优山美地2008年度营销计划.doc

优山美地2008年度营销计划一、2007优山美地大事记（一）项目销售前期准备工作 销售团队组建：现销售总监、销售经理、策划人员、置业顾问共20人合作方招标、洽谈、签约：已整合代销公司、广告传播公司项目总体推广定位及企划方案制定产品定位：龙首山上的生态宜居府邸/提升居住品质的精品楼盘（二）销售活动 项目工程典礼仪式：2007年5月项目盛大开盘：2007年7月7日（三）公关活动： 抓钱活动：2007年5月21日 新闻发布会：2007年6月19日 项目开盘庆典：2007年7月7日 消夏电影周：2007年8月1日-30日优山美地新春答谢活动：2007年12月二、2008年销售计划（一）、销售目标 （此部分由阳光调整）序号业态类别销售指标销售组指标人均销售指标备注1住宅10，6005，300/组663/人共分为两个销售组，每组8人计算。2车 位80040050/人共分为两个销售组，每组8人计算。3商 业 2，0001，000125/人合计13，4006，700838/人销售时间：2008年1月-12月附件一：2007销售基础数据统计表.xls附件二：2008年销售计划总表.xls附件三：2008年月度销售指标明细表.xls附件四：2008年营销工作计划表.xls附件五：2008年推广预算与媒体排期.xls附件六：优山美地2008年户外选择计划（二）销售策略序号工作类别目的工作内容工作时间备注1市场信息全面了解铁岭市场及周边区域市场动态的销售信息，及时准确的调整销售策略。通过对媒体、报刊、杂志、相关网站等日常收集工作，整理出市场相关信息。每月每月整理一次、每月出媒体监测报告2日常接待直接了解客户对项目需求，通过现场优质的服务，将项目的信息及时准确的传达至客户，树立开发商品牌形象，完成销售指标。现场按销售专业流程进行客户接访工作，并达到有效的现场接访成交的目的。每天3市场调查直接对相关竞品项目了解相关信息，做到知己知彼，同时对市场客户需求进行走访调研、深访等内容。详细了解目标客户的真实需求，作出相应的销售策略。走访相关竞品项目，收集相关资料，了解最新的市场动态，及时准确的调整销售策略。每月一次（也需要根据竞品项目实际情况紧密跟踪）做到有工作计划、有工作总结，要有市调工作报告，每月出市场调研报告4产品策略规避产品劣势，突显产品优势，使目标客户放大产品优势，促进销售，提高成交量。根据市场需求，及时准确的制定相应策略以及销售说辞，在适应市场变化的过程中求新求变，并直接传达至客户，提升销售工作效率。根据不同时期的情况进行及时调整5终端策略对销售终端进行系统包装，使客户进入销售终端后感受到项目的个性，清晰形成高品质项目印象。销售现场酒店式服务，体验式营销。合理安排销售终端功能划分，销售终端的装修、配饰、销售道具、样板间等内容与项目定位相吻合，体现高档、时尚的项目品质。项目现场销售中心根据现场销售中心位置及面积待定6促销策略根据销售节奏及销售进度，采用各种手段，在不同时期、不同阶段，抓住客户的心理需求，有效的促进准客户快速成交。根据市场不同时期状况，采用不同的促销手段，如：节假日期间优惠、老客户带新客户的优惠、房展会等特殊的活动期间，制定相应策略。根据项目销售情况而定（三）案场执行序号工作类别目的培训内容培训时间备注1房地产知识加强销售员对房地产知识的理解包括房地产基础知识、工程预算、建筑工期、风水学等。3月4月和11月12月每周一天时间给销售员系统培训，定期有考核，同时制定相应的奖励办法。期间需要开发商工程部领导（周总）、销售公司经理（张总、谭总、屈总）、广告工司经理（江总）给予积极的配合。