商务谈判案例(公共关系案例).doc

本公司通过对市场珠宝需求量的调查，发现市场潜力很大，由于库存原材料较少，通过招投标，选取了华威工业技术有限责任公司作为合作伙伴。本次谈判想进一步明确价格、付款、付货方式，希望能达成一致，特进行一次模拟谈判。第一幕（甲方的人员先到了谈判室，乙方人员进门，甲方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一意义握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会）李敏：您好！这位是我公司副总经理！（双方握手）焦玉双：欢迎 ，您率贵公司考察组到访我公司总部，希望您访程愉快。库换朝：谢谢贵公司的盛情款待！（介绍中方代表）：副总经理库换朝 技术专家 吴佳 经济专家 王力宏 法律专家张莎莎 工作人员李敏焦玉双：您太客气了！我代表华威工业技术有限责任公司，向诸位的到来！表示最热烈的欢迎！（接下来介绍德方的相关人员）总 经 理 焦玉双 技术专家 王玉新 经济专家 赵琳 法律专家李子谦 工作人员 杨少坤寒暄过后，由杨少坤引领安排就坐焦玉双：库总，这边请！（就坐完后） 谈判开始：焦玉双：威海市风光旖旎，人文鼎盛，我方接待处专门为贵公司考察组安排了导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。库换朝：非常感谢您的盛情！但是，我方希望以公事为重，至于威海市之游还是等双方谈判结束之后再定。焦玉双：那也好！贵方做事认真的态度深合我们公司做事的习惯,我公司希望能与贵方在内的几家珠宝原材料供应企业合作。库换朝：我方也希望能和贵公司合作。如今受经济危机影响，据我所知对贵公司销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在中部沿海我们已经处于领导地位。为适应公司下一步发展战略，我受公司委托专门来此宝地与贵公司商量合作事宜。焦玉双：我公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。而且我公司的商业信誉非常高，产品质量有保障。库换朝：我方知道贵公司的商业信誉非常高。听说贵公司2010年引进了一批先进生产设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新工艺吧。焦玉双：好的，就由我公司技术专家（王玉新）向您介绍王玉新：这批先进设备是我公司从德国引进的，生产效率高，产品质量好，工艺精细，便于生产。吴佳：与同时期其他设备相比，该设备生产的产品有哪些优点？王玉新：主要是工艺精细，质量上乘。这是我们产品与其他同类产品比较的一些资料（附一）王力宏：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，那生产的产品和市场上同类产品价格相比如何?赵琳：因为我们先采用了这种先进生产设备，产品质量又好，所以价格比市场同类产品要高一些。而且市场上还未出现竞争性产品.吴佳：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，我方前期在周大幅、周生生考察中，就有我方认定的功能与贵方设备相同的设备。产品价格尚低于市场价。王玉新：（一惊）我们的设备和他们的设备绝对不可同日而语。我方设备是德方国内最先进的，尚未大批量生产销售。库换朝：我放的考察也是经过专家鉴定的，如果对方不能进一步说明设备的先进性，贵方产品的价格，我方是无法接受的。焦玉双：对不起，对设备引进问题涉及商业机密，请恕我方无法回答。商场上有句话，“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这句话的含义。库换朝：呵呵商场还有句话叫“欲速则不达，以静制动，后发先至。”毕竟市场上还有不少同类产品！关键是看未来的成本收益！谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量等方面内容还是比较满意的，不过我方还需要将最新情况汇报给公司总部。焦玉双：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音 第二幕第二天，在谈判室进行第二次谈判焦玉双：大家昨晚睡得可好，在这住的习惯吗？如果需要什么，尽管跟我们说，我们很乐意帮忙。库换朝：承蒙您的厚爱，昨晚休息得很好，我们非常荣幸受到您的热情款待，谢谢。库换朝：那么言归正传，昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的新产品还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作磋商。焦玉双：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的磋商。