《采购与仓储》综合实习指导书.doc

采购与仓储课程设计指导书编著 吕玉兰盐城工学院管理学院前 言一、课程性质英文名称：Purchasing and Storage of Curriculum Design课程编号：0004025190周数：2周先修课程：物流学、采购与仓储管理适用专业：物流管理 采购与仓储课程设计是为物流管理专业本科生开设的专业必修实习，是物流管理专业的专业主干课程实习。重点掌握企业管理中采购与仓储管理的综合技术和策略技巧。它的任务是使学生正确理解现代采购与仓储管理的相关理念，掌握采购过程中的模式选择方法、供应商管理技术、采购成本管理策略、采购决策技术、仓储储存技术、策略技巧和管理方法，初步具备从事企业采购与仓储管理工作的能力，为以后从事企业管理的实践工作奠定理论基础。二、课程设计的任务与教学目标采购与仓储课程设计可以大大提高同学的理论知识学习兴趣、深化对知识的掌握程度、提高实际操作和分析解决问题能力。通过课程设计的开展，同学切身参与实际采购与仓储管理过程，熟悉采购与仓储业务，提升从事企业采购与仓储管理工作的能力，加深对专业知识的理解，并为将来从事企业管理的实践工作奠定基础。采购与仓储管理课程设计教学的总体目标为：1、通过贯穿采购与仓储全部内容的综合性设计，使得同学对采购与仓储内容有更系统、更深入的领会，便于将理论和实际结合起来。2、通过将企业的实际问题融入到综合设计中，模拟企业采购与仓储管理全过程，提出解决企业采购与仓储实际问题的具体方案。3、通过课程设计，提高学生对理论知识学习的主动性，以及分析解决实际问题的能力。三、课程设计思路第一部分：采购管理市场调研及分析(分析报告)供应商的评价选择(分析报告)采购成本分析(分析结果)招投标模拟(编写招投标文件)，模拟开标(结果分析)谈判模拟(谈判资料准备,谈判策略)采购决策(决策考虑的因素)，合同准备,签约课程设计具体思路：以某企业物资采购的实际资料为背景，进行综合设计。设计过程和学时分配情况如下：一是市场调研和分析(1天)。二是供应商的评价和选择(1天)。三是采购成本分析(1天)。四是招标采购模拟(1天)。五是谈判模拟(1天)。六是采购决策和合同签订(1天)。（一）综合设计原理一是市场调研和分析。在进行设计前，同学们要对企业要求采购的商品品种、质量、数量等进行适当的限定。同学们自主通过网上调研、资料研究等方式，获取能满足采购方需要的市场信息，包括供应商分布、价格、服务质量等方面的信息，并利用所学的预测方法，对商品价格进行适当的预测分析，形成调研分析报告上交。二是供应商的评价和选择。上述的市场调研和分析只是正式采购前对市场的全面考察。在正式开始采购工作后，企业需要进一步对重点供应商进行评价。各小组需要在上述市场调研的基础上，运用学过的有关供应商管理理论和方法，也可以借助一定的模型工具，对可选供应商进行评价和选择，提出拟选供应商名单，分析入选原因，形成供应商的评价报告和选择结果上交。三是采购成本分析。请各小组利用上述已经获得的市场和供应商信息，根据事先自己设定的采购数量、质量等要求，测算采购方的预期采购成本，进一步确定招标底价和资金预算，为进行招标采购和谈判奠定基础。设计完成后形成采购成本预算方案上交。四是招标采购模拟，从这一实习环节开始，小组内各成员将分别扮演不同的角色。本环节将分为招标人员、投标人员和评标人员，通过招标、投标、开标、评标全过程的模拟，理解招标采购的功能及实现过程，掌握招标文件、投标文件的编制技巧，学会撰写评标报告。五是谈判模拟，谈判工作是在上述招投标之后，针对入围的供应商进行的，买卖双方需要针对特定问题进行谈判。实际工作中，也可以不通过招标环节直接进行谈判采购。在实习过程中，尽可能提高同学参与的数量，进行模拟前需要同学准备谈判资料和谈判中的策略技巧（上交材料），并模拟谈判过程。实习过程中，同学们分别扮演采购方和供应商，就此次商品的采购业务进行现场模拟。