2销售礼仪加强销售员自身素质的培养包括接待方式、举止言谈、仪容仪表、另外可以通过专业的礼仪老师来给销售员培训。3月4月和11月12月每周一天时间给销售员培训，利用晚会的时间。3销售技巧加强销售员现场SP的逼定能力教销售员如何运用欠情SP、逼定SP等各种SP方法，选择时机，通过销售之间的配合等各种方法最终达成销售目的。3月4月和11月12月每周一天时间给销售员培训，利用晚会的时间，同时现场演练。4标准化销售流程加强销售员对整个销售流程的感觉强化各个流程包括进门寒暄、总平图销讲、沙盘销讲、户型销讲、样板间销讲、工地销讲、算款销讲每个月考核一次、采用抽查的方式，三个月重点考核一次，落实到个人。根据各销售阶段制定不同的销讲与说辞5外围知识的培养增加销售员的知识面，丰富他们的知识含量包括本年出台的房地产政策，铁岭、沈阳每月的房地产市场情况，物价上涨，社会上近期的热门话题定期让销售员自己准备相关方面的素材，让销售之间自己讲，这样也增加了每位销售的表达能力6奖励制度增加销售员的积极性制定周销售冠军、月销售冠军、季度销售冠军、年销售冠军，同时给予相应的奖励，销售员之间产生晋级制度，便于人才的选拔。全年制定销售目标，每周、每月考核奖励分为物质奖励、精神奖励、经济奖励三方面同时进行。三、2008年传播、推广计划序号工作类别目的工作内容工作时间费用预算(万元)备注1活动类采用节假日活动、事件活动扩大项目宣传，制造项目新闻点，使更多目标客户关注本项目，同时可作为优惠回馈已购客户，树立口碑宣传。制定周密的活动策划案与执行案，使项目优势及时准确传达至客户， 通过活动促进销售。根据项目销售情况而定502传统媒体报 纸通过传统媒体扩大宣传力度，使目标客户随时随地了解本项目信息。根据项目不同时期、不同销售节点及事件活动等进行传统媒体宣传，扩展项目知名度及影响力。根据项目销售情况而定2.5电台8短信、电视253户外类道 旗采用户外宣传体，树立企业、项目的品牌形象，利用长效固定的宣传媒体，起到大众传播目的。通过制作精美的平面设计版面，对周边人群、途经人群形成强力视觉冲击，使之记忆深刻，树立项目品牌形象同时达到阶段性产品力表现。持续全年70路 牌擎天柱广告车体4制作类制作项目精美的宣传资料，提升项目品质，使客户深入了解项目信息，并可使客户带回家中与家人共同了解项目，促进项目销售。通过设计精致的项目宣传资料，阐述项目理念，与客户产生心灵共鸣，提升项目品牌形象，使客户更为直观的了解项目信息。持续全年36.95日常类通过收集项目优势的相关信息及图片，提供项目有效的宣传素材，使项目宣传具有专业性及准确性，更易被客户接受。采用拍摄项目照片，收集项目相关信息等手段，从多角度对项目进行包装，扩展项目宣传层面及项目宣传力度。项目开盘前期及根据项目进展情况而定6现场类通过现场园林景观示范区以及现场实品样板间可以给客户产生最直接的有效打击，从而激发客户的购买欲望，提高销售率和缩短销售周期。在项目一期42#楼周边中选出有利位置提前完成园林景观并在该区域中选择4个不同户型进行精装作为项目现房展示样板间（样板间已完成）。根据项目一期工程节点制定示范区以及样板间位置景观示范区也是项目整体园林景观的一部分，样板间在项目后期可以进行销售。7不可预见20合计212附件五：2008年推广预算与媒体排期.xls 附件六：优山美地2008年户外选择计划9四、需求公司支持工作事 由完成时间具体要求二期产品确定2008.3产品线需丰富,增加大面积的房型,满足高档客群的需求，别墅产品户型、立面需要调整社区住入口2008.5社区入住住入口以及看房动线全部施工到最终交付标准样板示范区2008.6景观、绿化完毕,达到使用、示范的标准公交路线的确定2008.5为社区入住后多数居民的交通方便以及项目区域