，适当的身体语言表现。第三步，当顾客对产品有兴趣时，生动化演示，介绍产品的优点及好处：千禧沙发优质产品，进口天然材料，工艺精细，绿色环保。微笑，自信，解说流畅。第四步，当顾客对你介绍的产品有兴趣时，鼓励接触产品：不信你来感受下，每处细节都体现千禧沙发的优良品质。要真诚友善。第五步，当顾客有兴趣试用或有意购买时，了解顾客购买的资料，进一步沟通：如果想改变传统的客厅观念，佰客系列一定会让你耳目一新的感觉，因为客厅也可以时尚。第六步，当顾客试用后，主动询问顾客是否合适：最合适您的永远是最好的。留意顾客的反应，主动引导顾客进入购买环节。第七步，当顾客表示不合适时，主动邀请顾客看看其他款式：我们千禧提供各种风格与材质的沙发，我们一起挑选最合适的好吗？微笑，切忌不满。第八步，当顾客要表示购买时，抓住时机赶紧下单。但不要喜形于色。当顾客表示不购买时，礼貌的询问原因：下周五，我们有新货到，欢迎您到时候再来看下。或者留下顾客电话，等新货到及时通知顾客。保持微笑。七，产品介绍的七个要点1，产品展示，通过23句话概括而针对性的话，展示出产品的风格和内在价值：你好，欢迎光临千禧沙发专卖，这是我们款式最时尚的一款沙发。2，重点产品介绍，针对自己产品的优势和特点讲解，产品卖点的提炼。针对沙发讲解要点：外观设计，面料选择，海绵坐感，实木框架。每款沙发卖点的提炼方法：材料，结构，外观形状，功能，带给顾客的好处。我们的沙发款式很多都是申请了产品专利的。话语：这是一套全布艺沙发，采用韩国进口的植绒面料，不脱毛，不倒绒是比其他一般国产面料优越之处，这种面料的特点是手感柔软，摆在家里非常温馨，你可以看一下，是不是花纹很有立体感？这种面料即使经过水洗，也不容易变形和褪色，完全可以保证长期使用中的美丽外观。而且所有布艺部分，都完全可以拆洗，你还可以根据自己的喜好，选择布料做不同的套子，让家的氛围更灵活多变。先生你请坐下去感受一下，再放松一些，是不是觉得沙发把你整个身体都完全的托起来。因为我们采用的是高回弹随性海绵，根据人体工程学原理按不同比例填充，使它能完全贴合你的身体曲线。工作了一天的你回到家躺在这样一款舒适的沙发上是不是感觉非常惬意呢？一款好的沙发，不仅是外观美丽，还需要它具有良好的持久使用功能。我们千禧沙发底部都是带透视窗的，能看到里面的结构，选用上等硬杂木框架，40*60的木方加以十毫米的紧固螺钉固定，保证了使用稳定性。这款沙发较其他