六是采购决策和合同签订。各小组谈判完成后，将就合同中的细节问题进行反复磋商，双方达成较为一致的协议后，进行采购决策，提交规范的采购合同。（二）设计要求该设计要求同学在学好理论知识的基础上，利用所学知识，进行采购模拟实习。每一个设计环节之前要求同学进行周密的准备。每一个设计环节之后要求同学撰写设计报告。每一个设计环节之中，要求同学按照老师的规定完成相关内容。第二部分：仓储管理仓库平面图(图表分析)仓库作业优化流程(流程分析报告)5S现场作业法(实施效果)课程设计具体思路：以某企业实际仓储物资为背景，进行综合设计。设计过程和学时分配情况如下：一是仓库平面图(1天)。二是仓库作业优化流程(1天)。三是5S现场作业法(1天)。（一）综合设计原理一是仓库平面图的布置。在进行设计前，同学们要对企业储存商品的品种、数量等进行适当的限定。同学们自主通过网上调研、资料研究等方式，分析企业仓库货物及货位利用情况，画出企业仓库平面布局图，进行合理的分析，并运用一定的方法对布局进行优化。二是仓库作业优化流程。画出企业现有的出入库流程图。通过一定的方法规划出企业改善后的流程图，并进行效果对比分析。三是5S现场作业法。同学们借助于5S现场管理方法对企业的仓库进行管理，分析实施5S后的效果。（二）设计要求该设计要求同学在学好理论知识的基础上，利用所学知识，进行仓储管理设计。每一个设计环节之前要求同学进行周密的准备。每一个设计环节之后要求同学根据老师布置的任务撰写相应的设计报告。每一个设计环节之中，要求同学按照老师的规定完成相关内容。第三部分：总结评价总结评价(1天)。各组最后需要撰写此次综合设计的收获和体会，并对此次采购业务和仓储业务完成情况进行总结，对于初次参加实际采购和仓储工作，发现的问题和未来需要改进的地方进行说明。附：设计具体过程（一） 市场调研和分析采购方的市场调研主要目的是为了了解市场的基本情况，也就是要事先确定科学合理的采购商品质量、性能、交货期、价格指标等等。采购方的市场调研分析包括以下几个方面：l 本公司采购的产品市场属于哪种类型？l 市场中有多少供应商？l 向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？l 供应市场中特定产品的差异程度如何？l 有哪些可用的替代品？l 本次采购和长期采购中可能发生哪些情况？l 本次采购的产品技术性能如何确定？l 不同技术性能的产品价格情况分析？l 确定拟选供应商基本情况 要求同学通过网络或进行实地调研，撰写调研分析报告。调研分析报告的基本格式为（仅供参考）：*产品市场调研分析报告1、调研的基本情况包括调研的形式、对象、范围、时间、地点、参加人员等2、该产品的技术特点和质量情况分析产品的技术性能、质量差异、采购风险、缺货可能性等3、该产品市场供需情况分析市场供应的情况、市场需求情况4、该产品价格趋势分析历史价格趋势、未来价格预测5、该产品产主要供应商情况分析主要供应商的分布、供应商的基本情况6、结论（二） 供应商的评价和选择供应商选择和评价是在上述市场调研的基础上进行的，通过调研分析后，确定拟选的供应商名单，并对其进行分析和评价。评价指标可参考书上学过的评价指标，评价方法由各个小组自己选定。供应商选择和评价的参考表格：影响因素供应商评估等级 该因素对公司的重要性程度 = 加权综合得分（1：最低等级 （0：不重要， （0：最低分5：最高等级） 5：最重要） 25：最高分）供应商A 产品可靠性 价格 订货方便程度 售后服务运输方式付款方式供应商A总分供应商B产品可靠性 价格 订货方便程度 售后服务运输方式付款方式供应商B总分 等等（三） 采购成本分析采购成本分析部分则采取必要的成本分析方法，包括目标成本法、寿命周期成本法、价值分析法、影响因素法等，对此次采购的价格和综合成本做出测算。首先，要通过调研取得供应商的报价。