那我们现在就开始正式的谈判吧！库换朝：好的。我公司地处中国经济发达的北海市，成立10余年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机影响，我公司依然保持了市场9.6%的销售，我公司在中部沿海处于市场领先地位，为适应公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。对原材料需求较大，不少国外厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了。焦玉双：呵呵！不瞒您说，我公司在华北、东南沿海均有数位合作伙伴，在2008-2009财政年度内，市场销售额也在两位数以上。贵公司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司未来一定能成为国内最具影响力的珠宝制造商。我方也非常看好贵我双方的合作前景。库换朝：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。焦玉双：好！关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议？库换朝：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！焦玉双：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。王力宏：此次我方议定采购贵公司新设备生产的7000件珠宝半成品，但是价格要打七折。赵琳：这绝对不行，如果我们这样出售连生产成本都收不回，更别说人工费，设备维护费等。看贵方采购数量较大，我们给与九八折优惠。库换朝：我方采购这么多，而且贵我双方第一次合作，我看价格就在压压吧，八折怎么样。 赵琳：这真的不行，这样我方真的一点利润都没有。要不真样吧，考虑到与贵方的长期合作，就九五折吧，如对方还不能接受，我方也没办法了。库换朝：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。（面露难色）焦玉双：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我们再给贵方让点价格，九折怎么样？库换朝：不行，价格还是太高了。焦玉双：看来我们今天只能先谈到这了！具体时间我们在商议吧！库换朝：既然如此，那今天谈判先到此为止。我方依然保留着巨大的诚意。 第三幕（此后两天中方以需要研究资料为借口不与德方联系。两天后德方主动到中方住处，表明合作诚意，双方在会议室进行了谈判）中方总经理：两日未联系，让您登门拜访，我方惭愧啊。两日来我一直向总部汇报这边的状况，我将贵公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并将贵公司的售价意见汇报给了总部，无奈你方价格实在太高，不过我还是额外争取了一些资金支付权，可是不巧，这几日当我在德考察期间日方小森公司竟然派人直接向我中国宁波总部进行游说，对方的BIG969虽说工艺技术比您方的海德堡速霸166稍逊一筹，但是对方开的价格是在太诱惑人了。部分总部成员已经开始动摇。我已经离国一星期，公司方面有许多事务需要处理，总部指示我万一谈判不成即刻回国，与日方商约，虽然我的压力很大，课我还是真心希望能与贵方合作！德方总经理一怔：请允许我与我方人员商议一下。（大约10秒后）德方总经理：请您报价吧中方总经理：185万美元。德方总经理：就我本人而言非常希望与贵方合作，但是倘若我接受了贵方的价格，我无法向公司股东交代。豁出去了，200万美元，这对我公司而言可是史无前例的。我们已经给贵公司让出了8.25个百分点了！（218-218*8.25%=200.015）中方总经理：不好意思，我接个电话，是我们董事长打来的。（主谈人转身到远处接电话）（中方董事长：老胡啊，我们这边正在和日本来的行政总裁小森一郎会谈，他们表示可以提供质优价廉的产品，并且他们也表示如果在同类产品上他们卖的产品高于其他产品，他们可以补回差价，提供三年质保，只要加少量现金还可延长质保，同时他们的售后服务中心在杭州有分部，他们还考虑在宁波也可设立维修站，这些条件都非常具有诱惑力，我们这边大部分员工着实心动，你们那边谈得如何呀？）中方总经理：正在商谈呢，不过他们报价过高了。（中方董事长：好，那你们如果今天谈不拢的话，晚上就给我回国，别磨磨蹭蹭的了。）挂断电话。中方总经理：刚才你们也应该了解了，我们公司的董事长正在与日方行政总裁小森一郎会谈，他们提出价179万美元。总部指令我谈判不成晚上就回国与日方谈判。190万美元，我公司给贵公司开出的价格已经是相当合理了，用德国话说，我们开的价格就是熟人的价格了。不成的话我们只好等下次合作了。德方总经理：（听见对方谈话后，有点乱了阵脚） 既然贵方总经理如此豪爽那就193万美元，我方已经