供应商的报价单格式如下：1货品名称2型号和规格3质量保证条款4售后服务5原产地6数量和供货批次7运输方式8付款要求9总价货款附加费运费合计在供应商报价的基础上，测算综合采购成本。具体方法不定，由各小组自行决定。可根据实际情况和书上所学过的成本分析工具完成。提交：采购成本分析报告。（四） 招标采购模拟招标过程由采购方根据采购需求，在市场调研分析的基础上，编制招标文件，并上传到招标采购平台上。招标文件的基本格式要求如下：1.投标须知1.1定义l 项目法人： l 招标代理机构：具有相应的招标资质，受项目法人委托，在招标过程中负有相应责任的单位，即(招标代理机构名称)。l 潜在投标人：指有意参加投标的企事业单位和其他社会经济组织。l 投标人：经过审查符合本次招标所规定的相应资质要求，参加投标竞争的潜在投标人。l 预中标人：经过评标而选定的进行合同谈判的投标人。l 中标人：最终被授予合同的投标人。l 项目招标领导小组：由招标人、招标代理机构及有关单位按一定的程序和要求而组建的机构，负责领导招标工作。l 评标委员会：在项目招标领导小组的领导下，由聘请专家和有关单位人员组成，负责具体评标工作。l 需方：招标设备工程项目法人名称。即项目法人，在招标阶段成为招标人，在签订和经济合同阶段称为需方。l 供方：在招、投标阶段称为投标人，在中标以后签订和执行合同阶段称为供方。为便于招标文件及附件直接转化为经济合同，在招标文件第二、三卷中称投标人为供方。1.2产品概况及招标范围产品概况（略）1.3交货期合同生效后个月。1.4投标与开标l 投标时间：l 投标地点：l 开标时间：年月日l 开标地点：投标文件保管无失密后拆封，验证投标法人委托书、投标保证金等投标文件是否齐全。投标文件正本保存备查，评标使用副本。采用分段开标：第一步，开技术标，经过澄清后，投标人在规定的时间内可进行必要修改补充；第二步，开商务报价标。1.5投标人资质合格的投标应具有圆满履行合同的能力，具体应符合下列条件：l 具有独立订立合同的权利。l 在专业技术、设备设施、人员组织、业绩经验等方面具有设计、制造、质量控制、经营管理的相应的资格和能力。l 具有完善的质量保证体系。l 业绩：具有设计、制造与招标设备相同/相近设备1到2台/套2年以上良好的运行经验，在安装调试运行中未发现重大的设备质量问题或已有有效的改进措施；或主机设备有相应业绩厂商的技术合作或技术支持。l 具有良好的银行资信和商业信誉，没有处于被责令停业或财产被接管、冻结、破产状态。2.技术规范2.1投标人所作的一切有效补充、修改文件2.2投标文件的编制（略）2.3投标保证金（略）2.4投标文件的份数和签署（略）2.5投标（商务）报价l 投标人应该严格按照报价表的格式认真填写价格表和各种分项价格表。l 投标人的报价为闭口价。即中标后在合同有效期内价格固定不变。l 若单价和总价有差异，则以单价为准，并对总价进行修正；若数字和文字表示的金额有差异，是以文字为准，并对数字作相应的修正。l 投标报价应注明有效期，有效期应与投标有效期相一致。2.6投标文件的递交l 投标文件的密封与标记。（略）l 投标截止日期。l 投标文件的补充、修改和撤回。（1）投标截止日期前，投标人可以书面形式向招标代理机构对已递交的投标文件提出补充或修改，相应部分以最后的补充和修改为准。该书面材料应密封，由投标人代表签字并加盖公章。（2）投标人不得在投标截止日期至投标有效期满前撤回投标文件，否则其投标保证金将予以没收。l 无效投标（略）2.7开标l 从投标截止日期到授予合同时为止，有关投标文件的审查、澄清、评议以及有关授予合同的意向等一切情况都不得透露给投标人或与上述工作无关的单位与个人。l 参与评标的人员应严格遵守国家有关保密的法律、法规和规定，严格自律，并接受上级主管部门和有关部门的审计和监督。l 投标人申报的关于资质、业绩等的文件和材料必须真实准确，不得弄虚作假。l 投标人不得串通作弊，哄抬标价，致使定标困难或无法定标。l 投标不得采用不正当手段妨碍、排挤其他投标人，破坏公平竞争。l 投标人不得以任何形式打听和搜集评标机密，不得以任何形式干扰评标或授标工作。l 投标人若违反上述要求，其投标将被废除。三、附件（略） 设计过程中，以同学较为熟悉的产品采购为例，要求招标文件中重点写清楚对产品的要求，以便各不同厂商根据要求进行投标。投标过程销售方根据招标文件的要求，编制投标文件，投标文件基本格式要求如下：投标文件1、投标资格文件2、投标人承诺函3、投标人法定代表人授权书4、投标人资格、资信证明文件5、关于投标人资格的声明函 6、企业法人营业执照7、生产许可证、有关鉴定材料。8、工厂简介（包括组织结构、生产能力、设备、厂房、人员等）。9、质量保证体系及其质量认证证明。10、近三年资产负债表、损益表及经营状况（包括销售额）。、11、银行资信证明12、业绩及目前正在执行合同情况（包括完成情况和出现的重要质量问题及改进措施）。13、近三年经济行为受到起诉情况。14、其它文件和资料。 投标文件中所需的全部资料在网上基本都能得到，重要的是要求同学响应招标方对产品的要求，尽可能提供性能上满足，价格上适合的产品。投标文件要求全部密封。 开标和评标过程评标的目的是根据招标文件中确定的标准和方法，对每个投标商的标书进行评价和比较，以评出最低投标价的投标商。此次模拟实习中，采取小组评价和专家评价相结合的评标办法：即首先由小组根据卖方自己填写的各项指标进行综合评定，并提供供应商排序。在此基础上，由采购方和第三方组成的专家组结合此排序结果，对投标文件进一步进行研究，确定最终的中标人。评标必须以招标文件为依据，不得采用招标文件规定以外的标准和方法进行评标，凡是评标中需要考虑的因素都必须写入招标文件之中。 评标工作结束后，要由第三方编写评标报告，评标报告应包括以下基本内容：招标通告刊登的时间、购买招标文件的单位名称。开标日期。投标商名单。投标报价以及调整后的价格(包括重大计算错误的修改)。价格评比基础。评标的原则、标准和方法。授标建议。（五） 谈判模拟采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段。准备阶段这一阶段的主要工作内容为：1、明确谈判的内容搜集与谈判内容有关的各项采购业务资料，如供货厂商的产销能力和供货服务水平、采购市场供求和价格动态等。2、确定谈判的目标具体明确的谈判目标有宜于谈判的成功；盲目、含糊不清的目标将导致谈判的失败。谈判目标是指在采购目标确定之后，准备在谈判中实现的目标。采购目标要根据采购性质而定，如单项采购或加工配件，其数量、价格、质量、技术性能，都要有明确要求。谈判目标分三个层次：理想目标：是谈判者期待通过谈判所要达到的上限目标。现实目标：指谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。立意目标：是介于理想目标和实现目标之间的目标。3、制定谈判策略计划谈判的成功在很大程度上取决于所制定计划的质量和数量。制定谈判策略，就是制定谈判的整体计划，从而在宏观上把握谈判的整体进程。制定谈判策略的基本步骤如下： 明确希望通过谈判达成的目标，例如以最低的价格购进一批原料，力争采用分期付款方式等。 收集相关数据，了解供应商的详细情况，特别是在价格方面的立场，并对所购物资的成本进行分析。 确定实际情况，也就是找出认为可信的数据。每一种实际情况都是所希望达成协议的一方面的信息。 找出分歧点，就是谈判中重点讨论的问题。谈判的目的就是为了解决问题，从而签订一份双方都满意的合同。 分析各自的优势和劣势所在。例如供应商的供应能力、订单积压状况和盈利能力如何?与该供应商签订合同的可能性有多大?是否存在时间上的紧迫性？分析实力的过程可以帮助谈判者确立谈判要点，避免产生不切实际的愿望，并且为制定策略出谋划策。 确立自己在分歧中的地位，并且根据所得资料估计供应商在每个分歧中的地位。什么资料来支撑自己的地位？什么资料可能支撑供应商的地位?在进行优势分析后，应该提出两个问题：谁在谈判中处于更有利的地位？哪些关键点可以使双方都能得到最大的好处？计划谈判策略。 4、整理和计划在谈判中的一些问题整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题，按问题的逻辑顺序，制订谈判的日程；并在正式开始谈判前，征求对方的意见，取得其同意。 谈判开局 谈判开局对全局及走向有深刻的影响,因此必须精心安排，创造一个和谐的谈判气氛为实质性谈判成功奠定良好基础。谈判开局是谈判双方首次正式接触，是准备工作的继续，正式谈判的开始，起着承前启后的作用。认真创造一种适合谈判的环境，就是开局的目标。什么样的环境是适合谈判的环境呢？谈判场所应当是温暖、舒适，气氛应该是友好、和谐，东道主应该热情、好客，这种气氛对任何一方都是迫切需要的。因此双方刚一接触时就应相互打招呼，多谈一些中性语言，避开一些实质性问题，就双方共同关心的议题以坦诚、友好的态度先行交换意见。时间长短视双方情绪高低而定。只要是渲染、烘托起来热烈气氛，就为谈判的顺利进行创造了一个良好的条件。开局阶段需要作的几项工作，包括：（1） 进一步加深彼此的了解和沟通；（2） 洞察对方，调整策略；（3） 刺激对方的兴趣；（4） 共同设计会谈程序。正式洽谈阶段这一阶段可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶段。1、开始洽谈阶段指双方落座，洽谈刚开始的一段时间。这个阶段，所有参加谈判人员的精力都很充沛，注意力非常集中，双方开始进入最初的洽谈议题了。这个阶段要阐述为什么要谈判，谈判的内容是什么，预计谈多长时间等，双方各自表明自己的立场，进一步巩固已经建立起来的轻松、诚挚的工作气氛。这个阶段虽然很短，但却建立了洽谈的格局，双方都从对方的言行、举动中观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式。该阶段需要注意观察的如下几点： 观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态； 识别出他们的领导者谁能够真正做出让步的决定； 如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点； 如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点； 保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。2、业务洽谈阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。（1） 摸底阶段在合作性洽谈中，摸底阶段双方分别独自阐述对会谈内容的理解，希望得到哪些利益，首要利益是什么，可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，以及双方的合作前景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横向展开。这个阶段，不要受对方陈述的影响，应将注意力放在阐明自己的利益上。同时，不要试图猜测对方的意图，而是准确理解对方的关键问题。陈述之后，双方提出各种可供选择的设想和解决问题的方案。然后，双方需要判断哪些设想、方案更现实、更可行。任何一方都不能为自己的建议辩护。（2） 磋商阶段所有要讨论的议题内容都横向铺开，以合作的方式，反复磋商，逐步推进谈判内容。通过在所采购商品的质量、价格、交货方式、付款条件等各项议题的反复讨论，互作让步，寻找双方都有利的最佳